Como usar o CRM para negócios SaaS para adquirir e reter clientes

Publicados: 2021-12-06

Espera-se que os gastos globais dos usuários finais em serviços de nuvem pública ultrapassem US$ 480 bilhões até o final de 2022 , tornando o mercado de SaaS não apenas um dos mercados de crescimento mais rápido do mundo, mas um dos maiores.

Fonte: Gartner

Esse aumento na demanda por soluções SaaS exige que muitos novos players entrem no mercado SaaS. Como resultado, a competição fica mais acirrada a cada dia. Ele impulsiona as empresas a otimizar continuamente seus fluxos de trabalho de negócios para melhorar a experiência do cliente e alcançar a máxima satisfação do cliente.

Felizmente, existe uma solução que faz o trabalho - um CRM SaaS. Como conhecedores de CRM, a NetHunt está pronta para esclarecer o que é um CRM SaaS , quando sua empresa precisa comprar um e quem se beneficiaria mais com ele . Leia este artigo até o final para saber como conquistar e reter clientes com um SaaS CRM da maneira mais eficiente.

O que é um CRM SaaS?

Um SaaS CRM é um software que permite que as empresas de SaaS organizem seu banco de dados de clientes e gerenciem efetivamente seus relacionamentos com leads e clientes existentes.

Um sistema de CRM para negócios SaaS atua como um repositório bem estruturado para os dados dos clientes da empresa. Cada contato que entra no banco de dados é armazenado em um registro separado vinculado a outros registros para melhor organização.

As principais características de um SaaS CRM incluem...

Gerenciamento de contatos.
Gestão do pipeline de vendas.
Comunicando.
Automação de vendas e marketing.
Funcionalidade colaborativa

Há uma crença de que apenas os vendedores se beneficiam do software de CRM. Isso não é verdade. O CRM provou ser uma ferramenta valiosa para suporte ao cliente e representantes de sucesso do cliente, profissionais de marketing, análises e até mesmo gerentes de C-Suite.

Quando você deve começar a pensar em SaaS CRM?

Reserve um momento para responder a essas perguntas. Se você está dizendo sim para praticamente qualquer um deles, provavelmente precisa de um CRM SaaS.

Seu produto pode ser comprado on-line e off-line?
Seu ciclo de vendas é maior que uma semana?
Sua empresa tem mais de 10 clientes?
Sua empresa tem mais de 30 leads no pipeline de vendas?
Você tem equipes separadas de vendas e marketing?
Seu produto está disponível em um modelo baseado em assinatura?
Seu produto requer suporte ao cliente?
Você oferece suporte ao cliente e/ou sucesso do cliente?

Reunimos dicas e passos sobre como escolher um sistema de CRM para o seu negócio.

Como o SaaS pode adquirir e reter clientes com o SaaS CRM?

Os recursos modernos de CRM são projetados para resolver muitos problemas de negócios e ajudar no crescimento dos negócios. Abaixo estão cinco maneiras pelas quais um SaaS CRM pode aprimorar sua aquisição de clientes e melhorar a retenção de clientes.

SaaS CRM ajuda a organizar os dados do cliente

Uma das principais vantagens do software SaaS CRM é que ele permite reunir grandes volumes de dados em um só lugar. Isso abre uma oportunidade para uma melhor estrutura e organização de dados.

Use o software CRM para criar registros detalhados de clientes

Um sistema de CRM é um repositório único para todos os dados de seus clientes, estruturado e organizado em um banco de dados. À medida que seu relacionamento com os clientes progride, você pode adicionar novos detalhes aos seus registros, alterar as informações existentes e fazer upload de arquivos, documentos e contratos para o perfil do banco de dados. Você pode aprender mais sobre seus clientes, estabelecer seus pontos problemáticos e obter uma melhor compreensão de quem eles são e do que precisam.

Com todas essas informações à sua disposição, você poderá...

Ofereça aos potenciais clientes ofertas mais relevantes e, assim, feche-as mais rapidamente.
Evite a perda de progresso, pois os dados do cliente não serão deixados com o funcionário responsável por gravá-los, e você pode alterar facilmente as permissões para impedir que alguém invada.
Crie segmentos de usuários mais restritos, pois você terá mais critérios para basear a segmentação.

Use o software de CRM para fazer referência cruzada de negócios, empresas e contatos

O software CRM permite não apenas adicionar contatos individuais ao seu banco de dados, mas também mapear relacionamentos entre eles, vinculando vários usuários a uma única conta ou empresa. Com contatos de referência cruzada em seu CRM, você tem mais chances de comunicação eficiente.

Suponha que um lead o ignore. Você pode acelerar o processo de conversão do cliente entrando em contato com o colega para uma discussão em vez de esperar que o contato original finalmente responda.

Além disso, você pode usar referências cruzadas do banco de dados do cliente para upselling .

Imagine que você é uma empresa SaaS que fornece software de CRM imobiliário.

A NetHomes é uma imobiliária que utiliza seu produto especificamente para vendas. Por alguma razão, eles estão usando um software diferente para seu departamento de marketing. Conhecendo os benefícios dos processos de vendas e marketing alinhados, você inicia uma conversa com sua CMO, Rachel Green, sobre a compra de recursos extras de marketing em seu produto.

Todo o seu contato com Rachel é mantido separado na pasta 'Contatos'. Podemos ver dois negócios separados na pasta 'Ofertas' para o negócio antigo e o novo. No folder da empresa, todo o nosso contato com a Rachel - e com quem mais da NetHomes - fica centralizado e visualizado.

Use o software CRM para manter seu banco de dados de clientes limpo e livre de duplicatas

A comunicação multicanal é uma das tendências de vendas mais quentes. Ele atinge um público mais amplo, coleta mais informações sobre clientes em potencial e melhora sua experiência. No entanto, quando você obtém suas informações de várias fontes, há um risco maior de duplicatas.

Os recursos de prevenção de duplicatas do SaaS CRM garantem que seu banco de dados esteja limpo, o que significa que você não entra em contato com a mesma pessoa duas vezes por engano. Eles alertam você quando há uma possível duplicata em seu banco de dados, sugerindo que você mescle o novo contato com o registro existente.

Use o software CRM para segmentar seu banco de dados de clientes

Os clientes querem personalização. Eles cedem suas informações pessoais às empresas e esperam ofertas relevantes em troca. A menos que você os atinja com um produto SaaS que resolva seus problemas, eles não vão se comprometer.

A segmentação de banco de dados estabelece a base para a personalização. Você pode criar automaticamente diferentes visualizações, enviando e-mails direcionados hiperpersonalizados para diferentes grupos de clientes.

A segmentação permite que você faça vendas cruzadas e vendas adicionais para aumentar o tamanho do negócio e, portanto, suas vendas gerais. Você pode segmentar seu banco de dados por suas necessidades, motivo de rotatividade e outros fatores relevantes e acertá-los com as ofertas que os convencerão a comprar seu produto.

SaaS CRM melhora o gerenciamento de leads

Se você deseja fechar mais negócios com mais rapidez , precisa gerenciar seus relacionamentos com leads com eficiência. Um sistema de CRM oferece muitas oportunidades para um gerenciamento eficaz de leads.

Use o software de CRM para visualizar seu pipeline de vendas.

Vamos jogar um jogo.

Dê uma olhada nessas ofertas. Você tem um segundo para nomear todos os novos negócios e todos os negócios no estágio de demonstração . Preparar! Definir! Vai!

Opa, acabou o tempo. Você conseguiu?

Pode ter levado um pouco mais de um segundo para nomeá-los, mas posso acreditar que você conseguiu identificar todos eles. Agradável.

Mas… Imagine se houvesse dezenas, centenas ou mesmo milhares de negócios. Quanto tempo isso levaria? Com muitos leads no software de funil de vendas, movendo-se em ritmos diferentes, você ainda precisa entender onde cada um deles está em um determinado momento; se eles exigem ou não sua atenção imediata.

Visualize seu pipeline. Você poderá ver rapidamente quais negócios estão onde no momento, calcular sua receita prevista e atribuir tarefas dependendo de sua posição. Você também pode personalizar os estágios para corresponder aos processos de vendas específicos do seu negócio de SaaS e à jornada do comprador.

Aprenda a construir um pipeline de vendas eficiente seta para a direita

Use o software de CRM para mover leads de um estágio para o próximo mais rapidamente

Você também pode criar visualizações personalizadas no CRM para ver quais leads precisam ser engajados imediatamente ou estão em risco de serem desligados. Configure visualizações personalizadas para prever o churn e mover leads de um estágio para o próximo com mais rapidez e eficiência...

X dias sem atividade . Se seus usuários (de avaliação ou pagos) não fizerem login ou usarem seu produto há algum tempo, é possível que estejam enfrentando um problema.
X quantidade de dias em um estágio . Dobre o esforço de nutrição de leads para fazer um lead se mover.
Um lembrete para o pagamento . Crie uma visualização separada para todos os usuários cujo pagamento vence em alguns dias para enviar a eles um lembrete de pagamento para renovação da assinatura.

Como criar e gerenciar visualizações no NetHunt CRM

Use o software de CRM para construir relacionamentos

Para evitar a perda de clientes, você precisa manter um relacionamento saudável com os clientes mesmo depois que o negócio for fechado. É seu trabalho garantir que seu produto atenda às expectativas deles, que eles saibam exatamente como usá-lo para atingir seus objetivos. A construção de relacionamento com um sistema de CRM é fácil.

Crie visualizações personalizadas, como X dias após a assinatura para…

Lembre-se de realizar chamadas de avaliação para garantir que seus clientes estejam satisfeitos com o que recebem e estejam cientes de como usar seu produto para obter os melhores resultados.
Envie felicitações de aniversário e lembre seus clientes sobre todos os marcos importantes que eles alcançaram com sua empresa.

SaaS CRM ajuda a padronizar e automatizar processos

Quanto mais padronizado, oportuno e relevante for o seu alcance, mais clientes sua empresa de SaaS terá. A automação do processo de vendas é uma das melhores maneiras de marcar todas as caixas e colocar sua empresa à frente da concorrência.

Use o software CRM para automatizar tarefas manuais.

De acordo com a pesquisa, os representantes de vendas gastam em média 60 minutos de seu dia de trabalho em tarefas administrativas todos os dias. Apenas 37% de seu tempo é gasto em atividades geradoras de receita.

Fonte: Inside Sales

Para gerar mais vendas, faça com que seus representantes de vendas façam o trabalho que deveriam fazer originalmente: Vender. Em vez disso, delegue tarefas manuais demoradas para software dedicado. A automação não apenas poupará o tempo de seus vendedores, mas também melhorará a precisão dos dados.

Automação da entrada e enriquecimento de dados significa padronização; software segue o mesmo conjunto de regras para completar cada tarefa. Se você deseja que seu banco de dados de clientes seja consistentemente completo, automatize a geração de leads. Tudo o que você precisa fazer é configurar um fluxo de trabalho que capture automaticamente leads do seu site por meio de formulários da web de geração de leads, enriqueça seu banco de dados de clientes com leads do Facebook Messenger e leads do Intercom.

Além disso, você também pode se beneficiar de uma integração do LinkedIn. Esta plataforma de mídia social profissional é conhecida por seus leads de alta qualidade. Se você é uma empresa de SaaS B2B, deve procurar um CRM que ofereça captura automática de dados do LinkedIn para extrair todos os dados de perfil do LinkedIn disponíveis publicamente e registros de formulário em seu CRM.

Use o software de CRM para automatizar a nutrição de leads

Felizmente e graças a um sistema de pontuação de leads estabelecido no CRM, você deve saber quais leads são de alta prioridade para o seu negócio e quais não são. Os recursos são limitados, por isso é importante priorizar as tarefas e focar nos leads mais valiosos do seu pipeline de vendas. Ainda assim, isso não significa que você deva ignorar completamente a existência dos menos importantes.

Automatize a nutrição de leads e envie e-mails automatizados de nutrição de leads até obter uma resposta e seu lead alterar o estágio do pipeline de vendas. Aqui está um exemplo de uma sequência de nutrição de leads que o recurso de automação de vendas do NetHunt CRM "Fluxos de trabalho" oferece...

Use o software CRM para diminuir o tempo de resposta

Leads são dez vezes menos propensos a responder após 5 minutos.
Tempos de resposta ruins podem aumentar o churn em até 15%.

Para adquirir mais e reter os clientes existentes, você precisa acelerar as respostas o máximo possível. Existem várias maneiras de fazer isso com a ajuda de um sistema de CRM, como configurar alertas para representantes de vendas sempre que algo notável acontecer com um negócio. Os chatbots também são eficientes no envio de respostas automatizadas aos clientes.

SaaS CRM ajuda a alinhar diferentes departamentos

A aquisição e a retenção de clientes bem-sucedidas são impossíveis sem o alinhamento de esforços entre os departamentos de SaaS. Todas as suas equipes de vendas, suporte ao cliente e marketing precisam trabalhar juntas para alcançar um objetivo comum de expandir seus negócios.

Use o CRM para melhorar a prospecção

Como as equipes de vendas e marketing têm acesso ao CRM e o atualizam regularmente com novas informações, você ganha a chance de identificar sua persona de comprador e criar um perfil de cliente ideal (ICP). Esses recursos ajudam a responder às perguntas que importam.

Quem são seus melhores clientes?
Qual é o tamanho de suas empresas?
Onde eles estão localizados?
Quais são seus pontos de dor, necessidades e desejos?
Quem é o tomador de decisões na empresa?
Qual fonte os trouxe para o seu pipeline?
Que materiais de marketing eles procuraram em cada estágio?

Com as respostas a essas perguntas, a equipe de vendas desenvolve uma compreensão mais profunda de quem eles devem atingir com as atividades de prospecção.

Use o software de CRM para se comunicar com a equipe.

Existem várias plataformas de mensagens diferentes por aí, todas dedicadas a diferentes esferas de comunicação. Com tantos bate-papos diferentes em movimento, é fácil se afogar em abas e se perder em seu próprio trabalho. Busque um CRM que ofereça uma ferramenta de comunicação nativa para aumentar a produtividade da equipe e resolver problemas mais rapidamente. O NetHunt CRM apresenta algumas ferramentas úteis para ajudar os colegas a se comunicarem melhor.

Menções . Envie um ping aos colegas quando tiver uma atualização sobre um negócio.
Tarefas . Uma lista de tarefas, lembretes e e-mails de resumo diários.
Comunicação compartilhada . Vincule conversas de e-mail a empresas, contatos, negócios.

Use o software CRM para enviar campanhas de e-mail e agregar resultados

Um sistema SaaS CRM com funcionalidade de marketing por e-mail envia campanhas por e-mail e agrega seus resultados para ver o efeito que elas têm em seu pipeline de vendas.

Por exemplo, você pode analisar os negócios em seu funil de vendas e ver exatamente como uma campanha de e-mail que você acabou de enviar impactou o movimento dos negócios no funil. Graças ao rastreamento de e-mail, você também pode avaliar se seus e-mails tiveram ou não as taxas de abertura e cliques esperadas. Esses são dados valiosos que ajudam a alterar as cadências de e-mail ou experimentar estilos de automação de marketing por e-mail.

O SaaS CRM ajuda a otimizar seus relatórios

Para entender como crescer e manter sua base de usuários, uma empresa de SaaS precisa analisar regularmente sua posição no mercado e identificar áreas de melhoria, oportunidades de crescimento e ameaças.

Para fazer isso, um sistema robusto de relatórios de vendas é essencial. Os relatórios de vendas identificam e ajudam a remover gargalos do processo de vendas, mitigar as consequências da rotatividade da equipe de vendas, acompanhar suas atividades e definir metas realistas para o futuro. Os recursos de relatórios estão no centro dos sistemas de CRM mais modernos, permitindo que as empresas de SaaS criem uma variedade de relatórios diferentes...

Alguns relatórios importantes que um SaaS CRM ajuda a criar...

Relatórios de pipeline de vendas.
Previsão de vendas.
Relatórios de origem de leads.
Relatórios de pipeline de marketing.
Tempo nos relatórios de estágio.
Relatório de vendas por cliente.
Relatórios de atividades da equipe.

Confira a lista estendida de relatórios de CRM para várias equipes.

O último também pode ajudá-lo a treinar sua equipe de vendas. Para maximizar a produtividade da sua equipe, você precisa criar um relatório de atividades da equipe e acompanhar sua atividade e seu impacto nos negócios no pipeline de vendas. Isso fornecerá informações sobre as tarefas diárias com as quais seus representantes de vendas estão ocupados, um detalhamento de seus negócios ganhos e quanto tempo eles levaram para ganhar esses negócios.

Administrar um negócio SaaS não é uma tarefa fácil. Mas se você tiver as ferramentas certas em sua pilha e souber como usá-las para atingir seus objetivos, estará pronto para o sucesso. Um SaaS CRM é uma ferramenta insubstituível que ajuda você a gerenciar suas relações com os clientes com mais facilidade e obter e reter novos usuários.

Reserve uma demonstração com nossa adorável equipe de sucesso do cliente! Eles ficarão mais do que felizes em mostrar como o NetHunt CRM pode ajudar seu negócio de SaaS a crescer.