銷售談話：建立和擴大對外銷售團隊

認識 GetAccept 的首席銷售官 Anders Holmberg。

安德斯領導著一個真正令人印象深刻的銷售職能，在歐洲五個不同的辦事處工作的 50 多名銷售代表。

在他的LinkedIn個人資料中，安德斯將自己描述為“一個建設者，而不是一個維護者”——誰更好地詢問如何從頭開始建立一個對外銷售團隊？

滾動閱讀我們與安德斯的問答。

建立對外銷售團隊：你應該從哪裡開始？

對於安德斯來說，你的公司文化是你必須做對的第一件事。

“從創始人和公司文化開始。 如果公司從一開始就沒有銷售文化，就很難建立一個對外團隊。”

“你需要做的是營造一種氛圍，讓你以積極主動的心態工作，而不是被動的心態。 如果公司到那時為止的策略是坐等入站，那麼改變這種心態需要比許多銷售領導者意識到的更多的工作。”

“在你開始招聘之前，你必須為成功奠定基礎並建立你的團隊。”

向創始人/首席執行官進行對外銷售的最佳方式是什麼？

安德斯有一些非常明確的建議要給出。

“我會對那個 CEO 或創始人說，如果你不做海外業務，你就是把錢留在了桌面上。 每家不做海外業務的公司如果開始做海外業務，可能會增長得更多。”

“看看像 HubSpot 這樣的公司。 他們是入站潛在客戶的創始人，但他們仍然做出站業務。 擁有一支真正成功的對外銷售團隊實際上會產生更多的入境機會，反之亦然。”

“所以這不是非此即彼的事情。 大多數 B2B 公司都很好地融合了入站和出站。 兩者相得益彰。”

企業什麼時候開始做海外業務的最佳時機？

Anders 引用了他在 B2B/SaaS 初創公司工作的經驗。

“你想一想，如果你找到了一家公司，你早期所做的就是外向的！ 您可以接觸到潛在客戶、合作夥伴和員工。 你必須親自動手做這件事，因為在那個時候，你沒有品牌知名度或任何需求。”

“因此，如果您沒有營銷團隊，對外銷售是一個非常好的選擇。 後來，隨著您作為一家公司成熟，您可能會發現如何創造收入的組合。 這將是入境和出境的混合體。”

您應該如何聘請對外銷售團隊？

在 SDR 招聘方面，安德斯專注於一些非常具體的事情。

“我專注於個人特質或技能，以及該人如何在公司中成長。 SDR 的角色具有挑戰性，但我非常尊重從事這項工作的人。 他們學到的技能對於他們在職業生涯中可能擔任的任何角色都很有用。”

“我不太關注簡歷和經驗。 我們在 GetAccept 發現，成功聘用與經驗年限之間的相關性並不那麼強。”

安德斯看重什麼特質？

• 學習意願/開放性——大多數 SDR 將是剛開始其職業生涯的初級僱員。 他們必須熱衷於學習新技能。
• 耐力和毅力——SDR 的角色是出了名的困難，拒絕是日常生活中的事實。 最好的人堅定並堅持實現目標。
• 組織和生產力——最有效的 SDR 為自己設定長期目標，並將這些目標分解為日常習慣。
• 興趣和熱情——對您的行業和/或您的產品！

您應該如何構建您的對外銷售團隊？

安德斯擴展了他對 SDR 人格特徵的關注。

“當我們在 GetAccept 建立團隊時，我們會圍繞個性建立團隊。 我們首先查看現有團隊並問自己 - 我們缺少什麼？ 團隊需要什麼樣的人？”

“每次的答案都不一樣。 有時我們會需要有經驗的人，因為團隊將由後輩組成。 有時我們會尋找一個更冷靜的人，因為團隊非常有活力，而且充滿了外向的人。”

“所以我們希望以這種方式平衡我們的團隊。 作為一名 CSO，我真正專注於建立最好的團隊，而不是僱傭最好的個人。”

隨著時間的推移，您的外呼團隊應該如何發展？

Anders 分享了 GetAccept 銷售現場的一個實際例子。

“隨著我們的成長，我們發生了變化。 最初，我們的銷售團隊被組裝成“小隊”——這些是跨職能團隊，其中有 SDR、AE 和 CSM。 他們以地理/領土為基礎。”

“小隊模式有幾個關鍵的好處。 它們非常適合執行進入市場的策略。 因為銷售和客戶服務在一個團隊中，交接和客戶體驗非常順利。”

“但對於 SDR 的角色，我們發現其中很大一部分是細節，技術細節，如列表構建、冷電話、電子郵件寫作和自動化 LinkedIn 工作流程。 初級 SDR 很難在小隊中學習這些技能，如果他們被非 SDR 包圍。”

“所以我們做出了重組的決定。 現在我們在一個團隊中擁有所有 SDR。”

您應該如何培訓您的對外銷售團隊？

Anders 向我們介紹了 GetAccept 為期 2 週的入職流程。

“第一周是所有新加入者的跨職能入職培訓。 所以銷售、市場營銷、產品、CS 都可以一起學習。”

“第二周純粹是銷售角色的入職培訓。 我們為銷售週期的每個階段提供課程，包括現場角色扮演、客戶案例研究和演示培訓。”

“我們還每月舉行一次內部‘提升會議’。 這些旨在在團隊之間共享知識。 他們不僅專注於銷售，還可以做任何事情。 因此，我們將舉行會議比較競爭對手或運行新產品功能，”

“我最喜歡的一句話是‘你邊做邊學，但當你教書時，你就會成為大師’——所以提升課程並不總是由我們的內部專家主持，而是由任何舉手的人主持。 這是提升團隊技能的一種非常有效的方式。”

“特別提款權還可以做其他事情來增加他們的知識。 在那個角色中，自我教育真的很好，你不應該總是依賴公司告訴你的東西。”

Anders 分享了他的 SDR 自我教育技巧：

• 關注領英思想領袖並與之互動。
• 註冊銷售/SDR 網絡研討會。
• 訂閱播客或時事通訊。

最重要的對外銷售指標是什麼？

對於安德斯來說，只有一個贏家。

“成功的最領先指標是電話數量。 這並不意味著我們只做電話——我知道每打一個電話，背後都有幾十個勘探活動。 但打電話是 B2B 銷售中最艱鉅的任務，一般來說，你做的越多，得到的效果就越好。”

“在 GetAccept，我們經常看到來電數量與預訂的出境交易之間存在直接關聯。 這不是 100%，但非常接近！”

您如何圍繞您的客戶調整 SDR/AE？

Anders 向我們介紹了 GetAccept 銷售團隊中的一個新角色。

“我們稱之為銷售運營協調員。 他們的職責是確保我們的銷售人員正在為正確的潛在客戶工作。 在我們創建這個角色之前，我們的銷售人員負責他們自己的列表構建。”

“我們發現，這讓我們的銷售人員花費了太多時間。 他們在建立清單上花費了太多時間，而在核心活動上卻沒有足夠的時間。 我們真的希望他們專注於進行面向客戶的對話。”

使銷售與營銷保持一致的最佳做法是什麼？

安德斯對這個話題非常感興趣。

“銷售和營銷必須超級一致！ 正如我之前所說，入境和出境是密切相關的。”

“GetAccept 的運作方式是，我們會定期安排一些時間讓營銷人員與銷售人員坐下來討論。 我們一起定義了我們的前 100 名客戶——我們現在沒有但非常適合的那種客戶。 然後，我們的銷售團隊與他們聯繫，同時通過在線廣告和實物禮品進行營銷。 事實證明，這對我們來說是一個非常成功的聯合反導戰略。”

隨著團隊的擴展和成長，您如何保持公司文化？

Anders 熱衷於在 B2B 銷售中推廣文化概念。

“文化是一個活生生的、會呼吸的有機體。 它從未完成，它將不斷發展！ 尤其是當您的公司進入新市場和新人加入和離開時。”

“需要注意的一點是，你不能自然而然地認為新加入者會立即獲得這種文化。 這是你必須教他們的東西。”

“在 GetAccept，銷售人員與我們的人員和文化團隊密切合作。 這樣才能使銷售文化和整體公司文化保持一致。 您希望避免每個部門都有不同文化的孤島。 可能會有細微的差異，但總體願景和價值觀應該是相同的。”

在建立和擴展外派團隊時應該避免哪些事情？

安德斯留下了他最後的想法。

“如果您的目標是一個全新的市場或行業，那麼您絕對應該避免在沒有營銷團隊支持的情況下進行對外宣傳！”

“你不能僅靠出境來開拓新的行業或領域。 太難了。 但是，如果您與營銷一起工作，那麼出站將起作用。 營銷在該領域的客戶中創造意識，然後向外帶來他們。”

“因此，這一切都歸結為入站與出站，在我看來，發展公司的最佳方式是混合部署兩者。”