Discuție de vânzări: construirea și extinderea unei echipe de vânzări

Faceți cunoștință cu Anders Holmberg, Chief Sales Officer la GetAccept.

Anders conduce o funcție de vânzări cu adevărat impresionantă, cu peste 50 de reprezentanți care lucrează în cinci birouri diferite din Europa.

În profilul său de LinkedIn, Anders se descrie pe sine ca „un constructor, mai degrabă decât un întreținător” - cine mai bine să întrebe despre construirea unei echipe de vânzări de la zero?

Derulați pentru a citi întrebările și răspunsurile noastre cu Anders.

Construirea unei echipe de vânzări externe: de unde ar trebui să începi?

Pentru Anders, cultura companiei tale este primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi corect.

„Începe cu fondatorul și cultura companiei. Este greu să creezi o echipă outbound dacă nu există o cultură de vânzări în companie de la început.”

„Ceea ce trebuie să faci este să creezi o atmosferă în care să lucrezi cu o mentalitate proactivă, mai degrabă decât cu o mentalitate reactivă. Dacă strategia companiei până în acel moment este să stea și să aștepte inbounds, atunci schimbarea acestei mentalități necesită mai multă muncă decât își dau seama mulți lideri de vânzări.”

„Trebuie să pui bazele și să-ți pregătești echipa pentru succes înainte chiar să începi să angajezi.”

Care este cel mai bun mod de a vinde outbound unui fondator/CEO?

Anders avea de dat câteva sfaturi foarte clare.

„I-aș spune acelui CEO sau fondator, dacă nu faci outbound, lași bani pe masă. Fiecare companie care nu face outbound ar putea crește și mai mult dacă ar începe să o facă.”

„Uită-te la o companie ca HubSpot. Ei sunt fondatorii generării de clienți potențiali inbound, dar încă fac outbound. A avea o echipă de vânzări cu adevărat de succes generează de fapt mai multe oportunități de intrare și invers.”

„Deci nu este un lucru nici/sau. Majoritatea companiilor B2B au un amestec bun de intrare și ieșire. Cele două se completează foarte bine.”

Când este cel mai bun moment pentru ca o afacere să înceapă să lucreze în outbound?

Anders a citat din experiența sa de lucru în startup-uri B2B/SaaS.

„Dacă te gândești bine, dacă ai găsit o companie, ceea ce faci în primele zile este outbound! Ajungeți la potențiali clienți, parteneri și angajați. Trebuie să fii practic în a face acest lucru pentru că, în acel moment, nu ai conștientizare a mărcii sau nicio cerere.”

„Așadar, vânzările outbound sunt o opțiune foarte bună dacă nu aveți o echipă de marketing. Mai târziu, pe măsură ce vă maturizați ca companie, este posibil să găsiți o combinație de modalități de a crea venituri. Acesta va fi un amestec de intrare și ieșire.”

Cum ar trebui să faci pentru a angaja o echipă de vânzări outbound?

Când vine vorba de angajarea SDR, Anders se concentrează asupra unor lucruri foarte specifice.

„Mă concentrez pe trăsăturile sau aptitudinile personale și pe modul în care acea persoană poate crește în companie. Rolul SDR este provocator, dar am un respect extraordinar pentru oamenii care o fac. Abilitățile pe care le dobândesc sunt utile în orice rol în care ar putea trece în cariera lor.”

„Nu sunt atât de concentrat pe CV și experiență. Am descoperit la GetAccept că corelația dintre o angajare de succes și numărul de ani de experiență nu este atât de puternică.”

La ce trăsături caută Anders?

• Disponibilitate/deschidere de a învăța - majoritatea SDR-urilor vor fi angajați juniori abia la început în cariera lor. Ei trebuie să fie dornici să învețe noi abilități.
• Rezistență și grit - rolul SDR este notoriu de dificil, respingerea fiind un fapt de zi cu zi. Cei mai buni sunt hotărâți și perseverenți în îndeplinirea obiectivelor.
• Organizare și productivitate - cele mai eficiente SDR-uri își stabilesc obiective pe termen lung și descompun aceste obiective în obiceiuri zilnice.
• Interes și pasiune - în industria și/sau produsul tău!

Cum ar trebui să vă structurați echipa de vânzări outbound?

Anders și-a extins atenția asupra trăsăturilor de personalitate SDR.

„Când construim o echipă la GetAccept, o construim în jurul personalităților. Începem prin a ne uita la echipa existentă și ne întrebăm - ce ne lipsește? De ce tip de persoană are nevoie echipa?”

„Răspunsul va fi diferit de fiecare dată. Uneori ne vom dori pe cineva cu experiență pentru că echipa va fi formată din juniori. Uneori vom căuta o persoană mai calmă, deoarece echipa este foarte energică și plină de extrovertiți.”

„Deci căutăm să ne echilibrăm echipele în acest fel. În calitate de CSO, mă concentrez cu adevărat pe construirea celei mai bune echipe posibile, mai degrabă decât să angajez cei mai buni oameni posibili.”

Cum ar trebui să evolueze echipa ta outbound în timp?

Anders a împărtășit un exemplu practic de la nivelul de vânzări GetAccept.

„Ne-am schimbat pe măsură ce am crescut. Inițial, echipa noastră de vânzări a fost adunată în „echipe” - acestea erau echipe interfuncționale în care se aflau SDR, AE și CSM. Erau bazate pe geografii/teritorii.”

„Modelul de echipă a avut câteva beneficii cheie. Au fost foarte bune pentru executarea strategiilor de introducere pe piață. Deoarece vânzările și CS erau împreună într-o singură echipă, predarea și experiența clienților au fost foarte bune.”

„Dar cu rolul SDR, am descoperit că atât de mult se află în detalii, detalii tehnice, cum ar fi crearea listelor, apelurile la rece, scrierea de e-mailuri și automatizarea fluxurilor de lucru LinkedIn. Este greu pentru juniori SDR să învețe acele abilități într-o echipă și dacă sunt înconjurați de non-SDR.”

„Așa că am luat decizia de a ne restructura. Acum avem toate SDR-urile noastre într-o singură echipă.”

Cum ar trebui să-ți antrenezi echipa de vânzări outbound?

Anders ne-a vorbit despre procesul de înscriere de 2 săptămâni al GetAccept.

„Prima săptămână este o integrare interfuncțională pentru toți membrii noi. Deci, veți învăța împreună vânzări, marketing, produs, CS.”

„A doua săptămână este doar o integrare pentru rolul de vânzări. Oferim sesiuni pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări, inclusiv jocuri de rol live, studii de caz pentru clienți și instruire demonstrativă.”

„De asemenea, organizăm lunar „sesiuni de stimulare” interne. Acestea sunt concepute pentru a împărtăși cunoștințele în echipă. Nu sunt concentrate exclusiv pe vânzări, pot fi despre orice. Așa că vom face sesiuni de comparare a concurenților sau de analiză a noilor funcții ale produsului.”

„Unul dintre citatele mele preferate este „înveți făcând, dar devii un maestru când predai” - așa că sesiunile de boost nu sunt întotdeauna conduse de experții noștri interni, ci sunt conduse de oricine ridică mâna. Acesta este un mod cu adevărat puternic de a vă îmbunătăți abilitățile echipei.”

„Există și alte lucruri pe care DST-urile le pot face pentru a-și spori cunoștințele. În acel rol, este foarte bine să te educi, nu ar trebui să te bazezi întotdeauna pe ceea ce îți spune compania ta.”

Anders și-a împărtășit sfaturile pentru autoeducația SDR:

• Urmărește și interacționează cu liderii de gândire LinkedIn.
• Înscrieți-vă pentru webinarii de vânzări/SDR.
• Abonați-vă la podcasturi sau buletine informative.

Care este cea mai importantă valoare a vânzărilor la ieșire?

Pentru Anders, a fost un singur câștigător.

„Cel mai important indicator al succesului este numărul de apeluri. Asta nu înseamnă că facem doar apeluri - știu că pentru fiecare apel efectuat, există zeci de activități de prospectare în spate. Dar apelarea este cea mai grea sarcină în vânzările B2B și, în general, cu cât faci mai multe, cu atât devii mai bine.”

„La GetAccept, vedem frecvent o corelație directă între numărul de apeluri și ofertele de ieșire rezervate. Nu este 100%, dar este foarte aproape!”

Cum aliniați SDR-urile/AE-urile în jurul clienților dvs.?

Anders ne-a spus despre un nou rol în echipa de vânzări a GetAccept.

„Noi îi spunem coordonatorul operațiunilor de vânzări. Rolul lor este de a se asigura că oamenii noștri de vânzări lucrează la perspectivele potrivite. Înainte de a crea acest rol, oamenii noștri de vânzări erau responsabili pentru propria lor listă.”

„Ceea ce am descoperit a fost că acest lucru a luat prea mult timp departe de oamenii noștri de vânzări. Petreceau prea mult timp pentru a construi liste și nu suficient timp pentru activitățile lor de bază. Ne-am dorit foarte mult ca ei să se concentreze pe a avea conversații cu clienții.”

Care este cea mai bună practică pentru alinierea vânzărilor cu marketingul?

Anders a fost foarte entuziasmat de acest subiect.

„Vânzările și marketingul trebuie să fie super-aliniate! După cum am spus mai devreme, inbound și outbound sunt strâns legate.”

„Cum funcționează acest lucru la GetAccept este că programăm în mod regulat ceva timp pentru marketing pentru a ne așeza cu vânzările. Împreună definim cei mai buni 100 de clienți ai noștri - genul de clienți pe care nu îi avem acum, dar care se potrivesc cu adevărat. Apoi, echipa noastră de vânzări se adresează acestora, în timp ce, în același timp, marketingul îi țintește cu reclame online și cadouri fizice. S-a dovedit a fi o strategie ABM aliniată de mare succes pentru noi.”

Cum mențineți cultura companiei pe măsură ce echipa crește și crește?

Anders a fost dornic să promoveze conceptul de cultură în vânzările B2B.

„Cultura este un organism viu, care respiră. Nu se face niciodată și va evolua! Mai ales că compania ta se mută pe noi piețe și oameni noi se alătură și pleacă.”

„Un lucru de remarcat este că nu te poți gândi automat că noii tamplari vor primi cultura imediat. Este ceva despre care trebuie să-i înveți.”

„La GetAccept, vânzările lucrează îndeaproape cu echipa noastră de Oameni și Cultură. Acest lucru este astfel încât cultura de vânzări și cultura generală a companiei să se alinieze. Vrei să eviți să ai silozuri în care fiecare departament are o cultură diferită. Pot exista mici variații, dar viziunea generală și valorile ar trebui să fie aceleași.”

Ce lucruri ar trebui să evitați când construiți și măriți o echipă de ieșire?

Anders ne-a lăsat cu ultimele lui gânduri.

„Dacă țintiți o piață sau o industrie complet nouă, să faceți outbound fără a avea o echipă de marketing care să vă sprijine este ceva pe care ar trebui să îl evitați cu siguranță!”

„Nu poți sparge noi sectoare sau teritorii doar cu ieșiri. Este prea dificil. Dar dacă lucrați în tandem cu marketingul, atunci outbound-ul va funcționa. Marketingul creează conștientizare în rândul clienților din acel spațiu și apoi outbound îi aduce.”

„Deci, din nou, totul se reduce la inbound versus outbound și, în opinia mea, cel mai bun mod de a dezvolta o companie este prin implementarea unei combinații a celor două.”