Comment créer un pipeline de vente efficace dans le CRM

Vous avez des problèmes avec les prévisions de ventes ? Savez-vous où se trouvent les goulots d'étranglement dans les processus de vente et combien de transactions actives vous avez ? S'il n'y a aucune visibilité sur l'état des ventes, vous aurez peut-être besoin d'un pipeline de ventes pour rendre votre processus de vente plus efficace.

Un pipeline de ventes est quelque chose qui peut vous aider dans vos efforts de vente, vous permettant de hiérarchiser et d'analyser les activités de vente. Il visualise votre processus de vente, vous aide à définir toutes les étapes nécessaires et à mesurer vos progrès.

Souvent, les pipelines de vente sont construits dans des systèmes CRM, mais peuvent également être construits dans des feuilles de calcul si vous avez peu de prospects. Bien qu'il puisse être difficile de commencer à utiliser un pipeline de ventes pour suivre votre succès, c'est très gratifiant car cela peut apporter de nouvelles opportunités passionnantes à votre entreprise.

Lisez cet article pour découvrir ce qu'est un pipeline de ventes, pourquoi vous pourriez en avoir besoin, quelles étapes du pipeline de ventes existent, comment créer un pipeline de ventes dans CRM et les mesures clés d'un pipeline de ventes.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Le pipeline de vente est une représentation visuelle de l'ensemble du processus de vente. Il montre où en sont vos prospects, prospects et clients dans leur parcours d'achat et comment ils progressent à travers celui-ci. À l'aide d'un pipeline de ventes, les responsables commerciaux et les représentants peuvent gérer le nombre de transactions, déterminer les revenus potentiels, découvrir les goulots d'étranglement et voir les transactions qui nécessitent une attention supplémentaire pour être conclues. Un pipeline de vente vous permet de mesurer la performance de vos commerciaux.

Pourquoi les vendeurs ont-ils besoin d'un pipeline de vente ?

La création d'un pipeline de ventes peut vous apporter de nombreux avantages, mais concentrons-nous sur les quatre principaux.

1. Restez au top du processus de vente . Avec un pipeline de ventes, suivez le temps qu'il faut pour conclure une affaire, prédisez le nombre d'affaires que vous êtes sur le point de conclure dans un certain laps de temps, voyez quelles étapes mènent au succès et n'oubliez jamais d'envoyer un suivi à un client.
2. Découvrez les performances de votre équipe : un pipeline de ventes suit les activités de vente de vos commerciaux et leur performance par rapport aux objectifs commerciaux. Vous pouvez voir comment votre équipe suit les étapes de votre pipeline de vente, dont nous parlerons plus loin dans l'article. Les métriques du pipeline visualisent la vitesse à laquelle vos commerciaux font passer vos prospects d'une étape à une autre.
3. Prédire le bénéfice . Les vendeurs peuvent utiliser un pipeline de ventes pour suivre la progression vers les objectifs de revenus souhaités, ce qui permet de planifier à l'avance les budgets mensuels et trimestriels et de voir si les objectifs sont atteints.
4. Prévenir les problèmes. Un pipeline de vente permet de détecter les processus cassés et d'éviter des problèmes tels que la perte de revenus : par exemple, vous avez modifié le contenu des séquences d'e-mails et le taux de conversion de l'étape Nouveau à l'étape Négociation a diminué.

Maintenant que nous avons discuté des avantages d'un pipeline de ventes, il est temps de passer à la partie la plus importante : les étapes d'un pipeline de ventes et comment construire un pipeline de ventes étape par étape.

Quelles sont les étapes du pipeline de vente ?

Il n'existe pas de pipeline de vente universel. Il est différent pour chaque entreprise en fonction de son processus de vente, du type d'entreprise et d'autres spécificités. Cependant, il est toujours possible de définir les étapes de pipeline de vente les plus courantes qui sont communes à de nombreuses entreprises.

• Recherche initiale et génération de leads . Vous pouvez acquérir des clients potentiels via différents canaux. Avant de contacter vos leads, il est important de créer un buyer persona.
• Qualification . Cette étape vous permet d'identifier les pistes qui conviennent le mieux à votre entreprise et celles qui ne le sont pas. Lors de la qualification, vous découvrez si les prospects ont besoin de votre produit.
• Contactez . C'est le moment de les contacter via un message ou un appel découverte. Lors du premier contact, vous devez découvrir les points faibles actuels et les principaux défis pour une entreprise.
• Démo . Certains clients ont besoin d'une démonstration du produit pour continuer. Ici, nous discutons des difficultés et des besoins de votre prospect afin de trouver un moyen pour votre entreprise de l'aider.
• Négociation . Découvrez ce dont votre client a besoin. Soyez prêt à apporter quelques ajustements à votre solution si nécessaire et faites toujours un effort supplémentaire pour votre client potentiel.
• Proposition . Lorsque vous atteignez un point de consensus avec un prospect, vous pouvez lui envoyer votre proposition de vente pour qu'elle soit examinée et discutée en détail.
• Conclusion de l'affaire . Enfin, le dernier point de tout pipeline de vente devrait être la conclusion de l'affaire, la signature du contrat et la fourniture des marchandises.

Au cours de votre pipeline de ventes, vous devrez peut-être faire un suivi. Parfois, les étapes de votre pipeline de vente peuvent nécessiter non seulement un suivi, mais plusieurs. Brevet déclare que 80% des ventes nécessitent cinq suivis pour conclure l'affaire. Soyez persuasif mais jamais intrusif, et vous atteindrez l'objectif. Le moment optimal pour envoyer un suivi est généralement de trois à cinq jours.

Comment créer un pipeline de vente

Maintenant que vous connaissez les étapes d'un pipeline de vente, vous vous demandez peut-être comment construire un tel pipeline. Nous vous avons couvert avec les étapes mentionnées ci-dessous.

Créer un persona d'acheteur

Le buyer persona est une représentation de votre client idéal. Imaginez comment vous voyez votre client idéal, quels sont ses intérêts et ses points faibles, quels résultats il va obtenir avec votre produit et comment vous pouvez répondre à ses besoins. Pour cela, vous devez analyser votre public cible. Cette étape vous aide à comprendre à qui est destiné votre produit et quelle devrait être votre approche.

Générer des prospects

La génération de prospects est le processus de recherche d'acheteurs réels et appropriés pour votre produit. Il existe de nombreuses façons de générer des prospects. Les prospects entrants proviennent de clients qui vous contactent via des supports tels que les e-mails et les formulaires Web. Les prospects sortants sont ceux que vos commerciaux trouvent et contactent sur des plateformes telles que LinkedIn.

Définissez les étapes de votre processus de vente

Une fois que vous avez terminé avec le profil de votre client, vous devez penser aux étapes les plus courantes que vous suivez pour conclure les affaires avec vos prospects. Définissez les étapes et faites passer tous vos prospects et clients aux étapes auxquelles ils appartiennent. Vos étapes peuvent varier au fil du temps, car vous voyez de bons ajustements à votre pipeline de ventes.

Aligner les étapes avec les activités de vente

Un pipeline de vente est quelque chose que tous vos vendeurs utilisent une fois qu'il est mis en œuvre, vous pouvez donc le rendre plus facile et plus motivant à utiliser. Définissez des activités associées à chaque étape de votre pipeline de ventes pour vos commerciaux afin qu'ils sachent quoi faire et quand envoyer un suivi à un client potentiel.

Mettre à jour régulièrement le pipeline des ventes

Pour qu'un pipeline de ventes fonctionne, vous devez motiver vos vendeurs et votre équipe à le mettre à jour régulièrement, en déplaçant vos prospects et clients à travers les étapes. Vous pouvez avoir votre pipeline de ventes dans des feuilles de calcul si votre entreprise est petite et que vous avez moins de 10 prospects. Cependant, si votre entreprise est plus grande que cela, vous pourriez avoir besoin d'un logiciel dédié, comme un système CRM, pour vous faciliter la vie et automatiser les processus.

Examinons de plus près l'utilisation d'un pipeline de ventes dans le CRM.

Construire un pipeline de ventes dans CRM

Un système de gestion de la relation client (CRM) peut optimiser votre flux de travail en conservant toutes les informations client au même endroit, ce qui vous aide à les gérer et à les organiser. Lorsqu'il s'agit de créer un pipeline de ventes, un système CRM vous propose des options prédéfinies d'un pipeline que vous pouvez ajuster à vos besoins. Vous pouvez même avoir plusieurs pipelines si nécessaire.

Voyons comment créer un pipeline de vente dans NetHunt CRM...

1. Ouvrez le dossier 'Deals', cliquez sur 'List view' et regroupez les deals par champ 'Stage'.
2. Cette vue de carte est votre pipeline de ventes et les étapes peuvent être ajustées.
3. Appuyez sur le bouton "Colonnes" pour ajuster les paramètres qui s'affichent.
4. Enregistrez le pipeline à l'aide du bouton "Enregistrer la vue" ci-dessus.

Facile!

Métriques du pipeline des ventes

L'une des opportunités qu'un pipeline de ventes peut vous apporter est que vous pouvez suivre les métriques avec son aide. De quelles métriques parle-t-on ? Ceux-ci incluent la valeur, la durée, le nombre de transactions et d'autres mesures. Regardons de plus près.

• Le nombre de transactions . Suivez le nombre de transactions que vous avez à un moment donné.
• Valeur de l'affaire . Vous pouvez voir la valeur moyenne de toutes vos transactions.
• Taux de victoire . (Offres conclues [gagnées] ÷ Offres conclues [gagnées et perdues]) x 100
• Taux de conversion . (Nombre total de conversions ÷ Nombre total de prospects) x 100
• Durée du cycle de vente . Nombre de jours pour toutes les transactions ÷ Nombre de transactions au cours de cette période

Points clés à retenir

• Il n'y a pas de pipeline de vente universel car il varie d'une entreprise à l'autre. Votre pipeline de vente est unique en fonction des caractéristiques de votre entreprise.
• Vous devez très bien connaître vos clients pour créer un pipeline de vente.
• Avant le premier contact avec un client potentiel, faites vos recherches et apprenez-en le plus possible sur lui.
• Bien que vous puissiez créer votre pipeline n'importe où, les systèmes CRM dédiés facilitent le suivi, la gestion et l'automatisation des processus avec votre pipeline de ventes.

Si vous souhaitez essayer un outil CRM pour créer un pipeline de vente, vous pouvez utiliser l'essai gratuit de 14 jours de NetHunt CRM, et nous sommes sûrs que vous apprécierez sa facilité d'utilisation et sa fonctionnalité.