كيفية استخدام CRM لأعمال SaaS لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

نشرت: 2021-12-06

من المتوقع أن يتجاوز إنفاق المستخدم النهائي العالمي على الخدمات السحابية العامة 480 مليار دولار بحلول نهاية عام 2022 ، مما يجعل سوق SaaS ليس فقط أحد الأسواق الأسرع نموًا في العالم ، ولكنه واحد من أكبر الأسواق.

المصدر: جارتنر

تتطلب مثل هذه الزيادة في الطلب على حلول SaaS دخول العديد من اللاعبين الجدد إلى سوق SaaS. نتيجة لذلك ، تصبح المنافسة أكثر صرامة يومًا بعد يوم. إنه يدفع الشركات إلى تحسين سير العمل بشكل مستمر لتحسين تجربة العملاء والوصول إلى أقصى قدر من رضا العملاء.

لحسن الحظ ، هناك حل ينجز المهمة - SaaS CRM. بصفتك خبراء في إدارة علاقات العملاء ، فإن NetHunt على استعداد لإلقاء بعض الضوء على ماهية SaaS CRM ، عندما يحتاج عملك إلى شراء واحد ومن سيستفيد منه أكثر من غيره. اقرأ هذه المقالة حتى النهاية لتتعلم كيفية الحصول على عملاء SaaS CRM والاحتفاظ بهم بأكثر الطرق فعالية.

ما هو SaaS CRM؟

SaaS CRM عبارة عن برنامج يسمح لشركات SaaS بتنظيم قاعدة بيانات العملاء وإدارة علاقاتهم بفعالية مع العملاء المتوقعين والعملاء الحاليين.

يعمل نظام CRM لشركات SaaS كمستودع منظم جيدًا لبيانات عملاء الشركة. يتم تخزين كل جهة اتصال تدخل قاعدة البيانات في سجل منفصل مرتبط بسجلات أخرى من أجل تنظيم أفضل.

تشمل الميزات الرئيسية لبرنامج SaaS CRM ...

إدارة الاتصال.
إدارة خطوط المبيعات.
الإبلاغ.
أتمتة المبيعات والتسويق.
وظائف تعاونية

هناك اعتقاد بأن مندوبي المبيعات فقط هم من يستفيدون من برنامج CRM. هذا ليس صحيحا. أثبت CRM أنه أداة قيمة لدعم العملاء ومندوبي نجاح العملاء والمسوقين والتحليلات وحتى مديري C-Suite.

متى يجب أن تبدأ في التفكير في SaaS CRM؟

توقف لحظة للإجابة على هذه الأسئلة. إذا وجدت نفسك تقول نعم لأي منهم إلى حد كبير ، فربما تحتاج إلى SaaS CRM.

هل يمكن شراء منتجك عبر الإنترنت وغير متصل؟
هل دورة مبيعاتك أطول من أسبوع؟
هل عملك لديه أكثر من 10 عملاء؟
هل يمتلك عملك أكثر من 30 عميلًا متوقعًا في خط أنابيب المبيعات؟
هل لديك فرق مبيعات وتسويق منفصلة؟
هل منتجك متاح على نموذج قائم على الاشتراك؟
هل يتطلب منتجك دعم العملاء؟
هل تقدم دعم العملاء و / أو نجاح العملاء؟

لقد جمعنا النصائح والخطوات حول كيفية اختيار نظام CRM لعملك.

كيف يمكن للخدمة SaaS اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم باستخدام SaaS CRM؟

تم تصميم ميزات CRM الحديثة لحل الكثير من مشاكل الأعمال والمساعدة في نمو الأعمال. فيما يلي خمس طرق يمكن من خلالها SaaS CRM تعزيز اكتساب العملاء وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.

تساعد SaaS CRM في تنظيم بيانات العملاء

تتمثل إحدى المزايا الرئيسية لبرنامج SaaS CRM في أنه يسمح لك بجمع كميات كبيرة من البيانات في مكان واحد. هذا يفتح فرصة لتحسين هيكل البيانات وتنظيمها.

استخدم برنامج CRM لإنشاء سجلات عملاء مفصلة

نظام CRM هو مستودع واحد لكل جزء من بيانات العملاء ، منظم ومنظم بدقة في قاعدة بيانات واحدة. مع تقدم علاقاتك مع العملاء ، يمكنك إضافة تفاصيل جديدة إلى سجلاتهم ، وتغيير المعلومات الموجودة وتحميل الملفات والمستندات والاتفاقيات إلى ملف تعريف قاعدة البيانات الخاصة بهم. يمكنك معرفة المزيد عن عملائك وتحديد نقاط الألم لديهم واكتساب فهم أفضل لمن هم وما يحتاجون إليه.

مع كل هذه المعلومات تحت تصرفك ، ستتمكن من ...

تزويد العملاء المحتملين بعروض أكثر صلة ، وبالتالي إغلاقهم بشكل أسرع.
امنع فقدان التقدم لأن بيانات العميل لن تترك للموظف المسؤول عن تسجيلها ، ويمكنك بسهولة تغيير الأذونات لمنع أي شخص من التطفل.
قم بإنشاء شرائح مستخدم أضيق حيث سيكون لديك المزيد من المعايير لتأسيس التجزئة عليها.

استخدم برنامج CRM لإحالة الصفقات والشركات وجهات الاتصال

يسمح لك برنامج CRM ليس فقط بإضافة جهات اتصال فردية إلى قاعدة البيانات الخاصة بك ولكن أيضًا تعيين العلاقات بينها ، وربط عدة مستخدمين بحساب واحد أو شركة واحدة. مع جهات الاتصال المرجعية في CRM الخاص بك ، تحصل على فرصة أفضل للاتصال الفعال.

افترض أن عميلاً متوقعًا يتجاهلك. يمكنك تسريع عملية تحويل العملاء من خلال التواصل مع زميلهم لإجراء مناقشة بدلاً من الأمل في أن تستجيب جهة الاتصال الأصلية أخيرًا.

علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام المراجع التبادلية لقاعدة بيانات العملاء لزيادة البيع.

تخيل أنك شركة SaaS تقدم برنامج CRM للعقارات.

NetHomes هي شركة عقارية تستخدم منتجك خصيصًا للمبيعات. لسبب ما ، يستخدمون برامج مختلفة لقسم التسويق الخاص بهم. بمعرفة فوائد عمليات البيع والتسويق المتوافقة ، تبدأ محادثة مع مدير التسويق الخاص بهم ، Rachel Green ، حول شراء ميزات تسويقية إضافية في منتجك.

يتم الاحتفاظ بجميع جهات الاتصال الخاصة بك مع Rachel منفصلة في مجلد "جهات الاتصال". يمكننا أن نرى صفقتين منفصلتين في مجلد "الصفقات" للصفقة القديمة والصفقة الجديدة. في مجلد الشركة ، تكون جميع اتصالاتنا مع Rachel - وأي شخص آخر من NetHomes - مركزية ومرئية.

استخدم برنامج CRM للحفاظ على قاعدة بيانات العملاء نظيفة وخالية من النسخ

يعد الاتصال متعدد القنوات أحد أهم اتجاهات المبيعات. يصل إلى جمهور أوسع ، ويجمع المزيد من المعلومات حول العملاء المحتملين ، ويحسن تجربتهم. ومع ذلك ، عندما تحصل على معلوماتك من مجموعة متنوعة من المصادر ، فهناك خطر متزايد من التكرارات.

تضمن ميزات منع تكرار SaaS CRM أن قاعدة بياناتك نظيفة ، مما يعني أنك لا تصل عن طريق الخطأ إلى نفس الشخص مرتين. ينبهونك عندما يكون هناك تكرار محتمل في قاعدة البيانات الخاصة بك ، مما يقترح عليك دمج جهة الاتصال الجديدة مع السجل الحالي.

استخدم برنامج CRM لتقسيم قاعدة بيانات العملاء

العملاء يريدون التخصيص. يتخلون عن معلوماتهم الشخصية للشركات ويتوقعون عروض ذات صلة في المقابل. ما لم تضربهم بمنتج SaaS يحل مشاكلهم ، فلن يلتزموا بذلك.

يضع تجزئة قاعدة البيانات الأساس للتخصيص. يمكنك إنشاء طرق عرض مختلفة تلقائيًا ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة شديدة التخصيص إلى مجموعات مختلفة من العملاء.

يسمح لك التقسيم بالبيع التكميلي والارتقاء بالبيع لزيادة حجم الصفقة ، وبالتالي مبيعاتك الإجمالية. يمكنك تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك حسب احتياجاتهم ، والأسباب المتضاربة والعوامل الأخرى ذات الصلة ، ومهاجمتهم بالعروض التي ستقنعهم بشراء منتجك.

تعمل SaaS CRM على تحسين إدارة العملاء المحتملين

إذا كنت ترغب في إبرام المزيد من الصفقات بشكل أسرع ، فأنت بحاجة إلى إدارة علاقاتك الرئيسية بكفاءة. يوفر نظام CRM الكثير من الفرص للإدارة الفعالة للقيادة.

استخدم برنامج CRM لتصور خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

لنلعب لعبة.

الق نظرة على هذه الصفقات. لديك ثانية واحدة لتسمية جميع الصفقات الجديدة وجميع الصفقات في المرحلة التجريبية . مستعد! تعيين! يذهب!

عفوًا ، انتهى الوقت. هل تمكنت من ذلك؟

ربما استغرق الأمر منك ما يزيد قليلاً عن ثانية لتسمية هؤلاء ، لكن يمكنني أن أصدق أنك تمكنت من التعرف عليهم جميعًا. هذا لطيف.

لكن ... تخيل لو كان هناك العشرات أو المئات أو حتى الآلاف من الصفقات. كم من الوقت سيستغرق ذلك ؟ مع وجود الكثير من العملاء المتوقعين في برنامج قمع المبيعات ، الذين يتحركون في خطوات مختلفة ، ما زلت بحاجة إلى فهم مكان وجود كل منهم في أي لحظة ؛ سواء كانت تتطلب اهتمامك الفوري أم لا.

تصور خط الأنابيب الخاص بك. ستتمكن من معرفة أي الصفقات موجودة في الوقت الحالي بسرعة ، وحساب الإيرادات المتوقعة وتعيين المهام بناءً على موقعها. يمكنك أيضًا تخصيص المراحل لتتوافق مع عمليات المبيعات المحددة لأعمال SaaS ورحلة المشتري.

تعرف على كيفية بناء خط مبيعات فعال السهم لليمين

استخدم برنامج CRM لنقل العملاء المحتملين من مرحلة إلى المرحلة التالية بشكل أسرع

يمكنك أيضًا إنشاء طرق عرض مخصصة في CRM لمعرفة العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى المشاركة على الفور أو المعرضين حاليًا لخطر الاضطراب. قم بإعداد طرق عرض مخصصة للتنبؤ بالتقلص ونقل العملاء المتوقعين من مرحلة إلى المرحلة التالية بشكل أسرع وأكثر كفاءة ...

X أيام بدون نشاط . إذا لم يقم المستخدمون (الإصدار التجريبي أو المدفوع) بتسجيل الدخول أو استخدام منتجك منذ فترة ، فهناك احتمال أن يواجهوا مشكلة.
X كمية الأيام في المرحلة . مضاعفة جهود رعاية العميل المتوقع لتحريكه.
تذكير بالدفع . قم بإنشاء طريقة عرض منفصلة لجميع المستخدمين الذين يستحق دفعهم في غضون يومين لإرسال تذكير بالدفع لهم لتجديد الاشتراك.

كيفية إنشاء طرق العرض وإدارتها في NetHunt CRM

استخدم برنامج CRM لبناء العلاقات

لمنع زغللة العملاء ، تحتاج إلى الحفاظ على علاقة صحية مع العملاء حتى بعد الفوز بالصفقة. مهمتك هي التأكد من أن منتجك يلبي توقعاتهم ، وأنهم يعرفون بالضبط كيفية استخدامه لتحقيق أهدافهم. بناء العلاقات مع نظام CRM أمر سهل.

إنشاء طرق عرض مخصصة مثل X أيام بعد الاشتراك في ...

تذكر إجراء مكالمات التقييم للتأكد من رضا عملائك عما يحصلون عليه وإدراكهم لكيفية استخدام منتجك للحصول على أفضل النتائج.
أرسل تهنئة الذكرى السنوية وذكّر عملائك بجميع المراحل المهمة التي وصلوا إليها مع شركتك.

تساعد SaaS CRM في توحيد العمليات وأتمتتها

كلما كان التواصل معياريًا وفي الوقت المناسب وملائمًا ، زاد عدد العملاء الذين ستحصل عليهم شركة SaaS. تعد أتمتة عمليات البيع واحدة من أفضل الطرق لتحديد جميع المربعات ووضع عملك في صدارة المنافسة.

استخدم برنامج CRM لأتمتة المهام اليدوية.

وفقًا للبحث ، يقضي مندوبو المبيعات في المتوسط 60 دقيقة من يوم عملهم في المهام الإدارية كل يوم. يتم إنفاق 37 ٪ فقط من وقتهم على أنشطة مدرة للدخل.

المصدر: InsideSales

لتوليد المزيد من المبيعات ، اجعل مندوبي المبيعات يقومون بالمهمة التي من المفترض أن يقوموا بها في الأصل: البيع. قم بتفويض المهام اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً إلى برنامج مخصص بدلاً من ذلك. لن توفر الأتمتة وقت مندوبي المبيعات فحسب ، بل ستعمل أيضًا على تحسين دقة البيانات.

تعني أتمتة إدخال البيانات وإثرائها التوحيد القياسي ؛ يتبع البرنامج نفس مجموعة القواعد لإكمال كل مهمة. إذا كنت تريد أن تكون قاعدة بيانات العملاء كاملة باستمرار ، قم بأتمتة إنشاء قوائم العملاء المحتملين. كل ما عليك القيام به هو إعداد سير عمل يلتقط تلقائيًا العملاء المتوقعين من موقع الويب الخاص بك عبر نماذج الويب لتوليد العملاء المحتملين ، وإثراء قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك مع العملاء المتوقعين من Facebook Messenger والخيوط الداخلية.

علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا الاستفادة من تكامل LinkedIn. تُعرف منصة الوسائط الاجتماعية الاحترافية هذه بخيوطها عالية الجودة. إذا كنت تعمل في B2B SaaS ، فيجب عليك البحث عن CRM الذي يوفر التقاط بيانات LinkedIn تلقائيًا لكشط جميع بيانات ملف تعريف LinkedIn المتاحة للجمهور ونماذج السجلات في CRM الخاص بك.

استخدم برنامج CRM لأتمتة رعاية العملاء المحتملين

لحسن الحظ وبفضل نظام تسجيل النتائج الرئيسي في CRM ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد العملاء المتوقعين الذين يمثلون أولوية عالية لعملك وأيهم ليسوا كذلك. الموارد محدودة ، لذا من المهم تحديد أولويات المهام والتركيز على العملاء المتوقعين الأكثر قيمة في خط أنابيب المبيعات. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل وجود العناصر الأقل أهمية تمامًا.

أتمتة رعاية العملاء المحتملين وإرسال رسائل بريد إلكتروني مؤتمتة لرعاية العملاء المحتملين حتى تحصل على رد ويقوم العميل المحتمل بتغيير مرحلة خط أنابيب المبيعات. في ما يلي مثال على تسلسل رعاية العملاء المحتملين تقدم ميزة أتمتة مبيعات NetHunt CRM "سير العمل" ...

استخدم برنامج CRM لتقليل وقت الاستجابة

تقل احتمالية استجابة العملاء المتوقعين عشر مرات بعد 5 دقائق.
يمكن أن تؤدي أوقات الاستجابة الضعيفة إلى زيادة الزخم بنسبة تصل إلى 15٪.

للحصول على المزيد من العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم ، تحتاج إلى تسريع الاستجابات قدر الإمكان. هناك عدة طرق للقيام بذلك بمساعدة نظام CRM ، مثل إعداد تنبيهات لمندوبي المبيعات كلما حدث شيء ملحوظ في صفقة. تعد Chatbots فعالة أيضًا في إرسال ردود آلية للعملاء.

تساعد SaaS CRM في مواءمة الأقسام المختلفة

يعد اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم بنجاح أمرًا مستحيلًا بدون مواءمة الجهود بين أقسام SaaS. تحتاج كل فرق المبيعات ، ودعم العملاء ، والتسويق إلى العمل معًا لتحقيق هدف مشترك يتمثل في تنمية أعمالك.

استخدم CRM لتحسين التنقيب

نظرًا لأن كل من فرق المبيعات والتسويق لديها إمكانية الوصول إلى CRM وتحديثها بانتظام بمعلومات جديدة ، فإنك تحصل على فرصة لتحديد شخصية المشتري الخاصة بك وإنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP). تساعد هذه الموارد في الإجابة على الأسئلة المهمة.

من هم أفضل عملائك؟
ما هو حجم شركاتهم؟
حيث أنها تقع؟
ما هي نقاط ألمهم واحتياجاتهم ورغباتهم؟
من هو صانع القرار في الشركة؟
ما المصدر الذي أوصلهم إلى خط الأنابيب الخاص بك؟
ما هي المواد التسويقية التي بحثوا عنها في كل مرحلة؟

من خلال الإجابات على هذه الأسئلة ، يطور فريق المبيعات فهمًا أعمق لمن يجب أن يستهدفوه في أنشطة التنقيب.

استخدم برنامج CRM للتواصل مع الفريق.

هناك مجموعة من منصات المراسلة المختلفة ، وكلها مخصصة لمجالات اتصال مختلفة. مع وجود العديد من الدردشات المختلفة أثناء التنقل ، من السهل أن تغرق في علامات التبويب وتضيع في عملك الخاص. ابحث عن CRM الذي يوفر أداة اتصال أصلية لزيادة إنتاجية الفريق وحل المشكلات بشكل أسرع. يتميز NetHunt CRM ببعض الأدوات المفيدة لمساعدة الزملاء على التواصل بشكل أفضل.

يذكر . زملاء Ping عندما يكون لديك تحديث بشأن صفقة.
المهام . قائمة بالمهام والتذكيرات ورسائل البريد الإلكتروني الموجزة اليومية.
التواصل المشترك . ربط محادثات البريد الإلكتروني للشركات وجهات الاتصال والصفقات.

استخدم برنامج CRM لإرسال حملات البريد الإلكتروني والنتائج الإجمالية

يرسل نظام SaaS CRM المزود بوظيفة التسويق عبر البريد الإلكتروني حملات البريد الإلكتروني ويجمع نتائجها لمعرفة تأثيرها على خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

على سبيل المثال ، يمكنك تحليل الصفقات في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ومعرفة بالضبط كيف أثرت حملة البريد الإلكتروني التي أرسلتها للتو على حركة الصفقات أسفل مسار التحويل. بفضل تتبع البريد الإلكتروني ، يمكنك أيضًا تقييم ما إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تحتوي على معدلات الفتح المتوقعة ونسب النقر إلى الظهور أم لا. هذه بيانات قيّمة تساعد في تعديل إيقاعات البريد الإلكتروني أو تجربة أنماط أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

تساعد SaaS CRM في تبسيط إعداد التقارير الخاصة بك

لفهم كيفية تنمية قاعدة مستخدميها والحفاظ عليها ، تحتاج شركة SaaS إلى تحليل موقعها في السوق بانتظام وتحديد مجالات التحسين وفرص النمو والتهديدات.

للقيام بذلك ، من الضروري وجود نظام قوي لإعداد تقارير المبيعات. نقاط تقارير المبيعات وتساعد على إزالة الاختناقات في عملية المبيعات ، وتخفيف عواقب دوران موظفي المبيعات ، وتتبع أنشطتك ، وتحديد أهداف واقعية للمستقبل. تكمن ميزات إعداد التقارير في قلب معظم أنظمة CRM الحديثة ، مما يمكّن شركات SaaS من إنشاء مجموعة من التقارير المختلفة ...

تساعد بعض التقارير الرئيسية SaaS CRM في إنشاء ...

تقارير خط أنابيب المبيعات.
توقعات المبيعات.
تقارير المصدر الرئيسي.
تقارير خط أنابيب التسويق.
الوقت في تقارير المرحلة.
تقرير المبيعات حسب العميل.
تقارير نشاط الفريق.

تحقق من القائمة الموسعة لتقارير CRM لفرق مختلفة.

يمكن أن يساعدك هذا الأخير في تدريب فريق المبيعات أيضًا. لزيادة إنتاجية فريقك إلى الحد الأقصى ، تحتاج إلى إنشاء تقرير نشاط الفريق وتتبع نشاطهم وتأثيره على الصفقات في خط أنابيب المبيعات. سيوفر هذا نظرة ثاقبة للمهام اليومية التي ينشغل بها مندوبو المبيعات لديك ، وتفصيل الصفقات التي فازوا بها ، والمدة التي استغرقتهم للفوز بهذه الصفقات.

إدارة الأعمال SaaS ليست مهمة سهلة. ولكن إذا كانت لديك الأدوات المناسبة في مجموعتك وتعرف كيفية استخدامها لتحقيق أهدافك ، فأنت جاهز للنجاح. تعد SaaS CRM أداة لا يمكن الاستغناء عنها تساعدك على إدارة علاقات العملاء بشكل أكثر سلاسة ، والحصول على مستخدمين جدد والاحتفاظ بهم.

احجز عرضًا توضيحيًا مع فريق نجاح العملاء الرائع لدينا! سيكونون أكثر من سعداء ليوضحوا لك كيف يمكن لـ NetHunt CRM أن يساعد في نمو أعمال SaaS الخاصة بك.