Come costruire una pipeline di vendita efficiente in CRM

Hai problemi con le previsioni di vendita? Sai dove hai colli di bottiglia nei processi di vendita e quante offerte attive hai? Se non c'è visibilità sullo stato delle vendite, potresti aver bisogno di una pipeline di vendita per rendere più efficace il tuo processo di vendita.

Una pipeline di vendita è qualcosa che può aiutarti nei tuoi sforzi di vendita, consentendoti di stabilire le priorità e analizzare le attività di vendita. Visualizza il tuo processo di vendita, aiutandoti a impostare tutte le fasi necessarie e misurare i tuoi progressi.

Spesso, le pipeline di vendita sono integrate nei sistemi CRM, ma possono anche essere integrate nei fogli di calcolo se hai pochi contatti. Sebbene possa essere difficile iniziare a utilizzare una pipeline di vendita per monitorare il tuo successo, è molto gratificante in quanto potrebbe portare nuove ed entusiasmanti opportunità alla tua attività.

Leggi questo articolo per scoprire cos'è una pipeline di vendita, perché potresti averne bisogno, quali fasi della pipeline di vendita esistono, come creare una pipeline di vendita in CRM e le metriche chiave di una pipeline di vendita.

Che cos'è una pipeline di vendita?

La pipeline di vendita è una rappresentazione visiva dell'intero processo di vendita. Mostra dove si trovano i tuoi potenziali clienti, lead e clienti nel loro percorso di acquisto e come progrediscono attraverso di esso. Con l'aiuto di una pipeline di vendita, i responsabili delle vendite e i rappresentanti possono gestire il numero di accordi, determinare le potenziali entrate, scoprire i colli di bottiglia e vedere gli accordi che richiedono ulteriore attenzione per essere chiusi. Una pipeline di vendita ti consente di misurare le prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita.

Perché i venditori hanno bisogno di una pipeline di vendita?

La creazione di una pipeline di vendita può portarti molti vantaggi, ma concentriamoci sui quattro principali.

1. Rimani aggiornato sul processo di vendita . Con una pipeline di vendita, tieni traccia di quanto tempo ci vuole per chiudere un affare, prevedere il numero di accordi che stai per chiudere in un certo periodo di tempo, vedere quali passaggi portano al successo e non dimenticare mai di inviare un follow-up a un cliente.
2. Guarda come si comporta il tuo team: una pipeline di vendita tiene traccia delle attività di vendita dei tuoi rappresentanti di vendita e delle loro prestazioni rispetto agli obiettivi aziendali. Puoi vedere come il tuo team segue le fasi della pipeline di vendita, di cui parleremo più avanti nell'articolo. Le metriche della pipeline visualizzano la velocità con cui i tuoi venditori spostano i tuoi lead da una fase all'altra.
3. Prevedere il profitto . I venditori possono utilizzare una pipeline di vendita per tenere traccia dei progressi verso gli obiettivi di fatturato desiderati, il che aiuta a pianificare in anticipo i budget mensili e trimestrali e vedere se gli obiettivi sono stati raggiunti.
4. Prevenire i problemi. Una pipeline di vendita consente di rilevare processi interrotti e prevenire problemi come la perdita di entrate: ad esempio, è stato modificato il contenuto delle sequenze di posta elettronica e il tasso di conversione da Stage New a Stage Negotiation è diminuito.

Ora che abbiamo discusso i vantaggi di una pipeline di vendita, è tempo di passare alla parte più importante: le fasi di una pipeline di vendita e come costruire una pipeline di vendita passo dopo passo.

Quali sono le fasi della pipeline di vendita?

Non esiste una pipeline di vendita universale. Ha un aspetto diverso per ogni azienda a seconda del processo di vendita, del tipo di azienda e di altre specifiche. Tuttavia, è ancora possibile impostare le fasi della pipeline di vendita più comuni che sono reciproche per molte aziende.

• Ricerca iniziale e lead generation . Potresti acquisire potenziali clienti attraverso diversi canali. Prima di contattare i tuoi contatti, è importante creare una persona acquirente.
• Qualificazione . Questo passaggio ti consente di identificare quali lead sono adatti alla tua attività e quali no. Durante la qualifica, scopri se i lead hanno bisogno del tuo prodotto.
• Contatto . È ora di contattarli tramite un messaggio o una chiamata di scoperta. Durante il contatto iniziale, è necessario scoprire i punti critici e le sfide importanti per un'azienda.
• Dimostrazione . Alcuni clienti richiedono una demo del prodotto per procedere. Qui, discutiamo i dolori e le esigenze del tuo potenziale cliente al fine di trovare un modo in cui la tua azienda possa aiutarlo.
• Negoziazione . Scopri di cosa ha bisogno il tuo cliente. Preparati ad apportare alcune modifiche alla tua soluzione, se necessario, e fai sempre il possibile per il tuo potenziale cliente.
• Proposta . Quando raggiungi un punto di consenso con un potenziale cliente, puoi inviare loro la tua proposta di vendita per essere rivista e discussa in dettaglio.
• Chiusura dell'affare . Infine, l'ultimo punto di qualsiasi pipeline di vendita dovrebbe essere la chiusura dell'accordo, la firma del contratto e la fornitura della merce.

Durante la pipeline di vendita, potresti dover affrontare la necessità di un follow-up. A volte, le fasi della pipeline di vendita possono richiedere non solo un follow-up, ma diversi. Brevet afferma che l'80% delle vendite richiede cinque follow-up per concludere l'affare. Sii persuasivo ma mai invadente e raggiungerai l'obiettivo. Il momento ottimale per inviare un follow-up è di solito da tre a cinque giorni.

Come costruire una pipeline di vendita

Ora che conosci le fasi di una pipeline di vendita, potresti chiederti come costruire una tale pipeline. Ti abbiamo coperto con i passaggi indicati di seguito.

Crea un personaggio acquirente

La Buyer Persona è una rappresentazione del tuo cliente ideale. Immagina come vedi il tuo cliente perfetto, quali sono i suoi interessi e punti deboli, quali risultati otterranno con il tuo prodotto e come puoi soddisfare le sue esigenze. Per questo, devi analizzare il tuo pubblico di destinazione. Questo passaggio ti aiuta a capire a chi è rivolto il tuo prodotto e quale dovrebbe essere il tuo approccio.

Genera lead

La generazione di lead è il processo per trovare acquirenti reali e adatti al tuo prodotto. Esistono molti modi diversi per generare lead. I lead in entrata provengono dai clienti che ti contattano tramite mezzi come e-mail e moduli web. I lead in uscita sono quelli che i tuoi rappresentanti di vendita trovano e contattano su piattaforme come LinkedIn.

Imposta le fasi del tuo processo di vendita

Dopo aver finito con il profilo del tuo cliente, devi pensare ai passaggi più comuni che fai per concludere le trattative con i tuoi lead. Imposta le fasi e trasferisci tutti i tuoi lead e clienti alle fasi a cui appartengono. Le tue fasi potrebbero variare nel tempo man mano che vedi alcuni buoni adattamenti alla tua pipeline di vendita.

Allineare le fasi con le attività di vendita

Una pipeline di vendita è qualcosa che tutti i tuoi venditori usano una volta implementata, quindi puoi renderla più facile e motivante da usare. Imposta le attività associate a ciascuna fase della pipeline di vendita per i tuoi rappresentanti di vendita in modo che sappiano cosa fare e quando inviare un follow-up a un potenziale cliente.

Aggiorna regolarmente la pipeline di vendita

Affinché una pipeline di vendita funzioni, è necessario motivare i venditori e il team ad aggiornarla regolarmente, spostando i lead e i clienti attraverso le fasi. Puoi avere la tua pipeline di vendita in Fogli di calcolo se la tua azienda è piccola e hai meno di 10 lead. Tuttavia, se la tua attività è più grande, potresti aver bisogno di un software dedicato, come un sistema CRM, per semplificarti la vita e automatizzare i processi.

Diamo un'occhiata più da vicino al lavoro con una pipeline di vendita in CRM.

Crea una pipeline di vendita in CRM

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può ottimizzare il flusso di lavoro mantenendo tutte le informazioni sui clienti in un unico posto, aiutandoti a gestirle e organizzarle. Quando si tratta di creare una pipeline di vendita, un sistema CRM ti offre opzioni preimpostate di una pipeline che puoi adattare alle tue esigenze. Puoi anche avere più pipeline, se necessario.

Diamo un'occhiata a come creare una pipeline di vendita in NetHunt CRM...

1. Apri la cartella "Offerte", fai clic su "Vista elenco" e raggruppa le offerte per campo "Fase".
2. Questa visualizzazione scheda è la tua pipeline di vendita e le fasi possono essere modificate.
3. Premi il pulsante "Colonne" per regolare quali parametri vengono visualizzati.
4. Salva la pipeline utilizzando il pulsante "Salva vista" in alto.

Facile!

Metriche della pipeline di vendita

Una delle opportunità che una pipeline di vendita potrebbe offrirti è che puoi monitorare le metriche con il suo aiuto. Di quali metriche stiamo parlando? Questi includono il valore, la lunghezza, il numero di offerte e altre metriche. Diamo un'occhiata più da vicino.

• Il numero di offerte . Tieni traccia del numero di offerte che hai in un dato momento.
• Valore dell'affare . Puoi vedere il valore medio di tutte le tue offerte.
• Tasso di vincita . (Offerte chiuse [vinte] ÷ Operazioni chiuse [vinte e perse]) x 100
• Tasso di conversione . (Numero totale di conversioni ÷ Numero totale di lead) x 100
• Durata del ciclo di vendita . Numero di giorni per tutte le offerte ÷ Quantità di offerte in quel periodo

Da asporto chiave

• Non esiste una pipeline di vendita universale in quanto varia da azienda a azienda. La tua pipeline di vendita è unica a seconda delle caratteristiche della tua azienda.
• Devi conoscere molto bene i tuoi clienti per costruire una pipeline di vendita.
• Prima del primo contatto con un potenziale cliente, fai le tue ricerche e conosci il più possibile su di lui.
• Sebbene tu possa creare la tua pipeline ovunque, i sistemi CRM dedicati ti semplificano il monitoraggio, la gestione e l'automazione dei processi con la tua pipeline di vendita.

Se desideri provare uno strumento CRM per la creazione di una pipeline di vendita, puoi utilizzare la prova gratuita di 14 giorni di NetHunt CRM e siamo sicuri che apprezzerai quanto sia facile da usare e funzionale.