Cum să construiți o conductă eficientă de vânzări în CRM

Ai probleme cu prognozele de vânzări? Știți unde aveți blocaje în procesele de vânzare și câte oferte active aveți? Dacă nu există vizibilitate asupra stării vânzărilor, este posibil să aveți nevoie de o conductă de vânzări pentru a face procesul de vânzări mai de succes.

O conductă de vânzări este ceva care vă poate ajuta în eforturile dvs. de vânzări, permițându-vă să prioritizați și să analizați activitățile de vânzări. Vă vizualizează procesul de vânzare, ajutându-vă să stabiliți toate etapele necesare și să vă măsurați progresul.

Adesea, conductele de vânzări sunt construite în sisteme CRM, dar pot fi construite și în Foi de calcul dacă aveți puține clienți potențiali. Deși ar putea fi o provocare să începi să folosești o conductă de vânzări pentru a-ți urmări succesul, este foarte plină de satisfacții, deoarece ar putea aduce oportunități noi și interesante afacerii tale.

Citiți acest articol pentru a afla ce este un canal de vânzări, de ce ați putea avea nevoie de el, ce etape există, cum să construiți un canal de vânzări în CRM și valorile cheie ale canalului de vânzări.

Ce este o conductă de vânzări?

Canalul de vânzări este o reprezentare vizuală a întregului proces de vânzare. Acesta arată unde se află potențialii dvs. potențiali, clienții potențiali și clienții în călătoria lor de cumpărare și cum progresează prin aceasta. Cu ajutorul unui canal de vânzări, managerii de vânzări și reprezentanții pot gestiona numărul de oferte, pot determina veniturile potențiale, pot afla blocajele și pot vedea ofertele care necesită o atenție suplimentară pentru a fi încheiate. O conductă de vânzări vă permite să măsurați performanța reprezentanților dvs. de vânzări.

De ce oamenii de vânzări au nevoie de o conductă de vânzări?

Crearea unui canal de vânzări vă poate aduce multe beneficii, dar să ne concentrăm pe cele patru principale.

1. Rămâneți la curent cu procesul de vânzare . Cu un canal de vânzări, urmăriți cât timp durează pentru a încheia o afacere, preziceți numărul de tranzacții pe care sunteți pe cale să le încheiați într-o anumită perioadă de timp, vedeți ce pași duc la succes și nu uitați niciodată să trimiteți un răspuns către un client.
2. Vedeți cum funcționează echipa dvs.: un canal de vânzări urmărește activitățile de vânzări ale reprezentanților dvs. de vânzări și performanța acestora în ceea ce privește obiectivele de afaceri. Puteți vedea cum echipa dvs. urmează etapele canalului dvs. de vânzări, despre care vom discuta mai târziu în articol. Valorile pipeline vizualizează cât de repede vă mută oamenii de vânzări clienții potențiali de la o etapă la alta.
3. Prezice profit . Oamenii de vânzări pot folosi un canal de vânzări pentru a urmări progresul către obiectivele de venit dorite, ceea ce ajută la planificarea bugetelor lunare și trimestriale în prealabil și pentru a vedea dacă obiectivele sunt atinse.
4. Preveniți problemele. O conductă de vânzări permite detectarea proceselor întrerupte și prevenirea problemelor precum pierderea veniturilor: de exemplu, ați modificat conținutul secvențelor de e-mail și rata de conversie de la Etapa nouă la Etapa de negociere a scăzut.

Acum că am discutat despre avantajele unei conducte de vânzări, este timpul să trecem la partea cea mai importantă: etapele unei conducte de vânzări și cum să construiți o conductă de vânzări pas cu pas.

Care sunt etapele pipelinei de vânzări?

Nu există o conductă universală de vânzări. Arată diferit pentru fiecare afacere, în funcție de procesul de vânzare, de tipul companiei și de alte specificități. Cu toate acestea, este încă posibil să se stabilească cele mai comune etape ale conductei de vânzări, care sunt reciproce pentru multe întreprinderi.

• Cercetare inițială și generare de lead-uri . Puteți obține potențiali clienți prin diferite canale. Înainte de a vă contacta clienții potențiali, este important să creați o persoană de cumpărător.
• Calificarea . Acest pas vă permite să identificați care clienți potențiali sunt potriviti pentru afacerea dvs. și care nu. În timpul calificării, aflați dacă clienții potențiali au nevoie de produsul dvs.
• Contact . Este timpul să-i contactați printr-un mesaj sau un apel de descoperire. În timpul contactului inițial, trebuie să aflați punctele dureroase actuale și provocările importante pentru o companie.
• Demo . Unii clienți au nevoie de o demonstrație a produsului pentru a continua. Aici, discutăm despre durerile și nevoile potențialului dvs. pentru a găsi o modalitate prin care compania dumneavoastră îl poate ajuta.
• Negociere . Aflați de ce are nevoie clientul dvs. Fiți gata să faceți unele ajustări la soluția dvs., dacă este necesar, și faceți întotdeauna eforturi suplimentare pentru clientul dvs. potențial.
• Propunere . Când ajungeți la un punct de consens cu un prospect, îi puteți trimite propunerea dvs. de vânzări pentru a fi revizuită și discutată în detaliu.
• Încheierea tranzacției . În cele din urmă, ultimul punct al oricărei conducte de vânzări ar trebui să fie încheierea tranzacției, semnarea contractului și furnizarea bunurilor.

În timpul conductei de vânzări, s-ar putea să vă confruntați cu necesitatea de a urmări. Uneori, etapele pipelinei dvs. de vânzări pot necesita nu numai o urmărire, ci mai multe. Brevet afirmă că 80% din vânzări necesită cinci urmăriri pentru a încheia afacerea. Fii persuasiv, dar niciodata invadator si vei atinge scopul. Momentul optim pentru a trimite o urmărire este de obicei de la trei până la cinci zile.

Cum să construiți o conductă de vânzări

Acum că știți etapele unei conducte de vânzări, s-ar putea să vă întrebați cum să construiți o astfel de conductă. Te-am acoperit cu pașii menționați mai jos.

Creați o persoană de cumpărător

Persoana cumpărătorului este o reprezentare a clientului tău ideal. Imaginați-vă cum vă vedeți clientul perfect, care sunt interesele și punctele dureroase ale acestuia, ce rezultate vor obține cu produsul dvs. și cum le puteți satisface nevoile. Pentru asta, trebuie să-ți analizezi publicul țintă. Acest pas vă ajută să înțelegeți cui este produsul dvs. și care ar trebui să fie abordarea dvs.

Generați clienți potențiali

Generarea de lead-uri este procesul de a găsi cumpărători reali și potriviți pentru produsul dvs. Există o mulțime de moduri diferite în care ați putea genera lead-uri. Potenții de intrare provin de la clienți care vă contactează prin mijloace precum e-mail și formulare web. Clientii potențiali de ieșire sunt cei pe care reprezentanții dvs. de vânzări le găsesc și la care ajung pe platforme precum LinkedIn.

Stabiliți etapele procesului dvs. de vânzare

După ce ați terminat cu profilul clientului dvs., trebuie să vă gândiți la cei mai obișnuiți pași pe care îi luați pentru a încheia tranzacțiile cu clienții potențiali. Stabiliți etapele și treceți toți clienții potențiali și clienții către etapele cărora le aparțin. Etapele dvs. pot varia de-a lungul timpului, deoarece vedeți unele potriviri bune pentru conducta dvs. de vânzări.

Aliniați etapele cu activitățile de vânzări

Un canal de vânzări este ceva pe care toți oamenii de vânzări îl folosesc odată ce este implementat, astfel încât să îl puteți face mai ușor și mai motivant de utilizat. Stabiliți activități asociate fiecărei etape din pipeline-ul dvs. de vânzări pentru reprezentanții dvs. de vânzări, astfel încât aceștia să știe ce să facă și când să trimită o urmărire unui potențial client.

Actualizați canalul de vânzări în mod regulat

Pentru ca o conductă de vânzări să funcționeze, trebuie să-ți motivezi oamenii de vânzări și echipa să-l actualizeze în mod regulat, deplasându-ți clienții potențiali prin etapele. Puteți avea canalul de vânzări în Foi de calcul dacă compania dvs. este mică și aveți mai puțin de 10 clienți potențiali. Cu toate acestea, dacă afacerea dvs. este mai mare decât atât, este posibil să aveți nevoie de software dedicat, cum ar fi un sistem CRM, pentru a vă ușura viața și pentru a automatiza procesele.

Să aruncăm o privire mai atentă la lucrul cu o conductă de vânzări în CRM.

Construiți o conductă de vânzări în CRM

Un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) vă poate optimiza fluxul de lucru, păstrând toate informațiile despre clienți într-un singur loc, ajutându-vă să le gestionați și să le organizați. Când vine vorba de construirea unei conducte de vânzări, un sistem CRM vă oferă opțiuni prestabilite ale unei conducte pe care le puteți ajusta la nevoile dvs. Puteți chiar să aveți mai multe conducte dacă este necesar.

Să aruncăm o privire la cum să creați o conductă de vânzări în NetHunt CRM...

1. Deschideți folderul „Oferte”, faceți clic pe „Vizualizare listă” și grupați ofertele după câmpul „Etapă”.
2. Această vizualizare de card este canalul dvs. de vânzări, iar etapele pot fi ajustate.
3. Apăsați butonul „Coloane” pentru a ajusta parametrii care apar.
4. Salvați conducta folosind butonul „Salvare vizualizare” de mai sus.

Uşor!

Valoarea conductei de vânzări

Una dintre oportunitățile pe care ți-ar putea aduce un canal de vânzări este că poți urmări valorile cu ajutorul acestuia. Despre ce valori vorbim? Acestea includ valoarea, lungimea, numărul de oferte și alte valori. Să aruncăm o privire mai atentă.

• Numărul de oferte . Urmăriți numărul de oferte pe care le aveți la un moment dat.
• Valoarea ofertei . Puteți vedea valoarea medie a tuturor ofertelor dvs.
• Rata de câștig . (Oferte închise [câștigat] ÷ Oferte închise [câștigat și pierdut]) x 100
• Rata de conversie . (Numărul total de conversii ÷ Numărul total de clienți potențiali) x 100
• Durata ciclului de vânzări . Numărul de zile pentru toate ofertele ÷ Valoarea ofertelor în perioada respectivă

Recomandări cheie

• Nu există o conductă universală de vânzări, deoarece variază de la o companie la alta. Conducta dvs. de vânzări este unică, în funcție de caracteristicile companiei dvs.
• Trebuie să-ți cunoști foarte bine clienții pentru a construi o conductă de vânzări.
• Înainte de primul contact cu un potențial client, fă-ți cercetări și știi cât mai multe despre el.
• În timp ce vă puteți construi conducta oriunde, sistemele CRM dedicate vă facilitează urmărirea, gestionarea și automatizarea proceselor cu canalul dvs. de vânzări.

Dacă doriți să încercați un instrument CRM pentru construirea unui canal de vânzări, puteți utiliza versiunea de încercare gratuită de 14 zile a NetHunt CRM și suntem siguri că veți aprecia cât de ușor de utilizat și funcțional este.