顧客獲得のためのCRMの使用方法

顧客 関係管理システム。

名前自体は、このツールが必要なのは、顧客ベースがあり、すでにコミットメントを行っているユーザーとの関係を維持したい場合のみであることを示しています。 これは完全に真実ではありません。 CRMソフトウェアは、既存の顧客のデータベースをサポートおよび管理するのに役立ちますが、顧客を獲得するための貴重なツールでもあります。

マーケティング、販売、製品開発、さらには経営幹部でさえ、常に顧客獲得プロセスを改善し、より多くの売上を生み出すことができます。 この記事では、CRMが顧客獲得プロセスに沿ってこれらのさまざまな部門をどのように支援するかについて説明します。

この記事では、次のことがわかります。

CRMがマーケターが顧客獲得を改善するのにどのように役立つか

ダイレクトマーケティング協会の調査結果によると、マーケターの20％が、顧客獲得戦略に対する重大な課題としてデータを特定しました。 一貫性がなく、不完全で古くなったデータでは、マーケターはターゲットオーディエンスの特性を理解できません。 その結果、買収の取り組みにはパーソナライズと関連性が欠けており、効果が低下しています。

CRMシステムは、マーケターに必要な情報へのアクセスを提供し、より成功したリード生成戦略を構築するのに役立ちます。

CRMは購入者のペルソナを定義するのに役立ちます

マーケティング資産に理想的な購入者の目標と課題を伝えたい場合は、効果的でターゲットを絞ったコンテンツを作成する必要があります。 物語を有用で、関連性があり、パーソナライズされたものにするために、あなたはその意図された受取人について可能な限り知る必要があります。 これは、あなたが誰にマーケティングしているのかを明確に把握している場合にのみ可能です。

あなたの聴衆の人口統計学的および企業統計学的特徴、急性の痛み、ニーズ、および欲求を知ることが最善です。 購入者のペルソナ（理想的な顧客の架空の表現）を作成することは、マーケティング計画プロセスの不可欠な部分です。

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CRMソフトウェアは、購入者のペルソナ作成プロセスのすべての段階のデータを提供します。 誰がすでにあなたから購入しているのかを見て、購入者のペルソナ調査を開始します。 顧客データベースをスキャンして、既存の顧客に関する次の情報を収集します。

• 顧客の会社から最初に連絡したのは誰ですか？
• 最終的な意思決定者からの最初の回答でしたか？
• 彼らはあなたの会社の主要な連絡先ですか？
• 彼らはどのような会社の役割を果たしていますか？
• 彼らには報告する監督者がいますか、それとも独立して決定しますか？
• どのような買収チャネルが彼らをあなたにもたらしましたか？
• 彼らはどのコンテンツと最も多く、最も少なく相互作用しましたか？
• 彼らの明確な苦痛、ニーズ、そして欲求は何でしたか？

理想的には、これらすべてのデータポイントは、システム内のすべての連絡先で利用できる必要があります。

CRMでデータを構造化してその影響を最大化する方法をご覧ください

詳細がわからない場合は、お客様に最も精通している人に相談することをお勧めします。 顧客対応の従業員。 彼らは、アカウントマネージャー、カスタマーサクセスマネージャー、カスタマーサポート担当者など、誰でもかまいません。 CRMの共有プラットフォームの性質のおかげで、通話履歴と電子メール交換履歴を簡単に評価できます。 それらを分析して、既存の顧客の性格についてさらに洞察を得ます。

また、お客様に直接回答を求めることもできます。 アンケートを設定し、Webフォームへのリンクを電子メールまたはメッセンジャーを介して顧客と共有します。 WebフォームをWebhookを使用してCRMソフトウェアにリンクすると、すべての応答が自動的にデータベースに組み込まれます。 次に、CRMを使用して、業界および役職ごとに顧客をセグメント化できます。 共通の特性を持つ顧客を個別のビューにグループ化し、顧客が持つ最も一般的な特性を特定します。

CRMは適切なメッセージングを形成するのに役立ちます

それはあなたが誰に売り込むかだけではなく、あなたがそれをどのように行うかについてです。 マーケティングコンテンツがターゲットオーディエンスの共感を呼ぶには、それがターゲットオーディエンスとその特定のニーズにアピールすることを確認する必要があります。 あなたが顧客と同じ波長にいて、彼らのバイヤージャーニーの正しい段階で彼らを見つけるコンテンツを作成することはあなたにとって不可欠です。 マーケティングメッセージで使用する言語を調整します。

• 顧客と同じ語彙を使用して、より関連性の高いものに見せます。
• コンテンツの言語をバイヤーサイクルのリードの段階に適合させます。
• 顧客が使用する専門用語を学び、それも使用します。

リードの現在の知識レベルに合わせてコンテンツを調整します。 トピックに足を踏み入れているだけの人とコミュニケーションをとるときは、ニッチな略語を使用しないでください。 同様に、セールスファネルのさらに下にあり、知識が豊富なリードと話しているときは、単純な概念の過度に詳細な説明や説明を提供しないようにしてください。

ターゲットオーディエンスが使用している言語を確認するには、CRMシステムを確認してください。 既存の顧客とのコミュニケーションの歴史を調べ、彼らの語彙の共通点を探します。 その知識を適用して、リードが簡単に理解して受け入れるメッセージを作成します。

CRMは、似たようなオーディエンスのデータソースとして機能します

マーケティング担当者として、有料広告の力を過小評価しないでください。 広告で適切なオーディエンスをターゲットにすると、多くの新規顧客を獲得できるのは当然のことです。 ソーシャルメディア開発者は、潜在的な顧客を見つけるのに苦労していることを理解しています。 プラットフォームの現金化のメリットに支えられて、ターゲティングを強化するツールを提供します。 Meta（FacebookやInstagram）、Twitter、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームを使用すると、似たようなオーディエンスをターゲットにして、データベースにすでに存在するものと共通点がある人々にリーチできます。

結局のところ、あなたはすでにあなたのCRMにいくつかの素晴らしい顧客を持っています-なぜあなたの検索のための参照としてそれらを使用しませんか？ あなたがする必要があるのは、CRMデータベースからソーシャルメディア広告マネージャーに既存の顧客をインポートし、「lookalikey-ness」の望ましい類似性パーセンタイルを設定することです。 システムは、インポートした連絡先に最も近いユーザーを選び出し、広告を表示します。

CRMが営業担当者の顧客獲得の改善にどのように役立つか

CRMデータは見込み客を強化します

リード生成戦略に組み込むリードソースが多いほど、生成するリードも多くなります。 あなたはあなたが持っているすべての機会を利用する必要があり、あなたのビジネスを単一のリード生成チャネルに限定しないでください。 それでも、一度に複数のリードソースを管理する必要がある場合、それは面倒で不可能な作業になります。 CRMソリューションを参考にしてください。

優れた最新のセールスCRMソリューションの大部分は、サードパーティのアプリとの統合を提供し、LinkedInのリードで顧客データベースを自動的に強化したり、受信メールから新しいレコードを作成したり、IntercomやFacebookMes​​sengerの会話をシステムにリンクしたりできます。 同様に、Webフォームのリード生成に目を向けることができます。 この戦略の利点は、非常に用途が広く、お問い合わせフォーム、ゲートコンテンツフォーム、ニュースレター購読フィールドなどと相互作用するリードを収集できることです。

CRMは日常の販売プロセスを自動化します

データによると、現代の販売専門家は実際に販売する時間の34％しか費やしていません。 残りの時間は、データ入力、見積もりの​​生成、および顧客から離れるその他の反復的なタスクに費やされます。 営業担当者が手動のデータ入力に費やす時間と、獲得する顧客の数の間には負の相関関係があります。 手動のデータベース強化とリード育成に時間を費やすほど、販売は少なくなります。 単純。

最新のCRMは、高度な販売自動化機能を提供することでこの問題を解決します。 時間を節約できるだけでなく、よりクリーンで重複のないデータを実現できます。

手動データ入力と戦うためのセールスマネージャーのガイド

この記事では、営業チームがCRMで自動化できる上位5つの営業プロセスを使用してデータ入力を自動化することが不可欠である理由について説明します。

NetHuntブログ| セールス、マーケティング、CRM Valerie Kakovkina

さらに、自動化されたリード育成メールシーケンスを設定して、より多くのリードをより早く顧客に変換することもできます。 これは、NetHuntCRMでのリード育成ワークフローの例です。

• リードがパイプラインに入るたびにワークフローがトリガーされます。
• ブランチAはドリップキャンペーンです。 事前に作成された電子メールを自動的に送信して、リードを育成します。 ウェルカムメール、デモへの招待状など。
• ブランチBは、電子メールをいつ受信するかを制御します。 この時点で、リードとの接触を人間化し、手動でリードと対話することができます。 これ以上自動ドリップを受け取る必要はありません。
• ブランチCは別のコントロールです。 リードがパイプラインに沿って移動するとき、それらは育成されていると見なすことができ、それ以上の滴下は必要ありません。

CRMはパーソナライズされたコールドアウトリーチを可能にします

コールドメールのアウトリーチは、依然として新規顧客を獲得するための最も効果的な方法の1つです。

• コールドメールは、ほとんどの時間を費やすユーザー、つまり受信トレイに届きます。
• コールドメールは永続的であり、意図した受信者がそれらを見るのを待っています。
• コールドメールは費用と時間の効率が良いです。
• コールドメールはスケーラブルなアウトリーチ戦略です。

メールをまとめて送信するための専用ツールがある場合にのみ、コールドメールの最後のメリットを活用できます。 そうしないと、メールの作成や送信を押すのに時間を浪費することになります。

最新のCRMソリューションの大部分は、少なくともある程度の電子メールマーケティング機能を提供します。 CRMを使用して大量の電子メールキャンペーンをコールドリードに送信するか、電子メールプロセス全体を自動化することができます。 応答を受け取り、リードを認定するまで続く一連の電子メールを構成するだけです。 ソフトウェアにあなたのために大変な仕事をさせてください。

さらに、オーディエンスをいくつかの要因でセグメント化し、マクロを使用して、パーソナライズされた要素を含む電子メールキャンペーンを送信できます...

• リードの名前と名前：こんにちは、{{名前}} 。
• リードの役職：あなた自身としての{{セールスマネージャー}}の場合、CRMは...
• パーソナライズされたオファー： {{理由が失われた}}が問題であったことを理解しています。

EメールマーケティングCRMを使用すると、Eメールキャンペーンのパフォーマンスを追跡できます。 CRMシステムと統合されていない通常の電子メールマーケティングソフトウェアとは異なり、電子メールマーケティングCRMを使用すると、すべての大量の電子メールが販売パイプラインの状態に与える影響をすぐに確認できます。

CRMは顧客サービスを実現します

より多くの顧客を獲得したい場合は、顧客サービスが一流であることを確認する必要があります。 問い合わせに対応し、販売パイプラインに入るすべてのリードと、競合他社に転向する前にできるだけ早く対話することが不可欠です。 ここにあなたが知る必要がある2つの統計があります。

• 応答時間が短いと、チャーンが最大15％増加する可能性があります。
• 最初の1分以内に応答すると、コンバージョンの可能性が391％増加する可能性があります。

より迅速な対応に対応する最善の方法は、CRMの営業担当者向けに自動化されたリード配布とアラートを設定することです。 試用期間中、これは簡単に競争上の優位性になり、リードに有料の顧客になるよう説得することができます。 NetHuntCRMでこれを行う方法は次のとおりです。

CRMが製品マネージャーが顧客獲得を改善するのにどのように役立つか

顧客獲得を成功させるためのルールの1つは、会社が販売しようとしている製品を改善するプロセスにすべての従業員を関与させることです。 顧客満足をビジネスの最優先事項として、ターゲットオーディエンスの認識をすばやく獲得し、新しい顧客の流入を楽しんでください。 CRMシステムは、顧客が製品に何を求めているか、および製品をどのように改善できるかについての優れた洞察の源です。

製品マネージャーは、CRMデータを使用してロードマップに優先順位を付け、ターゲットオーディエンスから最も要求されている機能の開発に集中できます。 彼らはデータベースをフィルタリングし、解約した顧客とのカスタムビューを作成して、製品の使用をやめた理由を調べることができます。 失われた理由は、どの機能（およびその欠如）が顧客にとって大きな問題であったかを明確に示しています。

同様に、製品マネージャーは、カスタマーサポートチームとカスタマーサクセスチームによってCRMにログインされたデータから利益を得ることができます。 現在の顧客とのコミュニケーションの履歴を調べて、顧客が定期的に機能を要求しているかどうかを確認します。

最後に、既存の顧客にアンケートを配布して、製品のユーザビリティに関する彼らの意見を見つけることができます。 Webフォームを設定し、CRM内のすべての応答を自動的にプルして、詳細が隙間から抜け出さないようにし、傾向をすばやく見つけます。

CRMがCレベルで顧客獲得を改善するのにどのように役立つか

経営幹部として、顧客獲得戦略を含むビジネスの一般的な戦略を監督し、必要に応じて調整を行う必要があります。 特定の潜在顧客生成戦略が計画ほど実りのないものであることがわかった場合は、それを見直して、開発に費やす労力を減らしてください。 別の人が望ましい結果をもたらす場合は、どの要因が戦略の全体的な成功に寄与するかを理解し、それらの活動を拡大します。

CRMシステムの自動レポートは、ビジネスの販売実績を追跡し、長所と短所を理解し、より良い顧客獲得の機会を見つけるのに役立ちます。

ある地域が成約取引をリードしていることがわかります。 ビジネスの優先順位を調整し、その特定の地域の市場開拓戦略を策定して、既存の顧客と同様の顧客を増やすことができます。 地域の営業チームを雇い、より多くの広告予算を費やし、地元のイベントに参加することができます。

あなたの会社のすべての従業員が同じ目標を達成するために努力し、会社の販売を支援するために必要なすべてのツールを持っているなら、あなたはすべて成功の準備ができています！