如何在 CRM 中建立高效的銷售渠道

您對銷售預測有疑問嗎？ 您知道您在銷售流程中遇到的瓶頸以及您有多少活躍的交易嗎？ 如果無法了解銷售狀態，您可能需要一個銷售渠道來使您的銷售流程更加成功。

銷售管道可以幫助您進行銷售工作，讓您優先考慮和分析銷售活動。 它可以可視化您的銷售流程，幫助您設置所有必要的階段並衡量您的進度。

通常，銷售渠道是在 CRM 系統中構建的，但如果您的潛在客戶很少，也可以在電子表格中構建。 雖然開始使用銷售渠道來跟踪您的成功可能具有挑戰性，但它可能會為您的業務帶來新的和令人興奮的機會，這是非常有益的。

閱讀本文以了解什麼是銷售渠道、您可能需要它的原因、存在哪些銷售渠道階段、如何在 CRM 中構建銷售渠道以及銷售渠道的關鍵指標。

什麼是銷售管道？

銷售管道是整個銷售過程的可視化表示。 它顯示了您的潛在客戶、潛在客戶和客戶在他們的購買過程中的位置以及他們如何通過它。 在銷售渠道的幫助下，銷售經理和代表可以管理交易數量、確定潛在收入、找出瓶頸並查看需要額外關注才能完成的交易。 銷售管道可讓您衡量銷售代表的績效。

為什麼銷售人員需要銷售渠道？

創建銷售渠道可以為您帶來很多好處，但讓我們關注主要的四個。

1. 掌握銷售流程。 使用銷售渠道，跟踪完成交易所需的時間，預測在特定時間段內您將要完成的交易數量，查看哪些步驟會導致成功，並且永遠不要忘記發送後續消息到一個客戶。
2. 查看您的團隊的表現：銷售渠道跟踪您的銷售代表的銷售活動及其實現業務目標的績效。 您可以看到您的團隊如何遵循銷售管道的各個階段，我們將在本文後面討論。 管道指標可視化您的銷售人員將您的潛在客戶從一個階段轉移到另一個階段的速度。
3. 預測利潤。 銷售人員可以使用銷售管道來跟踪預期收入目標的進度，這有助於提前計劃每月和每季度的預算，並查看目標是否實現。
4. 預防問題。 銷售管道允許檢測中斷的流程並防止諸如收入損失之類的問題：例如，您更改了電子郵件序列的內容，並且從 Stage New 到 Stage Negotiation 的轉換率降低了。

既然我們討論了銷售渠道的優點，現在是時候進入最重要的部分了：銷售渠道的各個階段以及如何逐步建立銷售渠道。

銷售管道的階段是什麼？

沒有通用的銷售渠道。 根據其銷售流程、公司類型和其他細節，每個企業看起來都不同。 但是，仍然可以設置對許多企業來說是相互的最常見的銷售管道階段。

• 初步研究和潛在客戶生成。 您可能會通過不同的渠道獲得潛在客戶。 在聯繫潛在客戶之前，創建買家角色非常重要。
• 資格。 此步驟可讓您確定哪些潛在客戶適合您的業務，哪些不適合。 在資格認證期間，您會發現潛在客戶是否需要您的產品。
• 聯繫。 是時候通過消息或發現電話聯繫他們了。 在初次接觸期間，您需要找出公司當前的痛點和突出挑戰。
• 演示。 一些客戶需要產品演示才能進行。 在這裡，我們討論您的潛在客戶的痛苦和需求，以便找到您的公司可以幫助他們的方法。
• 談判。 找出您的客戶需要什麼。 如有必要，請準備好對您的解決方案進行一些調整，並始終為您的潛在客戶付出額外的努力。
• 建議。 當您與潛在客戶達成共識時，您可以將您的銷售建議發送給他們以進行詳細審查和討論。
• 完成交易。 最後，任何銷售渠道的最後一點應該是完成交易、簽署合同和提供貨物。

在您的銷售管道中，您可能需要跟進。 有時，您的銷售管道階段可能不僅需要跟進，還需要跟進。 Brevet 指出，80% 的銷售額需要五次跟進才能完成交易。 有說服力但從不咄咄逼人，你就會實現目標。 發送跟進的最佳時間通常是三到五天。

如何建立銷售管道

現在您已經了解了銷售管道的各個階段，您可能想知道如何構建這樣的管道。 我們已經為您提供了以下提到的步驟。

創建買家角色

買方角色是您理想客戶的代表。 想像一下您如何看待您的完美客戶，他們的興趣和痛點是什麼，他們將通過您的產品取得什麼成果，以及您如何滿足他們的需求。 為此，您需要分析您的目標受眾。 此步驟可幫助您了解您的產品適用於誰以及您的方法應該是什麼。

產生潛在客戶

潛在客戶生成是為您的產品尋找真正合適的買家的過程。 您可以通過多種不同的方式產生潛在客戶。 入站線索來自通過電子郵件和網絡表單等媒介與您聯繫的客戶。 出站線索是您的銷售代表在 LinkedIn 等平台上找到並聯繫的線索。

設置銷售流程的階段

完成客戶資料後，您需要考慮與潛在客戶達成交易的最常見步驟。 設置階段並將所有潛在客戶和客戶過渡到他們所屬的階段。 當您看到一些非常適合您的銷售渠道時，您的階段可能會有所不同。

使階段與銷售活動保持一致

銷售管道是所有銷售人員在實施後都會使用的東西，因此您可以讓他們更輕鬆、更有動力地使用它。 為您的銷售代表設置與您的銷售渠道中每個階段相關的活動，以便他們知道該做什麼以及何時向潛在客戶發送跟進。

定期更新銷售渠道

為了使銷售渠道發揮作用，您需要激勵您的銷售人員和團隊定期更新它，讓您的潛在客戶和客戶通過各個階段。 如果您的公司規模較小且潛在客戶少於 10 個，您可以在電子表格中使用您的銷售管道。 但是，如果您的業務比這更大，您可能需要專門的軟件，如 CRM 系統，以使您的生活更輕鬆並自動化流程。

讓我們仔細看看如何在 CRM 中使用銷售管道。

在 CRM 中建立銷售管道

客戶關係管理 (CRM) 系統可以通過將所有客戶信息保存在一個地方來優化您的工作流程，幫助您管理和組織它。 在建立銷售渠道時，CRM 系統為您提供了可以根據需要進行調整的渠道的預設選項。 如有必要，您甚至可以擁有多個管道。

讓我們看看如何在 NetHunt CRM 中創建銷售管道......

1. 打開“交易”文件夾，單擊“列表視圖”，然後按“階段”字段對交易進行分組。
2. 此卡片視圖是您的銷售管道，可以調整階段。
3. 點擊“列”按鈕來調整顯示的參數。
4. 使用上面的“保存視圖”按鈕保存管道。

簡單的！

銷售管道指標

銷售管道可能為您帶來的機會之一是您可以在它的幫助下跟踪指標。 我們在談論什麼指標？ 這些包括價值、長度、交易數量和其他指標。 讓我們仔細看看。

• 成交數量。 跟踪您在任何特定時刻的交易數量。
• 交易價值。 您可以查看所有交易的平均值。
• 勝率。 （已完成交易 [贏] ÷ 已完成交易 [贏和輸]）x 100
• 轉化率。 （轉化總數÷潛在客戶總數）x 100
• 銷售週期長短。 所有交易的天數÷該期間的交易數量

關鍵要點

• 沒有通用的銷售渠道，因為它因企業而異。 您的銷售渠道是獨一無二的，具體取決於您公司的功能。
• 您需要非常了解您的客戶才能建立銷售渠道。
• 在與潛在客戶第一次接觸之前，請進行研究並儘可能多地了解他們。
• 雖然您可以在任何地方構建您的管道，但專用的 CRM 系統使您可以更輕鬆地跟踪、管理和自動化銷售管道的流程。

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