حديث المبيعات: بناء فريق مبيعات خارجي وتوسيع نطاقه

قابل Anders Holmberg ، رئيس المبيعات في GetAccept.

يرأس Anders قسم مبيعات مثير للإعجاب حقًا ، مع أكثر من 50 مندوبًا يعملون في خمسة مكاتب مختلفة في جميع أنحاء أوروبا.

في ملفه الشخصي على LinkedIn ، يصف أندرس نفسه بأنه "عامل بناء وليس مشرف" - من الأفضل أن يسأل عن بناء فريق مبيعات صادر من الألف إلى الياء؟

قم بالتمرير لقراءة الأسئلة والأجوبة مع Anders.

بناء فريق مبيعات خارجي: من أين يجب أن تبدأ؟

بالنسبة لأندرس ، فإن ثقافة شركتك هي أول شيء عليك القيام به بشكل صحيح.

"يبدأ الأمر بالمؤسس وثقافة الشركة. من الصعب إنشاء فريق خارجي إذا لم تكن هناك ثقافة مبيعات في الشركة منذ البداية ".

"ما عليك القيام به هو خلق جو حيث تعمل بعقلية استباقية ، بدلاً من عقلية رد الفعل. إذا كانت إستراتيجية الشركة حتى تلك النقطة هي الجلوس والانتظار للطلبات الواردة ، فإن تغيير هذه العقلية يتطلب عملاً أكثر مما يدركه العديد من قادة المبيعات ".

"عليك وضع الأسس وإعداد فريقك للنجاح قبل أن تبدأ في التوظيف."

ما هي أفضل طريقة للبيع للخارج لمؤسس / مدير تنفيذي؟

كان لدى أندرس بعض النصائح الواضحة جدًا ليقدمها.

"أود أن أقول لذلك المدير التنفيذي أو المؤسس ، إذا كنت لا تفعل ذلك ، فإنك تترك المال على الطاولة. كل شركة لا تعمل في الخارج يمكن أن تنمو أكثر إذا بدأت في القيام بذلك ".

"انظر إلى شركة مثل HubSpot. إنهم مؤسسو توليد العملاء المحتملين الداخليين لكنهم ما زالوا يعملون في الخارج. يؤدي وجود فريق مبيعات خارجي ناجح حقًا إلى توليد المزيد من الفرص الواردة والعكس صحيح ".

"لذا فهي ليست إما / أو شيئًا. تمتلك معظم شركات B2B مزيجًا جيدًا من الوارد والصادر. الاثنان يكملان بعضهما البعض بشكل جيد جدا ".

ما هو أفضل وقت لبدء العمل بالخارج؟

اقتبس أندرس من خبرته في العمل في الشركات الناشئة B2B / SaaS.

"إذا فكرت في الأمر ، إذا أسست شركة ، فإن ما تفعله في الأيام الأولى هو صادر! يمكنك الوصول إلى العملاء والشركاء والموظفين المحتملين. عليك أن تكون عمليًا في القيام بذلك لأنه ، في هذه المرحلة ، ليس لديك وعي بالعلامة التجارية أو أي طلب ".

"لذا تعد المبيعات الخارجية خيارًا جيدًا حقًا إذا لم يكن لديك فريق تسويق. لاحقًا ، عندما تنضج كشركة ، من المحتمل أن تجد مزيجًا من كيفية تحقيق الإيرادات. سيكون هذا مزيجًا من الوارد والصادر ".

كيف يجب أن تقوم بتعيين فريق مبيعات خارجي؟

عندما يتعلق الأمر بالتوظيف في حقوق السحب الخاصة ، يركز Anders على بعض الأشياء المحددة للغاية.

"أركز على السمات أو المهارات الشخصية وكيف يمكن لهذا الشخص أن ينمو في الشركة. يمثل دور حقوق السحب الخاصة تحديًا ولكني أكن احترامًا كبيرًا للأشخاص الذين يقومون بذلك. المهارات التي يكتسبونها مفيدة في أي دور قد ينتقلون إليه في حياتهم المهنية ".

"أنا لا أركز كثيرًا على السيرة الذاتية والخبرة. لقد وجدنا في GetAccept أن العلاقة بين التوظيف الناجح وعدد سنوات الخبرة ليست قوية ".

ما هي السمات التي يبحث عنها أندرس؟

• الرغبة / الانفتاح على التعلم - غالبية حقوق السحب الخاصة ستكون موظفين مبتدئين في بداية حياتهم المهنية. يجب أن يكونوا حريصين على تعلم مهارات جديدة.
• القدرة على التحمل والمثابرة - من المعروف أن دور حقوق السحب الخاصة صعب للغاية ، حيث يعتبر الرفض حقيقة يومية من حقائق الحياة. يتم تحديد الأفضل والاستمرار في تحقيق الأهداف.
• التنظيم والإنتاجية - تضع حقوق السحب الخاصة الأكثر فعالية لنفسها أهدافًا طويلة الأجل وتقسم تلك الأهداف إلى عادات يومية.
• الاهتمام والشغف - في مجال عملك و / أو منتجك!

كيف يجب عليك هيكلة فريق المبيعات الصادرة؟

توسع أندرس في تركيزه على سمات شخصية حقوق السحب الخاصة.

"عندما نبني فريقًا في GetAccept ، نبنيهم حول الشخصيات. نبدأ بالنظر إلى الفريق الحالي وسؤال أنفسنا - ما الذي نفتقده؟ ما نوع الشخص الذي يحتاجه الفريق؟ "

"ستكون الإجابة مختلفة في كل مرة. في بعض الأحيان نريد شخصًا ذا خبرة لأن الفريق سيتكون من صغار السن. في بعض الأحيان سنبحث عن شخص أكثر هدوءًا لأن الفريق نشيط للغاية ومليء بالانبساطيين ".

"لذلك نحن نتطلع إلى تحقيق التوازن بين فرقنا بهذه الطريقة. بصفتي أحد منظمات المجتمع المدني ، أركز حقًا على بناء أفضل فريق ممكن بدلاً من توظيف أفضل الأفراد المحتملين ".

كيف يجب أن يتطور فريقك الخارجي بمرور الوقت؟

شارك Anders مثالًا عمليًا من طابق مبيعات GetAccept.

"لقد تغيرنا مع تقدمنا. في الأصل ، تم تجميع فريق المبيعات لدينا في "فرق" - كانت هذه فرق متعددة الوظائف مع SDRs و AEs و CSMs. لقد كانت تستند إلى مناطق جغرافية / أقاليم ".

"كان لنموذج الفريق ميزتان رئيسيتان. لقد كانت جيدة جدًا في تنفيذ استراتيجيات الدخول إلى السوق. نظرًا لأن المبيعات و CS كانا معًا في فريق واحد ، كان التسليم وتجربة العملاء سلسين للغاية ".

"ولكن مع دور حقوق السحب الخاصة ، وجدنا أن الكثير منه موجود في التفاصيل ، والتفاصيل الفنية مثل إنشاء القائمة ، والمكالمات الباردة ، وكتابة البريد الإلكتروني ، وأتمتة سير عمل LinkedIn. من الصعب على حقوق السحب الخاصة للصغار تعلم تلك المهارات في فريق وإذا كانوا محاطين بحقوق سحب خاصة ".

"لذلك اتخذنا قرار إعادة الهيكلة. الآن لدينا جميع حقوق السحب الخاصة في فريق واحد ".

كيف يجب أن تدرب فريق المبيعات الصادرة لديك؟

تحدث أندرس إلينا من خلال عملية الإعداد لـ GetAccept لمدة أسبوعين.

"الأسبوع الأول عبارة عن إعداد متعدد الوظائف لجميع المنضمين الجدد. لذلك سيكون لديك مبيعات وتسويق ومنتج و CS يتعلمون جميعًا معًا ".

"الأسبوع الثاني هو مجرد إعداد لدور المبيعات. نقدم جلسات لكل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، بما في ذلك تمثيل الأدوار المباشر ودراسات حالة العملاء والتدريب التجريبي ".

"نعقد أيضًا جلسات تعزيز داخلية شهرية. هذه مصممة لتبادل المعرفة بين الفريق. إنهم لا يركزون على المبيعات فقط ، بل يمكن أن يكونوا حول أي شيء. لذلك سنعقد جلسات لمقارنة المنافسين أو عرض ميزات المنتج الجديدة ، "

"أحد الاقتباسات المفضلة لدي هو" أنت تتعلم بالممارسة ، لكنك تصبح خبيرًا عندما تقوم بالتدريس "- لذلك لا يدير خبراؤنا الداخليون جلسات التعزيز دائمًا ، بل يديرها أي شخص يرفع يده. هذه طريقة قوية حقًا لتحسين مهارات فريقك ".

"هناك أشياء أخرى يمكن أن تفعلها حقوق السحب الخاصة لزيادة معرفتها. في هذا الدور ، من الجيد حقًا تثقيف نفسك ، ولا يجب أن تعتمد دائمًا على ما تخبرك به شركتك ".

شارك أندرس نصائحه حول التعليم الذاتي لحقوق السحب الخاصة:

• تابع وتفاعل مع قادة الفكر على LinkedIn.
• اشترك في ندوات المبيعات / حقوق السحب الخاصة على الويب.
• اشترك في البودكاست أو الرسائل الإخبارية.

ما هو أهم مقياس للمبيعات الصادرة؟

بالنسبة لأندرس ، كان هناك فائز واحد فقط.

"المؤشر الأكثر أهمية للنجاح هو عدد المكالمات. هذا لا يعني أننا نجري مكالمات فقط - أعلم أنه مقابل كل مكالمة يتم إجراؤها ، هناك العشرات من أنشطة التنقيب وراءها. لكن الاتصال هو أصعب مهمة في مبيعات B2B وبوجه عام ، كلما زادت أعمالك ، كان ذلك أفضل ".

"في GetAccept ، كثيرًا ما نرى ارتباطًا مباشرًا بين عدد المكالمات والصفقات الصادرة المحجوزة. إنها ليست 100٪ لكنها قريبة جدًا! "

كيف يمكنك التوفيق بين حقوق السحب الخاصة / حقوق الامتياز الخاصة بعملائك؟

أخبرنا Anders عن دور جديد في فريق مبيعات GetAccept.

"نسميها منسق عمليات المبيعات. يتمثل دورهم في التأكد من أن مندوبي المبيعات لدينا يعملون على الآفاق الصحيحة. قبل إنشاء هذا الدور ، كان مندوبو المبيعات لدينا مسؤولين عن بناء قائمتهم الخاصة ".

"ما وجدناه هو أن هذا استغرق وقتًا طويلاً من مندوبي المبيعات. لقد كانوا يقضون الكثير من الوقت في بناء القوائم وليس وقتًا كافيًا في أنشطتهم الأساسية. أردنا حقًا أن يركزوا على إجراء محادثات مع العملاء ".

ما هي أفضل الممارسات لمواءمة المبيعات مع التسويق؟

كان أندرس متحمسًا جدًا لهذا الموضوع.

"المبيعات والتسويق يجب أن تكون فائقة التوافق! كما قلت من قبل ، فإن الوارد والصادر مرتبطان ارتباطًا وثيقًا ".

"كيف يعمل هذا في GetAccept هو أننا نقوم بانتظام بجدولة بعض الوقت للتسويق للجلوس مع المبيعات. نحدد معًا أفضل 100 عميل لدينا - نوع العملاء الذين ليس لدينا الآن ولكنهم مناسبون حقًا. ثم يتواصل فريق المبيعات لدينا معهم بينما يستهدفهم التسويق في نفس الوقت بالإعلانات عبر الإنترنت والهدايا المادية. لقد ثبت أن هذه هي إستراتيجية ABM المتوافقة الناجحة للغاية بالنسبة لنا ".

كيف تحافظ على ثقافة الشركة بينما يتطور الفريق وينمو؟

كان أندرس حريصًا على الترويج لمفهوم الثقافة في مبيعات B2B.

"الثقافة كائن حي ، يتنفس. لم يتم القيام به وسوف يتطور! خاصة عندما تنتقل شركتك إلى أسواق جديدة وينضم إليها أشخاص جدد ويغادرون ".

"شيء واحد يجب ملاحظته هو أنه لا يمكنك التفكير تلقائيًا في أن المنضمين الجدد سيحصلون على الثقافة على الفور. إنه شيء عليك أن تعلمهم عنه ".

"في GetAccept ، تعمل المبيعات بشكل وثيق مع فريق People and Culture. هذا حتى تتماشى ثقافة المبيعات مع ثقافة الشركة بشكل عام. تريد تجنب وجود صوامع حيث يكون لكل قسم ثقافة مختلفة. قد تكون هناك اختلافات طفيفة ولكن الرؤية العامة والقيم يجب أن تكون هي نفسها ".

ما الأشياء التي يجب تجنبها عند إنشاء فريق خارجي وتوسيع نطاقه؟

تركنا أندرس بأفكاره الأخيرة.

"إذا كنت تستهدف سوقًا أو صناعة جديدة تمامًا ، فإن القيام بالخارج دون وجود فريق تسويق يدعمك أمر يجب عليك بالتأكيد تجنبه!"

"لا يمكنك اختراق قطاعات أو مناطق جديدة بالخارج بمفردك. انه صعب جدا. ولكن إذا كنت تعمل جنبًا إلى جنب مع التسويق ، فستعمل شركة Outbound. يخلق التسويق وعيًا بين العملاء في تلك المساحة ومن ثم يجلبهم الاتجاه إلى الخارج ".

"مرة أخرى ، يعود الأمر كله إلى الوارد مقابل الصادر ، وفي رأيي ، فإن أفضل طريقة لتنمية الشركة هي من خلال استخدام مزيج من الاثنين."