SaaS 비즈니스용 CRM을 사용하여 고객 확보 및 유지 방법

게시 됨: 2021-12-06

퍼블릭 클라우드 서비스에 대한 글로벌 최종 사용자 지출 은 2022년 말까지 4,800억 달러 를 초과할 것으로 예상되어 SaaS 시장은 세계에서 가장 빠르게 성장하는 시장 중 하나일 뿐만 아니라 가장 큰 시장 중 하나가 될 것입니다.

출처: 가트너

SaaS 솔루션에 대한 이러한 수요 급증은 SaaS 시장에 진입하는 많은 새로운 플레이어를 요구합니다. 그 결과 경쟁은 날이 갈수록 치열해지고 있다. 이를 통해 기업은 비즈니스 워크플로를 지속적으로 최적화하여 고객 경험을 개선하고 고객 만족도를 극대화할 수 있습니다.

운 좋게도 SaaS CRM이라는 작업을 완료하는 솔루션이 있습니다. CRM 감정가인 NetHunt는 SaaS CRM이 무엇인지, 비즈니스에서 구매해야 하는 시기 와 가장 큰 혜택을 볼 수 있는 사람 에 대해 밝힐 준비가 되어 있습니다. 가장 효율적인 방법으로 SaaS CRM으로 고객을 확보하고 유지하는 방법을 알아보려면 이 기사를 끝까지 읽으십시오.

SaaS CRM이란 무엇입니까?

SaaS CRM은 SaaS 회사가 고객 데이터베이스를 구성하고 리드 및 기존 고객과의 관계를 효과적으로 관리할 수 있게 해주는 소프트웨어입니다.

SaaS 비즈니스를 위한 CRM 시스템은 회사의 고객 데이터에 대해 잘 구성된 저장소 역할을 합니다. 데이터베이스에 입력하는 모든 연락처는 더 나은 구성을 위해 다른 레코드에 연결된 별도의 레코드에 저장됩니다.

SaaS CRM의 주요 기능은 다음과 같습니다.

연락처 관리.
판매 파이프라인 관리.
보고.
판매 및 마케팅 자동화.
협업 기능

영업사원만이 CRM 소프트웨어의 이점을 누릴 수 있다는 믿음이 있습니다. 이것은 사실이 아닙니다. CRM은 고객 지원 및 고객 성공 담당자, 마케터, 분석, C-Suite 관리자에게 유용한 도구임이 입증되었습니다.

언제 SaaS CRM에 대해 생각하기 시작해야 합니까?

잠시 시간을 내어 이 질문에 답하십시오. 그들 중 거의 모든 것에 예라고 답한 자신을 발견했다면 아마도 SaaS CRM이 필요할 것입니다.

제품을 온/오프라인에서 모두 구매할 수 있습니까?
판매 주기가 일주일 이상입니까?
귀하의 비즈니스에 10명 이상의 고객이 있습니까?
귀사의 영업 파이프라인에 30개 이상의 리드가 있습니까?
별도의 영업 및 마케팅 팀이 있습니까?
제품을 구독 기반 모델에서 사용할 수 있습니까?
귀하의 제품에 고객 지원이 필요합니까?
고객 지원 및/또는 고객 성공을 제공합니까?

귀하의 비즈니스에 적합한 CRM 시스템을 선택하는 방법에 대한 팁과 단계를 수집했습니다.

SaaS는 어떻게 SaaS CRM으로 고객을 확보하고 유지할 수 있습니까?

최신 CRM 기능은 많은 비즈니스 문제를 해결하고 비즈니스 성장을 지원하도록 설계되었습니다. 다음은 SaaS CRM이 고객 확보를 강화하고 고객 유지를 개선할 수 있는 5가지 방법입니다.

SaaS CRM은 고객 데이터를 구성하는 데 도움이 됩니다.

SaaS CRM 소프트웨어의 주요 장점 중 하나는 한 곳에서 많은 양의 데이터를 수집할 수 있다는 것입니다. 이것은 더 나은 데이터 구조와 조직을 위한 기회를 열어줍니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 자세한 고객 기록 생성

CRM 시스템은 고객 데이터의 모든 비트에 대한 단일 리포지토리로, 하나의 데이터베이스에 구조화되고 깔끔하게 정리되어 있습니다. 고객과의 관계가 발전함에 따라 고객의 기록에 새로운 세부 정보를 추가하고 기존 정보를 변경하고 파일, 문서 및 계약을 고객의 데이터베이스 프로필에 업로드할 수 있습니다. 고객에 대해 자세히 알아보고 고객의 문제점을 파악하며 고객이 누구이며 무엇을 필요로 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

그 모든 정보를 마음대로 사용할 수 있으면 다음을 수행할 수 있습니다.

잠재 고객에게 더 관련성 높은 제안을 제공하여 더 빨리 마감하십시오.
고객 데이터가 기록을 담당하는 직원에게 남지 않으므로 진행 상황이 손실되는 것을 방지하고 다른 사람이 침입하지 못하도록 권한을 쉽게 변경할 수 있습니다.
세분화 기준이 더 많아지므로 더 좁은 사용자 세그먼트를 만드세요.

CRM 소프트웨어를 사용하여 거래, 회사 및 연락처 상호 참조

CRM 소프트웨어를 사용하면 데이터베이스에 개별 연락처를 추가할 수 있을 뿐만 아니라 이들 간의 관계를 매핑하여 여러 사용자를 단일 계정 또는 회사에 연결할 수 있습니다. CRM에서 상호 참조된 연락처를 사용하면 효율적인 의사 소통을 할 수 있는 더 나은 기회를 얻을 수 있습니다.

리드가 당신을 무시한다고 가정해 봅시다. 원래 연락처가 마침내 응답하기를 바라는 대신 동료에게 연락하여 토론을 하면 고객 전환 프로세스의 속도를 높일 수 있습니다.

또한 상향 판매 를 위해 고객 데이터베이스 상호 참조를 사용할 수 있습니다.

귀하가 부동산 CRM 소프트웨어를 제공하는 SaaS 회사라고 상상해 보십시오.

NetHomes는 귀하의 제품을 판매용으로 특별히 사용하는 부동산 회사입니다. 어떤 이유로 마케팅 부서에 다른 소프트웨어를 사용하고 있습니다. 정렬된 판매 및 마케팅 프로세스의 이점을 알고 있으면 CMO인 Rachel Green과 제품의 추가 마케팅 기능 구매에 대해 대화를 시작합니다.

Rachel과의 모든 연락처는 '연락처' 폴더에 별도로 보관됩니다. 이전 거래와 새 거래에 대해 'Deals' 폴더에서 두 개의 개별 거래를 볼 수 있습니다. 회사 폴더에서 Rachel 및 NetHomes의 다른 모든 사람과의 모든 접촉은 중앙 집중화되고 시각화됩니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 고객 데이터베이스를 깨끗하고 중복 없는 상태로 유지

다채널 커뮤니케이션은 가장 뜨거운 판매 트렌드 중 하나입니다. 더 많은 청중에게 도달하고 잠재 고객에 대한 더 많은 정보를 수집하며 고객 경험을 개선합니다. 그러나 다양한 출처에서 정보를 얻으면 중복될 위험이 높아집니다.

SaaS CRM 중복 방지 기능은 데이터베이스를 깨끗하게 유지하므로 실수로 같은 사람에게 두 번 연락하는 일이 없습니다. 데이터베이스에 중복 가능성이 있는 경우 경고를 보내 기존 레코드와 새 연락처를 병합할 것을 제안합니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 고객 데이터베이스 세분화

고객은 개인화를 원합니다. 그들은 기업에 개인 정보를 제공하고 그에 대한 대가로 관련 제안을 기대합니다. 그들의 문제를 해결하는 SaaS 제품으로 그들을 공격하지 않는 한, 그들은 약속을 하지 않을 것입니다.

데이터베이스 세분화는 개인화의 기반이 됩니다. 다양한 보기를 자동으로 생성하여 다양한 고객 집단에게 초개인화된 대상 이메일을 보낼 수 있습니다.

세분화를 통해 교차 판매 및 상향 판매를 통해 거래 규모와 전체 매출을 늘릴 수 있습니다. 필요, 이탈 이유 및 기타 관련 요소별로 데이터베이스를 분류하고 제품을 구매하도록 설득할 제안을 제공할 수 있습니다.

리드 관리를 개선하는 SaaS CRM

더 많은 거래를 더 빨리 성사시키려면 리드 관계를 효율적으로 관리해야 합니다. CRM 시스템은 효과적인 리드 관리를 위한 많은 기회를 제공합니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 판매 파이프라인을 시각화하십시오.

게임하자.

이 거래를 살펴보십시오. 데모 단계에서 모든 신규 거래와 모든 거래의 이름을 지정할 수 있는 시간은 1초 입니다. 준비가 된! 세트! 가다!

시간이 다 되었습니다. 관리하셨나요?

그것들의 이름을 짓는 데 1초가 조금 넘게 걸렸을지 모르지만, 나는 당신이 그것들을 모두 식별할 수 있었다고 믿을 수 있습니다. 좋은데.

하지만... 수십, 수백 또는 수천 개의 거래가 있다고 상상해 보십시오. 얼마나 걸릴 까요 ? 판매 깔때기 소프트웨어에 많은 리드가 있고 다른 속도로 움직이기 때문에 어느 순간에 각각의 위치를 이해해야 합니다. 즉각적인 주의가 필요한지 여부.

파이프라인을 시각화합니다. 어떤 거래가 현재 어디에 있는지 빠르게 확인하고 예상 수익을 계산하고 위치에 따라 작업을 할당할 수 있습니다. SaaS 비즈니스의 특정 영업 프로세스 및 구매자 여정에 맞게 단계를 사용자 지정할 수도 있습니다.

효율적인 판매 파이프라인을 구축하는 방법 알아보기 화살표 오른쪽

CRM 소프트웨어를 사용하여 리드를 한 단계에서 다음 단계로 더 빠르게 이동

CRM에서 사용자 지정 보기를 만들어 즉시 참여해야 하거나 현재 이탈할 위험이 있는 리드를 확인할 수도 있습니다. 사용자 지정 보기를 설정하여 이탈을 예측하고 리드를 한 단계에서 다음 단계로 더 빠르고 효율적으로 이동합니다...

활동이 없는 X일 . 사용자(평가판 또는 유료)가 한동안 로그인하지 않았거나 제품을 사용하지 않았다면 문제가 발생했을 가능성이 있습니다.
X 단계의 일수 . 리드를 이동시키려면 리드 육성 노력을 두 배로 늘리십시오.
지불 알림 . 구독 갱신에 대한 지불 알림을 보내려면 며칠 안에 지불해야 하는 모든 사용자에 대한 별도의 보기를 만듭니다.

NetHunt CRM에서 보기를 만들고 관리하는 방법

CRM 소프트웨어를 사용하여 관계 구축

고객 이탈을 방지하려면 거래가 성사된 후에도 고객과 건강한 관계를 유지해야 합니다. 당신의 제품이 그들의 기대를 충족시키고 그들이 목표를 달성하기 위해 그것을 사용하는 방법을 정확히 알고 있는지 확인하는 것이 당신의 일입니다. CRM 시스템과의 관계 구축은 쉽습니다.

구독 후 X일과 같은 사용자 정의 보기 생성…

평가 통화를 수행하여 고객이 얻는 것에 만족하고 최상의 결과를 위해 제품을 사용하는 방법을 알고 있는지 확인하십시오.
기념일 축하 메시지를 보내고 고객에게 회사에서 달성한 모든 중요한 이정표에 대해 상기시키십시오.

SaaS CRM은 프로세스를 표준화하고 자동화하는 데 도움이 됩니다.

보다 표준화되고 시기적절하며 관련성이 높은 지원을 제공할수록 SaaS 회사는 더 많은 고객을 확보하게 됩니다. 영업 프로세스 자동화는 모든 확인란을 선택하고 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 수동 작업을 자동화하십시오.

연구에 따르면 영업 담당자는 하루 평균 60분을 관리 업무에 사용합니다. 그들의 시간 중 37%만이 수익 창출 활동에 사용됩니다.

출처: InsideSales

더 많은 매출을 올리려면 영업 담당자가 원래 해야 할 일인 판매를 하도록 하세요. 시간이 많이 소요되는 수동 작업을 전용 소프트웨어에 대신 위임하십시오. 자동화는 영업 사원의 시간을 절약할 뿐만 아니라 데이터의 정확성을 향상시킵니다.

데이터 입력 및 강화의 자동화는 표준화를 의미합니다. 소프트웨어는 각 작업을 완료하기 위해 동일한 규칙 집합을 따릅니다. 고객 데이터베이스가 일관되게 완성되기를 원한다면 리드 생성을 자동화하십시오. 리드 생성 웹 양식을 통해 웹사이트에서 리드를 자동으로 캡처하고 Facebook Messenger 리드 및 Intercom 리드로 고객 데이터베이스를 강화하는 워크플로를 설정하기만 하면 됩니다.

또한 LinkedIn 통합의 이점도 누릴 수 있습니다. 이 전문 소셜 미디어 플랫폼은 고품질 리드로 유명합니다. B2B SaaS 비즈니스인 경우 자동 LinkedIn 데이터 캡처를 제공하여 공개적으로 사용 가능한 모든 LinkedIn 프로필 데이터와 CRM의 양식 기록을 긁어내는 CRM을 찾아야 합니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 리드 육성 자동화

다행스럽게도 CRM의 리드 스코어링 시스템 덕분에 비즈니스에 우선 순위가 높은 리드와 그렇지 않은 리드를 구분할 수 있습니다. 리소스는 제한되어 있으므로 작업의 우선 순위를 지정하고 영업 파이프라인에서 더 가치 있는 리드에 집중하는 것이 중요합니다. 그렇다고 해서 덜 중요한 것들의 존재를 완전히 무시해야 하는 것은 아닙니다.

리드 육성을 자동화하고 응답을 받고 리드가 판매 파이프라인 단계를 변경할 때까지 자동화된 리드 육성 이메일을 보냅니다. 다음은 NetHunt CRM의 영업 자동화 기능인 "Workflows"가 제공하는 리드 육성 시퀀스의 예입니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 응답 시간 단축

리드는 5분 후에 응답할 가능성이 10배 적습니다.
응답 시간이 느리면 이탈이 최대 15% 증가할 수 있습니다.

더 많이 확보하고 기존 고객을 유지하려면 가능한 한 응답 속도를 높여야 합니다. 거래에서 주목할 만한 일이 발생할 때마다 영업 담당자에게 알림을 설정하는 등 CRM 시스템을 사용하여 이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다. 챗봇은 고객에게 자동화된 응답을 보내는 데도 효율적입니다.

SaaS CRM은 서로 다른 부서를 조정하는 데 도움이 됩니다.

성공적인 고객 확보 및 유지는 SaaS 부서 간의 노력 없이는 불가능합니다. 모든 영업, 고객 지원 및 마케팅 팀은 비즈니스 성장이라는 공통 목표를 달성하기 위해 협력해야 합니다.

CRM을 사용하여 잠재 고객 확보

영업 및 마케팅 팀 모두 CRM에 액세스할 수 있고 새로운 정보로 정기적으로 업데이트하므로 구매자 페르소나를 식별하고 이상적인 고객 프로필(ICP)을 생성할 수 있습니다. 이러한 리소스는 중요한 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

최고의 고객은 누구입니까?
그들의 회사의 규모는 얼마입니까?
그들은 어디에 있습니까?
그들의 고충, 필요 및 소망은 무엇입니까?
회사의 의사결정자는 누구입니까?
어떤 소스가 이를 파이프라인으로 가져왔습니까?
그들은 각 단계에서 어떤 마케팅 자료를 찾았습니까?

이러한 질문에 대한 답변을 통해 영업 팀은 잠재 고객 발굴 활동의 대상이 누구인지 더 깊이 이해할 수 있습니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 팀과 커뮤니케이션하십시오.

서로 다른 커뮤니케이션 영역에 전념하는 다양한 메신저 플랫폼이 있습니다. 이동 중에도 다양한 채팅으로 인해 탭에 빠져 자신의 작업에 몰두하기 쉽습니다. 팀 생산성을 높이고 문제를 더 빠르게 해결할 수 있는 기본 커뮤니케이션 도구를 제공하는 CRM을 찾으십시오. NetHunt CRM에는 동료들이 더 잘 의사소통할 수 있도록 도와주는 몇 가지 편리한 도구가 있습니다.

언급 . 거래에 대한 업데이트가 있으면 동료에게 핑을 보내십시오.
작업 . 작업, 미리 알림 및 일일 요약 이메일 목록입니다.
공유 커뮤니케이션 . 이메일 대화를 회사, 연락처, 거래에 연결합니다.

CRM 소프트웨어를 사용하여 이메일 캠페인 전송 및 결과 집계

이메일 마케팅 기능이 있는 SaaS CRM 시스템은 이메일 캠페인을 보내고 그 결과를 집계하여 판매 파이프라인에 어떤 영향을 미치는지 확인합니다.

예를 들어, 판매 파이프라인의 거래를 분석하고 방금 보낸 이메일 캠페인이 깔때기 아래로 거래의 이동에 어떤 영향을 미쳤는지 정확히 확인할 수 있습니다. 이메일 추적 덕분에 이메일에 예상되는 열린 비율과 클릭률이 있었는지 여부도 평가할 수 있습니다. 이것은 이메일 주기를 수정하거나 이메일 마케팅 자동화 스타일을 실험하는 데 도움이 되는 귀중한 데이터입니다.

보고를 간소화하는 SaaS CRM

사용자 기반을 성장시키고 유지하는 방법을 이해하기 위해 SaaS 회사는 정기적으로 시장 위치를 분석하고 개선, 성장 기회 및 위협 영역을 식별해야 합니다.

이를 위해서는 강력한 판매 보고 시스템이 필수적입니다. 판매 보고는 판매 프로세스 병목 현상을 찾아 제거하고, 판매 직원 이직의 결과를 완화하고, 활동을 추적하고, 미래에 대한 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다. 보고 기능은 대부분의 최신 CRM 시스템의 핵심으로, SaaS 기업이 다양한 보고서를 작성할 수 있도록 지원합니다.

SaaS CRM이 생성하는 데 도움이 되는 일부 주요 보고서...

판매 파이프라인 보고서.
판매 예측.
리드 소스 보고서.
마케팅 파이프라인 보고서.
단계 보고서의 시간.
고객 보고서별 판매.
팀 활동 보고서.

다양한 팀에 대한 확장된 CRM 보고서 목록을 확인하십시오.

후자는 영업 팀을 지도하는 데에도 도움이 될 수 있습니다. 팀의 생산성을 극대화하려면 팀 활동 보고서를 작성하고 활동과 영업 파이프라인의 거래에 미치는 영향을 추적해야 합니다. 이를 통해 영업 담당자가 바쁜 일상적인 작업, 성사된 거래 내역 및 해당 거래를 성사시키는 데 걸린 시간에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

SaaS 비즈니스를 운영하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 스택에 올바른 도구가 있고 이를 사용하여 목표를 달성하는 방법을 알고 있다면 성공할 준비가 된 것입니다. SaaS CRM은 고객 관계를 보다 원활하게 관리하고 신규 사용자를 확보하고 유지하는 데 도움이 되는 대체 불가능한 도구입니다.

멋진 고객 성공 팀과 함께 데모를 예약하세요! NetHunt CRM이 SaaS 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 될 수 있는지 기꺼이 보여줄 것입니다.