如何在 CRM 中建立高效的销售渠道

您对销售预测有疑问吗？ 您知道您在销售流程中遇到的瓶颈以及您有多少活跃的交易吗？ 如果无法了解销售状态，您可能需要一个销售渠道来使您的销售流程更加成功。

销售管道可以帮助您进行销售工作，让您优先考虑和分析销售活动。 它可以可视化您的销售流程，帮助您设置所有必要的阶段并衡量您的进度。

通常，销售渠道是在 CRM 系统中构建的，但如果您的潜在客户很少，也可以在电子表格中构建。 虽然开始使用销售渠道来跟踪您的成功可能具有挑战性，但它可能会为您的业务带来新的和令人兴奋的机会，这是非常有益的。

阅读本文以了解什么是销售渠道、您可能需要它的原因、存在哪些销售渠道阶段、如何在 CRM 中构建销售渠道以及销售渠道的关键指标。

什么是销售管道？

销售管道是整个销售过程的可视化表示。 它显示了您的潜在客户、潜在客户和客户在他们的购买过程中的位置以及他们如何通过它。 在销售渠道的帮助下，销售经理和代表可以管理交易数量、确定潜在收入、找出瓶颈并查看需要额外关注才能完成的交易。 销售管道可让您衡量销售代表的绩效。

为什么销售人员需要销售渠道？

创建销售渠道可以为您带来很多好处，但让我们关注主要的四个。

1. 掌握销售流程。 使用销售渠道，跟踪完成交易所需的时间，预测在特定时间段内您将要完成的交易数量，查看哪些步骤会导致成功，并且永远不要忘记发送后续消息到一个客户。
2. 查看您的团队的表现：销售渠道跟踪您的销售代表的销售活动及其实现业务目标的绩效。 您可以看到您的团队如何遵循销售管道的各个阶段，我们将在本文后面讨论。 管道指标可视化您的销售人员将您的潜在客户从一个阶段转移到另一个阶段的速度。
3. 预测利润。 销售人员可以使用销售管道来跟踪预期收入目标的进展情况，这有助于提前计划月度和季度预算，并查看目标是否实现。
4. 预防问题。 销售管道允许检测中断的流程并防止诸如收入损失之类的问题：例如，您更改了电子邮件序列的内容，并且从 Stage New 到 Stage Negotiation 的转换率降低了。

既然我们讨论了销售渠道的优点，现在是时候进入最重要的部分了：销售渠道的各个阶段以及如何逐步建立销售渠道。

销售管道的阶段是什么？

没有通用的销售渠道。 根据其销售流程、公司类型和其他细节，每个企业看起来都不同。 但是，仍然可以设置对许多企业来说是相互的最常见的销售管道阶段。

• 初步研究和潜在客户生成。 您可能会通过不同的渠道获得潜在客户。 在联系潜在客户之前，创建买家角色非常重要。
• 资格。 此步骤可让您确定哪些潜在客户适合您的业务，哪些不适合。 在资格认证期间，您会发现潜在客户是否需要您的产品。
• 联系。 是时候通过消息或发现电话联系他们了。 在初次接触期间，您需要找出公司当前的痛点和突出挑战。
• 演示。 一些客户需要产品演示才能进行。 在这里，我们讨论您的潜在客户的痛苦和需求，以便找到您的公司可以帮助他们的方法。
• 谈判。 找出您的客户需要什么。 如有必要，请准备好对您的解决方案进行一些调整，并始终为您的潜在客户付出额外的努力。
• 建议。 当您与潜在客户达成共识时，您可以将您的销售建议发送给他们以进行详细审查和讨论。
• 完成交易。 最后，任何销售渠道的最后一点应该是完成交易、签署合同和提供货物。

在您的销售管道中，您可能需要跟进。 有时，您的销售管道阶段可能不仅需要跟进，还需要跟进。 Brevet 指出，80% 的销售额需要五次跟进才能完成交易。 有说服力但从不咄咄逼人，你就会实现目标。 发送跟进的最佳时间通常是三到五天。

如何建立销售管道

现在您已经了解了销售管道的各个阶段，您可能想知道如何构建这样的管道。 我们已经为您提供了以下提到的步骤。

创建买家角色

买方角色是您理想客户的代表。 想象一下您如何看待您的完美客户，他们的兴趣和痛点是什么，他们将通过您的产品取得什么成果，以及您如何满足他们的需求。 为此，您需要分析您的目标受众。 此步骤可帮助您了解您的产品适用于谁以及您的方法应该是什么。

产生潜在客户

潜在客户生成是为您的产品寻找真正合适的买家的过程。 您可以通过多种不同的方式产生潜在客户。 入站线索来自通过电子邮件和网络表单等媒介与您联系的客户。 出站线索是您的销售代表在 LinkedIn 等平台上找到并联系的线索。

设置销售流程的阶段

完成客户资料后，您需要考虑与潜在客户达成交易的最常见步骤。 设置阶段并将所有潜在客户和客户过渡到他们所属的阶段。 当您看到一些非常适合您的销售渠道时，您的阶段可能会有所不同。

使阶段与销售活动保持一致

销售管道是所有销售人员在实施后都会使用的东西，因此您可以让他们更轻松、更有动力地使用它。 为您的销售代表设置与您的销售渠道中每个阶段相关的活动，以便他们知道该做什么以及何时向潜在客户发送跟进。

定期更新销售渠道

为了使销售渠道发挥作用，您需要激励您的销售人员和团队定期更新它，让您的潜在客户和客户通过各个阶段。 如果您的公司规模较小且潜在客户少于 10 个，您可以在电子表格中使用您的销售管道。 但是，如果您的业务比这更大，您可能需要专门的软件，如 CRM 系统，以使您的生活更轻松并自动化流程。

让我们仔细看看如何在 CRM 中使用销售管道。

在 CRM 中建立销售管道

客户关系管理 (CRM) 系统可以通过将所有客户信息保存在一个地方来优化您的工作流程，帮助您管理和组织它。 在建立销售渠道时，CRM 系统为您提供了可以根据需要进行调整的渠道的预设选项。 如有必要，您甚至可以拥有多个管道。

让我们看看如何在 NetHunt CRM 中创建销售管道......

1. 打开“交易”文件夹，单击“列表视图”，然后按“阶段”字段对交易进行分组。
2. 此卡片视图是您的销售管道，可以调整阶段。
3. 点击“列”按钮来调整显示的参数。
4. 使用上面的“保存视图”按钮保存管道。

简单的！

销售管道指标

销售管道可能为您带来的机会之一是您可以在它的帮助下跟踪指标。 我们在谈论什么指标？ 这些包括价值、长度、交易数量和其他指标。 让我们仔细看看。

• 成交数量。 跟踪您在任何特定时刻的交易数量。
• 交易价值。 您可以查看所有交易的平均值。
• 胜率。 （已完成交易 [赢] ÷ 已完成交易 [赢和输]）x 100
• 转化率。 （转化总数÷潜在客户总数）x 100
• 销售周期长短。 所有交易的天数÷该期间的交易数量

关键要点

• 没有通用的销售渠道，因为它因企业而异。 您的销售渠道是独一无二的，具体取决于您公司的功能。
• 您需要非常了解您的客户才能建立销售渠道。
• 在与潜在客户第一次接触之前，请进行研究并尽可能多地了解他们。
• 虽然您可以在任何地方构建您的管道，但专用的 CRM 系统使您可以更轻松地跟踪、管理和自动化销售管道的流程。

如果您想试用 CRM 工具来构建销售渠道，您可以使用 NetHunt CRM 的 14 天免费试用，我们相信您会喜欢它的易用性和功能性。