CRM'de verimli bir satış hattı nasıl oluşturulur?

Satış tahminleriyle ilgili sorunlarınız mı var? Satış süreçlerinde nerelerde darboğazlar olduğunu ve kaç tane aktif anlaşmanız olduğunu biliyor musunuz? Satışların durumuna ilişkin bir görünürlük yoksa, satış sürecinizi daha başarılı kılmak için bir satış hattına ihtiyacınız olabilir.

Satış hattı, satış faaliyetlerinizde size yardımcı olabilecek, satış faaliyetlerini önceliklendirmenize ve analiz etmenize olanak tanıyan bir şeydir. Satış sürecinizi görselleştirerek gerekli tüm aşamaları belirlemenize ve ilerlemenizi ölçmenize yardımcı olur.

Satış boru hatları genellikle CRM sistemlerinde oluşturulur, ancak birkaç potansiyel müşteriniz varsa Elektronik Tablolarda da oluşturulabilir. Başarınızı takip etmek için bir satış hattı kullanmaya başlamak zor olsa da işinize yeni ve heyecan verici fırsatlar getirebileceği için oldukça faydalıdır.

Satış hattının ne olduğunu, buna neden ihtiyaç duyabileceğinizi, hangi satış hattı aşamalarının mevcut olduğunu, CRM'de bir satış hattının nasıl oluşturulacağını ve bir satış hattının temel ölçütlerini öğrenmek için bu makaleyi okuyun.

Satış hattı nedir?

Satış hattı, tüm satış sürecinin görsel bir temsilidir. Potansiyel müşterilerinizin, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin satın alma yolculuğunda nerede olduklarını ve bu yolculukta nasıl ilerlediklerini gösterir. Bir satış hattının yardımıyla, satış yöneticileri ve temsilcileri anlaşmaların sayısını yönetebilir, potansiyel geliri belirleyebilir, darboğazları bulabilir ve kapatılması için ek dikkat gerektiren anlaşmaları görebilir. Satış hattı, satış temsilcilerinizin performansını ölçmenize olanak tanır.

Satış görevlilerinin neden bir satış hattına ihtiyacı var?

Bir satış hattı oluşturmak size birçok fayda sağlayabilir, ancak ana dördüne odaklanalım.

1. Satış sürecinin zirvesinde kalın . Bir satış hattıyla, bir anlaşmayı tamamlamanın ne kadar sürdüğünü takip edin, belirli bir zaman diliminde kapatmak üzere olduğunuz anlaşmaların sayısını tahmin edin, hangi adımların başarıya yol açtığını görün ve asla bir takip göndermeyi unutmayın. bir müşteri.
2. Ekibinizin nasıl performans gösterdiğini görün: Bir satış hattı, satış temsilcilerinizin satış faaliyetlerini ve iş hedeflerine yönelik performanslarını izler. Makalede daha sonra tartışacağımız satış hattınızın aşamalarını ekibinizin nasıl takip ettiğini görebilirsiniz. İşlem hattı ölçümleri, satış görevlilerinizin müşteri adaylarınızı bir aşamadan diğerine ne kadar hızlı taşıdıklarını görselleştirir.
3. Kârı tahmin edin . Satış görevlileri, aylık ve üç aylık bütçeleri önceden planlamaya ve hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını görmeye yardımcı olan, istenen gelir hedeflerine yönelik ilerlemeyi izlemek için bir satış hattı kullanabilir.
4. Sorunları önleyin. Satış hattı, bozuk süreçleri tespit etmeye ve gelir kaybı gibi sorunları önlemeye olanak tanır: örneğin, e-posta dizilerinin içeriğini değiştirdiniz ve Aşama Yeni'den Aşama Müzakeresine dönüşüm oranı azaldı.

Artık bir satış hattının artılarını tartıştığımıza göre, en önemli kısma geçmenin zamanı geldi: Bir satış hattının aşamaları ve bir satış hattının adım adım nasıl oluşturulacağı.

Satış hattı aşamaları nelerdir?

Evrensel bir satış hattı diye bir şey yoktur. Satış sürecine, şirket türüne ve diğer özelliklere bağlı olarak her işletme için farklı görünür. Ancak yine de birçok işletme için ortak olan en yaygın satış hattı aşamalarını belirlemek mümkündür.

• İlk araştırma ve olası satış oluşturma . Farklı kanallardan potansiyel müşteriler edinebilirsiniz. Müşteri adaylarınızla iletişime geçmeden önce bir alıcı kişiliği oluşturmak önemlidir.
• yeterlilik . Bu adım, işletmeniz için hangi potansiyel müşterilerin uygun olduğunu ve hangilerinin uygun olmadığını belirlemenizi sağlar. Kalifikasyon sırasında, potansiyel müşterilerin ürününüze ihtiyacı olup olmadığını öğrenirsiniz.
• İletişim Bir mesaj veya keşif araması yoluyla onlarla iletişim kurmanın zamanı geldi. İlk temas sırasında, bir şirket için mevcut sorunlu noktaları ve belirgin zorlukları bulmanız gerekir.
• Demo . Bazı müşteriler, ilerlemek için bir ürün demosuna ihtiyaç duyar. Burada, şirketinizin onlara yardım edebileceği bir yol bulmak için potansiyel müşterinizin acılarını ve ihtiyaçlarını tartışıyoruz.
• müzakere . Müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu öğrenin. Gerekirse çözümünüzde bazı ayarlamalar yapmaya hazır olun ve potansiyel müşteriniz için her zaman ekstra yol kat edin.
• teklif . Bir potansiyel müşteriyle bir fikir birliğine vardığınızda, onlara satış teklifinizi incelenip ayrıntılı olarak tartışılması için gönderebilirsiniz.
• Anlaşmayı kapatmak . Son olarak, herhangi bir satış hattının son noktası, anlaşmayı kapatmak, sözleşmeyi imzalamak ve malları sağlamak olmalıdır.

Satış hattınız sırasında, takip etme ihtiyacı ile karşı karşıya kalabilirsiniz. Bazen, satış hattı aşamalarınız yalnızca bir takip değil, birkaç takip gerektirebilir. Brevet, satışların %80'inin anlaşmayı tamamlamak için beş takip gerektirdiğini belirtiyor. İkna edici olun ama asla rahatsız edici olun ve hedefe ulaşacaksınız. Bir takip göndermek için en uygun zaman genellikle üç ila beş gündür.

Bir satış hattı nasıl oluşturulur

Artık bir satış hattındaki aşamaları bildiğinize göre, böyle bir boru hattının nasıl inşa edileceğini merak edebilirsiniz. Aşağıda belirtilen adımlarla sizi ele geçirdik.

Bir alıcı kişiliği oluşturun

Alıcı kişisi, ideal müşterinizin bir temsilidir. Mükemmel müşterinizi nasıl gördüğünüzü, ilgi alanları ve acı noktalarının neler olduğunu, ürününüzle hangi sonuçları elde edeceklerini ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinizi hayal edin. Bunun için hedef kitlenizi iyi analiz etmeniz gerekiyor. Bu adım, ürününüzün kim için olduğunu ve yaklaşımınızın ne olması gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

Müşteri adayları oluştur

Müşteri adayı oluşturma, ürününüz için gerçek ve uygun alıcılar bulma sürecidir. Potansiyel müşteri yaratmanın birçok farklı yolu vardır. Gelen potansiyel müşteriler, e-posta ve web formları gibi ortamlar aracılığıyla sizinle iletişim kuran müşterilerden gelir. Giden potansiyel müşteriler, satış temsilcilerinizin LinkedIn gibi platformlarda buldukları ve ulaştıklarıdır.

Satış sürecinizin aşamalarını belirleyin

Müşterinizin profilini bitirdikten sonra, potansiyel müşterilerinizle anlaşmaları kapatmak için attığınız en yaygın adımları düşünmeniz gerekir. Aşamaları belirleyin ve tüm potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi ait oldukları aşamalara geçirin. Satış hattınıza bazı iyi uyumlar gördüğünüz için aşamalarınız zaman içinde değişebilir.

Aşamaları satış faaliyetleriyle hizalayın

Satış hattı, uygulandığında tüm satış görevlilerinizin kullandığı bir şeydir, böylece onları kullanmalarını daha kolay ve daha motive edici hale getirebilirsiniz. Satış temsilcileriniz için satış hattınızdaki her aşamayla ilişkili etkinlikler ayarlayın, böylece potansiyel bir müşteriye ne yapacaklarını ve ne zaman takip göndereceklerini bilirler.

Satış hattını düzenli olarak güncelleyin

Bir satış hattının çalışması için satış görevlilerinizi ve ekibinizi düzenli olarak güncellemeye, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi aşamalardan geçirmeye motive etmeniz gerekir. Şirketiniz küçükse ve 10'dan az potansiyel müşteriniz varsa, satış hattınızı Elektronik Tablolarda alabilirsiniz. Ancak, işiniz bundan daha büyükse, hayatınızı kolaylaştırmak ve süreçleri otomatikleştirmek için CRM sistemi gibi özel yazılımlara ihtiyacınız olabilir.

CRM'de bir satış hattıyla çalışmaya daha yakından bakalım.

CRM'de bir satış hattı oluşturun

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi, tüm müşteri bilgilerini tek bir yerde tutarak iş akışınızı optimize edebilir ve bu bilgileri yönetmenize ve düzenlemenize yardımcı olabilir. Bir satış hattı oluşturmaya gelince, bir CRM sistemi size ihtiyaçlarınıza göre ayarlayabileceğiniz önceden ayarlanmış bir işlem hattı seçenekleri sunar. Hatta gerekirse birden fazla boru hattınız olabilir.

NetHunt CRM'de bir satış hattının nasıl oluşturulacağına bir göz atalım...

1. 'Fırsatlar' klasörünü açın, 'Liste görünümü'ne tıklayın ve fırsatları 'Aşama' alanına göre gruplayın.
2. Bu kart görünümü, satış hattınızdır ve aşamalar ayarlanabilir.
3. Hangi parametrelerin görüneceğini ayarlamak için 'Sütunlar' düğmesine basın.
4. Yukarıdaki 'Görünümü kaydet' düğmesini kullanarak boru hattını kaydedin.

Kolay!

Satış hattı metrikleri

Bir satış hattının size getirebileceği fırsatlardan biri, onun yardımıyla metrikleri takip edebilmenizdir. Hangi metriklerden bahsediyoruz? Bunlara değer, uzunluk, anlaşma sayısı ve diğer metrikler dahildir. Hadi daha yakından bakalım.

• Anlaşma sayısı . Herhangi bir anda sahip olduğunuz anlaşmaların sayısını takip edin.
• Anlaşma değeri . Tüm anlaşmalarınızın ortalama değerini görebilirsiniz.
• Kazanma oranı . (Kapatılan anlaşmalar [kazanılan] ÷ Kapatılan anlaşmalar [kazanılan ve kaybedilen]) x 100
• Dönüşüm oranı (Toplam dönüşüm sayısı ÷ Toplam olası satış sayısı) x 100
• Satış döngüsü uzunluğu . Tüm anlaşmalar için gün sayısı ÷ O dönemdeki anlaşma miktarı

Önemli çıkarımlar

• İşletmeden işletmeye değiştiği için evrensel bir satış hattı yoktur. Satış hattınız, şirketinizin özelliklerine bağlı olarak benzersizdir.
• Bir satış hattı oluşturmak için müşterilerinizi çok iyi tanımanız gerekir.
• Potansiyel bir müşteriyle ilk temastan önce araştırmanızı yapın ve onlar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin.
• Boru hattınızı herhangi bir yerde oluşturabilirsiniz, ancak özel CRM sistemleri, satış hattınızla süreçleri izlemenizi, yönetmenizi ve otomatikleştirmenizi kolaylaştırır.

Bir satış hattı oluşturmak için bir CRM aracı denemek istiyorsanız, NetHunt CRM'nin 14 günlük ücretsiz deneme sürümünü kullanabilirsiniz ve bunun ne kadar kolay ve işlevsel olduğunu takdir edeceğinize eminiz.