CRMデータを使用して営業チームを指導する方法

公開: 2021-11-15

次のシナリオを想像してみてください…

営業チームは新しいスキルを習得していません。進歩を遂げず、同じ過ちを犯し続けてください。あなたの販売実績は悪化し、あなたはそれについて何もすることができません。

または多分あなたはできますか？

状況のその悪夢は、セールスコーチングの単純な実践で簡単に回避できます。この記事を最後まで読んで、セールスコーチングとは何か、それがビジネスにどのように役立つか、CRMデータを使用してセールスチームを効果的にコーチングする方法を見つけてください。

セールスコーチングとは何ですか？

セールスコーチングとは、セールスパフォーマンスを向上させるために、セールスマネージャーが営業担当者に継続的に個別に教えることを指します。

コーチングの過程で、セールスリーダーはチームを導き、目標を達成する方法、影響のない行動を修正する方法、成功するプラクティスを強化する方法、各チームメンバーのスキルセットを開発する方法を見つけます。

なぜ営業チームを指導する必要があるのですか？

データによると、マネージャーの73％は、営業チーム（TASグループ）のコーチングに費やす時間は5％未満です。 なんで？最も一般的な理由を見てみましょう...

セールスリーダーの大多数は、チームのトレーニング方法がわからないという理由だけでセールスコーチングを無視しています。残りの人は、それがもたらすことができる価値を見ないか、それのために時間を作ることができないので、このプロセスを無視します（つまり、率直に言って、同じポイントです）。セールスコーチングがもたらす可能性のある多くのメリットを考えると、見逃す機会は大きすぎます。セールスコーチングは、会社の売り上げを伸ばし、ひいては収益を上げる上で重要な役割を果たします。

それは...

営業チームの離職率を減らします。
協調的で協力的なチーム環境を育成します。
チーム内のすべての個々の営業担当者のパフォーマンスが向上します。

セールスコーチングと高いセールスチームの離職率

Bridge Groupの統計によると、営業担当者の平均離職率は年間34％であり、他の職業の平均の3倍です。

高い営業チームの離職率は、企業の収益に深刻な悪影響を及ぼします。従業員の損失に伴う費用を賄うのに少額の費用がかかります。 Gallupによれば、「個々の従業員の交代費用は、従業員の年俸の2分の1から2倍の範囲である可能性があり、これは控えめな見積もりです」。同僚を失うと、作業負荷が増加します。

これは、既存の従業員の士気と生産性の低下につながる可能性があります。

多くの要因が高い離職率に貢献しています。最も一般的なのは、営業担当者とC-Suiteの間のつながりの欠如、不十分なトレーニングとメンターシップ、成長の余地がほとんどないこと、および不十分な報酬です。重要なのは、これらの問題の4つのうち3つ（給与の期待と事実上の報酬の不一致は別として）は、営業チームの一貫した広範な営業指導によって解決できるということです。

セールスコーチングと貧弱なチーム環境

チームの生産性を向上させるには、相互に尊重し合う、友好的な環境を作成する必要があります。これは、社内のすべてのプロセスが透過的であり、自分自身を含むチームのすべてのメンバーが、困っている人々に支援を提供する準備ができていることを保証することを意味します。

セールスコーチングは、セールスマネージャーと営業担当者が一緒に学び、その結果、一緒に成長する機会として機能します。営業マネージャーからの独白ではなく、営業チームを指導するプロセスは会話として実行する必要があります。セールスコーチングセッションは、共同作業です。これにより、営業担当者と営業マネージャーは、より強固な関係を確立し、友好的な環境ですべての懸念事項について話し合い、スキルセットを向上させることができます。

セールスコーチングと不十分なセールスパフォーマンス

セールスコーチングにより、セールスリーダーは、作業のいくつかの側面に一度に影響を与えることで、セールスチームのパフォーマンスを向上させることができます。

これは、従業員の一連のハードセールススキルを向上させるのに役立ちます。
直面している営業上の障害を認識することで、営業担当者の自信を高めます。
士気を向上させるために、正確で達成可能な目標を設定するのに役立ちます。

上記のセールスコーチングのすべての利点は、会社の売上と収益を増やすという1つの共通の目標を達成することに向けて機能します。

CRMデータが営業チームの指導にどのように役立つか

効果的なセールスコーチングの鍵は、データ主導のアプローチによる一貫性です。注意が必要な領域に焦点を当て、チームのパフォーマンスに具体的な影響を与える必要があります。したがって、当て推量や直感から得られる漠然とした一般的な一連の指示をチームに与えるのではなく、リアルタイムデータを使用して努力を向けてください。販売データの最良のソースは、CRMシステムです。セールスコーチングプランに利用できる主なCRMレポートと指標は次のとおりです。

チーム活動レポート

営業担当者が前の期間と比較して今期の売上が少ないことに気付いた場合は、チーム活動レポートを生成して営業コーチングセッションを開始します。チーム活動レポートは、チームが常に行っていることと、チームの行動が会社の販売実績にどのように貢献しているかについての洞察を提供します。

セールスコーチングミーティングの準備をするときは、前回のミーティング以降にセールスチームのメンバーが行った活動を確認してください。ピックアップする最も重要なメトリックは、送信された電子メール、送信された電子メールキャンペーン、ログに記録された通話、記録されたカレンダーイベントおよび実施されたデモです。これらの各アクティビティの数とそれらが生成する結果に細心の注意を払ってください。

このデータを整理する最良の方法は、すべてのアクティビティを「アクションパイプライン」にバインドすることです。

このようにして、最大のリードリークが発生する最も弱いリンクを特定し、それらのステップの改善に取り組むことができます。

通話後にリードが途切れた場合は、営業担当者がコールドコールを行うためのテクニックと既成のシナリオを確認する必要があります。
デモコール後にリードがセールスパイプラインを進んでいない場合は、営業担当者のセールスデモコールの配信を改善する必要があります。
最終段階までのアクションの流れは良好に見えますが、成功した結果があまりない場合は、担当者の営業提案を修正します。

チームアクティビティレポートは、営業担当者がCRMにアクティビティを一貫して完全に記録している場合にのみ、セールスコーチングに役立つことに注意してください。そうでなければ、写真は現在の販売状況を正確に反映していません。

チームアクティビティレポートから得られるもう1つの洞察は、営業担当者がリードに返信するのにかかる平均時間です。応答時間と成約率の間には直接的な相関関係があります。見込み客に連絡するのに時間がかかるほど、購入する可能性は低くなります。

「営業担当者が4時間以内に見込み客の問い合わせに回答した場合、その見込み客は顧客として転向できる可能性がはるかに高くなりました。」

-WinItのCEO 、 Ouriel Lemmel

Ouriel Lemmelは、会社の各営業担当者の平均応答時間を追跡し、問い合わせへの回答に4時間以上かかる従業員とのコーチング会話を行っていることを共有しました。彼はまた、会話を教育的にすることが重要であると指摘しました。結局のところ、あなたは従業員を指導しようとしているのであって、業績の低さを非難しているのではありません。

コーチングセッションの過程で、問題に対処し、タイムリーに返信することが不可欠である理由を説明し、営業担当にメールテンプレートやプロンプトなどの必要なすべてのツールを提供してメッセージをすばやく作成できるようにする必要があります。また、問題の根本に到達するために、応答時間が会社の基準を満たしていない理由を理解する必要があります。彼らのフィードバックは、彼らと共有し、問題を根絶するためのベストプラクティスを提供することができます。

メールキャンペーンの指標

電子メールテンプレート、大量の電子メール、そして最も重要なこととして電子メール追跡などの電子メールマーケティング機能を提供するCRMソフトウェアに投資します。このデータは、営業担当者がコピーライティングにどれだけ熟練しているかについての洞察を提供し、改善が必要な領域を強調します。

次の営業チームのコーチングセッションの議題を設計するときに分析するための主要な電子メールキャンペーンの指標には、次のものがあります...

送信された電子メールキャンペーンの数。
オープンレート。
エンゲージメント率。
返信率。
サインアップ、予約されたデモなどのターゲットアクション。
退会率。
バウンス率。

不足している指標に応じて、次のトピックに関するトレーニングを構築できます...

オープンレートが業界平均を下回っている場合は、より良い件名を書くように営業チームに指導してください。
エンゲージメント率が期待したものではない場合は、営業担当者にメール構造に取り組み、より良いメールコピーを作成するように促します。
ターゲットアクションの数が予想より少ない場合は、電子メールで行われた提案を確認し、CTAの改善に取り組みます。
バウンスが多い場合は、電子メールサブスクライバーリストの状態について話し合い、そのクリーンアップと効果的なメンテナンスに力を注ぐ必要があります。
回答率が低い場合は、営業担当者のバリュープロポジションを確認してください。
購読解除が多い場合は、メールキャンペーンのオーディエンスセグメンテーション基準を調べる必要があります。

販売パイプラインレポート

セールスパイプラインレポートは、セールスファネルに入り、セールスチームのフォーカルポイントとして機能するリードで何が起こっているかについての貴重な情報を提供します。まず最初に、パイプラインで生成された機会の数を分析します。パイプラインに新たな機会がわずかしか入らない場合は、営業チームの潜在顧客の慣行を確認する必要があります。

営業担当がリードを生成するために使用するソースを確認します。さまざまなソースの使用法に違いがある場合は、代替のリード生成方法と戦略についてチームを教育してください。たとえば、営業担当者がコールドメールのアウトリーチのみを使用している場合は、LinkedInのプロスペクティングとWebフォームのリード生成を紹介する必要があります。

最後に、販売パイプラインの全体的な状態を判断し、停滞の理由をトラブルシューティングする必要があります。いくつかの機会が他の機会よりも注目されていることに気付くかもしれませんし、それらのいくつかは一生の間、ある段階で立ち往生しているように見えます。これは、取引の優先順位付けに帰着します。

「すべての営業担当者は、各取引の成立に費やすことができる作業とリソースの量に制限があります。彼らは、毎日、月、または四半期に一定の時間しかありません。その結果、機会を優先し、最も重要なものに焦点を当てます。緊急の担当者は非常に重要です。ただし、営業担当者は、本来あるべき優先事項に取り組んでいない可能性があります。そのときに、より実りある見通しに注意を向けるように指導することができます。」

--Impersonate MeのCEO 、Nathan Grieve

リードスコアリングシステムを確認し、可能であれば、CRMでのリード認定を自動化します。

ステージごとのコンバージョン率、ステップごとの解約率などの関連するパイプラインKPIを使用し、リードが最大のドロップオフを持つステージを特定するために、リードが進行せずにステージに留まるようにします。次に、リードを目標到達プロセスの下に効果的に移動する方法について営業チームを指導します。個々の営業担当者の統計をチームの平均と比較することで、各担当者が特別な支援を必要としているものを正確に判断できます。

勝率分析

最後に、CRMデータを使用して、営業チームと個々の担当者の両方が勝ち負けの取引を分析します。

勝率の分析は、成功した取引の背後にある主な要因と、取引の損失の原因をよりよく理解するのに役立ちます。次に、チームを指導して、有料の顧客として決して変換されないリードの数を最小限に抑え、営業担当者が成約する取引の価値を高めることができます。

調査して行動する重要な分野のいくつかは次のとおりです...

取引サイズ。 取引規模が小さい場合は、アップセルやクロスセルだけでなく、より価値のあるリードを見つけるためにチームを指導することに集中する必要があります。また、価格を交渉するときに割引を与えるためのガイドラインに同意する必要があります。
販売異議処理手法。 多くの取引が成立しない場合は、営業担当者が反対意見に反論する能力をテストする必要があります。最良の販売異議処理慣行を確認し、一般的な異議に対して最も効果的な既製のテンプレートを作成します。
フォローアップの数。 営業担当者のフォローアップの数と頻度を調べて、彼らのアウトリーチに固執していることを確認します。次に、よくあるフォローアップの間違いを調べて、より良いフォローアップを書く方法を共有します。
さまざまなアウトリーチチャネルの使用。 担当者がリードに到達するために複数のチャネルを利用したかどうかを確認します。そうでない場合は、オムニチャネルアプローチの重要性を説明してください。

出来上がり！ 4つのプラクティスの後、営業チームを次のレベルに引き上げ、ビジネスの営業実績を向上させることができます。