Como construir um pipeline de vendas eficiente no CRM

Você tem problemas com previsões de vendas? Você sabe onde tem gargalos nos processos de vendas e quantos negócios ativos você tem? Se não houver visibilidade do estado das vendas, talvez você precise de um pipeline de vendas para tornar seu processo de vendas mais bem-sucedido.

Um pipeline de vendas é algo que pode ajudá-lo em seus esforços de vendas, permitindo priorizar e analisar as atividades de vendas. Ele visualiza seu processo de vendas, ajudando você a definir todas as etapas necessárias e a medir seu progresso.

Muitas vezes, os pipelines de vendas são criados em sistemas de CRM, mas também podem ser criados em planilhas se você tiver poucos leads. Embora possa ser um desafio começar a usar um pipeline de vendas para acompanhar seu sucesso, é altamente recompensador, pois pode trazer novas e empolgantes oportunidades para o seu negócio.

Leia este artigo para descobrir o que é um pipeline de vendas, por que você pode precisar dele, quais estágios de pipeline de vendas existem, como criar um pipeline de vendas no CRM e as principais métricas de um pipeline de vendas.

O que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma representação visual de todo o processo de vendas. Ele mostra onde seus prospects, leads e clientes estão em sua jornada de compra e como eles progridem nela. Com a ajuda de um pipeline de vendas, os gerentes e representantes de vendas podem gerenciar o número de negócios, determinar a receita potencial, descobrir os gargalos e ver os negócios que exigem atenção adicional para serem fechados. Um pipeline de vendas permite medir o desempenho de seus representantes de vendas.

Por que os vendedores precisam de um pipeline de vendas?

Criar um pipeline de vendas pode trazer muitos benefícios, mas vamos nos concentrar nos quatro principais.

1. Fique por dentro do processo de vendas . Com um pipeline de vendas, acompanhe quanto tempo leva para fechar um negócio, preveja o número de negócios que você está prestes a fechar em um determinado período de tempo, veja quais etapas levam ao sucesso e nunca se esqueça de enviar um acompanhamento para um cliente.
2. Veja o desempenho de sua equipe: um pipeline de vendas acompanha as atividades de vendas de seus representantes de vendas e seu desempenho em relação às metas de negócios. Você pode ver como sua equipe segue os estágios de seu pipeline de vendas, que discutiremos mais adiante neste artigo. As métricas de pipeline visualizam a rapidez com que seus vendedores movem seus leads de um estágio para outro.
3. Preveja o lucro . Os vendedores podem usar um pipeline de vendas para acompanhar o progresso em direção às metas de receita desejadas, o que ajuda a planejar os orçamentos mensais e trimestrais com antecedência e ver se as metas são alcançadas.
4. Prevenir problemas. Um pipeline de vendas permite detectar processos quebrados e evitar problemas como perda de receita: por exemplo, você alterou o conteúdo das sequências de e-mail e a taxa de conversão de Stage New para Stage Negotiation diminuiu.

Agora que discutimos os prós de um pipeline de vendas, é hora de passar para a parte mais importante: os estágios de um pipeline de vendas e como construir um pipeline de vendas passo a passo.

Quais são as etapas do pipeline de vendas?

Não existe um pipeline de vendas universal. Parece diferente para cada negócio, dependendo de seu processo de vendas, o tipo de empresa e outras especificidades. No entanto, ainda é possível definir os estágios de pipeline de vendas mais comuns que são mútuos para muitos negócios.

• Pesquisa inicial e geração de leads . Você pode adquirir clientes em potencial por meio de diferentes canais. Antes de entrar em contato com seus leads, é importante criar uma persona de comprador.
• Qualificação . Esta etapa permite identificar quais leads são adequados para o seu negócio e quais não são. Durante a qualificação, você descobre se os leads precisam do seu produto.
• Contato . É hora de contatá-los por meio de uma mensagem ou uma chamada de descoberta. Durante o contato inicial, você precisa descobrir os pontos problemáticos atuais e os desafios proeminentes de uma empresa.
• Demonstração . Alguns clientes exigem uma demonstração do produto para continuar. Aqui, discutimos as dores e as necessidades do seu cliente em potencial para encontrar uma maneira de sua empresa ajudá-lo.
• Negociação . Descubra o que seu cliente precisa. Esteja pronto para fazer alguns ajustes em sua solução, se necessário, e sempre vá além para seu cliente em potencial.
• Proposta . Ao chegar a um ponto de consenso com um cliente em potencial, você pode enviar a ele sua proposta de vendas para ser analisada e discutida em detalhes.
• Fechando o negócio . Finalmente, o último ponto de qualquer pipeline de vendas deve ser fechar o negócio, assinar o contrato e fornecer as mercadorias.

Durante seu pipeline de vendas, você pode enfrentar a necessidade de acompanhamento. Às vezes, seus estágios de pipeline de vendas podem exigir não apenas um acompanhamento, mas vários. Brevet afirma que 80% das vendas exigem cinco acompanhamentos para fechar o negócio. Seja persuasivo, mas nunca intrusivo, e você alcançará o objetivo. O tempo ideal para enviar um acompanhamento é geralmente de três a cinco dias.

Como construir um pipeline de vendas

Agora que você conhece os estágios de um pipeline de vendas, pode se perguntar como construir esse pipeline. Nós cobrimos você com as etapas abaixo mencionadas.

Crie uma persona de comprador

A persona do comprador é uma representação do seu cliente ideal. Imagine como você vê seu cliente perfeito, quais são seus interesses e pontos problemáticos, quais resultados eles alcançarão com seu produto e como você pode atender às necessidades deles. Para isso, você precisa analisar seu público-alvo. Esta etapa ajuda você a entender para quem é o seu produto e qual deve ser sua abordagem.

Gerar leads

A geração de leads é o processo de encontrar compradores reais e adequados para o seu produto. Existem várias maneiras diferentes de gerar leads. Os leads de entrada vêm de clientes que entram em contato com você por meios como e-mail e formulários da web. Leads de saída são aqueles que seus representantes de vendas encontram e alcançam em plataformas como o LinkedIn.

Defina as etapas do seu processo de vendas

Depois de concluir o perfil do seu cliente, você precisa pensar nas etapas mais comuns para fechar os negócios com seus leads. Defina os estágios e faça a transição de todos os seus leads e clientes para os estágios aos quais eles pertencem. Seus estágios podem variar ao longo do tempo, à medida que você vê alguns bons ajustes no seu pipeline de vendas.

Alinhar etapas com atividades de vendas

Um pipeline de vendas é algo que todos os seus vendedores usam depois de implementado, para que você possa torná-lo mais fácil e motivador para eles. Defina atividades associadas a cada estágio do seu pipeline de vendas para seus representantes de vendas, para que eles saibam o que fazer e quando enviar um acompanhamento para um cliente em potencial.

Atualize o pipeline de vendas regularmente

Para que um pipeline de vendas funcione, você precisa motivar seus vendedores e equipe a atualizá-lo regularmente, movendo seus leads e clientes pelas etapas. Você pode ter seu pipeline de vendas em Planilhas se sua empresa for pequena e tiver menos de 10 leads. No entanto, se o seu negócio for maior que isso, você pode precisar de um software dedicado, como um sistema de CRM, para facilitar sua vida e automatizar os processos.

Vamos dar uma olhada mais de perto no trabalho com um pipeline de vendas no CRM.

Crie um pipeline de vendas no CRM

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode otimizar seu fluxo de trabalho mantendo todas as informações do cliente em um só lugar, ajudando você a gerenciá-lo e organizá-lo. Quando se trata de construir um pipeline de vendas, um sistema de CRM oferece opções predefinidas de um pipeline que você pode ajustar às suas necessidades. Você pode até ter vários pipelines, se necessário.

Vamos dar uma olhada em como criar um pipeline de vendas no NetHunt CRM...

1. Abra a pasta 'Ofertas', clique em 'Visualização de lista' e agrupe as ofertas pelo campo 'Etapa'.
2. Essa visualização de cartão é seu pipeline de vendas e os estágios podem ser ajustados.
3. Aperte o botão 'Colunas' para ajustar quais parâmetros aparecem.
4. Salve o pipeline usando o botão 'Salvar visualização' acima.

Fácil!

Métricas do pipeline de vendas

Uma das oportunidades que um pipeline de vendas pode trazer é que você pode acompanhar as métricas com sua ajuda. De que métricas estamos falando? Isso inclui o valor, a duração, o número de negócios e outras métricas. Vamos olhar mais de perto.

• O número de negócios . Acompanhe o número de negócios que você tem a qualquer momento.
• Valor do negócio . Você pode ver o valor médio de todas as suas ofertas.
• Taxa de vitórias . (Negócios fechados [ganhos] ÷ Negócios fechados [ganhos e perdidos]) x 100
• Taxa de conversão . (Número total de conversões ÷ Número total de leads) x 100
• Duração do ciclo de vendas . Número de dias para todas as transações ÷ Quantidade de transações nesse período

Principais conclusões

• Não existe um pipeline de vendas universal, pois varia de empresa para empresa. Seu pipeline de vendas é único, dependendo das características da sua empresa.
• Você precisa conhecer muito bem seus clientes para construir um pipeline de vendas.
• Antes do primeiro contato com um cliente em potencial, faça sua pesquisa e conheça o máximo possível sobre ele.
• Embora você possa criar seu pipeline em qualquer lugar, os sistemas de CRM dedicados facilitam o rastreamento, o gerenciamento e a automatização dos processos com seu pipeline de vendas.

Se você quiser experimentar uma ferramenta de CRM para construir um pipeline de vendas, você pode usar o teste gratuito de 14 dias do NetHunt CRM, e temos certeza de que você apreciará como é fácil de usar e funcional.