Müşterileri kazanmak ve elde tutmak için SaaS işinde CRM nasıl kullanılır?

Yayınlanan: 2021-12-06

Genel bulut hizmetlerine yönelik küresel son kullanıcı harcamalarının 2022'nin sonunda 480 milyar doları aşması bekleniyor, bu da SaaS pazarını yalnızca dünyanın en hızlı büyüyen pazarlarından biri değil, aynı zamanda en büyüklerinden biri haline getiriyor.

Kaynak: Gartner

SaaS çözümlerine yönelik talepteki böyle bir artış, SaaS pazarına giren birçok yeni oyuncuyu gerektirmektedir. Sonuç olarak, rekabet her geçen gün daha da sıkılaşıyor. İşletmeleri, müşteri deneyimini iyileştirmek ve maksimum müşteri memnuniyetine ulaşmak için iş akışlarını sürekli olarak optimize etmeye zorlar.

Neyse ki, işi halleden bir çözüm var - bir SaaS CRM. CRM uzmanları olarak NetHunt, SaaS CRM'nin ne olduğuna , işletmenizin ne zaman satın alması gerektiğine ve bundan en çok kimin yararlanacağına biraz ışık tutmaya hazır. SaaS CRM ile müşterileri en verimli şekilde nasıl elde edeceğinizi ve elde tutacağınızı öğrenmek için bu makaleyi sonuna kadar okuyun.

SaaS CRM nedir?

SaaS CRM, SaaS şirketlerinin müşteri veritabanlarını düzenlemelerine ve potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerle ilişkilerini etkin bir şekilde yönetmelerine olanak tanıyan bir yazılım parçasıdır.

SaaS işletmeleri için bir CRM sistemi, şirketin müşteri verileri için iyi yapılandırılmış bir havuz görevi görür. Veritabanına giren her ilgili kişi, daha iyi organizasyon için diğer kayıtlarla bağlantılı ayrı bir kayıtta saklanır.

Bir SaaS CRM'nin temel özellikleri şunları içerir:

İletişim yönetimi.
Satış hattı yönetimi.
Raporlama.
Satış ve pazarlama otomasyonu.
İşbirliğine dayalı işlevsellik

CRM yazılımından yalnızca satış görevlilerinin yararlandığına dair bir inanç var. Bu doğru değil. CRM, müşteri desteği ve müşteri başarısı temsilcileri, pazarlamacılar, analitik ve hatta C-Suite yöneticileri için değerli bir araç olduğunu kanıtlamıştır.

SaaS CRM hakkında ne zaman düşünmeye başlamalısınız?

Bu soruları cevaplamak için bir dakikanızı ayırın. Kendinizi bunlardan herhangi birine evet derken bulursanız, muhtemelen bir SaaS CRM'ye ihtiyacınız vardır.

Ürününüz hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak satın alınabilir mi?
Satış döngünüz bir haftadan uzun mu?
İşletmenizin 10'dan fazla müşterisi var mı?
İşletmenizin satış hattında 30'dan fazla potansiyel müşteri var mı?
Ayrı satış ve pazarlama ekipleriniz var mı?
Ürününüz abonelik tabanlı bir modelde mevcut mu?
Ürününüz müşteri desteği gerektiriyor mu?
Müşteri desteği ve/veya müşteri başarısı sunuyor musunuz?

İşletmeniz için bir CRM sistemini nasıl seçeceğinize dair ipuçlarını ve adımları bir araya getirdik.

SaaS, SaaS CRM ile müşterileri nasıl elde edebilir ve elde tutabilir?

Modern CRM özellikleri, birçok işletme sorununu çözmek ve işletmenin büyümesine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Aşağıda, bir SaaS CRM'nin müşteri kazanımınızı iyileştirebileceği ve müşteriyi elde tutmayı iyileştirebileceği beş yol bulunmaktadır.

SaaS CRM, müşteri verilerini düzenlemeye yardımcı olur

SaaS CRM yazılımının ana avantajlarından biri, büyük miktarda veriyi tek bir yerde toplamanıza izin vermesidir. Bu, daha iyi veri yapısı ve organizasyonu için bir fırsat yaratır.

Ayrıntılı müşteri kayıtları oluşturmak için CRM yazılımını kullanın

Bir CRM sistemi, müşteri verilerinizin her bir parçası için yapılandırılmış ve tek bir veritabanında düzgün bir şekilde organize edilmiş tek bir havuzdur. Müşterilerle ilişkileriniz ilerledikçe, kayıtlarına yeni ayrıntılar ekleyebilir, mevcut bilgileri değiştirebilir ve dosya, belge ve sözleşmeleri veritabanı profillerine yükleyebilirsiniz. Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinebilir, acı noktalarını belirleyebilir ve kim olduklarını ve neye ihtiyaçları olduğunu daha iyi anlayabilirsiniz.

Tüm bu bilgiler elinizin altındayken, şunları yapabileceksiniz...

Potansiyel müşterilere daha alakalı teklifler sağlayın ve bu nedenle onları daha hızlı kapatın.
Müşteri verileri, verileri kaydetmekten sorumlu çalışana bırakmayacağından ilerleme kaybını önleyin ve birinin izinsiz girmesini önlemek için izinleri kolayca değiştirebilirsiniz.
Segmentasyonu temel alacak daha fazla kriteriniz olacağından daha dar kullanıcı segmentleri oluşturun.

Anlaşmaları, şirketleri ve kişileri çapraz referans almak için CRM yazılımını kullanın

CRM yazılımı, veritabanınıza yalnızca bireysel kişileri eklemenize değil, aynı zamanda birden fazla kullanıcıyı tek bir hesaba veya şirkete bağlayarak aralarındaki ilişkileri haritalandırmanıza da olanak tanır. CRM'nizdeki çapraz referanslı kişilerle, verimli iletişim için daha iyi bir şansınız olur.

Bir müşteri adayının sizi görmezden geldiğini varsayalım. Asıl ilgili kişinin nihayet yanıt vermesini ummak yerine, bir tartışma için iş arkadaşlarına ulaşarak müşteri dönüştürme sürecini hızlandırabilirsiniz .

Ayrıca, yukarı satış için müşteri veritabanı çapraz referanslarını kullanabilirsiniz.

Gayrimenkul CRM yazılımı sağlayan bir SaaS şirketi olduğunuzu hayal edin.

NetHomes, ürününüzü özellikle satış için kullanan bir emlak şirketidir. Nedense pazarlama departmanları için farklı yazılımlar kullanıyorlar. Uyumlu satış ve pazarlama süreçlerinin faydalarını bilerek, CMO'ları Rachel Green ile ürününüzdeki ekstra pazarlama özelliklerini satın alma konusunda bir görüşme başlatırsınız.

Rachel ile olan tüm bağlantılarınız 'Kişiler' klasöründe ayrı tutulur. 'Anlaşmalar' klasöründe eski anlaşma ve yeni anlaşma için iki ayrı anlaşma görebiliriz. Şirket klasöründe, Rachel ve NetHomes'tan başka kim varsa ile olan tüm iletişimimiz merkezileştirildi ve görselleştirildi.

Müşteri veritabanınızı temiz ve kopyasız tutmak için CRM yazılımını kullanın

Çok kanallı iletişim, en sıcak satış trendlerinden biridir. Daha geniş bir kitleye ulaşır, potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi toplar ve deneyimlerini geliştirir. Ancak, bilgilerinizi çeşitli kaynaklardan edindiğinizde, kopyalanma riski artar.

SaaS CRM yinelenen önleme özellikleri, veritabanınızın temiz olmasını sağlar, yani aynı kişiye yanlışlıkla iki kez ulaşmazsınız. Veritabanınızda olası bir yineleme olduğunda sizi uyarır ve yeni ilgili kişiyi mevcut kayıtla birleştirmenizi önerir.

Müşteri veritabanınızı segmentlere ayırmak için CRM yazılımını kullanın

Müşteriler kişiselleştirme istiyor. Kişisel bilgilerini işletmelere verirler ve karşılığında ilgili teklifleri beklerler. Sorunlarını çözen bir SaaS ürünüyle onlara ulaşmadığınız sürece, bir taahhütte bulunmayacaklardır.

Veritabanı segmentasyonu, kişiselleştirmenin temelini oluşturur. Farklı müşteri gruplarına aşırı kişiselleştirilmiş hedefli e-postalar göndererek otomatik olarak farklı görünümler oluşturabilirsiniz.

Segmentasyon, anlaşma boyutunu ve dolayısıyla genel satışlarınızı artırmak için çapraz satış ve yukarı satış yapmanıza olanak tanır. Veritabanınızı ihtiyaçlarına, nedenlerine ve diğer ilgili faktörlere göre bölümlere ayırabilir ve onları ürününüzü satın almaya ikna edecek tekliflerle vurabilirsiniz.

SaaS CRM, müşteri adayı yönetimini iyileştirir

Daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmak istiyorsanız, müşteri adayı ilişkilerinizi verimli bir şekilde yönetmeniz gerekir. Bir CRM sistemi, etkili müşteri adayı yönetimi için birçok fırsat sunar.

Satış hattınızı görselleştirmek için CRM yazılımını kullanın.

Hadi oyun oynayalım.

Bu fırsatlara bir göz atın. Demo aşamasında tüm yeni fırsatları ve tüm fırsatları adlandırmak için bir saniyeniz var. Hazır! Ayarlamak! Gitmek!

Oops, zaman doldu. başardın mı?

Bunları adlandırmak bir saniyeden biraz uzun sürmüş olabilir, ama hepsini tanımlamayı başardığına inanıyorum. Güzel bir.

Ama… Düzinelerce, yüzlerce hatta binlerce anlaşma olduğunu hayal edin. Bu ne kadar sürer? Satış hunisi yazılımında farklı hızlarda hareket eden çok sayıda potansiyel müşteriyle, her birinin herhangi bir anda nerede olduğunu anlamanız gerekir; anında ilgilenmenizi gerektirip gerektirmediği.

Boru hattınızı görselleştirin. Şu anda hangi anlaşmaların nerede olduğunu hızlıca görebilecek, tahmini gelirlerini hesaplayabilecek ve konumlarına göre görevler atayabileceksiniz. Ayrıca, SaaS işinizin özel satış süreçlerine ve alıcı yolculuğuna karşılık gelecek şekilde aşamaları özelleştirebilirsiniz.

Verimli bir satış hattı oluşturmayı öğrenin sağ ok

Müşteri adaylarını bir aşamadan diğerine daha hızlı taşımak için CRM yazılımını kullanın

Ayrıca, hangi potansiyel müşterilerin hemen etkileşime geçmesi gerektiğini veya şu anda çalkantı riski altında olduğunu görmek için CRM'de özel görünümler oluşturabilirsiniz. Kayıpları tahmin etmek ve müşteri adaylarını bir aşamadan diğerine daha hızlı ve daha verimli bir şekilde taşımak için özel görünümler ayarlayın...

Aktivite olmadan X gün . Kullanıcılarınız (deneme veya ücretli) bir süredir giriş yapmadıysa veya ürününüzü kullanmadıysa, bir sorun yaşama ihtimalleri vardır.
Bir aşamadaki X gün sayısı . Bir liderin harekete geçmesini sağlamak için kurşun besleme çabasını ikiye katlayın.
Ödeme için bir hatırlatma . Abonelik yenileme için ödeme hatırlatıcısı göndermek için ödemesi birkaç gün içinde yapılacak olan tüm kullanıcılar için ayrı bir görünüm oluşturun.

NetHunt CRM'de görünümler nasıl oluşturulur ve yönetilir

İlişkiler kurmak için CRM yazılımını kullanın

Müşteri kaybını önlemek için, anlaşma kazanıldıktan sonra bile müşterilerle sağlıklı bir ilişki sürdürmeniz gerekir. Ürününüzün onların beklentilerini karşıladığından ve hedeflerine ulaşmak için ürünü tam olarak nasıl kullanacaklarını bildiklerinden emin olmak sizin işiniz. Bir CRM sistemi ile ilişki kurmak kolaydır.

Abonelikten X gün sonra gibi özel görünümler oluşturun…

Müşterilerinizin elde ettiklerinden memnun olduklarından ve ürününüzü en iyi sonuçlar için nasıl kullanacaklarının farkında olduklarından emin olmak için değerlendirme görüşmeleri yapmayı unutmayın.
Yıldönümü tebrikleri gönderin ve müşterilerinize şirketinizle ulaştıkları tüm önemli kilometre taşlarını hatırlatın.

SaaS CRM, süreçleri standartlaştırmaya ve otomatikleştirmeye yardımcı olur

Erişiminiz ne kadar standart, zamanında ve alakalı olursa, SaaS şirketiniz o kadar çok müşteri kazanır. Satış süreci otomasyonu, tüm kutuları işaretlemenin ve işinizi rekabette öne çıkarmanın en iyi yollarından biridir.

Manuel görevleri otomatikleştirmek için CRM yazılımını kullanın.

Araştırmaya göre, satış temsilcileri her gün iş günlerinin ortalama 60 dakikasını idari görevlere harcıyor. Zamanlarının sadece %37'si gelir getirici faaliyetlere harcanmaktadır.

Kaynak: InsideSales

Daha fazla satış elde etmek için satış temsilcilerinizin başlangıçta yapmaları gereken işi yapmalarını sağlayın: Satış. Bunun yerine zaman alıcı, manuel görevleri özel yazılımlara devredin. Otomasyon yalnızca satış görevlilerinize zaman kazandırmakla kalmayacak, aynı zamanda verilerin doğruluğunu da artıracaktır.

Veri girişi ve zenginleştirmenin otomasyonu standardizasyon anlamına gelir; yazılım, her görevi tamamlamak için aynı kurallar dizisini izler. Müşteri veritabanınızın tutarlı bir şekilde eksiksiz olmasını istiyorsanız, müşteri adayı oluşturmayı otomatikleştirin. Tek yapmanız gereken, potansiyel müşteri oluşturma web formları aracılığıyla web sitenizden potansiyel müşterileri otomatik olarak yakalayan bir iş akışı oluşturmak, müşteri veritabanınızı Facebook Messenger olası satışları ve Intercom olası satışlarıyla zenginleştirmektir.

Bunun da ötesinde, bir LinkedIn entegrasyonundan da yararlanabilirsiniz. Bu profesyonel sosyal medya platformu, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri ile tanınır. Bir B2B SaaS işletmesiyseniz, herkese açık tüm LinkedIn profil verilerini sıyırmak ve CRM'nizdeki kayıtları oluşturmak için otomatik LinkedIn veri yakalama sunan bir CRM aramalısınız.

Müşteri adayı yetiştirmeyi otomatikleştirmek için CRM yazılımını kullanın

Neyse ki ve CRM'de yerleşik bir müşteri adayı puanlama sistemi sayesinde, işletmeniz için hangi müşteri adaylarının yüksek öncelikli olduğunu ve hangilerinin olmadığını söyleyebilmelisiniz. Kaynaklar sınırlıdır, bu nedenle görevlere öncelik vermek ve satış hattınızdaki daha değerli müşteri adaylarına odaklanmak önemlidir. Yine de bu, daha az önemli olanların varlığını tamamen görmezden gelmeniz gerektiği anlamına gelmez.

Bir yanıt alana ve müşteri adayınız satış hattı aşamasını değiştirene kadar müşteri adayı beslemeyi otomatikleştirin ve otomatik müşteri adayı yetiştirme e-postaları gönderin. İşte, NetHunt CRM'in satış otomasyonu özelliği olan “İş Akışları”nın sunduğu lider besleme dizisine bir örnek...

Yanıt süresini azaltmak için CRM yazılımını kullanın

Müşteri adaylarının 5 dakika sonra yanıt verme olasılığı on kat daha azdır.
Yetersiz yanıt süreleri, kesintiyi %15'e kadar artırabilir.

Daha fazla müşteri edinmek ve mevcut müşterileri elde tutmak için yanıtları mümkün olduğunca hızlandırmanız gerekir. Bunu, bir anlaşmayla ilgili dikkate değer bir şey olduğunda satış temsilcileri için uyarılar ayarlamak gibi, bir CRM sisteminin yardımıyla yapmanın birkaç yolu vardır. Chatbotlar, müşterilere otomatik yanıtlar göndermede de etkilidir.

SaaS CRM, farklı departmanları hizalamaya yardımcı olur

Başarılı müşteri kazanımı ve elde tutma, SaaS departmanları arasındaki çabalar uyumlaştırılmadan imkansızdır. Tüm satış, müşteri desteği ve pazarlama ekiplerinizin, işinizi büyütmek gibi ortak bir hedefe ulaşmak için birlikte çalışması gerekir.

Aramayı geliştirmek için CRM kullanın

Hem satış hem de pazarlama ekiplerinin CRM'ye erişimi olduğundan ve düzenli olarak yeni bilgilerle güncellediğinden, alıcı kişiliğinizi belirleme ve İdeal Müşteri Profili (ICP) oluşturma şansınız olur. Bu kaynaklar, önemli soruların yanıtlanmasına yardımcı olur.

En iyi müşterileriniz kimler?
Şirketlerinin büyüklüğü nedir?
Nerede bulunuyorsun?
Acı noktaları, ihtiyaçları ve istekleri nelerdir?
Şirkette karar verici kimdir?
Onları boru hattınıza hangi kaynak getirdi?
Her aşamada hangi pazarlama materyallerini aradılar?

Bu soruların yanıtlarıyla satış ekibi, arama faaliyetleriyle kimi hedeflemeleri gerektiğine dair daha derin bir anlayış geliştirir.

Ekiple iletişim kurmak için CRM yazılımını kullanın.

Hepsi farklı iletişim alanlarına adanmış bir sürü farklı mesajlaşma platformu var. Hareket halindeyken pek çok farklı sohbet ile sekmelerde boğulmak ve kendi işinizde kaybolmak çok kolay. Ekip üretkenliğini artırmak ve sorunları daha hızlı çözmek için yerel bir iletişim aracı sunan bir CRM arayın. NetHunt CRM, iş arkadaşlarının daha iyi iletişim kurmasına yardımcı olacak birkaç kullanışlı araç içerir.

bahseder . Bir anlaşmayla ilgili güncelleme aldığınızda iş arkadaşlarınıza ping atın.
görevler . Görevlerin, hatırlatıcıların ve günlük özet e-postalarının listesi.
Paylaşılan iletişim . E-posta konuşmalarını şirketlere, kişilere, anlaşmalara bağlayın.

E-posta kampanyaları göndermek ve sonuçları toplamak için CRM yazılımını kullanın

E-posta pazarlama işlevine sahip bir SaaS CRM sistemi, e-posta kampanyaları gönderir ve satış hattınız üzerinde ne gibi etkileri olduğunu görmek için sonuçlarını toplar.

Örneğin, satış hattınızdaki anlaşmaları analiz edebilir ve az önce gönderdiğiniz bir e-posta kampanyasının, anlaşmaların dönüşüm hunisindeki hareketini nasıl etkilediğini tam olarak görebilirsiniz. E-posta takibi sayesinde, e-postalarınızın beklenen açılma oranlarına ve tıklama oranlarına sahip olup olmadığını da değerlendirebilirsiniz. Bu, e-posta ritimlerini değiştirmeye veya e-posta pazarlama otomasyon stilleriyle denemelere yardımcı olan değerli verilerdir.

SaaS CRM, raporlamanızı kolaylaştırmaya yardımcı olur

Bir SaaS şirketinin, kullanıcı tabanını nasıl büyüteceğini ve sürdüreceğini anlamak için pazardaki konumunu düzenli olarak analiz etmesi ve iyileştirme alanlarını, büyüme fırsatlarını ve tehditleri belirlemesi gerekir.

Bunu yapmak için, yerinde sağlam bir satış raporlama sistemi şarttır. Satış raporlaması, satış süreci darboğazlarını tespit eder ve ortadan kaldırmaya, satış personeli cirosunun sonuçlarını hafifletmeye, faaliyetlerinizi takip etmeye ve gelecek için gerçekçi hedefler belirlemeye yardımcı olur. Raporlama özellikleri, çoğu modern CRM sisteminin kalbinde yer alır ve SaaS şirketlerinin bir dizi farklı rapor oluşturmasını sağlar...

Bir SaaS CRM'nin oluşturmaya yardımcı olduğu bazı önemli raporlar...

Satış hattı raporları.
Satış tahminleri.
Kurşun kaynak raporları.
Pazarlama hattı raporları.
Aşama raporlarındaki süre.
Müşteri raporuna göre satışlar.
Takım faaliyet raporları.

Çeşitli ekipler için genişletilmiş CRM raporları listesine göz atın.

İkincisi, satış ekibinize de koçluk yapmanıza yardımcı olabilir. Ekibinizin üretkenliğini en üst düzeye çıkarmak için bir ekip etkinlik raporu oluşturmanız ve etkinliklerini ve bunun satış hattındaki anlaşmalar üzerindeki etkisini izlemeniz gerekir. Bu, satış temsilcilerinizin meşgul olduğu günlük görevler, kazandıkları anlaşmaların dökümü ve bu anlaşmaları kazanmalarının ne kadar sürdüğü hakkında bilgi sağlayacaktır.

Bir SaaS işini yürütmek kolay bir iş değildir. Ancak yığınınızda doğru araçlar varsa ve bunları hedeflerinize ulaşmak için nasıl kullanacağınızı biliyorsanız, başarıya hazırsınız demektir. SaaS CRM, müşteri ilişkilerinizi daha sorunsuz yönetmenize, yeni kullanıcılar edinmenize ve onları elde tutmanıza yardımcı olan yeri doldurulamaz bir araçtır.

Sevimli Müşteri Başarı Ekibimizle bir Demo rezervasyonu yapın! NetHunt CRM'nin SaaS işinizin büyümesine nasıl yardımcı olabileceğini size göstermekten çok mutlu olacaklar.