CRMで効率的な販売パイプラインを構築する方法

公開: 2021-12-01

売上予測に問題はありませんか？販売プロセスのどこにボトルネックがあり、アクティブな取引がいくつあるか知っていますか？販売の状態がわからない場合は、販売プロセスをより成功させるために販売パイプラインが必要になる場合があります。

販売パイプラインは、販売活動に優先順位を付けて分析できるようにすることで、販売活動に役立つものです。それはあなたの販売プロセスを視覚化し、あなたがすべての必要な段階を設定し、あなたの進歩を測定するのを助けます。

多くの場合、販売パイプラインはCRMシステムに組み込まれていますが、リードが少ない場合はスプレッドシートに組み込むこともできます。あなたの成功を追跡するために販売パイプラインを使い始めるのは難しいかもしれませんが、それはあなたのビジネスに新しくてエキサイティングな機会をもたらすかもしれないので非常にやりがいがあります。

この記事を読んで、販売パイプラインとは何か、なぜそれが必要になるのか、どの販売パイプラインステージが存在するか、CRMで販売パイプラインを構築する方法、および販売パイプラインの主要な指標を確認してください。

販売パイプラインとは何ですか？

販売パイプラインは、販売プロセス全体を視覚的に表したものです。それはあなたの見込み客、リード、そして顧客が彼らの購入の旅のどこにいるのか、そして彼らがそれをどのように進んでいるのかを示しています。販売パイプラインの助けを借りて、販売マネージャーと担当者は、取引の数を管理し、潜在的な収益を決定し、ボトルネックを見つけ、さらに注意が必要な取引を確認することができます。営業パイプラインを使用すると、営業担当者のパフォーマンスを測定できます。

営業担当者が販売パイプラインを必要とするのはなぜですか？

販売パイプラインを作成すると多くのメリットがもたらされますが、主な4つのメリットに焦点を当てましょう。

販売プロセスを常に把握します。販売パイプラインを使用して、取引を成立させるのにかかる時間を追跡し、特定の期間に成約しようとしている取引の数を予測し、成功につながるステップを確認し、フォローアップを送信することを忘れないでください顧客。
チームのパフォーマンスを確認します。営業パイプラインは、営業担当者の営業活動とビジネス目標に向けた業績を追跡します。チームが販売パイプラインの段階をどのようにたどるかを確認できます。これについては、この記事の後半で説明します。パイプラインメトリックは、営業担当者がリードをあるステージから別のステージに移動する速度を視覚化します。
利益を予測します。営業担当者は、販売パイプラインを使用して、目的の収益目標に向けた進捗状況を追跡できます。これにより、月次および四半期の予算を事前に計画し、目標が達成されているかどうかを確認できます。
問題を防ぎます。 販売パイプラインを使用すると、壊れたプロセスを検出し、収益の損失などの問題を防ぐことができます。たとえば、電子メールシーケンスの内容を変更し、ステージ新規からステージ交渉への変換率を下げました。

販売パイプラインの長所について説明したので、次に最も重要な部分に移ります。販売パイプラインの段階と、販売パイプラインを段階的に構築する方法です。

販売パイプラインの段階は何ですか？

普遍的な販売パイプラインのようなものはありません。販売プロセス、会社の種類、その他の詳細によって、ビジネスごとに異なって見えます。ただし、多くの企業にとって相互に関連する最も一般的な販売パイプラインの段階を設定することは依然として可能です。

初期調査と潜在顧客。さまざまなチャネルを通じて潜在的な顧客を獲得する可能性があります。リードに連絡する前に、購入者のペルソナを作成することが重要です。
資格。この手順では、ビジネスに適しているリードとそうでないリードを特定できます。資格取得中に、リードが製品を必要としているかどうかを確認します。
連絡先。メッセージまたはディスカバリーコールを介して彼らに連絡する時が来ました。最初の連絡では、会社の現在の問題点と顕著な課題を見つける必要があります。
デモ。一部のお客様は、続行するために製品デモを必要としています。ここでは、あなたの会社が彼らを助けるかもしれない方法を見つけるためにあなたの見込み客の苦痛とニーズについて話し合います。
交渉。顧客が何を必要としているかを調べます。必要に応じてソリューションにいくつかの調整を加える準備をして、潜在的な顧客のために常に余分な努力をしてください。
提案。見込み客との合意に達したら、販売提案を送信して詳細に検討および議論することができます。
取引を成立させる。最後に、販売パイプラインの最後のポイントは、取引を成立させ、契約に署名し、商品を提供することです。

販売パイプライン中に、フォローアップの必要性に直面する可能性があります。場合によっては、販売パイプラインの段階で、1回のフォローアップだけでなく、複数のフォローアップが必要になることがあります。 Brevetは、売上の80％は、取引を成立させるために5回のフォローアップが必要であると述べています。説得力がありますが、邪魔にならないようにしてください。そうすれば、目標を達成できます。フォローアップを送信する最適な時間は、通常3〜5日です。

販売パイプラインを構築する方法

販売パイプラインの段階がわかったので、そのようなパイプラインをどのように構築するのか疑問に思うかもしれません。下記の手順をご紹介します。

購入者のペルソナを作成する

購入者のペルソナは、理想的な顧客を表しています。あなたがあなたの完璧なクライアントをどのように見ているか、彼らの興味と問題点は何か、彼らがあなたの製品でどのような結果を達成しようとしているのか、そしてあなたが彼らのニーズを満たす方法を想像してみてください。そのためには、ターゲットオーディエンスを分析する必要があります。このステップは、製品の目的とアプローチを理解するのに役立ちます。

リードを生成する

リードジェネレーションは、製品に適した実際のバイヤーを見つけるプロセスです。リードを生成する方法はたくさんあります。インバウンドリードは、電子メールやWebフォームなどの媒体を介してあなたに連絡する顧客から来ます。アウトバウンドリードとは、営業担当者がLinkedInなどのプラットフォームで見つけて連絡をとるリードです。

販売プロセスの段階を設定する

クライアントのプロファイルが完成したら、リードとの取引を成立させるために実行する最も一般的な手順を考える必要があります。ステージを設定し、すべてのリードと顧客を所属するステージに移行します。販売パイプラインに適切に適合していることがわかるため、ステージは時間の経過とともに変化する可能性があります。

ステージを営業活動に合わせる

営業パイプラインは、実装後にすべての営業担当者が使用するものであるため、営業担当者がより簡単に、より意欲的に使用できるようにすることができます。営業担当者の営業パイプラインの各段階に関連するアクティビティを設定して、営業担当者が何をすべきか、いつ潜在的なクライアントにフォローアップを送信するかを把握できるようにします。

販売パイプラインを定期的に更新する

販売パイプラインが機能するためには、営業担当者とチームが定期的に更新し、リードと顧客を段階的に移動するように動機付ける必要があります。会社が小さく、リードが10未満の場合は、スプレッドシートで販売パイプラインを作成できます。ただし、ビジネスがそれよりも大きい場合は、生活を楽にし、プロセスを自動化するために、CRMシステムなどの専用ソフトウェアが必要になる場合があります。

CRMで販売パイプラインを操作する方法を詳しく見てみましょう。

CRMで販売パイプラインを構築する

顧客関係管理（CRM）システムは、すべての顧客情報を1つの場所に保持し、それを管理および整理するのに役立つことにより、ワークフローを最適化できます。販売パイプラインの構築に関しては、CRMシステムは、ニーズに合わせて調整できるパイプラインの事前設定されたオプションを提供します。必要に応じて、複数のパイプラインを持つこともできます。

NetHuntCRMで販売パイプラインを作成する方法を見てみましょう...

「Deals」フォルダを開き、「List view」をクリックして、「Stage」フィールドで取引をグループ化します。
このカードビューは販売パイプラインであり、ステージを調整できます。
「列」ボタンを押して、表示されるパラメーターを調整します。
上の[ビューの保存]ボタンを使用してパイプラインを保存します。

簡単！

販売パイプラインの指標

販売パイプラインがもたらす可能性のある機会の1つは、その助けを借りてメトリックを追跡できることです。どのような指標について話しているのですか？これらには、値、長さ、取引数、およびその他のメトリックが含まれます。よく見てみましょう。

取引数。任意の時点であなたが持っている取引の数を追跡します。
取引額。あなたはあなたのすべての取引の平均値を見ることができます。
勝率。 （成約[勝ち]÷成約[勝ち負け]）×100
コンバージョン率。 （コンバージョンの総数÷リードの総数）x 100
販売サイクルの長さ。 すべての取引の日数÷その期間の取引量

重要なポイント

企業間で異なるため、普遍的な販売パイプラインはありません。あなたの販売パイプラインはあなたの会社の特徴に応じてユニークです。
販売パイプラインを構築するには、顧客をよく知る必要があります。
潜在的な顧客との最初の接触の前に、あなたの調査をして、彼らについてできるだけ多くを知ってください。
パイプラインはどこにでも構築できますが、専用のCRMシステムを使用すると、販売パイプラインを使用したプロセスの追跡、管理、自動化が容易になります。

販売パイプラインを構築するためのCRMツールを試してみたい場合は、NetHunt CRMの14日間の無料トライアルを使用できます。これは、使いやすく機能的であることに感謝します。