Jaka jest rola Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR)?

Praca w rozwoju sprzedaży bardzo się rozwinęła w ciągu ostatniej dekady lub dwóch. Przedstawiciele handlowi zaczynali od tradycyjnego punktu sprzedaży, odbierając telefony i rozmawiając z potencjalnymi klientami.

Praca nowoczesnego przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) jest znacznie bardziej strategiczna. Wymaga wielu umiejętności, wiedzy i pracy zespołowej.

W Cognismie mamy najlepszy zespół SDR i chcemy dzielić się wszystkim, co wiemy o ich roli w sprzedaży i marketingu. Dołączamy cytaty ekspertów, filmy i dodatkowe zasoby, aby szczegółowo omówić temat.

Czytaj dalej, jeśli chcesz zatrudnić SDR lub ubiegać się o pracę w zakresie rozwoju sprzedaży.

Ten artykuł obejmuje:

• Rola SDR w organizacji
• Ich opis stanowiska i ścieżka kariery
• Jak przetrwać i doskonalić się w roli
• Porady ekspertów dotyczące szkolenia i zatrudniania SDR-ów

Nie to, czego szukałeś? Wypróbuj te artykuły:

• Kim jest specjalista ds. lead generation?
• Jak prospektować na LinkedIn?
• Czym są firmy zajmujące się generowaniem leadów?

Czym zajmuje się przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?

Praca przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) polega na docieraniu do sprzedaży, poszukiwaniu i kwalifikowaniu potencjalnych klientów. Rola SDR koncentruje się na skontaktowaniu się z jak największą liczbą potencjalnych klientów, aby szybko zdecydować, czy przenieść ich przez lejek sprzedażowy.

Głównym zadaniem SDR-ów jest łączenie się z potencjalnymi klientami dostarczanymi przez zespoły marketingowe na zasadzie jeden-do-jednego, np. za pośrednictwem zimnych połączeń lub wiadomości na LinkedIn. Ich praca obejmuje również zbieranie kluczowych danych sprzedażowych i przeprowadzanie badań klientów. Najlepsze SDR-y tworzą możliwości sprzedaży, informują potencjalnych klientów o Twoim rozwiązaniu i ułatwiają zawieranie transakcji.

Jak więc wygląda typowy dzień SDR?

Dla Katy Mason-Jones, naszego najlepszego SDR, typowy dzień pracy zaczyna się od odpowiadania na e-maile i wiadomości Linkedin w celu potwierdzenia prezentacji sprzedażowych. Następnie spędza 90 minut na telefonowaniu i wysyłaniu e-maili, po czym następuje 45 minut na wysyłanie notatek głosowych do Vidyards i LinkedIn.

Katy używa również rytmu z zaplanowanymi e-mailami do zarezerwowanych perspektyw. Przygotowuje treści dostosowane do ich bolączek, aby zapewnić ich obecność. Kończy swój dzień zadaniami administracyjnymi, aby była gotowa na następny poranek.

Najlepszą radą Katy, aby zarządzać dniem SDR, jest podzielenie go na 90-minutowe segmenty. W ten sposób nie rozproszysz się i nie dokończysz tego, co chciałeś ukończyć.

Dowiedz się więcej o stanowisku Senior SDR od Saifa Khana , który po rozmowie kwalifikacyjnej awansował na stanowisko szefa sprzedaży korporacyjnej w firmie Cognism.

BDR vs SDR: Jaka jest różnica?

Różnica między przedstawicielami ds. rozwoju biznesu (BDR) i przedstawicielami ds. rozwoju sprzedaży (SDR) polega na tym, że SDR wypełniają lejek sprzedaży przychodzącymi lub ciepłymi potencjalnymi klientami, podczas gdy BDR koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów wychodzących.

SDR-y zajmują się kontaktami, które mają pewną wiedzę o Twojej firmie lub produkcie, być może nawiązali z Tobą interakcję (pobrali ebooka, skontaktowali się za pośrednictwem czatu na żywo). Z drugiej strony, BDR-y tworzą listę kontaktów, aby dotrzeć do nowego rynku lub nowej branży. Powinni mieć dobre wyczucie swojego idealnego profilu klienta, aby dotrzeć do właściwych perspektyw.

Kontakty BDR-ów znajdują się wyżej w lejku sprzedażowym niż SDR-y, co nieco utrudnia ich pracę.

Role BDR-ów i SDR-ów pokrywają się, ponieważ ich celem jest umawianie spotkań lub pokazów sprzedaży i przekazywanie informacji do kierowników ds. rachunków (AE)

Posłuchaj Elizabeth, Senior Business Development Executive w firmie Cognism, która opowiada, jak dostała się do swojej roli.

Jaki jest opis stanowiska przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży?

Zadania przedstawicieli handlowych skupiają się na poszerzaniu bazy klientów firmy. Zwykle jest to stanowisko na poziomie podstawowym w dziale sprzedaży, więc aby zacząć jako młodszy SDR, nie potrzebujesz wyższego wykształcenia. Warto jednak mieć trochę doświadczenia w sprzedaży.

Oto lista typowych obowiązków i odpowiedzialności SDR:

• Rezerwuj spotkania wychodzące za pośrednictwem zimnych połączeń, e-maili, kontaktów społecznych, sieci i niezależnych badań
• Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami (w tym C-suite/dyrektorami) i skutecznie opisz produkt
• Przeprowadź odkrycie sprzedaży z potencjalnymi klientami, aby poznać ich problemy
• Dostarczaj potencjalnym klientom odpowiednie treści marketingowe
• Buduj oparte na zaufaniu relacje z kluczowymi interesariuszami
• Monitoruj obecnych klientów, aby zidentyfikować nowe potencjalne potrzeby
• Generuj i zarządzaj lejkiem sprzedaży, aktualizując całą aktywność w CRM
• Współpracuj z kierownikami sprzedaży, aby osiągnąć cele firmy
• Usprawnij procesy i procedury
• Współpracuj z BDR w celu opracowania modeli scoringu leadów

Kliknij poniższy film, aby poznać dzień z życia SDR i porady Gabby dotyczące zarządzania obowiązkami w jej roli.

Jak odnieść sukces w roli SDR?

Aby odnieść sukces na pozycji SDR i osiągnąć cele, musisz być w stanie badać perspektywy, analizować dane i być na bieżąco ze wszystkim, co dzieje się w Twojej branży. Karen Muldoon, dyrektor sprzedaży w Leadfamly, najważniejszą radą dla SDR-ów jest zachowanie cierpliwości. Ona mówi:

Nie stajesz się odnoszącym sukcesy sprzedawcą z dnia na dzień. To wymaga czasu. Spotkasz się z wieloma odrzuceniami, ale nie pozwól, aby cię to zniechęciło. Każdego dnia będziesz miał wzloty i upadki. Kluczem jest koncentracja i pozytywne nastawienie.

Ale oprócz koncentracji i organizacji potrzebujesz wyjątkowej wiedzy o produktach. Należy pamiętać, że jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży nie sprzedajesz tylko produktu. W rzeczywistości sprzedajesz rozwiązanie i swoją wiedzę.

Poznaj najlepsze wskazówki i triki, które pomogą Ci wygrywać sprzedaż prosto od zespołu Cognism SDR.

Jak rozwijać się w karierze rozwoju sprzedaży?

Wielu pasjonatów rozwoju sprzedaży, którzy wchodzą do branży, szybko awansują na stanowiska dyrektorów księgowych i kierownicze. Jednak ścieżka kariery przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży nie zawsze jest prosta, jak niektórzy mogą sądzić.

Kolejnym krokiem w karierze SDR jest zazwyczaj rola Account Executive. Pierwszym sygnałem, że należy się awans, jest to, że możesz wykonywać swoje zadania bez powtarzania tych samych błędów.

Następnie możesz zostać poproszony o wprowadzenie zastępcy SDR. Dzieje się tak, gdy SDR zastępuje jedno z AE i przejmuje rolę na jeden dzień lub nawet na jeden telefon. Ten proces pomaga ocenić Twoją zdolność sprzedaży. Stwarza również możliwości ekspozycji, ale co ważniejsze, jest poligonem doświadczalnym.

Jeśli potrafisz to zrobić dobrze, będziesz dobry na nowej pozycji. Jeśli nie, upewnij się, że wyciągasz wnioski z doświadczenia i radzisz sobie lepiej za drugim i trzecim razem.

Ale dla SDR są dostępne bardziej ekscytujące opcje ścieżki kariery:

• SDR Manager — trenuje, wprowadza nowe startery i zarządza innymi SDR-ami
• Menedżer MDR — kwalifikuje MQL i przekazuje wysokiej jakości leady do sprzedaży
• Community Manager — buduje spójny głos i osobowość marki oraz obsługuje komunikację online
• Customer Success Manager — pomaga nowym klientom osiągnąć ich cele i obniżyć churn
• Content Manager — tworzy treści związane z produktami lub klientami oraz kampanie PR

Dowiedz się więcej o tym, jak przejść z pozycji SDR na stanowisko AE z trzech supergwiazd sprzedaży w Cognism, które same dokonały tego skoku.

Ile zarabiają SDR-y?

Wynagrodzenie SDR nie jest jednoznaczne. Zarobki przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży różnią się w zależności od celów, jakie osoba na tym stanowisku realizuje. Niektóre firmy czasami decydują się na wypłatę wynagrodzenia podstawowego i doliczają do tego premię za wyniki.

Według Comparably , średnia pensja przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży w USA wynosi 74 764 USD rocznie , z czego 57 264 USD to pensja podstawowa .

Przyjrzyjmy się jednak średnim pensjom w branży zgłoszonym przez SDR-y na portalach z ofertami pracy:

• Indeed zgłasza 65 954 USD wynagrodzenia podstawowego SDR + 12 000 USD prowizji rocznie
• Na wbudowanym SDR może zarobić 53 865 USD rocznie i otrzymać 22 269 USD dodatkowego wynagrodzenia
• Według Payscale SDR daje 45 676 USD wynagrodzenia podstawowego + od 5000 USD do 26 000 USD premii rocznie

Najniższe pensje mają absolwenci i studenci, którzy przystępują do sprzedaży bez wcześniejszego doświadczenia zawodowego. Natomiast starsi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży mogą negocjować wyższe wynagrodzenia podstawowe.

Dowiedz się, w jaki sposób możesz zachęcać do SDR-ów , które działają dla firmy i osoby.

Jak długo powinieneś być SDR?

Kluczowe jest posiadanie procesów, które zapewnią, że nie awansujesz zbyt wcześnie lub wyłącznie na podstawie Twojego KPS. Firma o wartości 50 milionów dolarów podzieliła się interesującymi danymi, które sugerowały, że 40% SDR-ów, którzy zostali awansowani na AE, nie powiodło się , a ich umowy zostały rozwiązane.

Dalsze badania wykazały, że awanse były pospieszne, a SDR-y nie były gotowe do podjęcia nowych obowiązków. Sugerował, że optymalna kadencja na stanowisku SDR wynosi 16 miesięcy .

Jak nie zawieść w pracy SDR?

Nie jest tajemnicą, że SDR-y spotykają się z dużym odrzuceniem w sprzedaży wychodzącej. Jeśli nie chcesz przegrać w swojej roli, nie bierz tego do siebie i bądź pewny siebie. Aby dobrze radzić sobie w sprzedaży, SDR-y potrzebują silnej odporności psychicznej. Pomaga im przezwyciężyć obiekcje i frustracje związane z brakiem możliwości nawiązania kontaktu z ludźmi, których potrzebują.

Niektórzy doświadczeni przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży wykorzystują swoje sieci wsparcia w pracy i poza nią.

Posłuchaj Feargal McDonnell, regionalnego dyrektora sprzedaży w Salesforce, aby poznać praktyczne wskazówki dotyczące postępowania z zastrzeżeniami w sprzedaży.

Jakich umiejętności potrzebuje SDR?

Jeśli masz odpowiednie umiejętności SDR, rola może generować poczucie satysfakcji i spełnienia. Przyjrzyjmy się zestawowi umiejętności SDR niezbędnych do zapewnienia udanej kariery w sprzedaży B2B .

1. Badania

Jeśli chcesz zrobić dobre wrażenie na potencjalnym kliencie, odrób pracę domową i sprawdź przynajmniej stanowisko, branżę i lokalizację potencjalnego klienta. Upewnij się, że dane B2B , które masz pod ręką, są poprawne.

Chcesz, aby potencjalni klienci sprzedawali swoje rozwiązanie?

Zbadaj różnych kupujących, trendy rynkowe i konkurencyjny krajobraz. Zidentyfikuj wyzwalacze sprzedaży za pomocą danych intencji, aby spersonalizować swoją ofertę i zapewnić odpowiednie wrażenia sprzedażowe.

Na przykład firma, która właśnie podwoiła liczbę pracowników, z pewnością boryka się z wieloma problemami związanymi z rozwojem.

2. Aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie jest jedną z najważniejszych umiejętności SDR, ponieważ pozwala prowadzić rozmowy z potencjalnymi klientami i pozycjonować się jako konsultant. Nie musisz trzymać się zimnego skryptu.

Zamiast tego możesz dodać głos do profilu danych utworzonego podczas badania połączenia.

Ta umiejętność pomaga również SDR-om lepiej nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami i oceniać, czy pasują do Ciebie. Jennifer Grey wyjaśnia, w jaki sposób aktywne słuchanie pomaga jej stać się dobrym SDR:

[To] na dłuższą metę pozwoli Ci zaoszczędzić czas. Nie dotrzesz do końca ścieżki i dopiero wtedy zdasz sobie sprawę, że potencjalny klient był złym celem dla Twojego produktu.

3. Asertywność

Kiedy Sam Gibbons rozpoczął swoją pracę jako SDR w Cognism, zajęło mu zbyt dużo czasu, aby dojść do sedna sprawy. Z biegiem czasu nauczył się, że przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży musi być bezpośredni podczas pierwszej rozmowy o odkryciu . A później możesz zbudować relację z klientami. Oto, co poleca:

Jako SDR musisz pamiętać, że przerywasz komuś dzień. Będziesz bardziej asertywny, a Twoi klienci docenią to, jeśli przejdziesz od razu do sedna.

4. Kreatywność

Im bardziej twórczy Twój zasięg, tym większą przyczepność uzyskasz. Sprzedaż jest bardzo konkurencyjna, a SDR-y muszą po prostu szukać sposobów na wyróżnienie swojego przekazu. Aaron Ross jest członkiem zarządu Cognism i ekspertem ds. rozwoju sprzedaży. Jedną z najważniejszych rad, którymi dzieli się z nowymi SDR-ami, jest:

Zanurz się w rzeczach, które mogą Ci pomóc w nauce i rozwijaniu Twoich umiejętności i kreatywności. Musisz być w stanie wnieść kreatywność i osobowość do wszystkiego, co robisz. Musisz wyróżnić się z natłoku innych wiadomości, które otrzymują Twoi potencjalni klienci.

Na przykład różne formaty wiadomości, takie jak wyszukiwanie wideo i notatki głosowe LinkedIn, pomagają wnieść więcej kreatywności do procesu.

5. Ciekawość

Oprócz twardych umiejętności SDR, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży muszą być ciekawi. Dociekliwi przedstawiciele wysyłają wiadomość, że ich celem jest nie tylko zamknięcie sprzedaży, ale także prawdziwe dotarcie do sedna wyzwań potencjalnych klientów, aby je rozwiązać. Cecha pomaga im również lepiej zrozumieć produkt i poznać branżę.

Możesz dowiedzieć się więcej o podstawowych umiejętnościach SDR od trzech naszych własnych przedstawicieli handlowych .

Jak zatrudnić SDR-y?

Jeśli jesteś w startupie lub skalujesz firmę, zatrudnienie przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży powinno być Twoim priorytetem. Potrzebujesz dobrego komunikatora z dobrymi umiejętnościami administratora i zarządzania czasem.

Jak znaleźć osoby z tymi wszystkimi cechami i określić, czy pasują do Twojej firmy?

Podczas rozmowy powinieneś zwracać uwagę na ich ton i pewność siebie podczas mówienia. Możesz zadawać pytania, które nie są typowymi pytaniami do rozmowy kwalifikacyjnej. Najlepsze SDR-y nie zostaną odrzucone podczas odpowiadania na nie. Pomaga również ocenić, czy potrafią poradzić sobie z naciskiem.

Inne pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej SDR powinny wskazywać, czy kandydat pasuje do kultury firmy. Możesz zapytać o ich motywacje do dołączenia do firmy i sprawdzić, czy są one zgodne z celami Twojej organizacji. Pomoże Ci to zwiększyć wskaźniki retencji.

Catherine Gardner , jeden z naszych liderów sprzedaży, sugeruje, aby zapytać kandydatów, jakie umiejętności pozasprzedażowe chcieliby poprawić. Powiedziała:

Zamiast zadawać proste pytania o mocne i słabe strony, na które kandydaci często się przygotowują, zadaj to pytanie! Pomoże ci to ocenić, czy kandydat potrafi szybko myśleć. Kolejna ważna cecha SDR!  

Harry Brown , były kierownik sprzedaży Cognism, mówi, że proces rozmowy kwalifikacyjnej SDR powinien być rozmową dwustronną. Powiedział:

Musisz jak najlepiej sprzedać rolę kandydatowi. Zwłaszcza jeśli pochodzą z agencji rekrutacyjnej, ponieważ są szanse, że w danym tygodniu będą mieli dużą liczbę rozmów kwalifikacyjnych. Chcesz być niezapomniany.

Nie przegap okazji, aby zobaczyć, jak Patrick Connolly, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w USA w firmie Cognism, omawia, na co należy zwrócić uwagę przy zatrudnianiu przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży.

Aby dowiedzieć się więcej o budowaniu wysokowydajnego zespołu SDR, posłuchaj podcastu Revenue champions z Joe Porterem , menedżerem BDR w Juro, który podzielił się swoimi doświadczeniami w zatrudnianiu, wdrażaniu i zarządzaniu zespołami ds. rozwoju sprzedaży.

Jaki program szkoleniowy SDR sprawdza się najlepiej?

Teraz wiesz, jak zatrudnić SDR-ów, musisz zadbać o ich sprawne wdrożenie i szkolenie. Niektóre firmy decydują się na długotrwałe procesy, które trwają od dwóch tygodni do czterech miesięcy. Ale co by było, gdybyś mógł to zapakować w trzy dni?

W firmie Cognism szkolenie dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży trwa trzy dni. Dzięki krótkiemu harmonogramowi możesz wykorzystać energię i początkowy entuzjazm w nowej pracy. Szybki trening nie oznacza jednak rzucenia SDR na głęboką wodę. Wierzymy, że program szkoleniowy mentor-podopieczny jest najlepszym sposobem, aby pomóc przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży w osiedleniu się w nowej roli.

Oto jak wygląda szkolenie SDR—

Od pierwszego dnia w biurze każdy nowy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży jest pod opieką starszego SDR, który zna zasady i rozumie presję.

• Dzień 1: Nasze szkolenie SDR rozpoczyna się od podstaw, takich jak znajomość produktu i odgrywanie ról na zimno .
• Dzień 2: Następnie nowy pracownik słucha rozmowy telefonicznej swojego mentora i poznaje różne procesy i procedury.
• Dzień 3: Następnie otrzymujemy nowe SDR-y na telefon! Nie ma problemu, jeśli popełniają błędy, ponieważ jest to kluczowa część zdobywania doświadczenia SDR.

72-godzinne szkolenie SDR nie byłoby możliwe bez biblioteki zasobów, która zawiera przewodniki, webinaria, podcasty itp. Zachęcamy nowych SDR-ów do korzystania z niego we własnym tempie i dodawania go, gdy będą gotowe.

Jeśli chodzi o szkolenie SDR-ów, ważne jest, aby zapewnić spersonalizowaną naukę. Tak samo jak nie chcesz jednolitości w rozwoju sprzedaży, nie chcesz zgodności w procesie uczenia się. Mentor jest obecny podczas całego procesu, aby nowy uczestnik mógł odpowiedzieć na wszelkie wątpliwości i zasugerować ulepszenia.

Dowiedz się więcej o 3-dniowym procesie wdrażania SDR w Cognismie i wynikach, jakie dzięki niemu osiągamy.

Jakie są najlepsze narzędzia SDR?

Zespoły ds. rozwoju sprzedaży wykonują wiele powtarzalnych zadań. Twoja rola jako menedżera SDR polega na zautomatyzowaniu jak największej liczby tych zadań, aby zespół był szczęśliwszy i bardziej produktywny.

Zawsze ważne jest, aby porozmawiać ze swoim zespołem i zobaczyć, jakie są jego potrzeby. W ten sposób ustawiasz je na sukces. Lista przydatnych narzędzi i oprogramowania sprzedażowego SDR wykracza poza Zoom i Salesforce. Spójrzmy, co jest dostępne na rynku.

1. Poszukiwacz

Wtyczka Prospector firmy Cognism oszczędza godziny na ręczne poszukiwanie i pomaga SDR-om łączyć się bezpośrednio z decydentami. Jest to platforma poszukiwawcza z globalną bazą danych zawierającą 400 mln profili i 10 mln firm. Otrzymasz również dostęp do wyzwalaczy sprzedaży opartych na wydarzeniach, które pomogą Ci dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu.

2. Widowiska

Jest to narzędzie wideo online idealne do poszukiwania sprzedaży . SDR-y mogą go używać do nagrywania i wysyłania spersonalizowanych filmów do potencjalnych klientów. Na przykład możesz podsumować spotkanie i udostępnić je interesariuszom, którzy nie mogli uczestniczyć, ale mają wpływ na transakcję. Vidyard jest również w pełni zintegrowany z LinkedIn poprzez rozszerzenie Chrome.

3. Gong

Gong to świetne oprogramowanie SDR do rejestrowania i analizowania każdego punktu styku w procesie sprzedaży. Zapewnia wgląd w czasie rzeczywistym na spotkaniach, połączeniach i e-mailach. Korzystanie z nagrań Gong pomaga niedoświadczonym SDR-om zobaczyć, jak starsi przedstawiciele handlowi podchodzą do prezentacji i ulepszają swoje prezentacje.

4. Papryczka chili

Jest to oprogramowanie do harmonogramowania niezbędne w pracy przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży. Usprawnia rezerwację spotkań i połączeń na żywo. Co więcej, narzędzie może automatycznie przypisywać nowe szanse do odpowiedniego zespołu w oparciu o osobowość i wielkość transakcji.

5. PandaDoc

Jest to najlepsze rozwiązanie SDR, które upraszcza tworzenie umów, propozycji i dokumentów. Najlepsze w tym narzędziu jest to, że uzyskujesz dostęp do biblioteki treści, w której możesz przechowywać ważne dokumenty i udostępniać je zespołowi, aby uzyskać większą spójność i mniej pracy administracyjnych.

6. PobierzAkceptuj

Jest to doskonałe narzędzie wspomagające sprzedaż dla zespołów sprzedaży SDR i B2B. Pomaga im śledzić transakcje z rzeczywistymi powiadomieniami, gdy potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoimi zasobami sprzedaży. Pomaga SDR-om śledzić w najlepszym czasie i zamykać więcej transakcji.

7. Klaster

Kluster to platforma do prognozowania sprzedaży dla lepszego zarządzania sprzedażą. Zapewnia inteligentne spostrzeżenia oparte na danych CRM, aby sprzedaż była bardziej przewidywalna. Menedżerowie sprzedaży mogą skorzystać z tej platformy, aby zidentyfikować, które zespoły sprzedaży mają problemy i podjąć kroki, aby im pomóc.