Come utilizzare il CRM per il business SaaS per acquisire e fidelizzare i clienti

Pubblicato: 2021-12-06

Si prevede che la spesa globale degli utenti finali per i servizi cloud pubblici supererà i 480 miliardi di dollari entro la fine del 2022 , rendendo il mercato SaaS non solo uno dei mercati in più rapida crescita al mondo, ma uno dei più grandi.

Fonte: Gartner

Un tale aumento della domanda di soluzioni SaaS richiede l'ingresso di molti nuovi attori nel mercato SaaS. Di conseguenza, la concorrenza diventa ogni giorno più serrata. Spinge le aziende a ottimizzare continuamente i flussi di lavoro aziendali per migliorare l'esperienza del cliente e raggiungere la massima soddisfazione del cliente.

Fortunatamente, esiste una soluzione che porta a termine il lavoro: un CRM SaaS. In qualità di intenditori di CRM, NetHunt è pronta a far luce su cos'è un SaaS CRM , quando la tua azienda ha bisogno di acquistarne uno e chi ne trarrebbe maggiori benefici . Leggi questo articolo fino alla fine per scoprire come ottenere e fidelizzare i clienti con un CRM SaaS nel modo più efficiente.

Che cos'è un CRM SaaS?

Un SaaS CRM è un software che consente alle aziende SaaS di organizzare il database dei clienti e gestire efficacemente le relazioni con i lead e i clienti esistenti.

Un sistema CRM per le aziende SaaS funge da repository ben strutturato per i dati dei clienti dell'azienda. Ogni contatto che entra nel database viene archiviato in un record separato collegato ad altri record per una migliore organizzazione.

Le caratteristiche principali di un SaaS CRM includono...

Gestione dei contatti.
Gestione della pipeline di vendita.
Segnalazione.
Automazione delle vendite e del marketing.
Funzionalità collaborativa

Si ritiene che solo i venditori traggano vantaggio dal software CRM. Questo non è vero. Il CRM ha dimostrato di essere uno strumento prezioso per l'assistenza clienti e i rappresentanti di successo dei clienti, gli esperti di marketing, l'analisi e persino i manager di C-Suite.

Quando dovresti iniziare a pensare a SaaS CRM?

Prenditi un momento per rispondere a queste domande. Se ti ritrovi a dire di sì praticamente a qualcuno di loro, probabilmente hai bisogno di un SaaS CRM.

Il tuo prodotto può essere acquistato sia online che offline?
Il tuo ciclo di vendita è più lungo di una settimana?
La tua azienda ha più di 10 clienti?
La tua azienda ha oltre 30 lead nella pipeline di vendita?
Avete team di vendita e marketing separati?
Il tuo prodotto è disponibile con un modello in abbonamento?
Il tuo prodotto richiede assistenza clienti?
Offrite assistenza clienti e/o successo dei clienti?

Abbiamo raccolto suggerimenti e passaggi su come scegliere un sistema CRM per la tua azienda.

In che modo SaaS può acquisire e fidelizzare clienti con SaaS CRM?

Le moderne funzionalità CRM sono progettate per risolvere molti problemi aziendali e favorire la crescita aziendale. Di seguito sono riportati cinque modi in cui un CRM SaaS può migliorare l'acquisizione dei clienti e migliorare la fidelizzazione dei clienti.

SaaS CRM aiuta a organizzare i dati dei clienti

Uno dei principali vantaggi del software SaaS CRM è che consente di raccogliere grandi volumi di dati in un unico luogo. Ciò apre l'opportunità per una migliore struttura e organizzazione dei dati.

Usa il software CRM per creare record dettagliati dei clienti

Un sistema CRM è un unico repository per ogni bit dei dati dei tuoi clienti, strutturato e ben organizzato in un unico database. Man mano che le tue relazioni con i clienti progrediscono, puoi aggiungere nuovi dettagli ai loro record, modificare le informazioni esistenti e caricare file, documenti e accordi nel loro profilo di database. Puoi saperne di più sui tuoi clienti, stabilire i loro punti deboli e ottenere una migliore comprensione di chi sono e di cosa hanno bisogno.

Con tutte queste informazioni a tua disposizione, sarai in grado di...

Fornisci ai potenziali clienti offerte più pertinenti e, quindi, chiudili più velocemente.
Impedisci la perdita di progressi poiché i dati dei clienti non lasceranno il dipendente responsabile della loro registrazione e puoi facilmente modificare le autorizzazioni per impedire che qualcuno si intrometta.
Crea segmenti di utenti più ristretti poiché avrai più criteri su cui basare la segmentazione.

Usa il software CRM per incrociare offerte, aziende e contatti

Il software CRM ti consente non solo di aggiungere singoli contatti al tuo database, ma anche di mappare le relazioni tra di loro, collegando più utenti a un singolo account o azienda. Con i contatti incrociati nel tuo CRM, hai maggiori possibilità di comunicazione efficiente.

Supponiamo che un lead ti ignori. Puoi accelerare il processo di conversione del cliente contattando il collega per una discussione invece di sperare che il contatto originale risponda finalmente.

Inoltre, puoi utilizzare i riferimenti incrociati del database dei clienti per l' upselling .

Immagina di essere un'azienda SaaS che fornisce software CRM immobiliare.

NetHomes è una società immobiliare che utilizza il tuo prodotto specificamente per le vendite. Per qualche motivo, utilizzano software diversi per il loro reparto marketing. Conoscendo i vantaggi dei processi di vendita e marketing allineati, inizi una conversazione con il loro CMO, Rachel Green, sull'acquisto di funzionalità di marketing aggiuntive nel tuo prodotto.

Tutti i tuoi contatti con Rachel sono tenuti separati nella cartella "Contatti". Possiamo vedere due offerte separate nella cartella "Offerte" per il vecchio affare e quello nuovo. Nella cartella aziendale, tutti i nostri contatti con Rachel - e chiunque altro di NetHomes - sono centralizzati e visualizzati.

Utilizza il software CRM per mantenere il database dei clienti pulito e privo di duplicati

La comunicazione multicanale è una delle tendenze di vendita più calde. Raggiunge un pubblico più ampio, raccoglie più informazioni sui potenziali clienti e migliora la loro esperienza. Tuttavia, quando ottieni le tue informazioni da una varietà di fonti, c'è un rischio maggiore di duplicati.

Le funzionalità di prevenzione dei duplicati di SaaS CRM assicurano che il tuo database sia pulito, il che significa che non contatti erroneamente la stessa persona due volte. Ti avvisano quando c'è un possibile duplicato nel tuo database, suggerendo di unire il nuovo contatto con il record esistente.

Prevenzione dei duplicati in NetHunt CRM

Usa il software CRM per segmentare il database dei tuoi clienti

I clienti vogliono la personalizzazione. Cedono le loro informazioni personali alle aziende e si aspettano in cambio offerte pertinenti. A meno che non li colpisca con un prodotto SaaS che risolva i loro problemi, non prenderanno un impegno.

La segmentazione del database pone le basi per la personalizzazione. Puoi creare automaticamente visualizzazioni diverse, inviando e-mail mirate iper-personalizzate a diverse coorti di clienti.

La segmentazione ti consente di effettuare il cross-sell e l'upsell per aumentare le dimensioni dell'affare e, di conseguenza, le vendite complessive. Puoi segmentare il tuo database in base alle loro esigenze, alla motivazione e ad altri fattori rilevanti e colpirli con le offerte che li convinceranno ad acquistare il tuo prodotto.

SaaS CRM migliora la gestione dei lead

Se vuoi concludere più affari più velocemente , devi gestire le tue relazioni con i lead in modo efficiente. Un sistema CRM offre molte opportunità per un'efficace gestione dei lead.

Usa il software CRM per visualizzare la tua pipeline di vendita.

Facciamo un gioco.

Dai un'occhiata a queste offerte. Hai un secondo per nominare tutte le nuove offerte e tutte le offerte nella fase demo . Pronto! Impostare! Andare!

Ops, il tempo è scaduto. L'hai gestito?

Potrebbe aver impiegato poco più di un secondo per nominarli, ma posso credere che tu sia riuscito a identificarli tutti. Ben fatto.

Ma... Immagina se ci fossero dozzine, centinaia o addirittura migliaia di offerte. Quanto tempo ci vorrebbe? Con molti lead nel software del funnel di vendita, che si muovono a ritmi diversi, è comunque necessario capire dove si trova ciascuno di essi in qualsiasi momento; indipendentemente dal fatto che richiedano o meno la tua attenzione immediata.

Visualizza la tua pipeline. Sarai in grado di vedere rapidamente quali offerte si trovano in quel momento, calcolare le entrate previste e assegnare compiti in base alla loro posizione. Puoi anche personalizzare le fasi in modo che corrispondano ai processi di vendita e al percorso dell'acquirente specifici della tua attività SaaS.

Scopri come creare una pipeline di vendita efficiente freccia a destra

Usa il software CRM per spostare i lead da una fase all'altra più velocemente

Puoi anche creare visualizzazioni personalizzate in CRM per vedere quali lead devono essere coinvolti immediatamente o sono attualmente a rischio di abbandono. Imposta visualizzazioni personalizzate per prevedere il tasso di abbandono e sposta i lead da una fase all'altra in modo più rapido ed efficiente...

X giorni senza attività . Se i tuoi utenti (di prova o a pagamento) non effettuano l'accesso o non utilizzano il tuo prodotto da un po', è possibile che stiano riscontrando un problema.
X numero di giorni in una fase . Raddoppia lo sforzo di nutrimento del vantaggio per ottenere un vantaggio in movimento.
Un sollecito per il pagamento . Crea una vista separata per tutti gli utenti il cui pagamento è dovuto entro un paio di giorni per inviare loro un promemoria di pagamento per il rinnovo dell'abbonamento.

Come creare e gestire le viste in NetHunt CRM

Usa il software CRM per costruire relazioni

Per prevenire l'abbandono dei clienti, è necessario mantenere un sano rapporto con i clienti anche dopo che l'affare è stato vinto. È tuo compito assicurarti che il tuo prodotto soddisfi le loro aspettative, che sappiano esattamente come usarlo per raggiungere i loro obiettivi. La costruzione di relazioni con un sistema CRM è facile.

Crea visualizzazioni personalizzate come X giorni dopo l'abbonamento a...

Ricorda di condurre chiamate di valutazione per assicurarti che i tuoi clienti siano soddisfatti di ciò che ottengono e siano consapevoli di come utilizzare il tuo prodotto per ottenere i migliori risultati.
Invia congratulazioni per l'anniversario e ricorda ai tuoi clienti tutti i traguardi importanti che hanno raggiunto con la tua azienda.

SaaS CRM aiuta a standardizzare e automatizzare i processi

Più standardizzato, tempestivo e pertinente è il tuo raggio d'azione, più clienti otterrà la tua azienda SaaS. L'automazione dei processi di vendita è uno dei modi migliori per spuntare tutte le caselle e impostare la tua attività davanti alla concorrenza.

Usa il software CRM per automatizzare le attività manuali.

Secondo una ricerca, i rappresentanti di vendita trascorrono in media 60 minuti della loro giornata lavorativa in attività amministrative ogni giorno. Solo il 37% del loro tempo è dedicato ad attività che generano entrate.

Fonte: InsideSales

Per generare più vendite, fai in modo che i tuoi rappresentanti di vendita svolgano il lavoro che dovrebbero svolgere originariamente: Vendi. Delega invece attività manuali che richiedono tempo a un software dedicato. L'automazione non solo farà risparmiare tempo ai tuoi venditori, ma migliorerà anche l'accuratezza dei dati.

L'automazione dell'inserimento e dell'arricchimento dei dati significa standardizzazione; il software segue lo stesso insieme di regole per completare ogni attività. Se desideri che il database dei tuoi clienti sia sempre completo, automatizza la generazione di lead. Tutto quello che devi fare è impostare un flusso di lavoro che acquisisca automaticamente i lead dal tuo sito Web tramite moduli Web di generazione di lead, arricchisca il database dei tuoi clienti con i lead di Facebook Messenger e i lead di Intercom.

Inoltre, puoi anche beneficiare di un'integrazione con LinkedIn. Questa piattaforma di social media professionale è nota per i suoi contatti di alta qualità. Se sei un'azienda SaaS B2B, dovresti cercare un CRM che offra l'acquisizione automatica dei dati di LinkedIn per raccogliere tutti i dati del profilo LinkedIn pubblicamente disponibili e i record dei moduli nel tuo CRM.

Usa il software CRM per automatizzare il lead nurturing

Fortunatamente e grazie a un consolidato sistema di punteggio dei lead in CRM, dovresti essere in grado di dire quali lead sono quelli ad alta priorità per la tua attività e quali no. Le risorse sono limitate, quindi è importante dare la priorità alle attività e concentrarsi sui lead più preziosi nella pipeline di vendita. Tuttavia, questo non significa che dovresti ignorare completamente l'esistenza di quelli meno importanti.

Automatizza il lead nurturing e invia e-mail automatizzate di lead nurturing fino a quando non ricevi una risposta e il tuo lead non cambia la fase della pipeline di vendita. Ecco un esempio di una sequenza di lead nurturing La funzione di automazione delle vendite di NetHunt CRM "Flussi di lavoro" offre...

Usa il software CRM per ridurre i tempi di risposta

I lead hanno una probabilità dieci volte inferiore di rispondere dopo 5 minuti.
Tempi di risposta scadenti possono aumentare l'abbandono fino al 15%.

Per acquisire di più e fidelizzare i clienti esistenti, è necessario accelerare il più possibile le risposte. Esistono diversi modi per farlo con l'aiuto di un sistema CRM, come impostare avvisi per i rappresentanti di vendita ogni volta che accade qualcosa di importante con un affare. I chatbot sono anche efficienti nell'invio di risposte automatiche ai clienti.

SaaS CRM aiuta ad allineare diversi reparti

L'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti di successo è impossibile senza l'allineamento degli sforzi tra i dipartimenti SaaS. Tutti i tuoi team di vendita, assistenza clienti e marketing devono collaborare per raggiungere l'obiettivo comune di far crescere la tua attività.

Usa il CRM per migliorare la prospezione

Poiché entrambi i team di vendita e marketing hanno accesso al CRM e lo aggiornano regolarmente con nuove informazioni, hai la possibilità di identificare il tuo personaggio acquirente e creare un profilo cliente ideale (ICP). Queste risorse aiutano a rispondere alle domande che contano.

Chi sono i tuoi migliori clienti?
Qual è la dimensione delle loro aziende?
Dove si trovano?
Quali sono i loro punti deboli, bisogni e desideri?
Chi è il decisore in azienda?
Quale fonte li ha portati nella tua pipeline?
Quali materiali di marketing hanno cercato in ogni fase?

Con le risposte a queste domande, il team di vendita sviluppa una comprensione più profonda di chi dovrebbe rivolgersi alle attività di prospezione.

Utilizza il software CRM per comunicare con il team.

Ci sono un sacco di diverse piattaforme di messaggistica là fuori, tutte dedicate a diverse sfere di comunicazione. Con così tante chat diverse in movimento, è facile affogare nelle schede e perdersi nel proprio lavoro. Cerca un CRM che offra uno strumento di comunicazione nativo per aumentare la produttività del team e risolvere i problemi più velocemente. NetHunt CRM offre alcuni strumenti utili per aiutare i colleghi a comunicare meglio.

Menzioni . Ping colleghi quando hai un aggiornamento su un affare.
Compiti . Un elenco di attività, promemoria ed e-mail di riepilogo giornaliere.
Comunicazione condivisa . Collega le conversazioni e-mail ad aziende, contatti, offerte.

Utilizza il software CRM per inviare campagne e-mail e aggregare i risultati

Un sistema SaaS CRM con funzionalità di email marketing invia campagne e-mail e ne aggrega i risultati per vedere quale effetto hanno sulla pipeline di vendita.

Ad esempio, puoi analizzare le offerte nella tua pipeline di vendita e vedere esattamente in che modo una campagna e-mail che hai appena inviato ha influenzato il movimento delle offerte lungo la canalizzazione. Grazie al monitoraggio delle e-mail, puoi anche valutare se le tue e-mail hanno avuto o meno le percentuali di apertura e di clic previste. Si tratta di dati preziosi che aiutano a modificare le cadenze delle e-mail o a sperimentare stili di automazione dell'e-mail marketing.

SaaS CRM aiuta a semplificare i tuoi rapporti

Per capire come far crescere e mantenere la propria base di utenti, un'azienda SaaS deve analizzare regolarmente la propria posizione di mercato e identificare aree di miglioramento, opportunità di crescita e minacce.

Per fare ciò, è essenziale disporre di un solido sistema di reporting delle vendite. I rapporti sulle vendite individuano e aiutano a rimuovere i colli di bottiglia del processo di vendita, mitigare le conseguenze del turnover del personale di vendita, tenere traccia delle tue attività e fissare obiettivi realistici per il futuro. Le funzionalità di reporting sono il cuore della maggior parte dei moderni sistemi CRM, consentendo alle aziende SaaS di creare una gamma di report diversi...

Alcuni report chiave che un SaaS CRM aiuta a creare...

Rapporti sulla pipeline di vendita.
Previsioni di vendita.
Rapporti sulle fonti principali.
Rapporti sulla pipeline di marketing.
Tempo nei rapporti di fase.
Vendite per rapporto cliente.
Rapporti sull'attività del team.

Dai un'occhiata all'elenco esteso di report CRM per vari team.

Quest'ultimo può aiutarti anche ad allenare il tuo team di vendita. Per massimizzare la produttività del tuo team, devi creare un rapporto sull'attività del team e tenere traccia della loro attività e del suo impatto sugli affari nella pipeline di vendita. Ciò fornirà informazioni dettagliate sulle attività quotidiane con cui sono impegnati i tuoi rappresentanti di vendita, un'analisi delle loro offerte vinte e quanto tempo hanno impiegato per vincere quelle offerte.

Gestire un'attività SaaS non è un compito facile. Ma se hai gli strumenti giusti nel tuo stack e sai come usarli per raggiungere i tuoi obiettivi, sei pronto per il successo. Un SaaS CRM è uno strumento insostituibile che ti aiuta a gestire le relazioni con i clienti in modo più fluido e ad acquisire e mantenere nuovi utenti.

Prenota una demo con il nostro adorabile Customer Success Team! Saranno più che felici di mostrarti come NetHunt CRM può aiutare la tua attività SaaS a crescere.