Verkaufsgespräch: Aufbau und Skalierung eines Outbound-Vertriebsteams

Treffen Sie Anders Holmberg, Chief Sales Officer bei GetAccept.

Anders leitet eine wirklich beeindruckende Vertriebsfunktion mit mehr als 50 Mitarbeitern, die in fünf verschiedenen Niederlassungen in ganz Europa arbeiten.

In seinem LinkedIn-Profil beschreibt Anders sich selbst als „Erbauer, nicht als Betreuer“ – wen könnte man besser fragen, wie man ein Outbound-Vertriebsteam von Grund auf aufbaut?

Scrollen Sie, um unser Q&A mit Anders zu lesen.

Aufbau eines Outbound-Vertriebsteams: Wo sollten Sie anfangen?

Für Anders ist Ihre Unternehmenskultur das erste, was Sie richtig machen müssen.

„Das fängt beim Gründer und der Unternehmenskultur an. Es ist schwierig, ein Outbound-Team aufzubauen, wenn es im Unternehmen von Anfang an keine Verkaufskultur gibt.“

„Was Sie tun müssen, ist eine Atmosphäre zu schaffen, in der Sie mit einer proaktiven Denkweise und nicht mit einer reaktiven Denkweise arbeiten. Wenn die Strategie des Unternehmens bis zu diesem Zeitpunkt darin besteht, herumzusitzen und auf Inbounds zu warten, dann erfordert die Änderung dieser Denkweise mehr Arbeit, als vielen Vertriebsleitern bewusst ist.“

„Sie müssen den Grundstein legen und Ihr Team für den Erfolg aufstellen, bevor Sie überhaupt mit der Einstellung beginnen.“

Was ist der beste Weg, Outbound an einen Gründer/CEO zu verkaufen?

Anders hatte einige sehr klare Ratschläge zu geben.

„Ich würde diesem CEO oder Gründer sagen, wenn Sie kein Outbound betreiben, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen. Jedes Unternehmen, das kein Outbound betreibt, könnte sogar noch mehr wachsen, wenn es damit anfangen würde.“

„Schauen Sie sich ein Unternehmen wie HubSpot an. Sie sind die Begründer der Inbound-Lead-Generierung, aber sie machen immer noch Outbound. Ein wirklich erfolgreiches Outbound-Vertriebsteam generiert tatsächlich mehr Inbound-Möglichkeiten und umgekehrt.“

„Es ist also kein Entweder-Oder. Die meisten B2B-Unternehmen haben eine gute Mischung aus Inbound und Outbound. Die beiden ergänzen sich sehr gut.“

Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Unternehmen, mit Outbound zu beginnen?

Anders zitiert aus seiner Erfahrung in B2B/SaaS-Startups.

„Wenn Sie darüber nachdenken, wenn Sie ein Unternehmen gründen, ist das, was Sie in den frühen Tagen tun, Outbound! Sie erreichen potenzielle Kunden, Partner und Mitarbeiter. Man muss dabei praktisch vorgehen, weil man zu diesem Zeitpunkt weder Markenbekanntheit noch Nachfrage hat.“

„Outbound-Verkäufe sind also eine wirklich gute Option, wenn Sie kein Marketingteam haben. Später, wenn Sie als Unternehmen reifen, werden Sie wahrscheinlich eine Mischung finden, wie Sie Einnahmen erzielen können. Das wird eine Mischung aus Inbound und Outbound sein.“

Wie sollten Sie bei der Einstellung eines Outbound-Vertriebsteams vorgehen?

Wenn es um die Einstellung von SDR geht, konzentriert sich Anders auf einige sehr spezifische Dinge.

„Ich konzentriere mich auf persönliche Eigenschaften oder Fähigkeiten und darauf, wie diese Person im Unternehmen wachsen kann. Die SDR-Rolle ist herausfordernd, aber ich habe enormen Respekt vor den Menschen, die sie ausüben. Die Fähigkeiten, die sie erwerben, sind in jeder Rolle nützlich, die sie in ihrer Karriere annehmen könnten.“

„Ich konzentriere mich nicht so sehr auf Lebenslauf und Erfahrung. Wir haben bei GetAccept festgestellt, dass die Korrelation zwischen einer erfolgreichen Einstellung und der Anzahl der Jahre Erfahrung nicht so stark ist.“

Auf welche Eigenschaften achtet Anders?

• Bereitschaft/Offenheit zu lernen – die Mehrheit der SDRs werden Nachwuchskräfte sein, die gerade am Anfang ihrer Karriere stehen. Sie müssen bereit sein, neue Fähigkeiten zu erlernen.
• Ausdauer und Entschlossenheit – die SDR-Rolle ist notorisch schwierig, Ablehnung gehört zum Alltag. Die Besten sind entschlossen und hartnäckig bei der Erreichung von Zielen.
• Organisation und Produktivität – die effektivsten SDRs setzen sich langfristige Ziele und brechen diese Ziele in tägliche Gewohnheiten herunter.
• Interesse und Leidenschaft – an Ihrer Branche und/oder Ihrem Produkt!

Wie sollten Sie Ihr Outbound-Sales-Team strukturieren?

Anders erweiterte seinen Fokus auf SDR-Persönlichkeitsmerkmale.

„Wenn wir bei GetAccept ein Team aufbauen, bauen wir es um Persönlichkeiten auf. Wir beginnen mit einem Blick auf das bestehende Team und fragen uns: Was fehlt uns? Welche Art von Person braucht das Team?“

„Die Antwort wird jedes Mal anders sein. Manchmal brauchen wir jemanden mit Erfahrung, weil das Team aus Junioren besteht. Manchmal suchen wir nach einer ruhigeren Person, weil das Team sehr energisch und voller Extrovertierter ist.“

„Also versuchen wir, unsere Teams auf diese Weise auszugleichen. Als CSO konzentriere ich mich wirklich darauf, das bestmögliche Team aufzubauen, anstatt die bestmöglichen Mitarbeiter einzustellen.“

Wie sollte sich Ihr Outbound-Team im Laufe der Zeit entwickeln?

Anders teilte ein praktisches Beispiel aus der Verkaufsfläche von GetAccept mit.

„Wir haben uns verändert, während wir gewachsen sind. Ursprünglich war unser Vertriebsteam in „Squads“ zusammengestellt – das waren funktionsübergreifende Teams mit SDRs, AEs und CSMs, die in ihnen saßen. Sie basierten auf Geografien/Territorien.“

„Das Squad-Modell hatte einige entscheidende Vorteile. Sie waren sehr gut für die Umsetzung von Go-to-Market-Strategien geeignet. Da Vertrieb und CS in einem Team zusammen waren, verliefen die Übergabe und das Kundenerlebnis sehr reibungslos.“

„Aber bei der SDR-Rolle haben wir festgestellt, dass so viel davon in den Details steckt, den technischen Details wie Listenerstellung, Kaltakquise, E-Mail-Schreiben und Automatisierung von LinkedIn-Workflows. Für Junior-SDRs ist es schwierig, diese Fähigkeiten in einem Kader zu erlernen, wenn sie von Nicht-SDRs umgeben sind.“

„Deshalb haben wir uns für eine Umstrukturierung entschieden. Jetzt haben wir alle unsere SDRs in einem Team.“

Wie sollten Sie Ihr Outbound-Sales-Team schulen?

Anders hat uns durch den zweiwöchigen Onboarding-Prozess von GetAccept geführt.

„Die erste Woche ist ein funktionsübergreifendes Onboarding für alle neuen Mitarbeiter. So lernen Vertrieb, Marketing, Produkt und CS gemeinsam.“

„Die zweite Woche ist ein reines Onboarding für die Vertriebsrolle. Wir bieten Sitzungen für jede Phase des Verkaufszyklus an, darunter Live-Rollenspiele, Kundenfallstudien und Demo-Schulungen.“

„Außerdem veranstalten wir monatlich interne ‚Boost-Sessions'. Diese dienen dem Wissensaustausch im Team. Sie sind nicht nur verkaufsorientiert, sie können sich um alles Mögliche kümmern. Also führen wir Sitzungen durch, um Wettbewerber zu vergleichen oder neue Produktfunktionen durchzugehen.“

„Eines meiner Lieblingszitate lautet: ‚Du lernst, indem du tust, aber du wirst ein Meister, wenn du lehrst' – daher werden die Boost-Sitzungen nicht immer von unseren internen Experten geleitet, sondern von jedem, der seine Hand hebt. Das ist eine wirklich wirkungsvolle Möglichkeit, Ihr Team weiterzuentwickeln.“

„Es gibt andere Dinge, die SDRs tun können, um ihr Wissen zu erweitern. In dieser Rolle ist es wirklich gut, sich weiterzubilden, man sollte sich nicht immer auf das verlassen, was das Unternehmen einem sagt.“

Anders teilte seine Tipps für die SDR-Selbsterziehung mit:

• Folgen Sie den Vordenkern von LinkedIn und treten Sie mit ihnen in Kontakt.
• Melden Sie sich für Verkaufs-/SDR-Webinare an.
• Abonnieren Sie Podcasts oder Newsletter.

Was ist die wichtigste Kennzahl für ausgehende Verkäufe?

Für Anders gab es nur einen Sieger.

„Der wichtigste Erfolgsindikator ist die Anzahl der Anrufe. Das bedeutet nicht, dass wir nur Anrufe tätigen – ich weiß, dass hinter jedem getätigten Anruf Dutzende von Akquiseaktivitäten stehen. Aber Anrufe sind die schwierigste Aufgabe im B2B-Vertrieb, und im Allgemeinen gilt: Je mehr Sie tun, desto besser werden Sie.“

„Bei GetAccept sehen wir häufig einen direkten Zusammenhang zwischen der Anzahl der Anrufe und gebuchten Outbound-Deals. Es ist nicht 100 %, aber es ist sehr nah dran!“

Wie richten Sie SDRs/AEs auf Ihre Kunden aus?

Anders erzählte uns von einer neuen Rolle im Vertriebsteam von GetAccept.

„Wir nennen es den Sales Ops Coordinator. Ihre Aufgabe besteht darin sicherzustellen, dass unsere Vertriebsmitarbeiter an den richtigen potenziellen Kunden arbeiten. Bevor wir diese Rolle geschaffen haben, waren unsere Vertriebsmitarbeiter für ihre eigene Listenerstellung verantwortlich.“

„Wir haben festgestellt, dass dies unseren Verkäufern zu viel Zeit gekostet hat. Sie verbrachten zu viel Zeit mit dem Erstellen von Listen und nicht genug Zeit mit ihren Kernaktivitäten. Wir wollten wirklich, dass sie sich auf kundenorientierte Gespräche konzentrieren.“

Was ist Best Practice für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing?

Anders war von diesem Thema sehr begeistert.

„Vertrieb und Marketing müssen aufeinander abgestimmt sein! Wie ich bereits sagte, sind Inbound und Outbound eng miteinander verknüpft.“

„Das funktioniert bei GetAccept so, dass wir regelmäßig etwas Zeit für das Marketing einplanen, um uns mit dem Vertrieb zusammenzusetzen. Gemeinsam definieren wir unsere Top 100 Kunden – die Art von Kunden, die wir derzeit nicht haben, aber wirklich gut zu uns passen. Dann wendet sich unser Verkaufsteam an sie, während das Marketing sie gleichzeitig mit Online-Anzeigen und physischen Geschenken anspricht. Das hat sich für uns als sehr erfolgreich ausgerichtete ABM-Strategie erwiesen.“

Wie bewahren Sie die Unternehmenskultur, wenn das Team wächst und wächst?

Anders war sehr daran interessiert, das Konzept der Kultur im B2B-Vertrieb zu fördern.

„Kultur ist ein lebendiger, atmender Organismus. Es ist nie fertig und es wird sich entwickeln! Vor allem, wenn Ihr Unternehmen in neue Märkte vordringt und neue Mitarbeiter hinzukommen und gehen.“

„Eine Sache, die zu beachten ist, ist, dass man nicht automatisch davon ausgehen kann, dass neue Mitarbeiter die Kultur sofort bekommen. Das muss man ihnen beibringen.“

„Bei GetAccept arbeitet der Vertrieb eng mit unserem Personal- und Kulturteam zusammen. Damit die Verkaufskultur und die gesamte Unternehmenskultur aufeinander abgestimmt sind. Sie möchten Silos vermeiden, in denen jede Abteilung eine andere Kultur hat. Es kann leichte Abweichungen geben, aber das Gesamtbild und die Werte sollten gleich sein.“

Welche Dinge sollten Sie beim Aufbau und der Skalierung eines Outbound-Teams vermeiden?

Anders hat uns mit seinen letzten Gedanken verlassen.

„Wenn Sie auf einen völlig neuen Markt oder eine völlig neue Branche abzielen, sollten Sie auf jeden Fall vermeiden, Outbound zu betreiben, ohne von einem Marketingteam unterstützt zu werden!“

„Man kann neue Sektoren oder Territorien nicht allein mit Outbound knacken. Es ist zu schwer. Aber wenn Sie mit dem Marketing zusammenarbeiten, wird Outbound funktionieren. Marketing schafft Bewusstsein bei den Kunden in diesem Bereich und bringt sie dann nach außen.“

„Also noch einmal, es kommt auf Inbound vs. Outbound an, und meiner Meinung nach ist der beste Weg, ein Unternehmen wachsen zu lassen, der Einsatz einer Mischung aus beidem.“