Wie man eine effiziente Vertriebspipeline im CRM aufbaut

Haben Sie Probleme mit Verkaufsprognosen? Wissen Sie, wo Sie Engpässe in den Verkaufsprozessen haben und wie viele aktive Deals Sie haben? Wenn es keinen Einblick in den Verkaufsstatus gibt, benötigen Sie möglicherweise eine Verkaufspipeline, um Ihren Verkaufsprozess erfolgreicher zu gestalten.

Eine Vertriebspipeline kann Ihnen bei Ihren Vertriebsbemühungen helfen, indem sie Ihnen ermöglicht, Vertriebsaktivitäten zu priorisieren und zu analysieren. Es visualisiert Ihren Verkaufsprozess und hilft Ihnen, alle notwendigen Phasen festzulegen und Ihren Fortschritt zu messen.

Vertriebspipelines werden häufig in CRM-Systemen erstellt, können aber auch in Tabellenkalkulationen erstellt werden, wenn Sie nur wenige Leads haben. Auch wenn es schwierig sein mag, eine Vertriebspipeline zu verwenden, um Ihren Erfolg zu verfolgen, ist es sehr lohnend, da es Ihrem Unternehmen neue und aufregende Möglichkeiten eröffnen kann.

Lesen Sie diesen Artikel, um herauszufinden, was eine Vertriebspipeline ist, warum Sie sie möglicherweise benötigen, welche Vertriebspipeline-Phasen es gibt, wie Sie eine Vertriebspipeline in CRM erstellen und wichtige Kennzahlen einer Vertriebspipeline.

Was ist eine Verkaufspipeline?

Die Verkaufspipeline ist eine visuelle Darstellung des gesamten Verkaufsprozesses. Es zeigt, wo sich Ihre Interessenten, Leads und Kunden auf ihrer Kaufreise befinden und wie sie dabei vorankommen. Mit Hilfe einer Vertriebspipeline können Vertriebsleiter und -vertreter die Anzahl der Geschäfte verwalten, potenzielle Einnahmen ermitteln, Engpässe ermitteln und die Geschäfte sehen, die zusätzliche Aufmerksamkeit erfordern, um abgeschlossen zu werden. Mit einer Vertriebspipeline können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter messen.

Warum brauchen Verkäufer eine Sales Pipeline?

Das Erstellen einer Vertriebspipeline kann Ihnen viele Vorteile bringen, aber konzentrieren wir uns auf die vier wichtigsten.

1. Behalten Sie den Verkaufsprozess im Auge . Verfolgen Sie mit einer Vertriebspipeline, wie viel Zeit für den Abschluss eines Geschäfts benötigt wird, sagen Sie die Anzahl der Geschäfte voraus, die Sie in einem bestimmten Zeitraum abschließen werden, sehen Sie, welche Schritte zum Erfolg führen, und vergessen Sie nie, ein Follow-up zu senden ein Kunde.
2. Sehen Sie, wie Ihr Team abschneidet: Eine Verkaufspipeline verfolgt die Verkaufsaktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter und deren Leistung im Hinblick auf die Geschäftsziele. Sie können sehen, wie Ihr Team den Phasen Ihrer Verkaufspipeline folgt, die wir später in diesem Artikel besprechen werden. Pipeline-Metriken visualisieren, wie schnell Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Leads von einer Phase zur nächsten bewegen.
3. Gewinn vorhersagen . Vertriebsmitarbeiter können eine Vertriebspipeline verwenden, um den Fortschritt in Richtung der gewünschten Umsatzziele zu verfolgen, was hilft, monatliche und vierteljährliche Budgets im Voraus zu planen und zu sehen, ob die Ziele erreicht werden.
4. Probleme verhindern. Eine Vertriebspipeline ermöglicht es, unterbrochene Prozesse zu erkennen und Problemen wie Umsatzeinbußen vorzubeugen: Sie haben beispielsweise den Inhalt der E-Mail-Sequenzen geändert und die Konversionsrate von Stage New zu Stage Negotiation verringert.

Nachdem wir nun die Vorteile einer Vertriebspipeline besprochen haben, ist es an der Zeit, zum wichtigsten Teil überzugehen: Die Phasen einer Vertriebspipeline und wie man eine Vertriebspipeline Schritt für Schritt aufbaut.

Was sind die Phasen der Vertriebspipeline?

Es gibt keine universelle Verkaufspipeline. Je nach Verkaufsprozess, Unternehmensform und anderen Besonderheiten sieht es für jedes Unternehmen anders aus. Es ist jedoch immer noch möglich, die häufigsten Phasen der Verkaufspipeline festzulegen, die für viele Unternehmen gemeinsam sind.

• Erstrecherche und Leadgenerierung . Sie können potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle gewinnen. Bevor Sie Ihre Leads kontaktieren, ist es wichtig, eine Buyer Persona zu erstellen.
• Qualifikation . In diesem Schritt können Sie feststellen, welche Leads gut zu Ihrem Unternehmen passen und welche nicht. Bei der Qualifizierung finden Sie heraus, ob Leads Ihr Produkt benötigen.
• Kontakt . Es ist an der Zeit, sie über eine Nachricht oder einen Suchanruf zu kontaktieren. Im Erstkontakt gilt es, aktuelle Pain Points und herausragende Herausforderungen für ein Unternehmen herauszufinden.
• Demo . Einige Kunden benötigen eine Produktdemo, um fortzufahren. Hier besprechen wir die Schmerzen und Bedürfnisse Ihrer Interessenten, um einen Weg zu finden, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann.
• Verhandlung . Finden Sie heraus, was Ihr Kunde braucht. Seien Sie bereit, bei Bedarf einige Anpassungen an Ihrer Lösung vorzunehmen, und gehen Sie für Ihren potenziellen Kunden immer die Extrameile.
• Vorschlag . Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden einen Konsens erzielen, können Sie ihm Ihren Verkaufsvorschlag zur Überprüfung und ausführlichen Besprechung zusenden.
• Abschluss des Geschäfts . Schließlich sollte der letzte Punkt jeder Verkaufspipeline darin bestehen, das Geschäft abzuschließen, den Vertrag zu unterzeichnen und die Waren bereitzustellen.

Während Ihrer Verkaufspipeline müssen Sie möglicherweise nachfassen. Manchmal erfordern Ihre Sales-Pipeline-Phasen nicht nur ein Follow-up, sondern mehrere. Brevet gibt an, dass 80 % der Verkäufe fünf Follow-ups erfordern, um das Geschäft abzuschließen. Seien Sie überzeugend, aber niemals aufdringlich, und Sie werden das Ziel erreichen. Der optimale Zeitpunkt für das Versenden einer Nachverfolgung beträgt in der Regel drei bis fünf Tage.

Wie man eine Vertriebspipeline aufbaut

Jetzt, da Sie die Phasen einer Verkaufspipeline kennen, fragen Sie sich vielleicht, wie man eine solche Pipeline aufbaut. Wir haben Sie mit den unten genannten Schritten abgedeckt.

Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit

Die Buyer Persona ist eine Repräsentation Ihres idealen Kunden. Stellen Sie sich vor, wie Sie Ihren perfekten Kunden sehen, was seine Interessen und Schmerzpunkte sind, welche Ergebnisse er mit Ihrem Produkt erzielen wird und wie Sie seine Bedürfnisse erfüllen können. Dazu müssen Sie Ihre Zielgruppe analysieren. Dieser Schritt hilft Ihnen zu verstehen, für wen Ihr Produkt bestimmt ist und wie Ihr Ansatz aussehen sollte.

Leads generieren

Lead-Generierung ist der Prozess, echte, geeignete Käufer für Ihr Produkt zu finden. Es gibt eine Reihe verschiedener Möglichkeiten, wie Sie Leads generieren können. Eingehende Leads stammen von Kunden, die Sie über Medien wie E-Mail und Webformulare kontaktieren. Ausgehende Leads sind diejenigen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Plattformen wie LinkedIn finden und ansprechen.

Legen Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses fest

Nachdem Sie mit dem Profil Ihres Kunden fertig sind, müssen Sie an die häufigsten Schritte denken, die Sie unternehmen, um die Geschäfte mit Ihren Leads abzuschließen. Legen Sie die Phasen fest und überführen Sie alle Ihre Leads und Kunden in die Phasen, zu denen sie gehören. Ihre Phasen können sich im Laufe der Zeit ändern, da Sie einige gute Passungen zu Ihrer Vertriebspipeline sehen.

Richten Sie die Phasen an den Verkaufsaktivitäten aus

Eine Vertriebspipeline ist etwas, das alle Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, sobald sie implementiert ist, sodass Sie die Verwendung für sie einfacher und motivierender gestalten können. Legen Sie für Ihre Vertriebsmitarbeiter Aktivitäten fest, die mit jeder Phase Ihrer Verkaufspipeline verbunden sind, damit sie wissen, was zu tun ist und wann sie einem potenziellen Kunden eine Nachverfolgung senden müssen.

Aktualisieren Sie die Verkaufspipeline regelmäßig

Damit eine Vertriebspipeline funktioniert, müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Team dazu motivieren, sie regelmäßig zu aktualisieren und Ihre Leads und Kunden durch die Phasen zu führen. Sie können Ihre Verkaufspipeline in Spreadsheets haben, wenn Ihr Unternehmen klein ist und Sie weniger als 10 Leads haben. Wenn Ihr Unternehmen jedoch größer ist, benötigen Sie möglicherweise eine spezielle Software wie ein CRM-System, um Ihnen das Leben zu erleichtern und die Prozesse zu automatisieren.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die Arbeit mit einer Vertriebspipeline in CRM werfen.

Erstellen Sie eine Verkaufspipeline in CRM

Ein Customer Relationship Management (CRM)-System kann Ihren Arbeitsablauf optimieren, indem es alle Kundeninformationen an einem Ort speichert und Sie bei der Verwaltung und Organisation unterstützt. Wenn es um den Aufbau einer Vertriebspipeline geht, bietet Ihnen ein CRM-System voreingestellte Optionen einer Pipeline, die Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen können. Sie können bei Bedarf sogar mehrere Pipelines haben.

Werfen wir einen Blick darauf, wie man eine Verkaufspipeline in NetHunt CRM erstellt...

1. Öffnen Sie den Ordner „Deals“, klicken Sie auf „Listenansicht“ und gruppieren Sie Deals nach dem Feld „Phase“.
2. Diese Kartenansicht ist Ihre Verkaufspipeline, und die Phasen können angepasst werden.
3. Klicken Sie auf die Schaltfläche „Spalten“, um einzustellen, welche Parameter angezeigt werden.
4. Speichern Sie die Pipeline mit der Schaltfläche „Ansicht speichern“ oben.

Einfach!

Vertriebspipeline-Metriken

Eine der Möglichkeiten, die Ihnen eine Vertriebspipeline bringen könnte, besteht darin, dass Sie die Metriken mit ihrer Hilfe verfolgen können. Von welchen Kennzahlen sprechen wir? Dazu gehören der Wert, die Länge, die Anzahl der Deals und andere Metriken. Lass uns genauer hinschauen.

• Die Anzahl der Angebote . Verfolgen Sie die Anzahl der Deals, die Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt haben.
• Dealwert . Sie können den Durchschnittswert aller Ihrer Deals sehen.
• Gewinnquote . (Abgeschlossene Geschäfte [gewonnen] ÷ Abgeschlossene Geschäfte [gewonnen und verloren]) x 100
• Konversionsrate . (Gesamtzahl der Conversions ÷ Gesamtzahl der Leads) x 100
• Länge des Verkaufszyklus . Anzahl der Tage für alle Deals ÷ Anzahl der Deals in diesem Zeitraum

Die zentralen Thesen

• Es gibt keine universelle Vertriebspipeline, da sie von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist. Ihre Verkaufspipeline ist einzigartig, abhängig von den Merkmalen Ihres Unternehmens.
• Sie müssen Ihre Kunden sehr gut kennen, um eine Verkaufspipeline aufzubauen.
• Recherchieren Sie vor dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden und wissen Sie so viel wie möglich über ihn.
• Während Sie Ihre Pipeline überall aufbauen können, erleichtern Ihnen dedizierte CRM-Systeme das Nachverfolgen, Verwalten und Automatisieren der Prozesse mit Ihrer Vertriebspipeline.

Wenn Sie ein CRM-Tool zum Aufbau einer Vertriebspipeline ausprobieren möchten, können Sie die 14-tägige kostenlose Testversion von NetHunt CRM nutzen, und wir sind sicher, dass Sie die Benutzerfreundlichkeit und Funktionalität zu schätzen wissen werden.