CRM에서 효율적인 판매 파이프라인을 구축하는 방법

판매 예측에 문제가 있습니까? 판매 프로세스에서 병목 현상이 있는 부분과 활성 거래가 얼마나 많은지 알고 있습니까? 판매 상태에 대한 가시성이 없는 경우 판매 프로세스를 보다 성공적으로 만들기 위해 판매 파이프라인이 필요할 수 있습니다.

판매 파이프라인은 판매 활동에 도움이 되어 판매 활동의 우선 순위를 지정하고 분석할 수 있는 것입니다. 판매 프로세스를 시각화하여 필요한 모든 단계를 설정하고 진행 상황을 측정하는 데 도움을 줍니다.

종종 판매 파이프라인은 CRM 시스템에 구축되지만 리드가 거의 없는 경우 스프레드시트에도 구축할 수 있습니다. 판매 파이프라인을 사용하여 성공을 추적하기 시작하는 것은 어려울 수 있지만 비즈니스에 새롭고 흥미로운 기회를 가져올 수 있으므로 매우 보람 있습니다.

이 기사를 읽고 판매 파이프라인이 무엇인지, 왜 필요한지, 어떤 판매 파이프라인 단계가 있는지, CRM에서 판매 파이프라인을 구축하는 방법 및 판매 파이프라인의 주요 메트릭을 알아보세요.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 전체 판매 프로세스를 시각적으로 표현한 것입니다. 잠재 고객, 리드 및 고객이 구매 여정에서 어디에 있고 어떻게 진행되고 있는지 보여줍니다. 영업 파이프라인의 도움으로 영업 관리자와 담당자는 거래 수를 관리하고, 잠재적 수익을 결정하고, 병목 현상을 찾아내고, 성사되기 위해 추가 주의가 필요한 거래를 확인할 수 있습니다. 영업 파이프라인을 통해 영업 담당자의 성과를 측정할 수 있습니다.

영업 사원에게 영업 파이프라인이 필요한 이유는 무엇입니까?

판매 파이프라인을 생성하면 많은 이점을 얻을 수 있지만 주요 4가지 이점에 중점을 두겠습니다.

1. 판매 프로세스를 파악하십시오 . 판매 파이프라인을 사용하여 거래를 성사하는 데 걸리는 시간을 추적하고, 특정 기간에 성사될 거래의 수를 예측하고, 성공으로 이어지는 단계를 확인하고, 후속 조치를 보내는 것을 잊지 마십시오. 손님.
2. 팀 성과 확인: 영업 파이프라인은 영업 담당자의 영업 활동과 비즈니스 목표에 대한 성과를 추적합니다. 팀이 판매 파이프라인의 단계를 어떻게 따르는지 확인할 수 있습니다. 이에 대해서는 기사 뒷부분에서 설명합니다. 파이프라인 메트릭은 영업 사원이 리드를 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 속도를 시각화합니다.
3. 이익을 예측 하십시오. 영업 담당자는 영업 파이프라인을 사용하여 원하는 수익 목표를 향한 진행 상황을 추적할 수 있으며, 이를 통해 사전에 월별 및 분기별 예산을 계획하고 목표 달성 여부를 확인할 수 있습니다.
4. 문제를 방지합니다. 판매 파이프라인을 통해 중단된 프로세스를 감지하고 수익 손실과 같은 문제를 방지할 수 있습니다. 예를 들어 이메일 시퀀스의 내용을 변경하고 Stage New에서 Stage Negotiation으로의 전환율이 감소했습니다.

판매 파이프라인의 장점에 대해 논의했으므로 이제 가장 중요한 부분인 판매 파이프라인의 단계와 판매 파이프라인을 단계별로 구축하는 방법으로 넘어갈 차례입니다.

판매 파이프라인 단계는 무엇입니까?

보편적인 판매 파이프라인 같은 것은 없습니다. 영업 프로세스, 회사 유형 및 기타 세부 사항에 따라 비즈니스마다 다르게 보입니다. 그러나 많은 비즈니스에서 상호 작용하는 가장 일반적인 판매 파이프라인 단계를 설정하는 것은 여전히 ​​가능합니다.

• 초기 연구 및 리드 생성 . 다양한 채널을 통해 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 리드에게 연락하기 전에 구매자 페르소나를 만드는 것이 중요합니다.
• 자격 . 이 단계를 통해 비즈니스에 적합한 리드와 그렇지 않은 리드를 식별할 수 있습니다. 검증하는 동안 리드에 제품이 필요한지 여부를 확인합니다.
• 연락처 . 메시지나 발견 전화를 통해 그들에게 연락할 시간입니다. 초기 접촉 중에 회사의 현재 고충과 두드러진 과제를 찾아야 합니다.
• 데모 . 일부 고객은 계속 진행하려면 제품 데모가 필요합니다. 여기에서 우리는 귀하의 회사가 그들을 도울 수 있는 방법을 찾기 위해 귀하의 잠재 고객의 고통과 필요에 대해 논의합니다.
• 협상 . 고객이 무엇을 필요로 하는지 알아보십시오. 필요한 경우 솔루션을 조정할 준비를 하고 항상 잠재 고객을 위해 더 많은 노력을 기울이십시오.
• 제안 . 잠재 고객과 합의 지점에 도달하면 판매 제안을 보내 검토하고 자세히 논의할 수 있습니다.
• 거래 성사 . 마지막으로, 판매 파이프라인의 마지막 지점은 거래를 성사하고 계약을 체결하고 상품을 제공하는 것이어야 합니다.

판매 파이프라인 동안 후속 조치가 필요할 수 있습니다. 때로는 판매 파이프라인 단계에 하나의 후속 조치가 필요할 뿐만 아니라 여러 번 필요할 수 있습니다. Brevet은 매출의 80%가 거래를 성사시키기 위해 5번의 후속 조치가 필요하다고 말합니다. 설득력이 있지만 결코 방해하지 마십시오. 그러면 목표를 달성할 수 있습니다. 후속 조치를 보내는 최적의 시간은 일반적으로 3~5일입니다.

판매 파이프라인을 구축하는 방법

이제 판매 파이프라인의 단계를 알았으므로 이러한 파이프라인을 구축하는 방법이 궁금할 것입니다. 아래에 언급된 단계를 다뤘습니다.

구매자 페르소나 만들기

구매자 페르소나는 이상적인 고객을 나타냅니다. 당신의 완벽한 클라이언트를 어떻게 보는지, 그들의 관심과 애로점이 무엇인지, 그들이 당신의 제품으로 어떤 결과를 얻을 것인지, 그리고 당신이 그들의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 상상해 보십시오. 이를 위해서는 타겟 고객을 분석해야 합니다. 이 단계는 제품이 누구를 위한 것이며 접근 방식이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다.

리드 생성

리드 생성은 귀하의 제품에 적합한 실제 구매자를 찾는 프로세스입니다. 리드를 생성할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 인바운드 리드는 이메일 및 웹 양식과 같은 매체를 통해 귀하에게 연락하는 고객으로부터 발생합니다. 아웃바운드 리드는 영업 담당자가 LinkedIn과 같은 플랫폼에서 찾고 연락하는 리드입니다.

판매 프로세스의 단계 설정

고객의 프로필을 작성한 후에는 리드와 거래를 성사시키기 위해 취하는 가장 일반적인 단계를 생각해야 합니다. 단계를 설정하고 모든 리드와 고객을 그들이 속한 단계로 전환하십시오. 판매 파이프라인에 적합한 몇 가지를 확인하는 동안 단계가 달라질 수 있습니다.

영업 활동에 맞춰 단계 조정

영업 파이프라인은 일단 구현되면 모든 영업 사원이 사용하는 것이므로 사용하기 쉽고 동기를 부여할 수 있습니다. 영업 담당자를 위해 영업 파이프라인의 각 단계와 관련된 활동을 설정하여 잠재 고객에게 후속 조치를 언제 보내야 하는지 알 수 있도록 합니다.

정기적으로 판매 파이프라인 업데이트

영업 파이프라인이 작동하려면 영업 사원과 팀이 정기적으로 업데이트하도록 동기를 부여하여 리드와 고객을 단계별로 이동시켜야 합니다. 회사가 작고 리드가 10개 미만인 경우 스프레드시트에 판매 파이프라인을 가질 수 있습니다. 그러나 비즈니스가 그보다 큰 경우 CRM 시스템과 같은 전용 소프트웨어가 필요할 수 있습니다.

CRM에서 판매 파이프라인 작업에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

CRM에서 판매 파이프라인 구축

고객 관계 관리(CRM) 시스템은 모든 고객 정보를 한 곳에서 관리하고 구성하는 데 도움을 주어 워크플로를 최적화할 수 있습니다. 판매 파이프라인 구축과 관련하여 CRM 시스템은 필요에 맞게 조정할 수 있는 사전 설정된 파이프라인 옵션을 제공합니다. 필요한 경우 여러 파이프라인을 가질 수도 있습니다.

NetHunt CRM에서 판매 파이프라인을 만드는 방법을 살펴보겠습니다...

1. '거래' 폴더를 열고 '목록 보기'를 클릭하고 '단계' 필드별로 거래를 그룹화합니다.
2. 이 카드 보기는 판매 파이프라인이며 단계를 조정할 수 있습니다.
3. 표시되는 매개변수를 조정하려면 '열' 버튼을 누르십시오.
4. 위의 '보기 저장' 버튼을 사용하여 파이프라인을 저장합니다.

쉬운!

판매 파이프라인 측정항목

판매 파이프라인이 가져올 수 있는 기회 중 하나는 도움을 받아 메트릭을 추적할 수 있다는 것입니다. 어떤 측정항목에 대해 이야기하고 있습니까? 여기에는 가치, 기간, 거래 수 및 기타 측정항목이 포함됩니다. 자세히 살펴보겠습니다.

• 거래 수 . 주어진 순간에 거래 수를 추적하십시오.
• 거래 가치 . 모든 거래의 평균 가치를 볼 수 있습니다.
• 승률 . (종료된 거래[수주] ÷ 마감된 거래[성공 및 손실]) x 100
• 전환율 (총 전환 수 ÷ 총 리드 수) x 100
• 판매 주기 길이 . 모든 거래의 일수 ÷ 해당 기간의 거래 금액

핵심 테이크아웃

• 비즈니스마다 다르기 때문에 보편적인 판매 파이프라인은 없습니다. 귀사의 영업 파이프라인은 귀사의 기능에 따라 고유합니다.
• 판매 파이프라인을 구축하려면 고객을 잘 알아야 합니다.
• 잠재 고객과 첫 접촉을 하기 전에 조사를 하고 가능한 한 많은 정보를 알고 있어야 합니다.
• 어디에서나 파이프라인을 구축할 수 있지만 전용 CRM 시스템을 사용하면 판매 파이프라인을 통해 프로세스를 더 쉽게 추적, 관리 및 자동화할 수 있습니다.

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