영업 이야기: 아웃바운드 영업 팀 구축 및 확장

GetAccept의 최고 영업 책임자인 Anders Holmberg를 만나보십시오.

Anders는 유럽 전역의 5개 사무소에서 근무하는 50명 이상의 담당자와 함께 진정으로 인상적인 영업 부서를 이끌고 있습니다.

LinkedIn 프로필에서 Anders는 자신을 "유지 관리자라기보다는 건설자"라고 설명합니다. 처음부터 아웃바운드 영업 팀을 구축하는 것에 대해 누가 더 잘 물어보겠습니까?

Anders와의 Q&A를 읽으려면 스크롤하세요.

아웃바운드 영업 팀 구축: 어디서부터 시작해야 합니까?

Anders에게 회사 문화는 가장 먼저 바로잡아야 하는 것입니다.

“창업자와 회사 문화에서 시작됩니다. 회사에 처음부터 영업 문화가 없으면 아웃바운드 팀을 만들기 어렵습니다.”

“당신이 해야 할 일은 수동적인 사고방식이 아닌 능동적인 사고방식으로 일하는 분위기를 만드는 것입니다. 그 시점까지 회사의 전략이 앉아서 인바운드를 기다리는 것이라면 그 사고 방식을 바꾸려면 많은 영업 리더가 인식하는 것보다 더 많은 작업이 필요합니다.”

"채용을 시작하기 전에 기반을 마련하고 성공을 위해 팀을 구성해야 합니다."

설립자/CEO에게 아웃바운드를 판매하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

Anders는 매우 분명한 조언을 했습니다.

“나는 그 CEO나 설립자에게 말하고 싶습니다. 아웃바운드를 하지 않는다면 테이블 위에 돈을 남겨두고 있는 것입니다. 아웃바운드를 하지 않는 모든 회사는 아웃바운드를 시작하면 더 성장할 수 있습니다.”

“허브스팟 같은 회사를 보세요. 그들은 인바운드 리드 생성의 창시자이지만 여전히 아웃바운드를 수행합니다. 실제로 성공적인 아웃바운드 영업 팀을 보유하면 실제로 더 많은 인바운드 기회가 생성되고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.”

“그래서 그것은 둘 중 하나가 아닙니다. 대부분의 B2B 회사는 인바운드와 아웃바운드가 잘 조화되어 있습니다. 둘은 서로를 아주 잘 보완합니다.”

기업이 아웃바운드를 시작하기에 가장 좋은 시기는 언제입니까?

Anders는 B2B/SaaS 스타트업에서 일한 경험을 인용했습니다.

“생각해보면 회사를 찾았다면 초기에 하던 일은 아웃바운드다! 잠재 고객, 파트너 및 직원에게 연락합니다. 그 시점에서 브랜드 인지도나 수요가 없기 때문에 이 작업을 직접 수행해야 합니다.”

“따라서 마케팅 팀이 없다면 아웃바운드 판매는 정말 좋은 선택입니다. 나중에 회사가 성숙해짐에 따라 수익을 창출하는 방법을 혼합하여 찾을 수 있습니다. 그것은 인바운드와 아웃바운드가 혼합될 것입니다.”

아웃바운드 영업 팀을 고용하는 방법은 무엇입니까?

SDR 채용과 관련하여 Anders는 몇 가지 매우 구체적인 사항에 중점을 둡니다.

“저는 개인의 특성이나 기술, 그리고 그 사람이 회사에서 어떻게 성장할 수 있는지에 중점을 둡니다. SDR 역할은 도전적이지만 그 일을 하는 사람들을 대단히 존경합니다. 그들이 습득한 기술은 경력에서 이동할 수 있는 모든 역할에 유용합니다.”

“저는 이력서와 경험에 그다지 중점을 두지 않습니다. GetAccept에서 성공적인 고용과 경력 년 간의 상관 관계가 그렇게 강하지 않다는 것을 발견했습니다.”

Anders는 어떤 특성을 찾고 있습니까?

• 배우고자 하는 의지/개방성 - 대부분의 SDR은 이제 막 경력을 시작하는 신입사원입니다. 그들은 새로운 기술을 배우는 데 열심이어야 합니다.
• 스태미나와 투지 - SDR 역할은 일상 생활의 사실을 거부하는 것으로 악명이 높습니다. 최고는 목표를 달성하기 위해 결단력 있고 끈기 있습니다.
• 조직 및 생산성 - 가장 효과적인 SDR은 스스로 장기적인 목표를 설정하고 이러한 목표를 일상적인 습관으로 세분화합니다.
• 귀하의 산업 및/또는 제품에 대한 관심과 열정 !

아웃바운드 영업 팀을 어떻게 구성해야 합니까?

Anders는 SDR 성격 특성에 대한 초점을 확장했습니다.

“GetAccept에서 팀을 구성할 때 성격을 중심으로 팀을 구성합니다. 우리는 기존 팀을 살펴보고 스스로에게 질문하는 것으로 시작합니다. 우리는 무엇을 놓치고 있습니까? 팀에 어떤 사람이 필요한가요?”

“그 대답은 매번 다를 것이다. 때때로 우리는 팀이 후배들로 구성될 것이기 때문에 경험이 있는 사람을 원할 것입니다. 때로는 팀이 매우 활기차고 외향적이기 때문에 더 차분한 사람을 찾고 있습니다.”

“그래서 우리는 그런 식으로 팀의 균형을 유지하려고 합니다. CSO로서 저는 최고의 개인을 고용하는 것보다 최고의 팀을 구축하는 데 정말로 집중하고 있습니다.”

아웃바운드 팀은 시간이 지남에 따라 어떻게 발전해야 합니까?

Anders는 GetAccept 영업 현장의 실제 사례를 공유했습니다.

“우리는 성장하면서 변했습니다. 원래 우리 영업 팀은 SDR, AE 및 CSM이 있는 교차 기능 팀인 '분대'로 구성되었습니다. 그들은 지리/영토를 기반으로 했습니다.”

“분대 모델에는 몇 가지 주요 이점이 있습니다. 그들은 시장 진출 전략을 실행하는 데 매우 뛰어났습니다. 영업과 CS가 한 팀이었기 때문에 인계와 고객 경험이 매우 원활했습니다.”

"하지만 SDR 역할을 통해 우리는 목록 작성, 콜드 콜, 이메일 작성 및 LinkedIn 워크플로 자동화와 같은 세부 사항, 기술적 세부 사항에 많은 부분이 있음을 발견했습니다. 주니어 SDR은 스쿼드에서 이러한 기술을 배우는 것이 어렵고 SDR이 아닌 사람들에게 둘러싸여 있으면 어렵습니다.”

“그래서 우리는 구조 조정을 결정했습니다. 이제 한 팀에 모든 SDR이 있습니다."

아웃바운드 영업 팀을 어떻게 교육해야 합니까?

Anders는 GetAccept의 2주 온보딩 프로세스에 대해 이야기했습니다.

“첫 번째 주는 모든 신규 합류자를 위한 교차 기능 온보딩입니다. 따라서 영업, 마케팅, 제품, CS를 모두 함께 배울 수 있습니다.”

“두 번째 주는 순전히 영업 역할을 위한 온보딩입니다. 우리는 라이브 역할극, 고객 사례 연구 및 데모 교육을 포함하여 판매 주기의 각 단계에 대한 세션을 제공합니다.”

“우리는 또한 매월 내부 '부스트 세션'을 개최합니다. 이는 팀 간에 지식을 공유하도록 설계되었습니다. 판매에만 집중하는 것이 아니라 무엇이든 할 수 있습니다. 그래서 우리는 경쟁사를 비교하거나 신제품 기능을 살펴보는 세션을 할 것입니다.”

“제가 가장 좋아하는 인용문 중 하나는 '행동함으로써 배우지만 가르칠 때 마스터가 됩니다'라는 것입니다. 따라서 부스트 세션은 항상 내부 전문가가 운영하는 것이 아니라 도움을 주는 사람이 운영합니다. 이는 팀의 기술을 향상시키는 정말 강력한 방법입니다.”

“SDR이 지식을 늘리기 위해 할 수 있는 다른 일이 있습니다. 그 역할에서 자신을 교육하는 것이 정말 좋습니다. 항상 회사에서 말하는 것에 의존해서는 안 됩니다.”

Anders는 SDR 자기 교육에 대한 팁을 공유했습니다.

• LinkedIn 사상 리더를 팔로우하고 교류하세요.
• 영업/SDR 웨비나에 등록하십시오.
• 팟캐스트나 뉴스레터를 구독하세요.

가장 중요한 아웃바운드 판매 지표는 무엇입니까?

Anders에게 승자는 단 한 명이었습니다.

“성공의 가장 중요한 지표는 통화 횟수입니다. 그렇다고 해서 우리가 전화만 하는 것은 아닙니다. 전화를 걸 때마다 수십 가지의 탐사 활동이 있다는 것을 압니다. 그러나 전화하는 것은 B2B 영업에서 가장 힘든 작업이며 일반적으로 더 많이 할수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.”

“GetAccept에서 우리는 통화 수와 예약된 아웃바운드 거래 사이의 직접적인 상관 관계를 자주 봅니다. 100%는 아니지만 매우 가깝습니다!”

고객을 중심으로 SDR/AE를 어떻게 조정합니까?

Anders는 GetAccept 영업 팀의 새로운 역할에 대해 말했습니다.

“우리는 그것을 영업 운영 코디네이터라고 부릅니다. 그들의 역할은 영업 사원이 올바른 잠재 고객을 확보하고 있는지 확인하는 것입니다. 우리가 이 역할을 만들기 전에는 영업 사원이 자체 목록 작성을 담당했습니다.”

“우리가 발견한 것은 이것이 우리 영업사원들로부터 너무 많은 시간을 빼앗았다는 것입니다. 그들은 목록 작성에 너무 많은 시간을 보내고 핵심 활동에 충분한 시간을 할애하지 않았습니다. 우리는 그들이 고객과 대면하는 대화에 집중하기를 정말로 원했습니다.”

영업과 마케팅을 연계하기 위한 모범 사례는 무엇입니까?

Anders는 이 주제에 대해 매우 열정적이었습니다.

“영업과 마케팅은 완벽하게 조화를 이루어야 합니다! 앞서 말했듯이 인바운드와 아웃바운드는 밀접하게 연결되어 있습니다.”

“GetAccept에서 이것이 작동하는 방식은 우리가 정기적으로 마케팅 시간을 판매와 함께 예약한다는 것입니다. 우리는 함께 Top 100 고객을 정의합니다. 지금 당장은 없지만 정말 적합한 유형의 고객입니다. 그런 다음 우리 영업 팀이 그들에게 다가가는 동시에 마케팅은 온라인 광고와 물리적 선물로 그들을 타겟으로 삼습니다. 이는 우리에게 매우 성공적인 ABM 전략으로 입증되었습니다.”

팀이 확장되고 성장함에 따라 회사 문화를 어떻게 유지합니까?

Anders는 B2B 영업에서 문화 개념을 홍보하는 데 열심이었습니다.

“문화는 살아 숨쉬는 유기체입니다. 아직 완료되지 않았으며 발전할 것입니다! 특히 회사가 새로운 시장으로 이동하고 새로운 사람들이 합류하고 떠날 때 그렇습니다.”

“한 가지 주의할 점은 신입 사원이 문화를 바로 습득할 것이라고 자동으로 생각할 수는 없다는 것입니다. 그것은 당신이 그들에게 가르쳐야 할 일입니다.”

“GetAccept에서 영업팀은 People and Culture 팀과 긴밀하게 협력합니다. 그래야 영업 문화와 회사 전체의 문화가 일치합니다. 부서마다 문화가 다른 사일로를 피하고 싶을 것입니다. 약간의 차이는 있을 수 있지만 전체적인 비전과 가치는 같아야 합니다.”

아웃바운드 팀을 구축하고 확장할 때 피해야 할 사항은 무엇입니까?

Anders는 우리에게 그의 마지막 생각을 남겼습니다.

"완전히 새로운 시장이나 산업을 목표로 한다면 마케팅 팀의 지원 없이 아웃바운드를 수행하는 것은 절대 피해야 할 일입니다!"

“아웃바운드만으로는 새로운 분야나 영토를 개척할 수 없습니다. 너무 어렵다. 그러나 마케팅과 함께 일한다면 아웃바운드가 효과가 있을 것입니다. 마케팅은 해당 공간의 고객 사이에서 인지도를 높인 다음 아웃바운드로 가져옵니다."

"다시 말하지만, 모든 것은 인바운드 대 아웃바운드로 귀결되며, 제 생각에는 회사를 성장시키는 가장 좋은 방법은 두 가지를 혼합하여 배포하는 것입니다."