Cómo construir un pipeline de ventas eficiente en CRM

¿Tienes problemas con las previsiones de ventas? ¿Sabe dónde tiene cuellos de botella en los procesos de venta y cuántas ofertas activas tiene? Si no hay visibilidad del estado de las ventas, es posible que necesite un canal de ventas para que su proceso de ventas sea más exitoso.

Un pipeline de ventas es algo que puede ayudarte en tus esfuerzos de ventas, permitiéndote priorizar y analizar las actividades de ventas. Visualiza tu proceso de ventas, ayudándote a establecer todas las etapas necesarias y medir tu progreso.

A menudo, las canalizaciones de ventas se crean en sistemas CRM, pero también se pueden crear en hojas de cálculo si tiene pocos clientes potenciales. Si bien puede ser un desafío comenzar a utilizar un canal de ventas para realizar un seguimiento de su éxito, es muy gratificante, ya que podría brindar nuevas y emocionantes oportunidades a su negocio.

Lea este artículo para averiguar qué es un embudo de ventas, por qué podría necesitarlo, qué etapas del embudo de ventas existen, cómo crear un embudo de ventas en CRM y las métricas clave de un embudo de ventas.

¿Qué es un pipeline de ventas?

El embudo de ventas es una representación visual de todo el proceso de ventas. Muestra dónde se encuentran sus prospectos, clientes potenciales y clientes en su viaje de compra y cómo avanzan a través de él. Con la ayuda de un canal de ventas, los gerentes y representantes de ventas pueden administrar la cantidad de acuerdos, determinar los ingresos potenciales, descubrir los cuellos de botella y ver los acuerdos que requieren atención adicional para cerrarse. Un embudo de ventas le permite medir el desempeño de sus representantes de ventas.

¿Por qué los vendedores necesitan un canal de ventas?

Crear un embudo de ventas puede traerte muchos beneficios, pero centrémonos en los cuatro principales.

1. Manténgase al tanto del proceso de ventas . Con un embudo de ventas, realice un seguimiento de cuánto tiempo se tarda en cerrar un trato, prediga el número de tratos que está a punto de cerrar en un determinado período de tiempo, vea qué pasos conducen al éxito y nunca olvide enviar un seguimiento a Un cliente.
2. Vea cómo se desempeña su equipo: un flujo de ventas rastrea las actividades de ventas de sus representantes de ventas y su desempeño hacia los objetivos comerciales. Puede ver cómo su equipo sigue las etapas de su embudo de ventas, que analizaremos más adelante en este artículo. Las métricas de canalización visualizan qué tan rápido sus vendedores mueven sus clientes potenciales de una etapa a otra.
3. Predecir ganancias . Los vendedores pueden usar un embudo de ventas para realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos de ingresos deseados, lo que ayuda a planificar los presupuestos mensuales y trimestrales de antemano y ver si se alcanzan los objetivos.
4. Prevenir problemas. Un canal de ventas permite detectar procesos rotos y prevenir problemas como la pérdida de ingresos: por ejemplo, cambió el contenido de las secuencias de correo electrónico y disminuyó la tasa de conversión de Etapa nueva a Etapa de negociación.

Ahora que discutimos las ventajas de un canal de ventas, es hora de pasar a la parte más importante: las etapas de un canal de ventas y cómo construir un canal de ventas paso a paso.

¿Cuáles son las etapas del pipeline de ventas?

No existe tal cosa como un canal de ventas universal. Se ve diferente para cada negocio según su proceso de ventas, el tipo de empresa y otros detalles. Sin embargo, todavía es posible establecer las etapas de canalización de ventas más comunes que son comunes para muchas empresas.

• Investigación inicial y generación de leads . Puede adquirir clientes potenciales a través de diferentes canales. Antes de contactar a sus clientes potenciales, es importante crear una personalidad de comprador.
• calificación Este paso le permite identificar qué clientes potenciales son adecuados para su negocio y cuáles no. Durante la calificación, averigua si los clientes potenciales necesitan su producto.
• contacto Es hora de contactarlos a través de un mensaje o una llamada de descubrimiento. Durante el contacto inicial, debe descubrir los puntos débiles actuales y los desafíos importantes para una empresa.
• demostración Algunos clientes requieren una demostración del producto para continuar. Aquí, discutimos los dolores y necesidades de su prospecto para encontrar una manera en que su empresa pueda ayudarlo.
• negociación Descubra lo que necesita su cliente. Esté preparado para hacer algunos ajustes a su solución si es necesario y siempre haga un esfuerzo adicional para su cliente potencial.
• propuesta Cuando llegue a un punto de consenso con un cliente potencial, puede enviarle su propuesta de ventas para que la revisen y discutan en detalle.
• Cerrando el trato . Finalmente, el último punto de cualquier canal de ventas debe ser cerrar el trato, firmar el contrato y proporcionar los bienes.

Durante su embudo de ventas, es posible que tenga que hacer un seguimiento. A veces, las etapas de su canal de ventas pueden requerir no solo un seguimiento, sino varios. Brevet afirma que el 80% de las ventas requieren cinco seguimientos para cerrar el trato. Sea persuasivo pero nunca entrometido, y logrará el objetivo. El momento óptimo para enviar un seguimiento suele ser de tres a cinco días.

Cómo construir un canal de ventas

Ahora que conoce las etapas de un embudo de ventas, es posible que se pregunte cómo crear dicho embudo. Lo tenemos cubierto con los pasos mencionados a continuación.

Crear una personalidad de comprador

El buyer persona es una representación de tu cliente ideal. Imagina cómo ves a tu cliente perfecto, cuáles son sus intereses y puntos débiles, qué resultados van a lograr con tu producto y cómo puedes satisfacer sus necesidades. Para eso, necesitas analizar a tu público objetivo. Este paso lo ayuda a comprender para quién es su producto y cuál debe ser su enfoque.

Generar cables

La generación de prospectos es el proceso de encontrar compradores reales y adecuados para su producto. Hay un montón de maneras diferentes en las que puede generar clientes potenciales. Los clientes potenciales entrantes provienen de clientes que se comunican con usted a través de medios como correo electrónico y formularios web. Los clientes potenciales salientes son aquellos que sus representantes de ventas encuentran y contactan en plataformas como LinkedIn.

Establece las etapas de tu proceso de venta

Una vez que haya terminado con el perfil de su cliente, debe pensar en los pasos más comunes que debe seguir para cerrar los tratos con sus clientes potenciales. Establezca las etapas y haga la transición de todos sus clientes potenciales y clientes a las etapas a las que pertenecen. Sus etapas pueden variar durante el tiempo a medida que vea algunos buenos ajustes en su canal de ventas.

Alinear las etapas con las actividades de ventas

Una canalización de ventas es algo que todos sus vendedores usan una vez que se implementa, por lo que puede hacer que su uso sea más fácil y motivador. Establezca actividades asociadas con cada etapa en su embudo de ventas para sus representantes de ventas para que sepan qué hacer y cuándo enviar un seguimiento a un cliente potencial.

Actualizar el canal de ventas regularmente

Para que un canal de ventas funcione, debe motivar a su personal de ventas y equipo para que lo actualicen regularmente, moviendo a sus clientes potenciales y clientes a través de las etapas. Puedes tener tu pipeline de ventas en hojas de cálculo si tu empresa es pequeña y tienes menos de 10 leads. Sin embargo, si su negocio es más grande que eso, es posible que necesite un software dedicado, como un sistema CRM, para facilitarle la vida y automatizar los procesos.

Echemos un vistazo más de cerca al trabajo con un canal de ventas en CRM.

Cree un canal de ventas en CRM

Un sistema de administración de relaciones con los clientes (CRM) puede optimizar su flujo de trabajo al mantener toda la información del cliente en un solo lugar, ayudándolo a administrarla y organizarla. Cuando se trata de construir un canal de ventas, un sistema de CRM le brinda opciones preestablecidas de un canal que puede ajustar a sus necesidades. Incluso puede tener varias canalizaciones si es necesario.

Echemos un vistazo a cómo crear un canal de ventas en NetHunt CRM...

1. Abra la carpeta 'Ofertas', haga clic en 'Vista de lista' y agrupe las ofertas por el campo 'Etapa'.
2. Esta vista de tarjeta es su flujo de ventas y las etapas se pueden ajustar.
3. Presiona el botón 'Columnas' para ajustar qué parámetros aparecen.
4. Guarde la canalización con el botón "Guardar vista" de arriba.

¡Fácil!

Métricas de flujo de ventas

Una de las oportunidades que podría brindarle un embudo de ventas es que puede realizar un seguimiento de las métricas con su ayuda. ¿De qué métricas estamos hablando? Estos incluyen el valor, la duración, la cantidad de transacciones y otras métricas. Miremos más de cerca.

• El número de tratos . Realice un seguimiento del número de ofertas que tiene en un momento dado.
• Valor del trato . Puede ver el valor promedio de todas sus ofertas.
• Tasa de ganancias . (Negocios cerrados [ganados] ÷ Negocios cerrados [ganados y perdidos]) x 100
• Tasa de conversión . (Número total de conversiones ÷ Número total de clientes potenciales) x 100
• Duración del ciclo de ventas . Número de días para todas las transacciones ÷ Cantidad de transacciones en ese período

Conclusiones clave

• No existe un canal de ventas universal, ya que varía de empresa a empresa. Su pipeline de ventas es único dependiendo de las características de su empresa.
• Necesita conocer muy bien a sus clientes para construir un canal de ventas.
• Antes del primer contacto con un cliente potencial, investigue y sepa lo más posible sobre él.
• Si bien puede crear su embudo en cualquier lugar, los sistemas de CRM dedicados le facilitan el seguimiento, la gestión y la automatización de los procesos con su embudo de ventas.

Si desea probar una herramienta de CRM para crear un canal de ventas, puede usar la prueba gratuita de 14 días de NetHunt CRM y estamos seguros de que apreciará lo fácil de usar y funcional que es.