CRMをSaaSビジネスに使用して顧客を獲得および維持する方法

公開: 2021-12-06

パブリッククラウドサービスに対する世界のエンドユーザーの支出は、2022年末までに4800億ドルを超えると予想されており、SaaS市場は、世界で最も急成長している市場の1つであるだけでなく、最大の市場の1つとなっています。

出典：Gartner

SaaSソリューションに対するこのような需要の急増は、SaaS市場に参入する多くの新しいプレーヤーを必要としています。その結果、競争は日ごとに厳しくなっています。これにより、企業はビジネスワークフローを継続的に最適化して、顧客エクスペリエンスを向上させ、最大の顧客満足度を達成することができます。

幸いなことに、仕事を成し遂げるソリューションがあります-SaaSCRM。 CRMの愛好家として、NetHuntは、SaaS CRMを購入する必要があり、誰がSaaS CRMから最も恩恵を受けるのかについて、SaaSCRMとは何かを明らかにする準備ができています。最も効率的な方法でSaaSCRMを使用して顧客を獲得し、維持する方法を学ぶために、この記事を最後まで読んでください。

SaaS CRMとは何ですか？

SaaS CRMは、SaaS企業が顧客データベースを整理し、リードや既存の顧客との関係を効果的に管理できるようにするソフトウェアです。

SaaSビジネス向けのCRMシステムは、企業の顧客データの適切に構造化されたリポジトリとして機能します。データベースに入るすべての連絡先は、より良い組織化のために他のレコードにリンクされた個別のレコードに保存されます。

SaaSCRMの主な機能は次のとおりです...

連絡先管理。
販売パイプライン管理。
報告。
販売およびマーケティングの自動化。
コラボレーション機能

CRMソフトウェアの恩恵を受けるのは営業担当者だけであるという信念があります。これは真実ではありません。 CRMは、カスタマーサポート、カスタマーサクセス担当者、マーケター、分析、さらにはC-Suiteマネージャーにとっても価値のあるツールであることが証明されています。

いつSaaSCRMについて考え始めるべきですか？

これらの質問に答えてください。それらのほとんどに「はい」と答えた場合は、おそらくSaaSCRMが必要です。

製品はオンラインとオフラインの両方で購入できますか？
あなたの販売サイクルは一週間より長いですか？
あなたのビジネスには10人以上の顧客がいますか？
あなたのビジネスは販売パイプラインで30以上のリードを持っていますか？
別の営業チームとマーケティングチームがありますか？
あなたの製品はサブスクリプションベースのモデルで利用できますか？
あなたの製品はカスタマーサポートを必要としますか？
カスタマーサポートおよび/またはカスタマーサクセスを提供していますか？

ビジネスに適したCRMシステムを選択するためのヒントと手順をまとめました。

SaaSはどのようにしてSaaSCRMで顧客を獲得し、維持することができますか？

最新のCRM機能は、多くのビジネス上の問題を解決し、ビジネスの成長を支援するように設計されています。以下は、SaaS CRMが顧客獲得を強化し、顧客維持を向上させる5つの方法です。

SaaS CRMは、顧客データの整理に役立ちます

SaaS CRMソフトウェアの主な利点の1つは、大量のデータを1か所に収集できることです。これにより、データ構造と編成を改善する機会が開かれます。

CRMソフトウェアを使用して詳細な顧客記録を作成する

CRMシステムは、顧客データのすべてのビットに対する単一のリポジトリであり、1つのデータベースに構造化され、きちんと整理されています。顧客との関係が進むにつれて、顧客のレコードに新しい詳細を追加したり、既存の情報を変更したり、ファイル、ドキュメント、契約をデータベースプロファイルにアップロードしたりできます。あなたはあなたの顧客についてもっと学び、彼らの問題点を確立し、彼らが誰であるか、そして彼らが何を必要としているのかをよりよく理解することができます。

そのすべての情報を自由に使えるので、次のことができるようになります...

より関連性の高いオファーを潜在的なクライアントに提供し、したがって、それらをより早くクローズします。
顧客データが記録の責任を負う従業員に残されないため、進捗の損失を防ぎます。また、権限を簡単に変更して、誰かが侵入するのを防ぐことができます。
セグメンテーションの基礎となる基準が増えるため、より狭いユーザーセグメントを作成します。

CRMソフトウェアを使用して、取引、会社、連絡先を相互参照します

CRMソフトウェアを使用すると、データベースに個々の連絡先を追加できるだけでなく、それらの間の関係をマッピングして、複数のユーザーを単一のアカウントまたは会社にリンクすることができます。 CRMで相互参照された連絡先を使用すると、効率的なコミュニケーションの機会が増えます。

リードがあなたを無視するとします。元の連絡先が最終的に応答することを期待する代わりに、同僚に話し合いを依頼することで、顧客のコンバージョンプロセスをスピードアップできます。

さらに、アップセルに顧客データベースの相互参照を使用できます。

あなたが不動産CRMソフトウェアを提供しているSaaS企業だと想像してみてください。

NetHomesは、販売専用に製品を使用する不動産会社です。何らかの理由で、彼らはマーケティング部門に異なるソフトウェアを使用しています。調整された販売およびマーケティングプロセスの利点を理解し、製品の追加のマーケティング機能の購入について、CMOであるレイチェルグリーンとの会話を開始します。

レイチェルとのすべての連絡先は、「連絡先」フォルダに個別に保持されます。古い取引と新しい取引の「Deals」フォルダに2つの別々の取引が表示されます。会社のフォルダでは、レイチェルとのすべての連絡先（およびNetHomesの他の人）が一元化されて視覚化されます。

CRMソフトウェアを使用して、顧客データベースをクリーンで重複のない状態に保ちます

マルチチャネル通信は、最も注目されている販売トレンドの1つです。それはより多くの聴衆に届き、潜在的な顧客に関するより多くの情報を収集し、彼らの経験を改善します。ただし、さまざまなソースから情報を取得すると、重複するリスクが高まります。

SaaS CRMの重複防止機能により、データベースがクリーンになり、同じ人物に誤って2回連絡することがなくなります。データベースに重複の可能性がある場合に警告が表示され、新しい連絡先を既存のレコードとマージすることが提案されます。

CRMソフトウェアを使用して顧客データベースをセグメント化します

顧客はパーソナライズを望んでいます。彼らは個人情報を企業に譲り、見返りに関連するオファーを期待します。あなたが彼らの問題を解決するSaaS製品で彼らを襲わない限り、彼らはコミットメントをするつもりはありません。

データベースのセグメンテーションは、パーソナライズの基盤を築きます。さまざまなビューを自動的に作成し、ハイパーパーソナライズされたターゲットを絞った電子メールをさまざまな顧客コホートに送信できます。

セグメンテーションを使用すると、クロスセルとアップセルを使用して、取引サイズを増やし、したがって全体的な売上を増やすことができます。あなたは彼らのニーズ、解約された理由および他の関連する要因によってあなたのデータベースをセグメント化し、あなたの製品を購入するように彼らを説得するオファーでそれらを打つことができます。

SaaSCRMはリード管理を改善します

より多くの取引をより早く成立させたい場合は、リード関係を効率的に管理する必要があります。 CRMシステムは、効果的なリード管理のための多くの機会を提供します。

CRMソフトウェアを使用して、販売パイプラインを視覚化します。

ゲームをしましょう。

これらの取引を見てください。デモ段階ですべての新しい取引とすべての取引に名前を付けるのに1秒かかります。準備！設定！行け！

おっと、時間切れです。あなたはそれを管理しましたか？

それらに名前を付けるのに少し時間がかかったかもしれませんが、あなたはそれらすべてを識別できたと信じています。良いですね。

しかし…数十、数百、さらには数千の取引があったと想像してみてください。それにはどれくらい時間がかかりますか？セールスファネルソフトウェアには多くのリードがあり、さまざまなペースで動いていますが、それぞれがいつでもどこにいるかを理解する必要があります。彼らがあなたの即時の注意を必要とするかどうか。

パイプラインを視覚化します。現時点でどの取引がどこにあるかをすばやく確認し、予測収益を計算し、位置に応じてタスクを割り当てることができます。また、SaaSビジネスの特定の販売プロセスとバイヤージャーニーに対応するようにステージをカスタマイズすることもできます。

効率的な販売パイプラインを構築する方法を学ぶ右矢印

CRMソフトウェアを使用して、リードをあるステージから次のステージにすばやく移動します

CRMでカスタムビューを作成して、どのリードがすぐに関与する必要があるか、または現在解約のリスクがあるかを確認することもできます。カスタムビューを設定して、チャーンを予測し、リードをあるステージから次のステージにすばやく効率的に移動します...

活動のないX日。ユーザー（試用版または有料）がしばらくの間製品にログインまたは使用していない場合は、問題が発生している可能性があります。
ステージ内のX日数。リードを動かすためのリード育成の努力を2倍にします。
支払いのリマインダー。サブスクリプション更新の支払いリマインダーを送信するために、数日以内に支払いが必要なすべてのユーザーに対して個別のビューを作成します。

NetHuntCRMでビューを作成および管理する方法

CRMソフトウェアを使用して関係を構築する

顧客離れを防ぐためには、取引が成立した後も顧客との健全な関係を維持する必要があります。あなたの製品が彼らの期待を満たしていることを確認することはあなたの仕事であり、彼らは彼らの目標を達成するためにそれを使用する方法を正確に知っています。 CRMシステムとの関係構築は簡単です。

サブスクリプションのX日後などのカスタムビューを作成します…

顧客が得たものに満足し、最良の結果を得るために製品を使用する方法を認識していることを確認するために、評価コールを実施することを忘れないでください。
結婚記念日を祝福し、会社で達成したすべての重要なマイルストーンについて顧客に思い出させます。

SaaS CRMは、プロセスの標準化と自動化に役立ちます

アウトリーチがより標準化され、タイムリーで関連性が高いほど、SaaS企業はより多くの顧客を獲得できます。販売プロセスの自動化は、すべてのチェックボックスをオンにして、競合他社に先んじてビジネスを設定するための最良の方法の1つです。

CRMソフトウェアを使用して、手動タスクを自動化します。

調査によると、営業担当者は1日の平均60分の管理タスクに毎日費やしています。 彼らの時間の37％だけが収益を生み出す活動に費やされています。

出典：InsideSales

より多くの売り上げを生み出すには、営業担当者に本来の仕事をさせます。売ります。代わりに、時間のかかる手動タスクを専用ソフトウェアに委任します。自動化により、営業担当者の時間が節約されるだけでなく、データの精度が向上します。

データ入力と強化の自動化は標準化を意味します。ソフトウェアは、同じ一連のルールに従って各タスクを完了します。顧客データベースを一貫して完成させたい場合は、リードの生成を自動化します。あなたがする必要があるのは、リード生成Webフォームを介してWebサイトからリードを自動的にキャプチャし、FacebookMessengerリードとIntercomリードで顧客データベースを強化するワークフローを設定することです。

その上、LinkedInの統合からも恩恵を受けることができます。このプロフェッショナルなソーシャルメディアプラットフォームは、質の高いリードで知られています。 B2B SaaSビジネスの場合は、LinkedInの自動データキャプチャを提供するCRMを探して、CRMで公開されているすべてのLinkedInプロファイルデータとフォームレコードを取得する必要があります。

CRMソフトウェアを使用してリード育成を自動化する

幸いなことに、CRMで確立されたリードスコアリングシステムのおかげで、どのリードがビジネスにとって優先度の高いリードであり、どれがそうでないかを判断できるはずです。リソースは限られているため、タスクに優先順位を付け、販売パイプラインでより価値のあるリードに焦点を当てることが重要です。それでも、これは重要性の低いものの存在を完全に無視する必要があるという意味ではありません。

リード育成を自動化し、応答があり、リードが販売パイプラインの段階を変更するまで、自動リード育成メールを送信します。 NetHuntCRMの販売自動化機能「ワークフロー」が提供するリード育成シーケンスの例を次に示します...

CRMソフトウェアを使用して応答時間を短縮します

リードは、5分後に応答する可能性が10分の1になります。
応答時間が短いと、チャーンが最大15％増加する可能性があります。

より多くの顧客を獲得し、既存の顧客を維持するには、可能な限り対応をスピードアップする必要があります。 CRMシステムを利用してこれを行うには、いくつかの方法があります。たとえば、取引で何か注目すべきことが起こったときに営業担当者にアラートを設定するなどです。チャットボットは、顧客に自動応答を送信するのにも効率的です。

SaaS CRMは、さまざまな部門を調整するのに役立ちます

SaaS部門間の努力の調整なしには、顧客の獲得と維持を成功させることは不可能です。すべての営業、カスタマーサポート、およびマーケティングチームは、ビジネスを成長させるという共通の目標を達成するために協力する必要があります。

CRMを使用して見込み客を改善する

営業チームとマーケティングチームの両方がCRMにアクセスし、定期的に新しい情報で更新するため、購入者のペルソナを特定し、理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成する機会が得られます。これらのリソースは、重要な質問に答えるのに役立ちます。

あなたの最高の顧客は誰ですか？
彼らの会社の規模はどのくらいですか？
彼らはどこにいますか？
彼らの問題点、ニーズ、希望は何ですか？
会社の意思決定者は誰ですか？
どのソースがそれらをパイプラインに持ち込みましたか？
彼らは各段階でどのようなマーケティング資料を探しましたか？

これらの質問への回答により、営業チームは、見込み客の活動で誰をターゲットにすべきかについての理解を深めます。

CRMソフトウェアを使用してチームと通信します。

そこにはさまざまなメッセンジャープラットフォームがたくさんあり、それらはすべてさまざまなコミュニケーション領域に特化しています。外出先で非常に多くの異なるチャットがあるので、タブに溺れて自分の仕事に迷うのは簡単です。チームの生産性を高め、問題をより迅速に解決するためのネイティブコミュニケーションツールを提供するCRMを探します。 NetHunt CRMは、同僚のコミュニケーションを改善するのに役立ついくつかの便利なツールを備えています。

言及。取引に関する最新情報を入手したら、同僚にpingを送信します。
タスク。タスク、リマインダー、および毎日の要約メールのリスト。
共有コミュニケーション。電子メールの会話を会社、連絡先、取引にリンクします。

CRMソフトウェアを使用して、電子メールキャンペーンを送信し、結果を集約します

Eメールマーケティング機能を備えたSaaSCRMシステムは、Eメールキャンペーンを送信し、その結果を集約して、販売パイプラインにどのような影響があるかを確認します。

たとえば、販売パイプラインの取引を分析して、送信したばかりの電子メールキャンペーンが目標到達プロセスを下る取引の移動にどのように影響したかを正確に確認できます。電子メール追跡のおかげで、電子メールが予想される開封率とクリック率を持っているかどうかを評価することもできます。これは、電子メールのリズムを修正したり、電子メールのマーケティング自動化スタイルを試したりするのに役立つ貴重なデータです。

SaaS CRMは、レポートの合理化に役立ちます

ユーザーベースを成長させ維持する方法を理解するために、SaaS企業は定期的に市場での地位を分析し、改善、成長の機会、脅威の領域を特定する必要があります。

これを行うには、適切な堅牢な売上報告システムが不可欠です。販売レポートは、販売プロセスのボトルネックを特定し、販売スタッフの離職の影響を軽減し、活動を追跡し、将来の現実的な目標を設定するのに役立ちます。レポート機能は最新のCRMシステムの中心にあり、SaaS企業がさまざまなレポートを作成できるようにします...

SaaSCRMが作成に役立ついくつかの重要なレポート...

販売パイプラインレポート。
売上予測。
リードソースレポート。
マーケティングパイプラインレポート。
ステージレポートの時間。
顧客レポートによる売上高。
チーム活動レポート。

さまざまなチームのCRMレポートの拡張リストを確認してください。

後者は、営業チームの指導にも役立ちます。チームの生産性を最大化するには、チーム活動レポートを作成し、チーム活動と販売パイプラインの取引への影響を追跡する必要があります。これにより、営業担当者が忙しい日々のタスク、獲得した取引の内訳、およびそれらの取引を獲得するのにかかった時間についての洞察が得られます。

SaaSビジネスの運営は簡単な作業ではありません。しかし、スタックに適切なツールがあり、それらを使用して目標を達成する方法を知っていれば、すべて成功する準備ができています。 SaaS CRMは、顧客関係をよりスムーズに管理し、新しいユーザーを獲得して維持するのに役立つかけがえのないツールです。

素敵なカスタマーサクセスチームでデモを予約してください！ 彼らは、NetHuntCRMがSaaSビジネスの成長にどのように役立つかを喜んで紹介します。