営業開発担当者（SDR）の役割とは何ですか？

販売開発での作業は、過去10年か2年で大きく進化しました。 営業担当者は、従来の売り場から始めて、電話を取り、見込み客と話をしていました。

現代の販売開発担当者（SDR）の仕事は、それよりもはるかに戦略的です。 それには、たくさんのスキル、知識、そしてチームワークが必要です。

ここコグニズムには最高のSDRチームがあり、販売とマーケティングにおける彼らの役割について知っていることをすべて共有したいと思います。 専門家の引用、ビデオ、およびトピックを詳細にカバーするための追加のリソースが含まれています。

SDRを採用したり、販売開発の仕事に応募したりする場合は、このまま読み進めてください。

この記事の内容は次のとおりです。

• 組織におけるSDRの役割
• 彼らの職務内容とキャリアパス
• 生き残り、その役割で優れている方法
• SDRのトレーニングと採用に関する専門家のヒント

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営業開発担当者は何をしますか？

セールスデベロップメント担当者（SDR）の仕事は、セールスアウトリーチ、見込み客、および見込み客の適格性確認です。 SDRの役割は、できるだけ多くの潜在的な顧客に連絡して、販売ファネルを通過するかどうかを迅速に決定することに重点を置いています。

SDRの主な仕事は、コールドコールやLinkedInメッセージなどを通じて、マーケティングチームから提供された見込み客と1対1でつながることです。 彼らの仕事には、主要な販売データの収集と顧客調査の実施も含まれます。 最高のSDRは、販売機会を生み出し、ソリューションについて見込み客を教育し、取引の成立を促進します。

では、SDRの典型的な日はどのように見えますか？

Katy Mason-Jonesの最高のSDRの場合、通常の就業日は、販売デモを確認するために電子メールとLinkedinメッセージに応答することから始まります。 次に、彼女は電話と電子メールに90分を費やし、続いてVidyardsとLinkedInの音声メモを45分送信します。

Katyはまた、予約した見込み客へのスケジュールされた電子メールでケイデンスを使用します。 彼女は、彼らの出席を確実にするために、彼らの問題点に合わせたコンテンツを準備します。 彼女は次の朝の準備ができるように、管理タスクで1日を終えます。

SDRの日を管理するためのKatyの最善のアドバイスは、SDRを90分のセグメントに分割することです。 そうすれば、気が散って完了したいことを終えることがありません。

インタビュー以来、Cognismのエンタープライズセールスの責任者にその役割が進んだSaifKhanのシニアSDRジョブの詳細をご覧ください。

BDRとSDR：違いは何ですか？

ビジネス開発担当者（BDR）と販売開発（SDR）担当者の違いは、SDRがインバウンドリードまたはウォームリードでセールスファネルを埋めるのに対し、BDRはアウトバウンドリードの生成に重点を置いていることです。

SDRは、あなたの会社や製品についてある程度の知識を持っている連絡先を扱います。おそらく、彼らはあなたとやり取りしたことがあります（電子書籍をダウンロードし、ライブチャットで連絡します）。 一方、BDRは、新しい市場または新しい業界に働きかけるための連絡先のリストを作成します。 彼らは、適切な見込み客に到達するために、理想的な顧客プロファイルをよく理解している必要があります。

BDRの連絡先は、SDRの連絡先よりも販売目標到達プロセスの上位にあり、仕事が少し難しくなります。

BDRとSDRの両方の役割は重複しています。これは、BDRの目標が予約または販売デモを予約し、その情報をアカウントエグゼクティブ（AE）に渡すことであるためです。

コグニズムのシニアビジネスデベロップメントエグゼクティブであるエリザベスの話を聞いてください。

営業開発担当者の職務内容は？

営業開発担当者のタスクは、会社の顧客ベースの拡大を中心に展開されます。 通常、営業部門のエントリーレベルのポジションであるため、ジュニアSDRとして開始するには、高等教育の学位は必要ありません。 ただし、営業の経験があるのは良いことです。

典型的なSDRの義務と責任のリストは次のとおりです。

• コールドコール、電子メール、ソーシャルアウトリーチ、ネットワーキング、および独立した調査を通じてアウトバウンド会議を予約する
• 見込み客（Cスイート/ディレクターを含む）と関わり、製品を効果的に説明する
• 見込み客と一緒に販売の発見を行い、彼らの問題点を見つけます
• 関連するマーケティングコンテンツを見込み客に配信する
• 主要な利害関係者との信頼関係を構築する
• 既存の顧客をフォローアップして、新しい潜在的なニーズを特定します
• CRMのすべてのアクティビティを更新して、販売パイプラインを生成および管理します
• 会社の目標を達成するために営業幹部と協力する
• プロセスと手順を改善する
• BDRと協力して、リードスコアリングモデルを開発します

下のビデオをクリックして、SDRの1日の生活と、ギャビーの役割における責任の管理に関するアドバイスについて学びます。

SDRの役割で成功するにはどうすればよいですか？

SDRのポジションで成功し、目標を達成するには、見込み客を調査し、データを分析し、業界で起こっていることすべてに追いつくことができる必要があります。 LeadfamlyのセールスディレクターであるKarenMuldoonは、SDRへの一番のアドバイスは辛抱強く続けることです。 彼女が言います：

あなたは一夜にして成功する営業担当者にはなりません。 時間がかかる。 あなたは多くの拒絶に直面するでしょうが、それがあなたを先延ばしにさせないでください。 毎日あなたは高値を持ち、あなたは低値を持っているでしょう。 重要なのは、集中力を維持し、前向きな姿勢を保つことです。

しかし、集中して整理された状態を維持するだけでなく、優れた製品知識が必要です。 覚えておくべきことの1つは、販売開発担当者として、製品を販売するだけではないということです。 実際、あなたは解決策とあなたの知識を売っています。

CognismSDRチームから直接売上を獲得するための最良のヒントとコツを学びましょう。

販売開発のキャリアをどのように進めるか？

業界に参入する多くの熱心な営業開発担当者は、アカウントエグゼクティブや管理職へのキャリアを急速に進歩させます。 しかし、営業開発担当者のキャリアパスは、一部の人が考えるように必ずしも単純ではありません。

SDRのキャリアにおける次のステップは、通常、アカウントエグゼクティブの役割です。 昇進の最初の兆候は、同じ過ちを繰り返さずにタスクを実行できるときです。

次に、SDRスタンドインの入力を求められる場合があります。 これは、SDRがAEの1つを代行し、1日または1回の呼び出しでさえその役割を引き継ぐ場合です。 このプロセスは、販売能力を評価するのに役立ちます。 また、露出の機会も生み出しますが、さらに重要なのは試験場です。

あなたがそれをうまくやることができれば、あなたは新しい立場でうまくいくでしょう。 そうでない場合は、経験から学び、2回目と3回目はもっと上手くやってください。

しかし、SDRで利用できるよりエキサイティングなキャリアパスオプションがあります。

• SDR Manager —新しいスターターのトレーニング、オンボード、および他のSDRの管理
• MDR Manager — MQLを認定し、高品質のリードを販売に渡します
• コミュニティマネージャー—一貫したブランドの声と個性を構築し、オンラインコミュニケーションを処理します
• カスタマーサクセスマネージャー—新規顧客が目標を達成し、解約率を下げるのを支援します
• コンテンツマネージャー-製品または顧客に関連するコンテンツとPRキャンペーンを作成します

飛躍を遂げたCognismの3人のセールススーパースターから、SDRからAEのポジションに移行する方法の詳細をご覧ください。

SDRはいくらですか？

SDRの給与は明確ではありません。 営業開発担当者の収益は、このポジションの人が達成する目標によって異なります。 一部の企業は、基本給を支払い、その上にパフォーマンスボーナスを追加することを決定する場合があります。

Comparablyによると、米国の販売開発担当者の平均給与は年間74,764ドルで、そのうち57,264ドルが基本給です。

しかし、ジョブポータルのSDRによって報告された業界の平均給与を確認しましょう。

• 確かに、65,954ドルの基本SDR給与+12,000ドルのコミッションを報告しています
• Builtinでは、SDRは年間53,865ドルを稼ぎ、追加の報酬で22,269ドルを得ることができます
• Payscaleによると、SDRは年間45,676ドルの基本給+5,000ドルから26,000ドルのボーナスを生み出します

最低給与は、事前の仕事の経験なしに販売に参入する卒業生と学部生のためのものです。 一方、上級営業開発担当者は、より高い基本給について交渉することができます。

会社と個人のために働くSDRにインセンティブを与えることができる方法を見つけてください。

どのくらいSDRになる必要がありますか？

昇進が早すぎたり、KPSのみに基づいて昇進したりしないようにするプロセスを導入することが重要です。 5,000万ドルの企業が、AEに昇格したSDRの40％が失敗し、契約が終了したことを示唆する興味深いデータを共有しました。

さらなる調査により、昇進が急いでおり、SDRが新しい責任を引き受ける準備ができていないことがわかりました。 SDRジョブの最適な在職期間は16か月であることが示唆されました。

SDRジョブで失敗しないようにするにはどうすればよいですか？

SDRがアウトバウンド販売で多くの拒絶に直面していることは周知の事実です。 あなたがその役割に失敗したくないのであれば、それを個人的に受け止めて自信を持ってはいけません。 SDRが販売で成功するには、強力な精神的回復力が必要です。 それは、彼らが必要な人々とつながることができないという反対意見や欲求不満を克服するのに役立ちます。

経験豊富な営業開発担当者の中には、職場や社外の職場でサポートネットワークを活用している人もいます。

SalesforceのリージョナルセールスディレクターであるFeargalMcDonnellに耳を傾け、セールスにおける異論への対処に関する実践的なヒントを学びましょう。

SDRにはどのようなスキルが必要ですか？

適切なSDRスキルを持っている場合、その役割は満足感と達成感を生み出すことができます。 B2Bセールスで成功するキャリアを確保するために必要なSDRスキルセットを見てみましょう。

1.調査

見込み客に良い印象を与えたい場合は、宿題をして、少なくとも見込み客の役職、業界、場所を確認してください。 手元にあるB2Bデータが正しいことを確認してください。

見込み客をソリューションで販売したいですか？

さまざまな購入者、市場動向、および競争環境を調査します。 インテントデータを使用して販売トリガーを特定し、売り込みをパーソナライズして、関連する販売体験を提供します。

たとえば、人員を2倍にしたばかりの企業は、確かに多くの成長痛に対処しています。

2.アクティブリスニング

アクティブリスニングは、見込み客と人間の会話を交わし、コンサルタントとしての地位を確立できるため、最も重要なSDRスキルの1つです。 コールドコールスクリプトに固執する必要はありません。

代わりに、通話ごとの調査中に作成したデータプロファイルに声をかけることができます。

このスキルは、SDRが見込み客とよりよく関わり、彼らがあなたに適しているかどうかを判断するのにも役立ちます。 ジェニファー・グレイは、アクティブなリスニングが彼女が優れたSDRになるのにどのように役立つかを説明しています。

[それ]は長期的にあなたの時間を節約します。 目標到達プロセスの終わりに到達することはなく、その場合にのみ、見込み客が製品の間違ったターゲットであることに気付きます。

3.アサーティブネス

サム・ギボンズがCognismでSDRとしての仕事を始めたとき、彼が要点に到達するのに非常に長い時間がかかりました。 時間が経つにつれて、彼は営業開発担当者が最初の発見の電話中に直接である必要があることを学びました。 そして、後でクライアントとの関係を構築することができます。 彼が推奨するものは次のとおりです。

SDRとして、誰かの日を邪魔していることを覚えておく必要があります。 あなたはより積極的に出くわすでしょう、そしてあなたが要点にまっすぐに到達すればあなたのクライアントはそれを高く評価するでしょう。

4.創造性

あなたのアウトリーチがより創造的であるほど、あなたはより多くの牽引力を得るでしょう。 販売は非常に競争が激しく、SDRはメッセージを目立たせる方法を探す必要があります。 アーロン・ロスは、認知委員会のメンバーであり、販売開発の専門家です。 彼が新しいSDRと共有する最も重要なアドバイスの1つは、次のとおりです。

スキルと創造性を学び、発展させるのに役立つものに没頭してください。 あなたは何をするにも創造性と個性をもたらすことができる必要があります。 あなたはあなたの見込み客が受け取っている他のメッセージの集中砲火から目立つ必要があります。

たとえば、ビデオプロスペクティングやLinkedInボイスノートなどのさまざまなメッセージ形式は、プロセスの創造性を高めるのに役立ちます。

5.好奇心

ハードなSDRスキルに加えて、営業開発担当者は好奇心を持っている必要があります。 好奇心旺盛な営業担当者は、販売を成立させるだけでなく、見込み客の課題を真に解決することを目標にメッセージを送信します。 この特性は、製品をよりよく理解し、業界について学ぶのにも役立ちます。

3人の営業担当者から基本的なSDRスキルについて詳しく知ることができます。

SDRを雇う方法は？

会社を立ち上げたり規模を拡大したりしている場合は、営業開発担当者を雇うことを優先する必要があります。 優れた管理者と時間管理スキルを備えた優れたコミュニケーターが必要です。

これらすべての資質を備えた人々をどのように見つけ、彼らがあなたの会社に適しているかどうかを判断するにはどうすればよいでしょうか。

面接中は、話すときの調性と自信に注意する必要があります。 通常の営業面接の質問ではない質問をする場合があります。 最高のSDRは、それらに答えるときに捨てられることはありません。 また、圧力を処理できるかどうかを判断するのにも役立ちます。

他のSDR面接の質問は、候補者が会社の文化に合っているかどうかを示す必要があります。 入社の動機について質問し、組織の目標と一致しているかどうかを確認できます。 それはあなたが保持率を高めるのに役立ちます。

セールスリーダーの1人であるCatherineGardnerは、候補者にどのような非セールススキルを向上させたいかを尋ねることを提案しています。 彼女は言いました：

候補者がしばしば準備する単純な長所と短所の質問をするのではなく、この質問をしてください！ 候補者がすぐに考えることができるかどうかを判断するのに役立ちます。 もう1つの重要なSDR特性！  

元CognismのセールスマネージャーであるHarryBrownは、SDRの面接プロセスは双方向の会話でなければならないと述べています。 彼は言った：

あなたは可能な限り候補者に役割を売る必要があります。 特に彼らが採用担当者から来た場合、チャンスとして、彼らは特定の週に多数の面接を受けるでしょう。 あなたは思い出深いものになりたいです。

Cognismの米国販売開発責任者であるPatrickConnollyが、販売開発担当者を採用する際に注意すべき点について話し合う機会をお見逃しなく。

高性能のSDRチームの構築について詳しくは、JuroのBDRマネージャーであるJoe Porterとの収益チャンピオンのポッドキャストを聞いてください。JoePorterは、販売開発チームの採用、オンボーディング、管理の経験を共有しています。

どのSDRトレーニングプログラムが最も効果的ですか？

SDRの採用方法がわかったので、SDRのオンボーディングとトレーニングをスムーズに行う必要があります。 一部の企業は、2週間から4か月続く長いプロセスを決定します。 しかし、3日でまとめることができたらどうでしょうか。

Cognismでは、営業開発担当者のトレーニングに3日かかります。 短いスケジュールのおかげで、あなたは新しい仕事でエネルギーと最初の熱意を利用することができます。 ただし、迅速なトレーニングは、SDRが最深部に投げ込まれることを意味するものではありません。 メンターメンティートレーニングスキームは、営業開発担当者が新しい役割に落ち着くのを助けるための最良の方法であると信じています。

SDRトレーニングは次のようになります—

オフィスでの初日から、すべての新しい営業開発担当者は、ロープを知っていてプレッシャーを理解している上級SDRによって指導されます。

• 1日目： SDRトレーニングは、製品知識やコールドコールのロールプレイなどの基本から始まります。
• 2日目：次に、新しい参加者は、メンターが電話をかけるのを聞き、さまざまなプロセスと手順を学びます。
• 3日目：次に、電話で新しいSDRを取得します。 SDRの経験を積む上で重要な部分であるため、間違いを犯しても問題ありません。

72時間のSDRトレーニングは、ガイド、ウェビナー、ポッドキャストなどを含むリソースライブラリなしでは不可能です。新しいSDRは、自分のペースでそれを利用し、準備ができたら追加することをお勧めします。

SDRのトレーニングに関しては、個別学習を提供することが重要です。 販売開発の均一性を望まないのと同じくらい、学習プロセスの適合性も望まないのです。 メンターは、新しい参加者が懸念に答え、改善を提案するためのプロセス全体を通してそこにいます。

Cognismでの3日間のSDRのオンボーディングプロセスと、それを使用して達成した結果の詳細をご覧ください。

最高のSDRツールは何ですか？

販売開発チームは、多くの反復的なタスクを実行します。 SDRマネージャーとしてのあなたの役割は、チームをより幸せで生産的にするために、これらのタスクをできるだけ多く自動化することです。

チームと話し合い、チームのニーズを確認することは常に重要です。 このようにして、成功のためにそれらを設定しています。 便利なSDR販売ツールとソフトウェアのリストは、 ZoomとSalesforceを超えています。 市場で入手できるものを見てみましょう。

1.プロスペクター

CognismのProspectorプラグインは、手動によるプロスペクティング時間を節約し、SDRが意思決定者と直接接続するのに役立ちます。 これは、 4億のプロファイルと1000万の企業を含むグローバルデータベースを備えたプロスペクティングプラットフォームです。 また、イベントベースの販売トリガーにアクセスして、購入の準備ができている見込み客にリーチするのに役立てることもできます。

2.ヴィドヤード

これは、販売の見通しに最適なオンラインビデオツールです。 SDRはこれを使用して、パーソナライズされたビデオを録画し、見込み顧客に送信できます。 たとえば、会議を要約して、出席できなかったが取引に影響を与えた利害関係者と共有することができます。 Vidyardは、Chrome拡張機能を介してLinkedInとも完全に統合されています。

3.ゴング

Gongは、販売プロセスのすべてのタッチポイントをキャプチャして分析するための優れたSDRソフトウェアです。 会議、電話、および電子メールに関するリアルタイムの洞察を提供します。 Gongの録音を使用すると、経験の浅いSDRが、上級営業担当者がデモにどのようにアプローチし、売り込みを改善するかを確認できます。

4.チリペッパー

営業開発担当者の仕事に欠かせないスケジューリングソフトです。 予約の予約とライブコールを合理化します。 さらに、このツールは、ペルソナと取引サイズに基づいて、新しい機会を適切なチームに自動的に割り当てることができます。

5. PandaDoc

これは、契約、提案、およびドキュメントの作成を簡素化するためのナンバーワンのSDRソリューションです。 このツールの最も優れている点は、重要なドキュメントを保持してチームと共有できるコンテンツライブラリにアクセスできることです。これにより、一貫性が向上し、管理作業が軽減されます。

6. GetAccept

これは、SDRおよびB2Bセールスチームにとって優れたセールスイネーブルメントツールです。 見込み客が販売資産とやり取りするときに、実際の通知との取引を追跡するのに役立ちます。 これは、SDRが最適なタイミングでフォローアップし、より多くの取引を成立させるのに役立ちます。

7. Kluster

Klusterは、より良い販売管理のための販売予測プラットフォームです。 CRMデータに基づいたスマートな洞察を提供し、売上をより予測可能にします。 営業マネージャーは、このプラットフォームを使用して、どの営業チームが苦労しているのかを特定し、それらを支援するための措置を講じることで利益を得ることができます。