Cognismで2か月後に成約した取引を生成する
公開: 2021-04-12GWIが信じられないほどのターンアラウンドタイムで成約した取引を獲得し、セールスインテリジェンスソリューションを使用して次のことを行った方法をご覧ください。
- Total Addressable Market（TAM）分析プロジェクトを提供する
- 販売戦略をさらに発展させる
- 探査時間を83.3％短縮
- 販売サイクルをスピードアップ
従業員数： 600人
業界：マーケティングと広告
本社：英国ロンドン
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会社
ロンドンとニューヨークに本社を置くGWIは、最先端のデータ市場調査を提供しています。
GWIは、ブランドが消費者を理解するのに役立ちます。消費者がオンラインで何をしているのか、ブランドとどのようにやり取りするのか、使用するソーシャルメディアプラットフォーム、および一般的なオンライン行動です。
このプラットフォームにより、ブランドは非常に複雑なオーディエンスを構築して調査することができます。
チャレンジ
GWIのセールスイネーブルメントマネージャーであるJoshSilveraと話をしました。
Joshは、Cognismを使用する前は、GWIにはインバウンドリードの優れたソースがあったと語っています。 しかし、彼らはアウトバウンド機能を強化し、彼らが追いかけている会社を厳選したいと考えていました。
「私たちは、優れたインバウンドリード以上のものに焦点を当てたかったのです。 追いかけた会社を選びたかった。 当初、米国の優れたデータを持っている競合他社と一緒に行きましたが、世界の他の地域、特に英国を拠点とするSDRとAEを見ると、データが不足していました。」
「私はより良いデータを備えた潜在顧客を積極的に探し始めました。そのとき、私はCognismを見つけました。」
ソリューション
GWIの営業チームは毎日Cognismを使用しています。 彼らのマーケティングチームはまた、アドホックベースでCognismを使用してキャンペーンを実行しています。
「私たちのマーケティングチームがレポートなどの新しいコンテンツを公開すると、誰がそのコンテンツをダウンロードしているかに関するデータが収集されます。 ただし、このデータは不完全である可能性があり、マーケティングではCognismを使用して必要なすべてのデータを収集します。」
GWIは現在、Cognismを使用して、現在のCRMリードを更新して再エンゲージする方法を検討しています。 GWIは、今後、販売およびマーケティングのための完全なリード生成ソリューションとしてProspectorを使用することを計画しています。
Joshは、GWIがCognismのネイティブSalesforceアプリを気に入っていると語りました。
「私たちがCognismアプリを気に入っている理由は、Salesforceにネイティブに統合されているためです。 これにより、営業担当はSalesforceを離れることなく、必要なすべての情報を入手できます。」
「Salesforceのアカウントにジャンプして、そこにCognismウィジェットを配置して、より多くのアカウントと連絡先を検索できるようになると、作業がとても簡単になります。」
この統合により、GWIの担当者は新しいことを学ぶ必要がなくなり、連絡先情報の検索に何時間も費やすことなくツールを使用できるため、自宅での作業に最適でした。
GWIは、保存して何度も使用できるペルソナを作成することにより、各チームのニーズに合わせてCognismをカスタマイズできるという事実を楽しんでいます。
ジョシュは説明しました：
「各チームのニーズに合わせてツールを構築でき、チームがツールを異なる方法で使用できることは素晴らしいことです。 今では、誰もが探している会社を見つけることができます。」
Cognismを使用すると、GWIは小規模から企業までの連絡先および企業データにアクセスできます。 これは、GWIがコグニズムを選択する上で大きな魅力でした。
「大企業を見ることができますが、さらに良いのは、見つけるのが難しい市場に拠点を置く中小企業を見ることができるということです。」
Joshは、カスタマーサクセスチームにも称賛を送りました。
「Cognismのカスタマーサクセスチームは非常に役に立ちました。」
「何か問題が発生した場合、それは常に非常に迅速に分類され、困難なスケジュールであっても、プロジェクトを実行できなかった時期はありませんでした。 これにより、他の誰かにCognismを設定することに非常に自信を持っています。」
「Cognismによって私の生活はずっと楽になりました。カスタマーサクセスチームのサポートを受けることは非常に便利です。」
GWIはChrome拡張機能も使用しています。 Joshは、検索をSalesforceにダウンロードできることは、GWIの担当者にとって非常に役立つと語っています。
結果
GWIは、Cognismで迅速な結果を出し、わずか2か月で成約した取引が成立しました。
「これはパンデミックの最中だったことを忘れないでください。 私たちはツールを持ち込み、担当者をトレーニングし、私たちのことを聞いたことがない見込み客に連絡する必要がありました。 非常に大きなブランドを閉鎖したという事実は、このツールを使用したことの素晴らしい証拠でした。」
この早期の勝利により、GWIの担当者は、Cognismをより効率的に使用し、Cognismのベストプラクティスに従うようになりました。 彼らのチームにはさらに多くの勝利がありました。
Joshは、GWIの販売サイクルをスピードアップし、通常はコールドアウトリーチを検討しない企業に門戸を開くことができたと説明しました。
「私たちは今、私たちが通常は追いかけなかったであろう企業と話し合っています。これは、Cognismが私たちの通常の領域外の企業を見つけることを可能にするからです。」
Cognismを使用してから最初の数か月以内に、GWIはTAM分析を実行して、今後数年間のアドレス可能な市場の合計を決定しました。 彼らは、通常販売するペルソナや企業の観点から、グローバルに市場の規模を決定することができました。
ジョシュは言った：
「Cognismは、私たちがそのプロジェクトを実現するのを非常に簡単に支援してくれました。 プラットフォームを使用する前は不可能だったでしょう。」
GWIは、CognismのProspectorを使用することで、LinkedInのプロスペクティング時間を83.3％短縮することもできました。
「違いは昼と夜です。 以前は、50の新しいリードを予測し、それらのすべてのデータをCRMに入力するのに半日かかりました。 LinkedIn Sales Navigatorからリストをダウンロードし、Cognismを介してシームレスに直接Salesforceにダウンロードできるようになるまで、10分かかります。」
ジョシュは共有するいくつかの最後の言葉を持っていました：
「市場調査業界の誰にでもコグニズムをお勧めします。 プラットフォームを使用するために技術に精通している必要はなく、すでに使用しているツールにシームレスに統合されます。 何よりも、それは速い結果をもたらします。 サインアップすると、それなしでどうやって管理したのか不思議に思うでしょう！」
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