كيفية بناء خط مبيعات فعال في CRM

هل لديك مشاكل مع توقعات المبيعات؟ هل تعرف أين تواجه اختناقات في عمليات المبيعات وكم عدد الصفقات النشطة لديك؟ إذا لم يكن هناك رؤية لحالة المبيعات ، فقد تحتاج إلى خط أنابيب مبيعات لجعل عملية المبيعات أكثر نجاحًا.

خط أنابيب المبيعات هو شيء يمكن أن يساعدك في جهود المبيعات ، مما يتيح لك تحديد أولويات أنشطة المبيعات وتحليلها. إنها تصور عملية المبيعات الخاصة بك ، مما يساعدك على تعيين جميع المراحل اللازمة وقياس تقدمك.

غالبًا ما يتم إنشاء خطوط أنابيب المبيعات في أنظمة CRM ، ولكن يمكن أيضًا إنشاؤها في جداول البيانات إذا كان لديك عدد قليل من العملاء المتوقعين. في حين أنه قد يكون من الصعب البدء في استخدام خط أنابيب المبيعات لتتبع نجاحك ، إلا أنه مفيد للغاية لأنه قد يجلب فرصًا جديدة ومثيرة لعملك.

اقرأ هذه المقالة لمعرفة ما هو خط أنابيب المبيعات ، ولماذا قد تحتاج إليه ، وما هي مراحل خط أنابيب المبيعات الموجودة ، وكيفية إنشاء خط أنابيب للمبيعات في CRM ، والمقاييس الرئيسية لخط أنابيب المبيعات.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو تمثيل مرئي لعملية المبيعات بأكملها. إنه يوضح مكان وجود آفاقك وعملائك المحتملين والعملاء في رحلة الشراء وكيف يتقدمون خلالها. بمساعدة خط أنابيب المبيعات ، يمكن لمديري المبيعات والممثلين إدارة عدد الصفقات ، وتحديد الإيرادات المحتملة ، ومعرفة الاختناقات ، والاطلاع على الصفقات التي تتطلب اهتمامًا إضافيًا ليتم إغلاقها. يتيح لك خط أنابيب المبيعات قياس أداء مندوبي المبيعات.

لماذا يحتاج مندوبي المبيعات إلى خط أنابيب مبيعات؟

يمكن أن يجلب لك إنشاء خط أنابيب للمبيعات العديد من الفوائد ، ولكن دعنا نركز على الفوائد الأربعة الرئيسية.

1. ابق على اطلاع على عملية البيع . باستخدام خط أنابيب المبيعات ، تتبع مقدار الوقت المستغرق لإغلاق صفقة ، وتوقع عدد الصفقات التي توشك على إتمامها في فترة زمنية معينة ، واطلع على الخطوات التي تؤدي إلى النجاح ، ولا تنس أبدًا إرسال متابعة إلى زبون.
2. تعرف على كيفية أداء فريقك: يتتبع خط أنابيب المبيعات أنشطة المبيعات لمندوبي المبيعات وأدائهم تجاه أهداف العمل. يمكنك أن ترى كيف يتابع فريقك مراحل خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، والتي سنناقشها لاحقًا في المقالة. تصور مقاييس خط الأنابيب مدى سرعة نقل مندوبي المبيعات العملاء المتوقعين من مرحلة إلى أخرى.
3. توقع الربح . يمكن لمندوبي المبيعات استخدام خط أنابيب المبيعات لتتبع التقدم نحو أهداف الإيرادات المرغوبة ، مما يساعد في تخطيط الميزانيات الشهرية والفصلية مسبقًا ، ومعرفة ما إذا كانت الأهداف قد تم تحقيقها أم لا.
4. منع المشاكل. يسمح خط أنابيب المبيعات باكتشاف العمليات المعطلة ومنع حدوث مشكلات مثل فقدان الإيرادات: على سبيل المثال ، قمت بتغيير محتوى تسلسلات البريد الإلكتروني وانخفض معدل التحويل من المرحلة الجديدة إلى مرحلة التفاوض.

الآن وقد ناقشنا مزايا خط أنابيب المبيعات ، فقد حان الوقت للانتقال إلى الجزء الأكثر أهمية: مراحل خط أنابيب المبيعات وكيفية بناء خط أنابيب المبيعات خطوة بخطوة.

ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات؟

لا يوجد شيء اسمه خط أنابيب مبيعات عالمي. يبدو مختلفًا لكل نشاط تجاري اعتمادًا على عملية البيع ونوع الشركة والتفاصيل الأخرى. ومع ذلك ، لا يزال من الممكن تعيين أكثر مراحل خطوط أنابيب المبيعات شيوعًا والتي تكون متبادلة للعديد من الشركات.

• البحث الأولي وتوليد الرصاص . قد تكتسب عملاء محتملين من خلال قنوات مختلفة. قبل الاتصال بعملائك المحتملين ، من المهم إنشاء شخصية المشتري.
• التأهيل . تتيح لك هذه الخطوة تحديد العملاء المتوقعين المناسبين لعملك وأيهم غير مناسب. أثناء التأهيل ، يمكنك معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون بحاجة إلى منتجك.
• الاتصال . حان الوقت للاتصال بهم عبر رسالة أو مكالمة استكشافية. أثناء الاتصال الأولي ، تحتاج إلى معرفة نقاط الألم الحالية والتحديات البارزة للشركة.
• تجريبي . يطلب بعض العملاء عرضًا توضيحيًا للمنتج للمتابعة. هنا ، نناقش متاعب واحتياجات العميل المحتمل الخاص بك من أجل إيجاد طريقة يمكن لشركتك أن تساعدهم بها.
• التفاوض . اكتشف ما يحتاجه عميلك. كن مستعدًا لإجراء بعض التعديلات على الحل الخاص بك إذا لزم الأمر وابذل قصارى جهدك دائمًا لعملائك المحتملين.
• اقتراح . عندما تصل إلى نقطة توافق في الآراء مع عميل محتمل ، يمكنك أن ترسل لهم اقتراح المبيعات الخاص بك لمراجعته ومناقشته بالتفصيل.
• إتمام الصفقة . أخيرًا ، يجب أن تكون النقطة الأخيرة في أي خط أنابيب مبيعات هي إغلاق الصفقة وتوقيع العقد وتوفير البضائع.

أثناء خط أنابيب المبيعات ، قد تواجه الحاجة إلى المتابعة. في بعض الأحيان ، قد تتطلب مراحل خط أنابيب المبيعات ليس فقط متابعة واحدة ، بل عدة متابعة. يقول Brevet أن 80 ٪ من المبيعات تتطلب خمس متابعات لإغلاق الصفقة. كن مقنعًا ولكن لا تتدخل أبدًا ، وستحقق الهدف. عادةً ما يكون الوقت الأمثل لإرسال المتابعة من ثلاثة إلى خمسة أيام.

كيفية بناء خط أنابيب المبيعات

الآن بعد أن عرفت مراحل خط أنابيب المبيعات ، قد تتساءل عن كيفية بناء مثل هذا الخط. لقد قمنا بتغطيتك بالخطوات المذكورة أدناه.

قم بإنشاء شخصية المشتري

شخصية المشتري هي تمثيل لعميلك المثالي. تخيل كيف ترى عميلك المثالي ، وما هي اهتماماته ونقاط الضعف لديه ، وما هي النتائج التي سيحققونها مع منتجك ، وكيف يمكنك تلبية احتياجاتهم. لذلك ، تحتاج إلى تحليل جمهورك المستهدف. تساعدك هذه الخطوة على فهم من هو منتجك وماذا يجب أن يكون منهجك.

توليد العملاء المحتملين

توليد العملاء المحتملين هو عملية إيجاد مشترين حقيقيين ومناسبين لمنتجك. هناك مجموعة من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها توليد الرصاص. يأتي العملاء المحتملون الواردون من العملاء الذين يتصلون بك عبر وسائط مثل البريد الإلكتروني ونماذج الويب. العملاء المتوقعون في الخارج هم أولئك الذين يعثر عليهم مندوبو المبيعات لديك ويتواصلون معهم عبر منصات مثل LinkedIn.

حدد مراحل عملية البيع الخاصة بك

بعد الانتهاء من ملف تعريف العميل الخاص بك ، عليك التفكير في الخطوات الأكثر شيوعًا التي تتخذها لإغلاق الصفقات مع العملاء المتوقعين. حدد المراحل وانتقل جميع العملاء المتوقعين والعملاء إلى المراحل التي ينتمون إليها. قد تختلف مراحلك خلال الوقت حيث ترى بعض الملاءمة الجيدة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك.

مواءمة المراحل مع أنشطة المبيعات

خط أنابيب المبيعات هو شيء يستخدمه جميع مندوبي المبيعات لديك بمجرد تنفيذه ، لذا يمكنك جعله أسهل وأكثر تحفيزًا لهم لاستخدامه. قم بتعيين الأنشطة المرتبطة بكل مرحلة في خط أنابيب المبيعات لممثلي المبيعات لديك حتى يعرفوا ما يجب عليهم فعله ومتى يرسلون متابعة إلى عميل محتمل.

قم بتحديث خط أنابيب المبيعات بانتظام

لكي يعمل خط أنابيب المبيعات ، تحتاج إلى تحفيز مندوبي المبيعات وفريقك لتحديثه بانتظام ، ونقل العملاء المتوقعين والعملاء عبر المراحل. يمكنك الحصول على خط أنابيب مبيعاتك في جداول البيانات إذا كانت شركتك صغيرة ولديك أقل من 10 عملاء متوقعين. ومع ذلك ، إذا كان عملك أكبر من ذلك ، فقد تحتاج إلى برنامج مخصص ، مثل نظام CRM ، لجعل حياتك أسهل وأتمتة العمليات.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على العمل مع خط أنابيب المبيعات في CRM.

بناء خط أنابيب المبيعات في CRM

يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) تحسين سير عملك عن طريق الاحتفاظ بجميع معلومات العملاء في مكان واحد ، مما يساعدك على إدارتها وتنظيمها. عندما يتعلق الأمر ببناء خط أنابيب للمبيعات ، يمنحك نظام CRM خيارات محددة مسبقًا لخط أنابيب يمكنك تعديله وفقًا لاحتياجاتك. يمكنك حتى أن يكون لديك عدة خطوط أنابيب إذا لزم الأمر.

دعنا نلقي نظرة على كيفية إنشاء خط أنابيب مبيعات في NetHunt CRM ...

1. افتح مجلد "الصفقات" ، وانقر فوق "عرض القائمة" ، وقم بتجميع الصفقات حسب حقل "المرحلة".
2. عرض البطاقة هذا هو خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، ويمكن تعديل المراحل.
3. اضغط على زر "الأعمدة" لضبط المعلمات التي تظهر.
4. احفظ خط الأنابيب باستخدام الزر "حفظ العرض" أعلاه.

سهل!

مقاييس خط أنابيب المبيعات

إحدى الفرص التي قد يجلبها لك خط أنابيب المبيعات هي أنه يمكنك تتبع المقاييس بمساعدتها. ما المقاييس التي نتحدث عنها؟ وتشمل هذه القيمة والطول وعدد الصفقات والمقاييس الأخرى. دعونا نلقي نظرة فاحصة.

• عدد الصفقات . تتبع عدد الصفقات التي لديك في أي لحظة.
• قيمة الصفقة . يمكنك رؤية متوسط ​​قيمة جميع صفقاتك.
• معدل الفوز . (الصفقات المغلقة [فازت] ÷ الصفقات المغلقة [فازت وخسرت]) × 100
• معدل التحويل . (إجمالي عدد التحويلات ÷ إجمالي عدد العملاء المتوقعين) × 100
• طول دورة المبيعات . عدد الأيام لجميع الصفقات ÷ مقدار الصفقات في تلك الفترة

الماخذ الرئيسية

• لا يوجد خط أنابيب مبيعات عالمي لأنه يختلف من شركة إلى أخرى. يعتبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك فريدًا اعتمادًا على ميزات شركتك.
• تحتاج إلى معرفة عملائك جيدًا لبناء خط أنابيب مبيعات.
• قبل أول اتصال مع عميل محتمل ، قم بأبحاثك واعرف أكبر قدر ممكن عنهم.
• بينما يمكنك بناء خط الأنابيب الخاص بك في أي مكان ، فإن أنظمة CRM المخصصة تسهل عليك تتبع العمليات وإدارتها وأتمتتها من خلال خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

إذا كنت ترغب في تجربة أداة CRM لبناء خط أنابيب للمبيعات ، فيمكنك استخدام الإصدار التجريبي المجاني من NetHunt CRM لمدة 14 يومًا ، ونحن على يقين من أنك ستقدر مدى سهولة استخدامها ووظيفتها.