Satış konuşması: giden bir satış ekibi oluşturma ve ölçeklendirme

GetAccept'in Satış Direktörü Anders Holmberg ile tanışın.

Anders, Avrupa çapında beş farklı ofiste çalışan 50'den fazla temsilci ile gerçekten etkileyici bir satış fonksiyonunu yönetiyor.

Anders, LinkedIn profilinde kendisini “bakımcıdan ziyade kurucu” olarak tanımlıyor - sıfırdan bir giden satış ekibi kurmayı kim daha iyi sorabilir?

Anders ile Soru-Cevap yazımızı okumak için kaydırın.

Giden bir satış ekibi oluşturmak: nereden başlamalısınız?

Anders için şirket kültürünüz, doğru yapmanız gereken ilk şeydir.

“Kurucu ve şirketin kültürü ile başlar. Şirkette en başından beri satış kültürü yoksa, giden bir ekip oluşturmak zor. ”

“Yapmanız gereken, reaktif bir zihniyet yerine proaktif bir zihniyetle çalıştığınız bir atmosfer yaratmak. Şirketin o noktaya kadar stratejisi oturup gelenleri beklemekse, o zaman bu zihniyeti değiştirmek, birçok satış liderinin düşündüğünden daha fazla çalışma gerektiriyor.”

“İşe almaya başlamadan önce, temelleri atmalı ve ekibinizi başarıya hazırlamalısınız.”

Bir kurucuya/CEO'ya satış yapmanın en iyi yolu nedir?

Anders'ın verecek çok net tavsiyeleri vardı.

“Bu CEO'ya veya kurucuya şunu söyleyebilirim, eğer dışarı çıkmıyorsanız, masaya para bırakıyorsunuz. Outbound yapmayan her şirket, bunu yapmaya başlasalar daha da büyüyebilirdi.”

“HubSpot gibi bir şirkete bakın. Gelen müşteri adaylarının kurucuları ama yine de gidenler var. Gerçekten başarılı bir giden satış ekibine sahip olmak, aslında daha fazla gelen fırsat yaratır ve bunun tersi de geçerlidir.”

“Yani bu bir ya/ya da bir şey değil. Çoğu B2B şirketi, gelen ve giden arasında iyi bir karışıma sahiptir. İkisi birbirini çok iyi tamamlıyor.”

Bir işletmenin outbound yapmaya başlaması için en iyi zaman ne zaman?

Anders, B2B/SaaS startup'larında çalışma deneyiminden alıntı yaptı.

“Bir düşünün, bir şirket kurduysanız, ilk günlerde yaptığınız şey dışa dönük! Potansiyel müşterilere, ortaklara ve çalışanlara ulaşırsınız. Bunu yaparken uygulamalı olmalısınız çünkü o noktada marka bilinirliğiniz veya herhangi bir talebiniz yok.”

"Yani bir pazarlama ekibiniz yoksa giden satışlar gerçekten iyi bir seçenek. Daha sonra, bir şirket olarak olgunlaştıkça, nasıl gelir yaratacağınızın bir karışımını bulmanız olasıdır. Bu, gelen ve gidenlerin bir karışımı olacak. ”

Giden bir satış ekibini işe alırken nasıl bir yol izlemelisiniz?

SDR işe alım söz konusu olduğunda, Anders bazı çok özel şeylere odaklanıyor.

“Kişisel özelliklere veya becerilere ve bu kişinin şirkette nasıl gelişebileceğine odaklanıyorum. SDR rolü zorlu ama bunu yapan insanlara büyük saygım var. Edindikleri beceriler, kariyerlerinde ilerleyebilecekleri herhangi bir rolde faydalıdır. ”

“Özgeçmişe ve deneyime o kadar odaklanmıyorum. GetAccept'te başarılı bir işe alma ile yılların deneyimi arasındaki ilişkinin o kadar güçlü olmadığını gördük.”

Anders hangi özellikleri arıyor?

• Öğrenmeye isteklilik/açıklık - SDR'lerin çoğu, kariyerlerine yeni başlayan genç işe alımlar olacaktır. Yeni beceriler öğrenmeye hevesli olmalılar.
• Dayanıklılık ve cesaret - Reddedilme hayatın günlük bir gerçeği olduğu için SDR rolü herkesin bildiği gibi zordur. En iyiler, hedeflere ulaşmada kararlı ve ısrarcıdır.
• Organizasyon ve üretkenlik - en etkili SDR'ler kendilerine uzun vadeli hedefler belirler ve bu hedefleri günlük alışkanlıklara böler.
• İlgi ve tutku - sektörünüzde ve/veya ürününüzde!

Giden satış ekibinizi nasıl yapılandırmalısınız?

Anders, SDR kişilik özelliklerine odaklanmasını genişletti.

"GetAccept'te bir ekip oluşturduğumuzda, onları kişilikler üzerine kurarız. Mevcut ekibe bakarak ve kendimize sorarak başlıyoruz - neyi kaçırıyoruz? Takımın ne tür bir kişiye ihtiyacı var?”

"Cevap her seferinde farklı olacak. Bazen tecrübeli birini isteriz çünkü takım gençlerden oluşacaktır. Bazen daha sakin birini arıyor olacağız çünkü ekip çok enerjik ve dışa dönük insanlarla dolu.”

"Bu yüzden ekiplerimizi bu şekilde dengelemeye çalışıyoruz. Bir STK olarak, mümkün olan en iyi kişileri işe almak yerine gerçekten mümkün olan en iyi ekibi oluşturmaya odaklandım.”

Giden ekibiniz zaman içinde nasıl gelişmeli?

Anders, GetAccept satış katından pratik bir örnek paylaştı.

"Büyüdükçe değiştik. Başlangıçta, satış ekibimiz 'ekipler' halinde toplandı - bunlar, içinde SDR'ler, AE'ler ve CSM'ler bulunan çapraz işlevli ekiplerdi. Coğrafyalar/bölgeler etrafında şekillendiler.”

"Takım modelinin birkaç önemli faydası vardı. Pazara açılma stratejilerini yürütmek için çok iyiydiler. Satış ve CS tek bir ekipte birlikte olduğu için devir ve müşteri deneyimi çok sorunsuz oldu.”

"Ancak SDR rolüyle, liste oluşturma, soğuk arama, e-posta yazma ve LinkedIn iş akışlarını otomatikleştirme gibi teknik ayrıntıların çoğunun ayrıntılarda olduğunu gördük. Küçük SDR'lerin bu becerileri bir ekipte ve SDR olmayanlarla çevrili olmaları durumunda öğrenmeleri zor.”

“Bu yüzden yeniden yapılanma kararı aldık. Artık tüm SDR'lerimizi tek bir ekipte topladık."

Giden satış ekibinizi nasıl eğitmelisiniz?

Anders, GetAccept'in 2 haftalık işe alım süreci hakkında bizimle konuştu.

“İlk hafta, tüm yeni katılanlar için işlevler arası bir alıştırmadır. Böylece satış, pazarlama, ürün ve CS'yi hep birlikte öğreneceksiniz."

“İkinci hafta tamamen satış rolü için bir alıştırma. Canlı rol oynamalar, müşteri vaka çalışmaları ve demo eğitimi dahil olmak üzere satış döngüsünün her aşaması için oturumlar sunuyoruz.”

“Ayrıca aylık dahili 'destek oturumları' düzenliyoruz. Bunlar ekip arasında bilgi paylaşımı için tasarlanmıştır. Yalnızca satış odaklı değiller, her şeyle ilgili olabilirler. Bu nedenle, rakipleri karşılaştıran veya yeni ürün özelliklerini inceleyen oturumlar yapacağız."

"En sevdiğim alıntılardan biri 'yaparak öğrenirsin, ama öğretirken usta olursun' - bu yüzden takviye seansları her zaman dahili uzmanlarımız tarafından yürütülmez, ellerini kaldıran herkes tarafından yönetilir. Bu, ekibinizin becerilerini geliştirmenin gerçekten güçlü bir yolu.”

“SDR'lerin bilgilerini artırmak için yapabilecekleri başka şeyler var. Bu rolde kendinizi eğitmek gerçekten çok iyi, her zaman şirketinizin size söylediklerine güvenmemelisiniz.”

Anders, SDR kendi kendine eğitim için ipuçlarını paylaştı:

• LinkedIn düşünce liderlerini takip edin ve onlarla etkileşim kurun.
• Satış/SDR web seminerlerine kaydolun.
• Podcast'lere veya haber bültenlerine abone olun.

En önemli giden satış metriği nedir?

Anders için sadece bir kazanan vardı.

“Başarının en önde gelen göstergesi çağrı sayısıdır. Bu, yalnızca arama yaptığımız anlamına gelmez - yapılan her aramanın arkasında düzinelerce arama faaliyeti olduğunu biliyorum. Ancak B2B satışlarında arama yapmak en zor görevdir ve genel olarak ne kadar çok yaparsanız o kadar iyi olursunuz.”

"GetAccept'te sık sık arama sayısı ile rezerve edilen giden anlaşmalar arasında doğrudan bir ilişki görüyoruz. %100 değil ama çok yakın!”

SDR'leri/AE'leri müşterilerinizin etrafında nasıl hizalarsınız?

Anders bize GetAccept'in satış ekibindeki yeni rolünden bahsetti.

"Biz ona Satış Operasyonları Koordinatörü diyoruz. Rolleri, satış elemanlarımızın doğru beklentiler üzerinde çalıştıklarından emin olmaktır. Bu rolü oluşturmadan önce satış görevlilerimiz kendi liste oluşturmalarından sorumluydu.”

"Bulduğumuz şey, bunun satış elemanlarımızdan çok fazla zaman aldığıydı. Liste oluşturmak için çok fazla zaman harcıyorlardı ve temel faaliyetlerine yeterli zaman ayırmıyorlardı. Müşteriyle yüz yüze görüşmeler yapmaya odaklanmalarını gerçekten istedik.”

Satışları pazarlamayla uyumlu hale getirmek için en iyi uygulama nedir?

Anders bu konu hakkında çok hevesliydi.

“Satış ve pazarlama süper uyumlu olmalı! Daha önce de söylediğim gibi, gelen ve giden, yakından bağlantılıdır.”

"GetAccept'te bunun nasıl çalıştığı, pazarlamanın satışlarla oturması için düzenli olarak zaman ayırmamızdır. Birlikte En İyi 100 müşterimizi tanımlıyoruz - şu anda sahip olmadığımız ama gerçekten çok uygun müşteriler. Daha sonra satış ekibimiz onlara ulaşırken aynı zamanda pazarlama, çevrimiçi reklamlar ve fiziksel hediyelerle onları hedefler. Bunun bizim için çok başarılı uyumlu bir ABM stratejisi olduğu kanıtlandı.”

Ekip ölçeklenip büyürken şirket kültürünü nasıl koruyorsunuz?

Anders, B2B satışlarında kültür kavramını teşvik etmeye hevesliydi.

“Kültür, yaşayan, nefes alan bir organizmadır. Asla yapılmadı ve gelişecek! Özellikle şirketiniz yeni pazarlara girdiğinde ve yeni insanlar katılıp ayrıldıklarında.”

“Unutulmaması gereken bir şey, yeni katılanların kültürü hemen alacağını otomatik olarak düşünemezsiniz. Bu onlara öğretmek zorunda olduğun bir şey.”

“GetAccept'te satış, İnsan ve Kültür ekibimizle yakın bir şekilde çalışır. Bu, satış kültürünün ve genel şirket kültürünün uyumlu olması içindir. Her departmanın farklı bir kültüre sahip olduğu silolardan kaçınmak istersiniz. Küçük farklılıklar olabilir ancak genel vizyon ve değerler aynı olmalıdır.”

Giden bir ekip kurarken ve ölçeklendirirken nelerden kaçınmalısınız?

Anders bizi son düşünceleriyle bıraktı.

"Tamamen yeni bir pazarı veya sektörü hedefliyorsanız, sizi destekleyen bir pazarlama ekibi olmadan dışarı çıkmak kesinlikle kaçınmanız gereken bir şeydir!"

“Yalnızca gidenlerle yeni sektörler veya bölgeler açamazsınız. Bu çok zor. Ancak pazarlama ile birlikte çalışırsanız, giden işe yarayacaktır. Pazarlama, o alandaki müşteriler arasında farkındalık yaratır ve daha sonra onları dışarı çıkarır. ”

"Yani yine, her şey gelene karşı gidene bağlı ve bence, bir şirketi büyütmenin en iyi yolu bu ikisinin bir karışımını kullanmaktır."