Qual é a função do representante de desenvolvimento de vendas (SDR)?

Trabalhar no desenvolvimento de vendas evoluiu enormemente na última década ou duas. Os representantes de vendas costumavam começar em um salão de vendas tradicional, atendendo telefones e conversando com clientes em potencial.

O trabalho do representante de desenvolvimento de vendas moderno (SDR) é muito mais estratégico do que isso. Requer muita habilidade, conhecimento e trabalho em equipe.

Aqui na Cogniism, temos a melhor equipe de SDR e queremos compartilhar tudo o que sabemos sobre seu papel em vendas e marketing. Estamos incluindo citações de especialistas, vídeos e recursos extras para abordar o tópico em profundidade.

Continue lendo se estiver procurando contratar SDR ou se candidatar a um trabalho de desenvolvimento de vendas.

Este artigo abrange:

• O papel do SDR em uma organização
• Sua descrição do trabalho e plano de carreira
• Como sobreviver e se destacar no papel
• Dicas de especialistas sobre treinamento e contratação de SDRs

Não é o que você estava procurando? Experimente estes artigos:

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O que faz um representante de desenvolvimento de vendas?

Um trabalho de representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é sobre divulgação de vendas, prospecção e qualificação de leads. A função do SDR se concentra em entrar em contato com o maior número possível de clientes em potencial para decidir rapidamente se deve movê-los pelo funil de vendas.

O principal trabalho dos SDRs é se conectar com clientes potenciais fornecidos por equipes de marketing individualmente, por exemplo, por meio de chamadas frias ou mensagens do LinkedIn. Seu trabalho também envolve a coleta de dados importantes de vendas e a realização de pesquisas com clientes. Os melhores SDRs criam oportunidades de vendas, educam prospects sobre sua solução e facilitam o fechamento de negócios.

Então, como é o dia típico do SDR?

Para Katy Mason-Jones, nosso melhor SDR, um dia de trabalho típico começa com a resposta a e-mails e mensagens do Linkedin para confirmar demonstrações de vendas. Em seguida, ela gasta 90 minutos ligando e enviando e-mails, seguidos por 45 minutos enviando notas de voz do Vidyards e do LinkedIn.

Katy também usa cadência com e-mails programados para clientes em potencial que ela contratou. Ela prepara conteúdo adaptado aos seus pontos problemáticos para garantir sua participação. Ela termina o dia com tarefas administrativas para estar pronta para a manhã seguinte.

O melhor conselho de Katy para gerenciar o dia do SDR é dividi-lo em segmentos de 90 minutos. Dessa forma, você não se distrai e termina o que queria concluir.

Saiba mais sobre um trabalho SDR Sênior de Saif Khan , cuja função progrediu para Chefe de Vendas Corporativas na Cogniism desde a entrevista.

BDR vs SDR: Qual é a diferença?

A diferença entre os representantes de desenvolvimento de negócios (BDR) e os representantes de desenvolvimento de vendas (SDR) é que os SDRs preenchem o funil de vendas com leads de entrada ou leads quentes, enquanto o BDR se concentra na geração de leads de saída.

Os SDRs lidam com contatos que têm algum conhecimento de sua empresa ou produto, talvez tenham interagido com você (baixe um e-book, entre em contato via chat ao vivo). Os BDRs, por outro lado, criam uma lista de contatos para alcançar um novo mercado ou uma nova indústria. Eles devem ter uma boa noção de seu perfil de cliente ideal para alcançar as perspectivas certas.

Os contatos dos BDRs estão mais acima no funil de vendas do que os dos SDRs e isso torna seu trabalho um pouco mais difícil.

As funções de BDRs e SDRs se sobrepõem porque seu objetivo é agendar compromissos ou demonstrações de vendas e passar as informações para executivos de contas (AE)

Ouça Elizabeth, Executiva de Desenvolvimento de Negócios Sênior da Cogniism, que discute como ela chegou ao seu papel.

Qual é a descrição do cargo de representante de desenvolvimento de vendas?

As tarefas dos representantes de desenvolvimento de vendas giram em torno da expansão da base de clientes da empresa. Geralmente é uma posição de nível básico em um departamento de vendas, portanto, para começar como um SDR júnior, você não precisa de um diploma de ensino superior. É bom ter alguma experiência em vendas, no entanto.

Aqui está uma lista dos deveres e responsabilidades típicos do SDR:

• Reserve reuniões de saída por meio de chamadas frias, e-mails, divulgação social, rede e pesquisa independente
• Envolva-se com clientes em potencial (incluindo C-suite/diretores) e descreva efetivamente o produto
• Conduza a descoberta de vendas com clientes em potencial para descobrir seus pontos problemáticos
• Forneça conteúdo de marketing relevante para clientes em potencial
• Construir relacionamentos de confiança com as principais partes interessadas
• Acompanhar os clientes existentes para identificar novas necessidades potenciais
• Gere e gerencie pipeline de vendas atualizando todas as atividades no CRM
• Colaborar com os executivos de vendas para atingir as metas da empresa
• Melhore processos e procedimentos
• Trabalhar com BDRs para desenvolver modelos de pontuação de leads

Clique no vídeo abaixo para conhecer um dia na vida de um SDR e os conselhos de Gabby sobre como gerenciar responsabilidades em sua função.

Como ter sucesso na função SDR?

Para ter sucesso em uma posição de SDR e atingir as metas, você precisa pesquisar clientes em potencial, analisar dados e acompanhar tudo o que está acontecendo em seu setor. Karen Muldoon, diretora de vendas da Leadfamly, o conselho número um para os SDRs é manter a paciência. Ela diz:

Você não se torna um vendedor de sucesso da noite para o dia. Leva tempo. Você enfrentará muita rejeição, mas não deixe que isso o desencoraje. Todos os dias você terá altos e terá baixos. A chave é manter o foco e permanecer positivo.

Mas, além de manter o foco e a organização, você precisa de um conhecimento excepcional do produto. Uma coisa a lembrar é que, como representante de desenvolvimento de vendas, você não está apenas vendendo um produto. Na verdade, você está vendendo uma solução e seu conhecimento.

Aprenda as melhores dicas e truques para ganhar vendas direto da equipe Cogniism SDR.

Como progredir na carreira de desenvolvimento de vendas?

Muitos representantes de desenvolvimento de vendas apaixonados que entram no setor progridem rapidamente em suas carreiras para executivos de contas e funções gerenciais. Mas a carreira do representante de desenvolvimento de vendas nem sempre é simples, como alguns podem pensar.

O próximo passo na carreira do SDR geralmente é o papel de um executivo de contas. O primeiro sinal de que a promoção está vencida é quando você consegue realizar suas tarefas sem repetir os mesmos erros.

Em seguida, você pode ser solicitado a inserir o substituto SDR. É quando um SDR substitui um dos AEs e assume o papel por um dia ou até mesmo por uma chamada. Esse processo ajuda a avaliar sua capacidade de vendas. Também cria oportunidades de exposição, mas o mais importante é um campo de provas.

Se você pode fazê-lo bem, você será bom em uma nova posição. Se não, certifique-se de aprender com a experiência e fazer melhor na segunda e na terceira vez.

Mas há opções de carreira mais interessantes disponíveis para SDRs:

• SDR Manager — treina, integra novos iniciantes e gerencia outros SDRs
• Gerente de MDR — qualifica MQLs e passa leads de alta qualidade para vendas
• Community Manager—cria uma voz e personalidade de marca consistentes e lida com a comunicação online
• Customer Success Manager—ajuda novos clientes a atingir suas metas e reduzir o churn
• Gerenciador de conteúdo - cria conteúdo relacionado a produtos ou clientes e campanhas de relações públicas

Saiba mais sobre como fazer a transição da posição SDR para AE de três superestrelas de vendas da Cogniism que deram o salto por conta própria.

Quanto ganham os SDRs?

O salário do SDR não é claro. Os ganhos dos representantes de desenvolvimento de vendas variam de acordo com as metas que uma pessoa nessa posição oferece. Algumas empresas às vezes decidem pagar um salário base e adicionar um bônus de desempenho em cima disso.

De acordo com Comparably , o salário médio de representante de desenvolvimento de vendas nos EUA é de $ 74.764 por ano, dos quais $ 57.264 é um salário base .

Mas vamos revisar os salários médios do setor conforme relatados pelos SDRs em portais de emprego:

• O Indeed informa um salário base de US$ 65.954 em SDR + US$ 12.000 de comissão por ano
• No Builtin , um SDR pode ganhar $ 53.865 por ano e receber $ 22.269 em compensação extra
• De acordo com a Payscale , um SDR ganha $ 45.676 de salário base + entre $ 5.000 e $ 26.000 de bônus por ano

Os salários mais baixos são para graduados e estudantes de graduação que entram em vendas sem experiência anterior de trabalho. Enquanto os representantes seniores de desenvolvimento de vendas podem negociar salários-base mais altos.

Descubra maneiras pelas quais você pode incentivar SDRs que funcionam para a empresa e para o indivíduo.

Por quanto tempo você deve ser um SDR?

É fundamental ter processos em vigor que garantam que você não seja promovido cedo demais ou apenas com base no seu KPS. Uma empresa de US$ 50 milhões compartilhou alguns dados interessantes que sugerem que 40% dos SDRs que foram promovidos a AEs falharam e seus contratos foram rescindidos.

Pesquisas posteriores descobriram que as promoções foram apressadas e os SDRs não estavam prontos para assumir novas responsabilidades. Ele sugeriu que uma permanência ideal em um trabalho SDR é de 16 meses .

Como não falhar em um trabalho SDR?

Não é segredo que os SDRs enfrentam muita rejeição nas vendas externas. Se você não quer falhar no papel, não leve para o lado pessoal e seja confiante. Para se sair bem em vendas, os SDRs precisam de uma forte resiliência mental. Isso os ajuda a superar objeções e frustrações de não conseguir se conectar com as pessoas de que precisam.

Alguns representantes de desenvolvimento de vendas experientes aproveitam suas redes de suporte no trabalho e fora dele.

Ouça Feargal McDonnell, diretor regional de vendas da Salesforce para aprender dicas práticas sobre como lidar com objeções em vendas.

Quais habilidades um SDR precisa?

Se você tiver as habilidades certas em SDR, a função pode gerar sentimentos de satisfação e realização. Vejamos o conjunto de habilidades SDR necessário para garantir uma carreira de sucesso em vendas B2B .

1. Pesquisa

Se você quiser causar uma boa impressão em seu prospect, faça sua lição de casa e verifique pelo menos o cargo, o setor e a localização do prospect. Verifique se os dados B2B que você tem em mãos estão corretos.

Quer que as perspectivas sejam vendidas em sua solução?

Pesquise diferentes compradores, tendências de mercado e o cenário competitivo. Identifique os gatilhos de vendas com os dados de intenção para personalizar seu discurso e fornecer uma experiência de vendas relevante.

Por exemplo, uma empresa que acabou de dobrar seu número de funcionários certamente está lidando com muitas dores de crescimento.

2. Escuta ativa

A escuta ativa é uma das habilidades de SDR mais importantes porque permite que você tenha conversas humanas com clientes em potencial e se posicione como consultor. Você não precisa se ater a um script de chamadas frias.

Em vez disso, você pode colocar uma voz no perfil de dados que criou durante sua pesquisa por chamada.

Essa habilidade também ajuda os SDRs a se envolverem melhor com os clientes em potencial e julgar se eles são adequados para você. Jennifer Gray explica como a escuta ativa a ajuda a se tornar uma boa SDR:

[Ele] vai lhe poupar tempo a longo prazo. Você não chegará ao final do funil e só então perceberá que seu prospect foi o alvo errado para o seu produto.

3. Assertividade

Quando Sam Gibbons começou seu trabalho como SDR na Cogniism, demorou muito para chegar ao ponto. Com o tempo, ele aprendeu que um representante de desenvolvimento de vendas precisa ser direto durante uma chamada de descoberta inicial. E você pode construir um relacionamento com os clientes mais tarde. Veja o que ele recomenda:

Como um SDR, você precisa se lembrar que está interrompendo o dia de alguém. Você vai parecer mais assertivo e seus clientes vão gostar se você for direto ao ponto.

4. Criatividade

Quanto mais criativo seu alcance, mais tração você receberá. As vendas são muito competitivas e os SDRs simplesmente devem procurar maneiras de destacar sua mensagem. Aaron Ross é membro do conselho da Cogniism e especialista em desenvolvimento de vendas. Um dos principais conselhos que ele compartilha com os novos SDRs é o seguinte:

Mergulhe em coisas que podem ajudá-lo a aprender e desenvolver suas habilidades e criatividade. Você precisa ser capaz de trazer criatividade e personalidade para o que quer que faça. Você precisa se destacar da enxurrada de outras mensagens que seus clientes em potencial estão recebendo.

Por exemplo, diferentes formatos de mensagem, como prospecção de vídeo e anotações de voz do LinkedIn, ajudam a trazer mais criatividade ao processo.

5. Curiosidade

Além das habilidades de SDR, os representantes de desenvolvimento de vendas precisam ser curiosos. Representantes curiosos enviam a mensagem de que seu objetivo não é apenas fechar uma venda, mas genuinamente chegar ao fundo dos desafios dos clientes em potencial para resolvê-los. A característica também os ajuda a entender melhor o produto e aprender sobre a indústria.

Você pode aprender mais sobre as habilidades essenciais de SDR com três de nossos representantes de vendas .

Como contratar SDRs?

Se você está em uma start-up ou está escalando a empresa, a contratação de representantes de desenvolvimento de vendas deve ser sua prioridade. Você precisa de um bom comunicador com boas habilidades de administração e gerenciamento de tempo.

Como você pode encontrar pessoas com todas essas qualidades e determinar se elas são adequadas para sua empresa?

Durante a entrevista, você deve prestar atenção à sua tonalidade e confiança ao falar. Você pode fazer perguntas que não são perguntas típicas de entrevista de vendas. Os melhores SDRs não serão descartados ao respondê-los. Também ajuda a avaliar se eles podem lidar com a pressão.

Outras perguntas da entrevista SDR devem indicar se o candidato se encaixa na cultura da empresa. Você pode perguntar sobre suas motivações para ingressar na empresa e ver se elas se alinham aos objetivos da sua organização. Isso ajudará você a aumentar as taxas de retenção.

Catherine Gardner , uma de nossas líderes de vendas, sugere que você pergunte aos candidatos quais habilidades não relacionadas a vendas eles gostariam de melhorar. Ela disse:

​​Ao invés de fazer perguntas simples de pontos fortes e fracos, para as quais os candidatos costumam se preparar, faça essa pergunta! Isso o ajudará a julgar se o candidato é capaz de pensar rapidamente. Outra característica importante do SDR!  

Harry Brown , ex-gerente de vendas da Cogniism, diz que o processo de entrevista SDR deve ser uma conversa de mão dupla. Ele disse:

Você precisa vender o papel para o candidato o máximo possível. Especialmente se eles vierem de uma agência de recrutamento, pois as chances são de que eles tenham um grande número de entrevistas em qualquer semana. Você quer ser memorável.

Não perca a chance de assistir Patrick Connolly, chefe de desenvolvimento de vendas nos EUA da Cogniism, discutir o que observar ao contratar representantes de desenvolvimento de vendas.

Para saber mais sobre como construir uma equipe de SDR de alto desempenho, ouça um podcast da REvenue Champions com Joe Porter , gerente de BDR da Juro, que compartilhou suas experiências na contratação, integração e gerenciamento de equipes de desenvolvimento de vendas.

Qual programa de treinamento SDR funciona melhor?

Agora que você sabe como contratar SDRs, precisa garantir sua integração e treinamento sem problemas. Algumas empresas decidem por processos demorados que duram de duas semanas a quatro meses. Mas e se você pudesse encerrá-lo em três dias?

Na Cogniism, um treinamento de representante de desenvolvimento de vendas leva três dias. Graças ao cronograma curto, você pode aproveitar a energia e o entusiasmo inicial no novo trabalho. O treinamento rápido não significa que o SDR é jogado no fundo do poço, no entanto. Acreditamos que um esquema de treinamento de mentor-orientado é a melhor maneira de ajudar os representantes de desenvolvimento de vendas a se estabelecerem na nova função.

Veja como é o treinamento SDR—

Desde o primeiro dia no escritório, todo novo representante de desenvolvimento de vendas é orientado por um SDR sênior que conhece as cordas e entende a pressão.

• Dia 1: Nosso treinamento em SDR começa com o básico, como conhecimento do produto e simulação de chamadas frias .
• Dia 2: Em seguida, o novo marceneiro ouve seu mentor fazendo ligações e aprende diferentes processos e procedimentos.
• Dia 3: Então, recebemos novos SDRs no telefone! Tudo bem se eles cometerem erros porque é uma parte vital para ganhar experiência em SDR.

O treinamento de 72 horas em SDR não seria possível sem uma biblioteca de recursos que contém guias, webinars, podcasts etc. Incentivamos os novos SDRs a fazer uso dele em seu próprio ritmo e adicioná-lo quando estiverem prontos.

Quando se trata de treinar SDRs, é importante oferecer aprendizado personalizado. Por mais que você não queira uniformidade no desenvolvimento de vendas, você não quer conformidade no processo de aprendizagem. O mentor está presente durante todo o processo para que o novo associado responda a quaisquer dúvidas e sugira melhorias.

Saiba mais sobre o processo de integração do SDR de 3 dias no Cogniism e os resultados que alcançamos com ele.

Quais são as melhores ferramentas SDR?

As equipes de desenvolvimento de vendas realizam muitas tarefas repetitivas. Seu papel como gerente de SDR é automatizar o máximo possível dessas tarefas para tornar a equipe mais feliz e produtiva.

É sempre importante conversar com sua equipe e ver quais são suas necessidades. Desta forma, você está configurando-os para o sucesso. A lista de ferramentas e softwares úteis de vendas SDR vai além do Zoom e do Salesforce. Vejamos o que está disponível no mercado.

1. Garimpeiro

O plug-in Prospector do Cogniism economiza horas de tempo de prospecção manual e ajuda os SDRs a se conectarem diretamente com os tomadores de decisão. É uma plataforma de prospecção com banco de dados global contendo 400 milhões de perfis e 10 milhões de empresas. Você também obtém acesso a gatilhos de vendas baseados em eventos para ajudá-lo a alcançar clientes em potencial que estão prontos para comprar.

2. Vidários

Esta é uma ferramenta de vídeo online ideal para prospecção de vendas . Os SDRs podem usá-lo para gravar e enviar vídeos personalizados para clientes em potencial. Por exemplo, você pode resumir uma reunião e compartilhá-la com as partes interessadas que não puderam comparecer, mas têm influência sobre o negócio. O Vidyard também está totalmente integrado ao LinkedIn por meio de uma extensão do Chrome.

3. Gongo

Gong é um ótimo software SDR para capturar e analisar todos os pontos de contato no processo de vendas. Ele fornece informações em tempo real sobre reuniões, chamadas e e-mails. O uso de gravações Gong ajuda os SDRs inexperientes a ver como os representantes de vendas seniores abordam as demonstrações e melhoram seus argumentos.

4. Pimenta malagueta

É um software de agendamento indispensável em um trabalho de representante de desenvolvimento de vendas. Ele agiliza a reserva de compromissos e chamadas ao vivo. Além disso, a ferramenta pode atribuir automaticamente novas oportunidades à equipe correta com base em uma persona e no tamanho do negócio.

5. PandaDoc

Esta é a solução SDR número um para simplificar a criação de contratos, propostas e documentos. A melhor coisa sobre esta ferramenta é que você tem acesso a uma biblioteca de conteúdo onde você pode manter documentos importantes e compartilhá-los com a equipe para maior consistência e menos trabalho administrativo.

6. Obter Aceitar

Esta é uma ótima ferramenta de capacitação de vendas para SDRs e equipes de vendas B2B. Ele os ajuda a rastrear negócios com notificações reais quando um cliente potencial interage com seus ativos de vendas. Ele ajuda os SDRs a acompanhar nos melhores momentos e fechar mais negócios.

7. Grupo

Kluster é uma plataforma de previsão de vendas para uma melhor gestão de vendas. Ele fornece insights inteligentes com base em dados de CRM para tornar as vendas mais previsíveis. Os gerentes de vendas podem se beneficiar do uso dessa plataforma para identificar quais equipes de vendas têm dificuldades e tomar medidas para ajudá-las.