Charla de ventas: construir y escalar un equipo de ventas salientes

Conozca a Anders Holmberg, director de ventas de GetAccept.

Anders dirige una función de ventas verdaderamente impresionante, con más de 50 representantes trabajando en cinco oficinas diferentes en toda Europa.

En su perfil de LinkedIn, Anders se describe a sí mismo como "un constructor, en lugar de un mantenedor". ¿Quién mejor para preguntar sobre la creación de un equipo de ventas salientes desde cero?

Desplácese para leer nuestras preguntas y respuestas con Anders.

Creación de un equipo de ventas salientes: ¿por dónde debería empezar?

Para Anders, la cultura de su empresa es lo primero que debe hacer bien.

“Comienza con el fundador y la cultura de la empresa. Es difícil crear un equipo saliente si no hay una cultura de ventas en la empresa desde el principio”.

“Lo que tienes que hacer es crear una atmósfera en la que estés trabajando con una mentalidad proactiva, en lugar de una mentalidad reactiva. Si la estrategia de la empresa hasta ese momento es sentarse y esperar a que lleguen, entonces cambiar esa mentalidad requiere más trabajo del que creen muchos líderes de ventas”.

“Tienes que sentar las bases y preparar a tu equipo para el éxito incluso antes de comenzar a contratar”.

¿Cuál es la mejor manera de vender outbound a un fundador/CEO?

Anders tenía algunos consejos muy claros que dar.

“Le diría a ese director ejecutivo o fundador que, si no está haciendo outbound, está dejando dinero sobre la mesa. Todas las empresas que no están haciendo outbound podrían crecer aún más si comenzaran a hacerlo”.

“Mira una empresa como HubSpot. Son los fundadores de la generación de prospectos de entrada, pero aún lo hacen de salida. Tener un equipo de ventas salientes realmente exitoso en realidad genera más oportunidades entrantes y viceversa”.

“Así que no es una cosa u otra. La mayoría de las empresas B2B tienen una buena combinación de entrada y salida. Los dos se complementan muy bien”.

¿Cuál es el mejor momento para que una empresa comience a hacer outbound?

Anders citó su experiencia trabajando en startups B2B/SaaS.

“Si lo piensas, si encontraste una empresa, ¡lo que haces en los primeros días es salir! Te pones en contacto con clientes, socios y empleados potenciales. Tienes que ser práctico para hacer esto porque, en ese momento, no tienes conciencia de marca ni demanda”.

“Entonces, las ventas salientes son una muy buena opción si no tienes un equipo de marketing. Más adelante, a medida que madure como empresa, es probable que encuentre una combinación de cómo generar ingresos. Será una mezcla de entrada y salida”.

¿Cómo debería contratar un equipo de ventas salientes?

Cuando se trata de contratar SDR, Anders se enfoca en algunas cosas muy específicas.

“Me concentro en los rasgos o habilidades personales y en cómo esa persona puede crecer en la empresa. El papel de SDR es desafiante, pero tengo un gran respeto por las personas que lo hacen. Las habilidades que adquieren son útiles en cualquier función que puedan desempeñar en su carrera”.

“No estoy tan centrado en el CV y ​​la experiencia. En GetAccept descubrimos que la correlación entre una contratación exitosa y la cantidad de años de experiencia no es tan fuerte”.

¿Qué rasgos busca Anders?

• Voluntad/apertura para aprender : la mayoría de los SDR serán empleados junior que recién comienzan sus carreras. Deben estar dispuestos a aprender nuevas habilidades.
• Resistencia y coraje : el papel de SDR es notoriamente difícil, con el rechazo como un hecho cotidiano. Los mejores son determinados y persistentes en el cumplimiento de los objetivos.
• Organización y productividad : los SDR más efectivos se fijan metas a largo plazo y las descomponen en hábitos diarios.
• ¡ Interés y pasión - en su industria y/o su producto!

¿Cómo debe estructurar su equipo de ventas salientes?

Anders amplió su enfoque en los rasgos de personalidad de SDR.

“Cuando construimos un equipo en GetAccept, lo construimos alrededor de personalidades. Comenzamos observando el equipo existente y preguntándonos: ¿qué nos estamos perdiendo? ¿Qué tipo de persona necesita el equipo?

“La respuesta será diferente cada vez. A veces vamos a querer a alguien con experiencia porque el equipo estará formado por juniors. A veces buscamos a una persona más tranquila porque el equipo es muy enérgico y extrovertido”.

“Así que buscamos equilibrar nuestros equipos de esa manera. Como CSO, estoy realmente enfocado en construir el mejor equipo posible en lugar de contratar a las mejores personas posibles”.

¿Cómo debe evolucionar su equipo saliente con el tiempo?

Anders compartió un ejemplo práctico del piso de ventas de GetAccept.

“Hemos cambiado a medida que hemos crecido. Originalmente, nuestro equipo de ventas se reunió en 'escuadrones': estos eran equipos multifuncionales con SDR, AE y CSM sentados en ellos. Se basaron en geografías/territorios”.

“El modelo de equipo tenía un par de beneficios clave. Fueron muy buenos para ejecutar estrategias de comercialización. Debido a que Ventas y CS estaban juntos en un solo equipo, la entrega y la experiencia del cliente fueron muy fluidas”.

“Pero con el rol de SDR, descubrimos que gran parte está en los detalles, los detalles técnicos como la creación de listas, las llamadas en frío, la redacción de correos electrónicos y la automatización de los flujos de trabajo de LinkedIn. Es difícil para los jóvenes SDR aprender esas habilidades en un escuadrón y si están rodeados de personas que no son SDR”.

“Así que tomamos la decisión de reestructurarnos. Ahora tenemos todos nuestros SDR en un solo equipo”.

¿Cómo debe capacitar a su equipo de ventas salientes?

Anders nos habló sobre el proceso de incorporación de 2 semanas de GetAccept.

“La primera semana es una incorporación multifuncional para todos los nuevos miembros. Entonces tendrá ventas, marketing, productos, CS, todos aprendiendo juntos”.

“La segunda semana es puramente una incorporación para el rol de ventas. Brindamos sesiones para cada etapa del ciclo de ventas, incluidos juegos de roles en vivo, estudios de casos de clientes y capacitación de demostración”.

“También llevamos a cabo 'sesiones de impulso' internas mensuales. Estos están diseñados para compartir conocimientos entre el equipo. No se centran únicamente en las ventas, pueden ser de cualquier cosa. Así que haremos sesiones para comparar a los competidores o analizar las características de los nuevos productos”.

“Una de mis citas favoritas es 'se aprende haciendo, pero se convierte en un maestro cuando se enseña', por lo que las sesiones de refuerzo no siempre las llevan a cabo nuestros expertos internos, las dirige cualquiera que levante la mano. Esa es una forma realmente poderosa de mejorar las habilidades de su equipo”.

“Hay otras cosas que los SDR pueden hacer para aumentar su conocimiento. En ese rol, es realmente bueno educarse a sí mismo, no siempre debe confiar en lo que le dice su empresa”.

Anders compartió sus consejos para la autoeducación en SDR:

• Siga e interactúe con los líderes de opinión de LinkedIn.
• Regístrese para seminarios web de ventas/SDR.
• Suscríbete a podcasts o boletines.

¿Cuál es la métrica de ventas salientes más importante?

Para Anders, solo hubo un ganador.

“El principal indicador de éxito es el número de llamadas. Eso no significa que solo hagamos llamadas: sé que por cada llamada realizada, hay docenas de actividades de prospección detrás de ella. Pero llamar es la tarea más difícil en las ventas B2B y, en general, cuanto más haces, mejor te vuelves”.

“En GetAccept, con frecuencia vemos una correlación directa entre la cantidad de llamadas y las ofertas salientes reservadas. ¡No es el 100%, pero está muy cerca!”.

¿Cómo alinea los SDR/AE en torno a sus clientes?

Anders nos habló de un nuevo rol en el equipo de ventas de GetAccept.

“Lo llamamos Coordinador de Operaciones de Ventas. Su función es asegurarse de que nuestros vendedores estén trabajando con los prospectos correctos. Antes de crear este rol, nuestros vendedores eran responsables de crear su propia lista”.

“Descubrimos que esto les quitaba demasiado tiempo a nuestros vendedores. Pasaban demasiado tiempo creando listas y no lo suficiente en sus actividades principales. Realmente queríamos que se centraran en tener conversaciones orientadas al cliente”.

¿Cuál es la mejor práctica para alinear las ventas con el marketing?

Anders estaba muy entusiasmado con este tema.

“¡Las ventas y el marketing deben estar súper alineados! Como dije antes, el inbound y el outbound están estrechamente vinculados”.

“La forma en que esto funciona en GetAccept es que regularmente programamos un tiempo para que marketing se siente con ventas. Juntos definimos nuestros 100 clientes principales: el tipo de clientes que no tenemos en este momento pero que encajan muy bien. Luego, nuestro equipo de ventas se comunica con ellos y, al mismo tiempo, el marketing los dirige con anuncios en línea y obsequios físicos. Eso ha demostrado ser una estrategia ABM alineada muy exitosa para nosotros".

¿Cómo mantiene la cultura de la empresa a medida que el equipo escala y crece?

Anders estaba interesado en promover el concepto de cultura en las ventas B2B.

“La cultura es un organismo vivo que respira. ¡Nunca se hace y evolucionará! Especialmente a medida que su empresa se mueve hacia nuevos mercados y nuevas personas se unen y se van”.

“Una cosa a tener en cuenta es que no se puede pensar automáticamente que los nuevos miembros obtendrán la cultura de inmediato. Es algo que tienes que enseñarles”.

“En GetAccept, las ventas trabajan en estrecha colaboración con nuestro equipo de Gente y Cultura. Esto es para que la cultura de ventas y la cultura general de la empresa se alineen. Desea evitar tener silos donde cada departamento tiene una cultura diferente. Puede haber ligeras variaciones, pero la visión general y los valores deben ser los mismos”.

¿Qué cosas debe evitar al crear y escalar un equipo saliente?

Anders nos dejó con sus pensamientos finales.

“Si te diriges a un mercado o industria totalmente nuevo, definitivamente debes evitar hacer outbound sin tener un equipo de marketing que te respalde”.

“No se pueden abrir nuevos sectores o territorios solo con el outbound. Es muy dificil. Pero si trabaja en conjunto con el marketing, el outbound funcionará. El marketing crea conciencia entre los clientes en ese espacio y luego el outbound los atrae”.

“Entonces, nuevamente, todo se reduce a la entrada frente a la salida y, en mi opinión, la mejor manera de hacer crecer una empresa es implementando una combinación de los dos”.