Как построить эффективную воронку продаж в CRM

Опубликовано: 2021-12-01

У вас есть проблемы с прогнозами продаж? Знаете ли вы, где у вас есть узкие места в процессах продаж и сколько у вас активных сделок? Если нет информации о состоянии продаж, вам может понадобиться воронка продаж, чтобы сделать процесс продаж более успешным.

Воронка продаж — это то, что может помочь вам в ваших усилиях по продажам, позволяя расставлять приоритеты и анализировать действия по продажам. Он визуализирует ваш процесс продаж, помогая установить все необходимые этапы и измерить ваш прогресс.

Часто воронки продаж строятся в CRM-системах, но также могут быть построены в электронных таблицах, если у вас мало лидов. Хотя может быть сложно начать использовать воронку продаж для отслеживания вашего успеха, это очень полезно, поскольку может открыть новые и захватывающие возможности для вашего бизнеса.

Прочтите эту статью, чтобы узнать, что такое воронка продаж, зачем она вам может понадобиться, какие этапы воронки продаж существуют, как построить воронку продаж в CRM и основные показатели воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление всего процесса продаж. Он показывает, на каком этапе пути к покупке находятся ваши потенциальные клиенты, лиды и клиенты и как они продвигаются по нему. С помощью воронки продаж менеджеры по продажам и представители могут управлять количеством сделок, определять потенциальную выручку, находить узкие места и видеть сделки, для закрытия которых требуется дополнительное внимание. Воронка продаж позволяет измерять эффективность работы ваших торговых представителей.

Зачем продавцам нужна воронка продаж?

Создание воронки продаж может принести вам много преимуществ, но давайте сосредоточимся на четырех основных.

Будьте в курсе процесса продаж . С помощью воронки продаж отслеживайте, сколько времени требуется для закрытия сделки, прогнозируйте количество сделок, которые вы собираетесь закрыть за определенный период времени, смотрите, какие шаги ведут к успеху, и никогда не забывайте отправлять последующие действия на клиент.
Посмотрите, как работает ваша команда: Воронка продаж отслеживает продажи ваших торговых представителей и их эффективность в достижении бизнес-целей. Вы можете увидеть, как ваша команда следует этапам воронки продаж, которые мы обсудим позже в этой статье. Показатели конвейера визуализируют, насколько быстро ваши продавцы перемещают ваших потенциальных клиентов с одного этапа на другой.
Прогнозировать прибыль . Продавцы могут использовать воронку продаж для отслеживания прогресса в достижении желаемых целей по доходам, что помогает заранее планировать ежемесячные и квартальные бюджеты и видеть, достигнуты ли цели.
Предотвратить проблемы. Воронка продаж позволяет обнаруживать сломанные процессы и предотвращать такие проблемы, как потеря дохода: например, вы изменили содержание последовательностей электронных писем, и коэффициент конверсии с этапа «Новый» на этап «Переговоры» снизился.

Теперь, когда мы обсудили плюсы воронки продаж, пришло время перейти к самой важной части: этапам воронки продаж и пошаговому построению воронки продаж.

Каковы этапы воронки продаж?

Не существует такой вещи, как универсальная воронка продаж. Для каждого бизнеса он выглядит по-разному в зависимости от его процесса продаж, типа компании и других особенностей. Тем не менее, все еще можно установить наиболее распространенные этапы воронки продаж, которые являются общими для многих предприятий.

Первоначальные исследования и лидогенерация . Вы можете привлечь потенциальных клиентов по разным каналам. Прежде чем связаться со своими потенциальными клиентами, важно создать образ покупателя.
Квалификация . Этот шаг позволяет определить, какие лиды подходят для вашего бизнеса, а какие нет. Во время квалификации вы узнаете, нужен ли лидам ваш продукт.
Контакт . Пришло время связаться с ними с помощью сообщения или телефонного звонка. Во время первоначального контакта вам необходимо выяснить текущие болевые точки и основные проблемы для компании.
Демо . Некоторым клиентам для продолжения требуется демонстрация продукта. Здесь мы обсуждаем боли и потребности ваших потенциальных клиентов, чтобы найти способ, которым ваша компания может им помочь.
Переговоры . Узнайте, что нужно вашему клиенту. Будьте готовы внести некоторые коррективы в свое решение, если это необходимо, и всегда делайте все возможное для своего потенциального клиента.
Предложение . Когда вы достигнете консенсуса с потенциальным клиентом, вы можете отправить ему свое предложение о продаже для рассмотрения и подробного обсуждения.
Закрытие сделки . Наконец, последней точкой любой воронки продаж должно быть закрытие сделки, подписание контракта и поставка товара.

Во время воронки продаж вы можете столкнуться с необходимостью отслеживания. Иногда этапы вашей воронки продаж могут потребовать не только одного продолжения, но и нескольких. Бревет утверждает, что 80% продаж требуют пяти последующих действий, чтобы закрыть сделку. Будьте убедительны, но никогда не навязчивы, и вы добьетесь цели. Оптимальное время для отправки продолжения обычно составляет от трех до пяти дней.

Как построить воронку продаж

Теперь, когда вы знаете этапы воронки продаж, вам может быть интересно, как построить такую воронку. Мы подготовили для вас описанные ниже шаги.

Создайте образ покупателя

Образ покупателя — это представление вашего идеального клиента. Представьте, каким вы видите своего идеального клиента, каковы его интересы и болевые точки, каких результатов они собираются достичь с помощью вашего продукта и как вы можете удовлетворить их потребности. Для этого вам нужно проанализировать свою целевую аудиторию. Этот шаг поможет вам понять, для кого предназначен ваш продукт и каким должен быть ваш подход.

Генерация лидов

Лидогенерация — это процесс поиска реальных, подходящих покупателей для вашего продукта. Существует множество различных способов привлечения потенциальных клиентов. Входящие лиды поступают от клиентов, которые связываются с вами с помощью таких средств, как электронная почта и веб-формы. Исходящие лиды — это те, которых ваши торговые представители находят и к которым обращаются на таких платформах, как LinkedIn.

Установите этапы вашего процесса продаж

После того, как вы закончите с профилем вашего клиента, вам нужно подумать о наиболее распространенных шагах, которые вы предпринимаете, чтобы закрыть сделки с вашими лидами. Установите этапы и переведите всех своих лидов и клиентов на этапы, к которым они принадлежат. Ваши этапы могут меняться с течением времени, поскольку вы видите, что некоторые из них хорошо подходят для вашей воронки продаж.

Совместите этапы с действиями по продажам

Воронка продаж — это то, что используют все ваши продавцы после ее внедрения, поэтому вы можете упростить и мотивировать их использование. Настройте действия, связанные с каждым этапом воронки продаж, для ваших торговых представителей, чтобы они знали, что делать и когда отправлять последующие действия потенциальному клиенту.

Регулярно обновляйте воронку продаж

Чтобы воронка продаж работала, вам необходимо мотивировать своих продавцов и команду регулярно обновлять ее, продвигая потенциальных клиентов и клиентов по этапам. Вы можете иметь воронку продаж в электронных таблицах, если ваша компания небольшая и у вас менее 10 потенциальных клиентов. Однако, если ваш бизнес больше, вам может понадобиться специальное программное обеспечение, такое как CRM-система, чтобы упростить вашу жизнь и автоматизировать процессы.

Рассмотрим подробнее работу с воронкой продаж в CRM.

Построить воронку продаж в CRM

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может оптимизировать ваш рабочий процесс, сохраняя всю информацию о клиентах в одном месте, помогая вам управлять ею и систематизировать ее. Когда дело доходит до построения воронки продаж, CRM-система предоставляет вам предварительно заданные параметры воронки продаж, которые вы можете настроить в соответствии со своими потребностями. При необходимости вы даже можете иметь несколько конвейеров.

Давайте посмотрим, как создать воронку продаж в NetHunt CRM...

Откройте папку «Сделки», нажмите «Список» и сгруппируйте сделки по полю «Стадия».
Это карточное представление является вашей воронкой продаж, и этапы могут быть скорректированы.
Нажмите кнопку «Столбцы», чтобы настроить отображаемые параметры.
Сохраните пайплайн с помощью кнопки «Сохранить вид» выше.

Легкий!

Показатели воронки продаж

Одна из возможностей, которые может предоставить воронка продаж, заключается в том, что вы можете отслеживать показатели с ее помощью. О каких показателях мы говорим? К ним относятся стоимость, длина, количество сделок и другие показатели. Давайте посмотрим поближе.

Количество сделок . Отслеживайте количество сделок, которые у вас есть в любой момент.
Стоимость сделки . Вы можете увидеть среднюю стоимость всех ваших сделок.
Процент побед . (Закрытые сделки [выиграно] ÷ Закрытые сделки [выиграно и проиграно]) x 100
Коэффициент конверсии . (Общее количество конверсий ÷ Общее количество лидов) x 100
Продолжительность цикла продаж . Количество дней для всех сделок ÷ Количество сделок за этот период

Основные выводы

Универсальной воронки продаж не существует, поскольку она варьируется от бизнеса к бизнесу. Ваша воронка продаж уникальна в зависимости от особенностей вашей компании.
Вы должны очень хорошо знать своих клиентов, чтобы построить воронку продаж.
Перед первым контактом с потенциальным клиентом проведите исследование и узнайте о нем как можно больше.
Хотя вы можете построить свою воронку где угодно, специальные CRM-системы облегчают вам отслеживание, управление и автоматизацию процессов в вашей воронке продаж.

Если вы хотите опробовать CRM-инструмент для построения конвейера продаж, вы можете воспользоваться 14-дневной бесплатной пробной версией NetHunt CRM, и мы уверены, что вы оцените его простоту и функциональность.