Jak wykorzystać CRM dla biznesu SaaS do pozyskiwania i utrzymywania klientów

Opublikowany: 2021-12-06

Oczekuje się, że do końca 2022 r. globalne wydatki użytkowników końcowych na usługi chmury publicznej przekroczą 480 miliardów dolarów , co czyni rynek SaaS nie tylko jednym z najszybciej rozwijających się rynków na świecie, ale jednym z największych.

Źródło: Gartner

Taki wzrost popytu na rozwiązania SaaS wymaga wejścia na rynek SaaS wielu nowych graczy. W rezultacie konkurencja z dnia na dzień staje się coraz bardziej zacięta. Popycha firmy do ciągłej optymalizacji procesów biznesowych w celu poprawy obsługi klienta i osiągnięcia maksymalnej satysfakcji klienta.

Na szczęście istnieje rozwiązanie, które załatwia sprawę - SaaS CRM. Jako koneserzy CRM, NetHunt jest gotowy rzucić trochę światła na to, czym jest SaaS CRM , kiedy Twoja firma musi go kupić i kto skorzysta na nim najbardziej. Przeczytaj ten artykuł do końca, aby dowiedzieć się , jak najefektywniej pozyskać i utrzymać klientów dzięki SaaS CRM .

Co to jest CRM SaaS?

SaaS CRM to oprogramowanie, które pozwala firmom SaaS organizować bazę danych klientów i skutecznie zarządzać relacjami z potencjalnymi klientami i istniejącymi klientami.

System CRM dla firm SaaS działa jako dobrze zorganizowane repozytorium danych klientów firmy. Każdy kontakt wchodzący do bazy danych jest przechowywany w osobnym rekordzie powiązanym z innymi rekordami dla lepszej organizacji.

Główne cechy SaaS CRM to...

Zarządzanie kontaktami.
Zarządzanie lejkiem sprzedaży.
Raportowanie.
Automatyzacja sprzedaży i marketingu.
Funkcjonalność współpracy

Istnieje przekonanie, że tylko sprzedawcy odnoszą korzyści z oprogramowania CRM. To nieprawda. CRM okazał się cennym narzędziem dla przedstawicieli obsługi klienta i sukcesu klienta, marketerów, analityków, a nawet menedżerów C-Suite.

Kiedy powinieneś zacząć myśleć o SaaS CRM?

Poświęć chwilę, aby odpowiedzieć na te pytania. Jeśli zauważysz, że prawie każdemu z nich mówisz „tak”, prawdopodobnie potrzebujesz CRM SaaS.

Czy Twój produkt można kupić zarówno w trybie online, jak i offline?
Czy Twój cykl sprzedaży trwa dłużej niż tydzień?
Czy Twoja firma ma ponad 10 klientów?
Czy Twoja firma ma w lejku sprzedaży ponad 30 leadów?
Czy masz oddzielne zespoły sprzedaży i marketingu?
Czy Twój produkt jest dostępny w modelu abonamentowym?
Czy Twój produkt wymaga obsługi klienta?
Czy oferujesz obsługę klienta i/lub sukces klienta?

Zebraliśmy wskazówki i kroki, jak wybrać system CRM dla Twojej firmy.

Jak SaaS może pozyskiwać i utrzymywać klientów dzięki SaaS CRM?

Nowoczesne funkcje CRM są przeznaczone do rozwiązywania wielu problemów biznesowych i wspomagania rozwoju firmy. Poniżej znajduje się pięć sposobów, w jakie SaaS CRM może zwiększyć pozyskiwanie klientów i poprawić ich utrzymanie.

SaaS CRM pomaga uporządkować dane klientów

Jedną z głównych zalet oprogramowania SaaS CRM jest to, że pozwala gromadzić duże ilości danych w jednym miejscu. Otwiera to możliwość lepszej struktury i organizacji danych.

Korzystaj z oprogramowania CRM do tworzenia szczegółowych rejestrów klientów

System CRM to pojedyncze repozytorium dla każdego fragmentu danych klientów, uporządkowane i uporządkowane w jednej bazie danych. W miarę rozwoju relacji z klientami możesz dodawać nowe szczegóły do ich ewidencji, zmieniać istniejące informacje oraz przesyłać pliki, dokumenty i umowy do ich profilu bazy danych. Możesz dowiedzieć się więcej o swoich klientach, ustalić ich problemy i lepiej zrozumieć, kim są i czego potrzebują.

Mając do dyspozycji wszystkie te informacje, będziesz mógł...

Dostarczaj potencjalnym klientom trafniejsze oferty, a tym samym szybciej je zamykaj.
Zapobiegaj utracie postępów, ponieważ dane klientów nie zostaną pozostawione pracownikowi odpowiedzialnemu za ich rejestrowanie, a ponadto możesz łatwo zmienić uprawnienia, aby uniemożliwić komuś wtargnięcie.
Twórz węższe segmenty użytkowników, ponieważ będziesz mieć więcej kryteriów, na których można oprzeć segmentację.

Używaj oprogramowania CRM do porównywania ofert, firm i kontaktów

Oprogramowanie CRM pozwala nie tylko dodawać indywidualne kontakty do bazy danych, ale także mapować relacje między nimi, łącząc wielu użytkowników z jednym kontem lub firmą. Dzięki powiązanym kontaktom w Twoim CRM, masz większą szansę na skuteczną komunikację.

Załóżmy, że potencjalny klient Cię ignoruje. Możesz przyspieszyć proces konwersji klienta, kontaktując się z jego kolegą w celu dyskusji, zamiast mieć nadzieję, że pierwotny kontakt w końcu odpowie.

Co więcej, do upsellingu można wykorzystać odsyłacze do bazy danych klientów.

Wyobraź sobie, że jesteś firmą SaaS dostarczającą oprogramowanie CRM dla nieruchomości.

NetHomes to firma zajmująca się nieruchomościami, która wykorzystuje Twój produkt specjalnie do sprzedaży. Z jakiegoś powodu używają innego oprogramowania dla swojego działu marketingu. Znając zalety wyrównanych procesów sprzedaży i marketingu, rozpoczynasz rozmowę z ich dyrektorem ds. marketingu, Rachel Green, na temat zakupu dodatkowych funkcji marketingowych w Twoim produkcie.

Wszystkie Twoje kontakty z Rachel są przechowywane oddzielnie w folderze „Kontakty”. W folderze „Deals” widzimy dwie oddzielne oferty dla starej i nowej umowy. W folderze firmowym cały nasz kontakt z Rachel - i kimkolwiek innym z NetHomes - jest scentralizowany i zwizualizowany.

Korzystaj z oprogramowania CRM, aby Twoja baza danych klientów była czysta i wolna od duplikatów

Komunikacja wielokanałowa to jeden z najgorętszych trendów sprzedażowych. Dociera do szerszego grona odbiorców, zbiera więcej informacji o potencjalnych klientach i poprawia ich doświadczenia. Jednak uzyskanie informacji z różnych źródeł zwiększa ryzyko duplikatów.

Funkcje zapobiegania duplikacjom SaaS CRM zapewniają czystość bazy danych, co oznacza, że nie kontaktujesz się przez pomyłkę dwa razy z tą samą osobą. Ostrzegają Cię, gdy istnieje możliwy duplikat w Twojej bazie danych, sugerując połączenie nowego kontaktu z istniejącym rekordem.

Użyj oprogramowania CRM do segmentacji bazy danych klientów

Klienci chcą personalizacji. Oddają swoje dane osobowe firmom i oczekują w zamian odpowiednich ofert. Jeśli nie uderzysz ich produktem SaaS, który rozwiąże ich problemy, nie zobowiążą się.

Segmentacja bazy danych stanowi podstawę personalizacji. Możesz automatycznie tworzyć różne widoki, wysyłając spersonalizowane, ukierunkowane wiadomości e-mail do różnych grup klientów.

Segmentacja pozwala na sprzedaż krzyżową i dodatkową, aby zwiększyć wielkość transakcji, a tym samym ogólną sprzedaż. Możesz posegmentować swoją bazę danych według ich potrzeb, powodów odejścia i innych istotnych czynników i trafić do nich ofertami, które przekonają ich do zakupu Twojego produktu.

SaaS CRM usprawnia zarządzanie leadami

Jeśli chcesz szybciej zamykać więcej transakcji, musisz efektywnie zarządzać relacjami z potencjalnymi klientami. System CRM daje wiele możliwości efektywnego zarządzania leadami.

Użyj oprogramowania CRM do wizualizacji swojego lejka sprzedaży.

Zagrajmy w grę.

Spójrz na te oferty. Masz jedną sekundę , aby wymienić wszystkie nowe transakcje i wszystkie transakcje w fazie demonstracyjnej . Gotowy! Ustawić! Iść!

Ups, czas minął. Udało Ci się to?

Nazwanie ich mogło zająć ci trochę ponad sekundę , ale mogę uwierzyć, że udało ci się zidentyfikować je wszystkie. Niezłe.

Ale… Wyobraź sobie, że byłyby dziesiątki, setki, a nawet tysiące ofert. Jak długo to zajmie? Mając wiele potencjalnych klientów w oprogramowaniu do lejka sprzedaży, poruszających się w różnym tempie, nadal musisz zrozumieć, gdzie każdy z nich jest w danym momencie; czy wymagają natychmiastowej uwagi.

Wizualizuj swój potok. Będziesz mógł szybko zobaczyć, które transakcje znajdują się w danym momencie, obliczyć ich prognozowane przychody i przydzielić zadania w zależności od ich pozycji. Możesz także dostosować etapy, aby odpowiadały specyficznym procesom sprzedaży w Twojej firmie SaaS i ścieżce kupującego.

Dowiedz się, jak zbudować efektywny lejek sprzedaży strzałka w prawo

Korzystaj z oprogramowania CRM, aby szybciej przenosić leady z jednego etapu do drugiego

Możesz także tworzyć niestandardowe widoki w CRM, aby zobaczyć, którzy potencjalni klienci wymagają natychmiastowego zaangażowania lub są obecnie zagrożeni odejściem. Skonfiguruj niestandardowe widoki, aby przewidywać churn i przenosić potencjalnych klientów z jednego etapu do drugiego szybciej i wydajniej...

X dni bez aktywności . Jeśli Twoi użytkownicy (w wersji próbnej lub płatnej) przez jakiś czas nie logowali się lub nie korzystali z Twojego produktu, istnieje prawdopodobieństwo, że mają problem.
X dni na etapie . Podwój wysiłek związany z pielęgnowaniem leadów, aby pozyskać leada.
Przypomnienie o wpłacie . Utwórz osobny widok dla wszystkich użytkowników, których płatność ma nastąpić za kilka dni, aby wysłać im przypomnienie o płatności za odnowienie subskrypcji.

Jak tworzyć i zarządzać widokami w NetHunt CRM

Użyj oprogramowania CRM do budowania relacji

Aby zapobiec odpływowi klientów, musisz utrzymywać zdrowe relacje z klientami nawet po wygraniu transakcji. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że Twój produkt spełnia ich oczekiwania, że dokładnie wiedzą, jak go wykorzystać do osiągnięcia swoich celów. Budowanie relacji z systemem CRM jest łatwe.

Twórz widoki niestandardowe, takie jak X dni po subskrypcji do…

Pamiętaj o przeprowadzaniu rozmów oceniających, aby upewnić się, że Twoi klienci są zadowoleni z tego, co otrzymują i wiedzą, jak korzystać z Twojego produktu, aby uzyskać najlepsze wyniki.
Wyślij gratulacje z okazji rocznicy i przypomnij swoim klientom o wszystkich ważnych kamieniach milowych, które osiągnęli w Twojej firmie.

SaaS CRM pomaga standaryzować i automatyzować procesy

Im bardziej ustandaryzowany, terminowy i odpowiedni jest Twój zasięg, tym więcej klientów pozyska Twoja firma SaaS. Automatyzacja procesów sprzedaży to jeden z najlepszych sposobów na zaznaczenie wszystkich pól i wyprzedzenie konkurencji.

Użyj oprogramowania CRM do automatyzacji zadań ręcznych.

Według badań przedstawiciele handlowi codziennie spędzają średnio 60 minut swojego dnia pracy na zadaniach administracyjnych. Tylko 37% czasu spędzają na działaniach generujących przychody.

Źródło: InsideSales

Aby generować większą sprzedaż, poproś przedstawicieli handlowych, aby wykonywali pracę, którą pierwotnie mieli wykonywać: sprzedawać. Zamiast tego deleguj czasochłonne, ręczne zadania do dedykowanego oprogramowania. Automatyzacja nie tylko zaoszczędzi czas Twoim handlowcom, ale poprawi dokładność danych.

Automatyzacja wprowadzania i wzbogacania danych oznacza standaryzację; oprogramowanie przestrzega tego samego zestawu reguł, aby wykonać każde zadanie. Jeśli chcesz, aby Twoja baza klientów była spójnie kompletna, zautomatyzuj generowanie leadów. Wszystko, co musisz zrobić, to skonfigurować przepływ pracy, który automatycznie przechwytuje leady z Twojej strony internetowej za pomocą formularzy internetowych do generowania leadów, wzbogacić bazę danych klientów o leady z Facebook Messenger i Intercom.

Co więcej, możesz również skorzystać z integracji z LinkedIn. Ta profesjonalna platforma społecznościowa znana jest z wysokiej jakości leadów. Jeśli prowadzisz firmę B2B SaaS, powinieneś poszukać CRM, który oferuje automatyczne przechwytywanie danych LinkedIn, aby zeskrobać wszystkie publicznie dostępne dane profilu LinkedIn i rekordy formularzy w Twoim CRM.

Wykorzystaj oprogramowanie CRM do automatyzacji lead nurturing

Na szczęście i dzięki ugruntowanemu systemowi oceny leadów w CRM, powinieneś być w stanie odróżnić, które leady są priorytetowe dla Twojej firmy, a które nie. Zasoby są ograniczone, dlatego ważne jest, aby ustalać priorytety zadań i koncentrować się na bardziej wartościowych potencjalnych klientach w lejku sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że powinieneś całkowicie ignorować istnienie mniej ważnych.

Zautomatyzuj lead nurturing i wysyłaj automatyczne e-maile lead nurturing, aż otrzymasz odpowiedź, a Twój lead zmieni etap lejka sprzedaży. Oto przykład sekwencji lead nurturing. Funkcja automatyzacji sprzedaży NetHunt CRM „Przepływy pracy” oferuje...

Użyj oprogramowania CRM, aby skrócić czas odpowiedzi

Leady są dziesięciokrotnie mniej skłonne do odpowiedzi po 5 minutach.
Słabe czasy odpowiedzi mogą zwiększyć churn nawet o 15%.

Aby pozyskać więcej i utrzymać dotychczasowych klientów, musisz maksymalnie przyspieszyć odpowiedzi. Istnieje kilka sposobów na zrobienie tego za pomocą systemu CRM, na przykład ustawienie alertów dla przedstawicieli handlowych, gdy z umową wydarzy się coś ważnego. Chatboty są również skuteczne w wysyłaniu automatycznych odpowiedzi do klientów.

SaaS CRM pomaga łączyć różne działy

Skuteczne pozyskiwanie i utrzymanie klientów jest niemożliwe bez wyrównania wysiłków między działami SaaS. Wszystkie zespoły ds. sprzedaży, obsługi klienta i marketingu muszą współpracować, aby osiągnąć wspólny cel, jakim jest rozwój firmy.

Korzystaj z CRM, aby usprawnić pozyskiwanie klientów

Ponieważ zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu mają dostęp do CRM i regularnie aktualizują go o nowe informacje, zyskujesz szansę na zidentyfikowanie swojej osoby kupującej i stworzenie Idealnego Profilu Klienta (ICP). Te zasoby pomagają odpowiedzieć na ważne pytania.

Kim są Twoi najlepsi klienci?
Jaka jest wielkość ich firm?
Gdzie się znajdują?
Jakie są ich problemy, potrzeby i życzenia?
Kto jest decydentem w firmie?
Które źródło sprowadziło je do Twojego potoku?
Jakich materiałów marketingowych szukali na każdym etapie?

Dzięki odpowiedziom na te pytania zespół sprzedaży lepiej rozumie, do kogo powinien kierować działania związane z poszukiwaniem.

Korzystaj z oprogramowania CRM do komunikacji z zespołem.

Istnieje wiele różnych platform komunikatorów, wszystkie poświęcone różnym sferom komunikacji. Przy tak wielu różnych czatach w ruchu łatwo jest zatopić się w kartach i pogubić się we własnej pracy. Poszukaj CRM, który oferuje natywne narzędzie do komunikacji, aby zwiększyć produktywność zespołu i szybciej rozwiązywać problemy. NetHunt CRM oferuje kilka przydatnych narzędzi, które pomagają współpracownikom lepiej komunikować się.

Wzmianki . Powiadom współpracowników, gdy otrzymasz aktualne informacje na temat umowy.
Zadania . Lista zadań, przypomnień i wiadomości e-mail z podsumowaniem dnia.
Wspólna komunikacja . Łącz konwersacje e-mail z firmami, kontaktami, ofertami.

Korzystaj z oprogramowania CRM do wysyłania kampanii e-mailowych i agregowania wyników

System SaaS CRM z funkcją e-mail marketingu wysyła kampanie e-mailowe i agreguje ich wyniki, aby zobaczyć, jaki wpływ mają one na Twój potok sprzedaży.

Na przykład możesz przeanalizować oferty w lejku sprzedaży i zobaczyć, jak dokładnie wysłana kampania e-mailowa wpłynęła na ruch ofert w dół lejka. Dzięki śledzeniu wiadomości e-mail możesz również ocenić, czy Twoje wiadomości e-mail miały oczekiwane współczynniki otwarć i współczynniki klikalności. To cenne dane, które pomagają zmieniać rytm e-maili lub eksperymentować ze stylami automatyzacji e-mail marketingu.

SaaS CRM pomaga usprawnić raportowanie

Aby zrozumieć, jak rozwijać się i utrzymywać bazę użytkowników, firma SaaS musi regularnie analizować swoją pozycję rynkową i identyfikować obszary do poprawy, możliwości rozwoju i zagrożenia.

W tym celu niezbędny jest solidny system raportowania sprzedaży. Raportowanie sprzedaży pozwala na usuwanie wąskich gardeł w procesach sprzedaży, łagodzenie skutków rotacji personelu sprzedażowego, śledzenie działań i wyznaczanie realistycznych celów na przyszłość. Funkcje raportowania leżą u podstaw większości nowoczesnych systemów CRM, umożliwiając firmom SaaS tworzenie szeregu różnych raportów...

Niektóre kluczowe raporty SaaS CRM pomagają tworzyć...

Raporty lejka sprzedaży.
Prognoza sprzedaży.
Raporty ze źródeł leadów.
Raporty z potoku marketingowego.
Czas w sprawozdaniach scenicznych.
Raport sprzedaży według klientów.
Raporty z działalności zespołu.

Sprawdź rozszerzoną listę raportów CRM dla różnych zespołów.

Ta ostatnia może również pomóc w trenowaniu zespołu sprzedaży. Aby zmaksymalizować produktywność zespołu, musisz utworzyć raport aktywności zespołu i śledzić jego aktywność oraz jej wpływ na transakcje w lejku sprzedaży. Dzięki temu uzyskasz wgląd w codzienne zadania, którymi zajmują się Twoi przedstawiciele handlowi, podział wygranych transakcji oraz czas ich wygrania.

Prowadzenie biznesu SaaS nie jest łatwym zadaniem. Ale jeśli masz odpowiednie narzędzia w swoim stosie i wiesz, jak je wykorzystać do osiągnięcia swoich celów, wszystko jest gotowe na sukces. SaaS CRM to niezastąpione narzędzie, które pomaga sprawniej zarządzać relacjami z klientami oraz pozyskiwać i utrzymywać nowych użytkowników.

Zarezerwuj demo z naszym cudownym zespołem ds. sukcesu klienta! Z przyjemnością pokażą Ci, w jaki sposób NetHunt CRM może pomóc w rozwoju Twojej firmy SaaS.