Jak zbudować sprawny lejek sprzedażowy w CRM

Masz problemy z prognozami sprzedaży? Czy wiesz, gdzie masz wąskie gardła w procesach sprzedaży i ile masz aktywnych transakcji? Jeśli nie ma wglądu w stan sprzedaży, możesz potrzebować lejka sprzedaży, aby proces sprzedaży był skuteczniejszy.

Potok sprzedażowy to coś, co może pomóc Ci w działaniach sprzedażowych, umożliwiając ustalanie priorytetów i analizowanie działań sprzedażowych. Wizualizuje proces sprzedaży, pomagając ustawić wszystkie niezbędne etapy i mierzyć postępy.

Często lejki sprzedaży są budowane w systemach CRM, ale można je również budować w arkuszach kalkulacyjnych, jeśli masz mało potencjalnych klientów. Chociaż rozpoczęcie korzystania z lejka sprzedaży do śledzenia sukcesu może być trudne, jest to bardzo satysfakcjonujące, ponieważ może przynieść nowe i ekscytujące możliwości dla Twojej firmy.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, czym jest lejek sprzedaży, dlaczego może być potrzebny, jakie istnieją etapy lejka sprzedaży, jak zbudować lejek sprzedaży w CRM oraz kluczowe metryki lejka sprzedaży.

Czym jest lejek sprzedaży?

Potok sprzedażowy to wizualna reprezentacja całego procesu sprzedaży. Pokazuje, gdzie Twoi potencjalni klienci, potencjalni klienci i klienci znajdują się na swojej podróży zakupowej i jak przez nią przechodzą. Za pomocą lejka sprzedaży menedżerowie sprzedaży i przedstawiciele mogą zarządzać liczbą transakcji, określać potencjalny przychód, znajdować wąskie gardła i sprawdzać transakcje, które wymagają dodatkowej uwagi do zamknięcia. Strumień sprzedaży pozwala mierzyć wydajność przedstawicieli handlowych.

Dlaczego sprzedawcy potrzebują lejka sprzedaży?

Stworzenie lejka sprzedaży może przynieść Ci wiele korzyści, ale skupmy się na czterech głównych.

1. Bądź na bieżąco z procesem sprzedaży . Dzięki lejkowi sprzedaży śledź, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji, przewiduj liczbę transakcji, które zamierzasz zamknąć w określonym czasie, zobacz, jakie kroki prowadzą do sukcesu i nigdy nie zapomnij wysłać dalszych informacji do klient.
2. Zobacz, jak radzi sobie Twój zespół: lejek sprzedaży śledzi działania sprzedażowe Twoich przedstawicieli handlowych i ich skuteczność w realizacji celów biznesowych. Możesz zobaczyć, jak Twój zespół śledzi etapy lejka sprzedaży, co omówimy w dalszej części artykułu. Wskaźniki potoku wizualizują, jak szybko Twoi sprzedawcy przenoszą potencjalnych klientów z jednego etapu na drugi.
3. Przewiduj zysk . Sprzedawcy mogą używać potoku sprzedaży do śledzenia postępów w osiąganiu pożądanych celów przychodów, co pomaga wcześniej zaplanować budżety miesięczne i kwartalne oraz sprawdzić, czy cele zostały osiągnięte.
4. Zapobiegaj problemom. Potok sprzedaży umożliwia wykrywanie niedziałających procesów i zapobieganie problemom, takim jak utrata przychodów: na przykład zmieniłeś treść sekwencji wiadomości e-mail i zmniejszył się współczynnik konwersji z etapu nowego na etap negocjacji.

Teraz, gdy omówiliśmy zalety lejka sprzedaży, nadszedł czas, aby przejść do najważniejszej części: etapów lejka sprzedaży i sposobu budowania lejka sprzedaży krok po kroku.

Jakie są etapy lejka sprzedaży?

Nie ma czegoś takiego jak uniwersalny lejek sprzedaży. Wygląda to inaczej dla każdej firmy w zależności od jej procesu sprzedaży, rodzaju firmy i innych specyfiki. Jednak nadal możliwe jest ustalenie najczęstszych etapów lejka sprzedaży, które są wspólne dla wielu firm.

• Wstępne badania i generowanie leadów . Możesz pozyskiwać potencjalnych klientów różnymi kanałami. Zanim skontaktujesz się z potencjalnymi klientami, ważne jest, aby stworzyć personę kupującego.
• Kwalifikacja . Ten krok pozwala określić, które leady są odpowiednie dla Twojej firmy, a które nie. Podczas kwalifikacji dowiadujesz się, czy potencjalni klienci potrzebują Twojego produktu.
• Kontakt . Nadszedł czas, aby skontaktować się z nimi za pomocą wiadomości lub połączenia odkrywczego. Podczas pierwszego kontaktu musisz poznać aktualne problemy i ważne wyzwania dla firmy.
• Demo . Niektórzy klienci wymagają demonstracji produktu, aby kontynuować. Tutaj omawiamy problemy i potrzeby Twojego potencjalnego klienta, aby znaleźć sposób, w jaki Twoja firma może mu pomóc.
• Negocjacje . Dowiedz się, czego potrzebuje Twój klient. Bądź gotowy na wprowadzenie pewnych zmian w swoim rozwiązaniu, jeśli to konieczne, i zawsze staraj się o potencjalny klient.
• Propozycja . Kiedy dojdziesz do konsensusu z potencjalnym klientem, możesz wysłać mu swoją propozycję sprzedaży do przejrzenia i szczegółowego omówienia.
• Zamknięcie transakcji . Ostatnim punktem każdego lejka sprzedaży powinno być zamknięcie transakcji, podpisanie umowy i dostarczenie towaru.

Podczas lejka sprzedaży możesz napotkać potrzebę dalszych działań. Czasami etapy lejka sprzedaży mogą wymagać nie tylko jednej obserwacji, ale kilku. Brevet twierdzi, że 80% sprzedaży wymaga pięciu działań następczych, aby zamknąć transakcję. Bądź przekonujący, ale nigdy natrętny, a osiągniesz cel. Optymalny czas na wysłanie follow-up to zwykle od trzech do pięciu dni.

Jak zbudować lejek sprzedaży

Teraz, gdy znasz już etapy lejka sprzedaży, możesz się zastanawiać, jak zbudować taki lejek. Przygotowaliśmy dla Ciebie poniższe kroki.

Utwórz osobowość kupującego

Persona kupującego to reprezentacja Twojego idealnego klienta. Wyobraź sobie, jak widzisz swojego idealnego klienta, jakie są jego zainteresowania i bolączki, jakie wyniki zamierza osiągnąć dzięki Twojemu produktowi i jak możesz zaspokoić jego potrzeby. W tym celu musisz przeanalizować swoją grupę docelową. Ten krok pomoże Ci zrozumieć, dla kogo jest Twój produkt i jakie powinno być Twoje podejście.

Generuj leady

Generowanie leadów to proces znajdowania prawdziwych, odpowiednich nabywców dla Twojego produktu. Istnieje wiele różnych sposobów generowania potencjalnych klientów. Leady przychodzące pochodzą od klientów, którzy kontaktują się z Tobą za pośrednictwem takich mediów, jak e-mail i formularze internetowe. Leady wychodzące to te, które Twoi przedstawiciele handlowi znajdują i do których docierają na platformach takich jak LinkedIn.

Ustal etapy procesu sprzedaży

Gdy skończysz z profilem swojego klienta, musisz pomyśleć o najczęstszych krokach, jakie podejmujesz, aby sfinalizować transakcje z potencjalnymi klientami. Ustaw etapy i przenieś wszystkich swoich potencjalnych klientów i klientów na etapy, do których należą. Twoje etapy mogą się różnić w czasie, ponieważ widzisz dobre dopasowanie do swojego lejka sprzedaży.

Dopasuj etapy do działań sprzedażowych

Po wdrożeniu lejek sprzedaży to coś, z czego korzystają wszyscy Twoi handlowcy, więc możesz ułatwić im korzystanie z niego i sprawić mu większą motywację. Ustaw działania związane z każdym etapem lejka sprzedaży dla przedstawicieli handlowych, aby wiedzieli, co robić i kiedy wysłać follow-up do potencjalnego klienta.

Regularnie aktualizuj lejek sprzedaży

Aby lejek sprzedaży działał, musisz zmotywować swoich sprzedawców i zespół do jego regularnego aktualizowania, przenosząc leady i klientów przez kolejne etapy. Możesz mieć swój plan sprzedaży w Arkuszach kalkulacyjnych, jeśli Twoja firma jest mała i masz mniej niż 10 potencjalnych klientów. Jeśli jednak Twoja firma jest większa, możesz potrzebować dedykowanego oprogramowania, takiego jak system CRM, który ułatwi Ci życie i zautomatyzuje procesy.

Przyjrzyjmy się bliżej pracy z lejkiem sprzedaży w CRM.

Zbuduj lejek sprzedaży w CRM

System zarządzania relacjami z klientami (CRM) może zoptymalizować przepływ pracy, przechowując wszystkie informacje o klientach w jednym miejscu, pomagając w zarządzaniu nimi i organizacji. Jeśli chodzi o budowanie lejka sprzedaży, system CRM daje Ci wstępnie ustawione opcje lejka, które możesz dostosować do swoich potrzeb. W razie potrzeby możesz nawet mieć wiele potoków.

Przyjrzyjmy się jak stworzyć lejek sprzedaży w NetHunt CRM...

1. Otwórz folder „Oferty”, kliknij „Widok listy” i pogrupuj oferty według pola „Etap”.
2. Ten widok karty to Twój plan sprzedaży, a etapy można dostosować.
3. Naciśnij przycisk „Kolumny”, aby dostosować wyświetlane parametry.
4. Zapisz potok za pomocą przycisku „Zapisz widok” powyżej.

Łatwo!

Wskaźniki lejka sprzedaży

Jedną z możliwości, jakie może przynieść lejek sprzedaży, jest możliwość śledzenia za jego pomocą metryk. O jakich wskaźnikach mówimy? Obejmują one wartość, długość, liczbę transakcji i inne dane. Przyjrzyjmy się bliżej.

• Liczba rozdań . Śledź liczbę transakcji, które masz w danym momencie.
• Wartość transakcji . Możesz zobaczyć średnią wartość wszystkich swoich transakcji.
• Wskaźnik wygranych . (Oferty zamknięte [wygrane] ÷ transakcje zamknięte [wygrane i przegrane]) x 100
• Kurs wymiany . (Łączna liczba konwersji ÷ Całkowita liczba leadów) x 100
• Długość cyklu sprzedaży . Liczba dni dla wszystkich ofert ÷ Liczba ofert w tym okresie

Kluczowe dania na wynos

• Nie ma uniwersalnego lejka sprzedaży, ponieważ różni się on między przedsiębiorstwami. Twój plan sprzedaży jest unikalny w zależności od cech Twojej firmy.
• Aby zbudować lejek sprzedaży, musisz bardzo dobrze poznać swoich klientów.
• Przed pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem zrób rozeznanie i dowiedz się o nim jak najwięcej.
• Chociaż możesz zbudować swój lejek sprzedaży w dowolnym miejscu, dedykowane systemy CRM ułatwiają śledzenie, zarządzanie i automatyzację procesów za pomocą lejka sprzedaży.

Jeśli chcesz wypróbować narzędzie CRM do budowania lejka sprzedaży, możesz skorzystać z 14-dniowego bezpłatnego okresu próbnego NetHunt CRM, a na pewno docenisz jego łatwość w użyciu i funkcjonalność.