什麼是銷售發展代表 (SDR) 的角色？

在過去的一兩年裡，銷售開發工作發生了巨大的變化。 銷售代表過去常常從傳統的銷售場所開始，拿起電話，與潛在客戶交談。

現代銷售發展代表 (SDR) 的工作比這更具戰略意義。 它需要大量的技能、知識和團隊合作。

在 Cognism，我們擁有最好的 SDR 團隊，我們想分享我們所知道的關於他們在銷售和營銷中的作用的所有信息。 我們包括專家引語、視頻和額外資源，以深入探討該主題。

如果您想僱用 SDR 或申請銷售開發工作，請繼續閱讀。

本文涵蓋：

• SDR 在組織中的作用
• 他們的工作描述和職業道路
• 如何在角色中生存和出類拔萃
• 培訓和僱用特別提款權的專家提示

不是您要找的東西？ 試試這些文章：

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銷售發展代表做什麼的？

銷售發展代表 (SDR) 的工作是關於銷售外展、潛在客戶和合格的潛在客戶。 SDR 的職責是聯繫盡可能多的潛在客戶，以快速決定是否將他們轉移到銷售漏斗中。

SDR 的主要工作是與營銷團隊提供的潛在客戶進行一對一的聯繫，例如通過冷電話或通過 LinkedIn 消息。 他們的工作還包括收集關鍵銷售數據和進行客戶研究。 最好的 SDR 可以創造銷售機會，讓潛在客戶了解您的解決方案，並促進達成交易。

那麼，SDR 的典型日子是怎樣的呢？

對於 Katy Mason-Jones 我們最好的 SDR，典型的工作日從回復電子郵件和 Linkedin 消息以確認銷售演示開始。 然後，她花 90 分鐘打電話和發電子郵件，然後用 45 分鐘發送 Vidyards 和 LinkedIn 語音筆記。

凱蒂還使用節奏和預定的電子郵件發送給她預定的潛在客戶。 她根據他們的痛點準備內容，以確保他們的出席。 她完成了一天的管理任務，以便為第二天早上做好準備。

凱蒂管理 SDR 一天的最佳建議是將其分成 90 分鐘的片段。 這樣，您就不會分心並完成您想要完成的事情。

了解更多關於Saif Khan的高級 SDR 工作的信息，他在接受采訪後已晉升為 Cognism 的企業銷售主管。

BDR 與 SDR：有什麼區別？

業務開發代表 (BDR) 和銷售開發 (SDR) 代表之間的區別在於，SDR 用入站線索或熱線索填充銷售漏斗，而 BDR 專注於產生出站線索。

SDR 與對您的公司或產品有一定了解的聯繫人打交道，他們可能與您進行過互動（下載電子書，通過實時聊天聯繫）。 另一方面，BDR 創建一個聯繫人列表以接觸新市場或新行業。 他們應該對自己理想的客戶檔案有很好的了解，才能接觸到正確的潛在客戶。

BDR 的聯繫人在銷售漏斗中比 SDR 更高，這使他們的工作更加困難。

BDR 和 SDR 的角色重疊，因為他們的目標是預約或銷售演示並將信息傳遞給客戶主管 (AE)

聽聽 Cognism 的高級業務發展主管 Elizabeth 討論她是如何擔任這個角色的。

什麼是銷售發展代表職位描述？

銷售開發代表的任務圍繞著擴大公司的客戶群。 它通常是銷售部門的入門級職位，因此從初級 SDR 開始，您不需要高等教育學位。 不過，有一些銷售經驗是件好事。

以下是 SDR 的典型職責和責任列表：

• 通過冷電話、電子郵件、社交外展、網絡和獨立研究預訂出站會議
• 與潛在客戶（包括高級管理人員/董事）互動並有效地描述產品
• 與潛在客戶進行銷售發現以找出他們的痛點
• 向潛在客戶提供相關的營銷內容
• 與關鍵利益相關者建立信任關係
• 跟進現有客戶以識別新的潛在需求
• 通過更新 CRM 中的所有活動來生成和管理銷售渠道
• 與銷售主管合作以實現公司的目標
• 改進流程和程序
• 與 BDR 合作開發潛在客戶評分模型

單擊下面的視頻，了解 SDR 的一天以及 Gabby 關於管理職責的建議。

如何在 SDR 角色中取得成功？

要在 SDR 職位上取得成功並達到目標，您需要能夠研究前景、分析數據並跟上行業中發生的一切。 Leadfamly 的銷售總監 Karen Muldoon對 SDR 的第一條建議是保持耐心。 她說：

你不會在一夜之間成為一個成功的銷售人員。 這需要時間。 你會面臨很多拒絕，但不要讓它讓你失望。 每天你都會有高潮，也會有低谷。 關鍵是要保持專注和積極。

但是，除了保持專注和井井有條之外，您還需要出色的產品知識。 要記住的一件事是，作為銷售開發代表，您不僅在銷售產品。 事實上，您是在銷售解決方案和您的知識。

從 Cognism SDR 團隊直接了解贏得銷售的最佳技巧和竅門。

如何在銷售發展事業中取得進步？

許多熱情的銷售發展代表進入該行業後，在其職業生涯中迅速晉升為客戶主管和管理職位。 但銷售發展代表的職業道路並不總是像某些人想像的那樣簡單。

SDR 職業生涯的下一步通常是擔任客戶經理。 升職到期的第一個跡像是您可以執行任務而不會重複同樣的錯誤。

然後您可能會被要求輸入 SDR 替身。 這是當 SDR 代表其中一個 AE 並接管該角色一天甚至一個電話時。 此過程有助於評估您的銷售能力。 它也創造了曝光機會，但更重要的是它是一個試驗場。

如果你能做好，你會在一個新的職位上做得很好。 如果沒有，請確保您從經驗中吸取教訓，並在第二次和第三次做得更好。

但 SDR 有更多令人興奮的職業道路選擇：

• SDR Manager — 培訓、加入新的初學者並管理其他 SDR
• MDR Manager — 驗證 MQL 並將高質量的潛在客戶傳遞給銷售
• 社區經理——建立一致的品牌聲音和個性並處理在線交流
• 客戶成功經理——幫助新客戶實現目標並降低客戶流失率
• 內容管理器——創建與產品或客戶相關的內容和公關活動

從 Cognism 的三位銷售巨星那裡了解有關如何從 SDR 過渡到 AE職位的更多信息，他們自己已經實現了飛躍。

SDR 能賺多少錢？

SDR 的薪水並不明確。 銷售發展代表的收入取決於該職位的人提供的目標。 一些公司有時決定支付基本工資並在此基礎上增加績效獎金。

根據Comparably的說法，美國銷售發展代表的平均年薪為 74,764 美元，其中 57,264 美元是基本工資。

但是，讓我們回顧一下 SDR 在工作門戶網站上報告的行業平均工資：

• Indeed報告每年 65,954 美元的 SDR 基本工資 + 12,000 美元的佣金
• 在Builtin上，SDR 每年可以賺取 53,865 美元並獲得 22,269 美元的額外補償
• 根據Payscale ，SDR 的基本工資為 45,676 美元 + 每年 5,000 至 26,000 美元的獎金

最低工資適用於沒有工作經驗的畢業生和本科生。 而高級銷售發展代表可以協商更高的基本工資。

找出激勵適用於公司和個人的 SDR 的方法。

您應該成為 SDR 多長時間？

制定流程以確保您不會過早或僅基於您的 KPS 被提升是關鍵。 一家價值 5000 萬美元的公司分享了一些有趣的數據，這些數據表明40% 的提拔為 AE 的 SDR 失敗了，他們的合同被終止了。

進一步的研究發現，晉升很倉促，特別提款權還沒有準備好承擔新的職責。 它建議SDR 工作的最佳任期為 16 個月。

如何在 SDR 工作中不失敗？

SDR 在對外銷售中面臨很多拒絕，這已不是什麼秘密。 如果你不想在這個角色上失敗，不要把它當成個人，要自信。 要做好銷售，特別提款權需要強大的心理韌性。 它可以幫助他們克服無法與需要聯繫的人聯繫的反對意見和挫敗感。

一些經驗豐富的銷售發展代表在工作和工作之外利用他們的支持網絡。

聆聽 Salesforce 區域銷售總監 Feargal McDonnell 的講話，了解處理銷售異議的實用技巧。

SDR 需要哪些技能？

如果你有正確的 SDR 技能，這個角色可以產生滿足感和成就感。 讓我們看看確保B2B 銷售事業成功所需的 SDR 技能。

1. 研究

如果您想給潛在客戶留下好印象，請做好功課並至少檢查潛在客戶的職位、行業和位置。 確保您手頭的B2B 數據是正確的。

希望通過您的解決方案出售潛在客戶？

研究不同的買家、市場趨勢和競爭格局。 使用意圖數據識別銷售觸發器，以個性化您的宣傳並提供相關的銷售體驗。

例如，一家員工人數剛剛翻倍的公司肯定會面臨很多成長的煩惱。

2. 積極傾聽

積極傾聽是最重要的 SDR 技能之一，因為它可以讓您與潛在客戶進行人際對話並將自己定位為顧問。 您不必拘泥於冷呼叫腳本。

相反，您可以對您在每次通話研究期間創建的數據配置文件發表意見。

這項技能還可以幫助 SDR 更好地與潛在客戶互動並判斷他們是否適合您。 Jennifer Gray解釋了積極傾聽如何幫助她成為一名優秀的 SDR：

[它] 從長遠來看會為您節省時間。 您不會到達漏斗的盡頭，然後才意識到您的潛在客戶是您產品的錯誤目標。

3. 自信

當Sam Gibbons在 Cognism 開始擔任 SDR 時，他花了很長時間才明白這一點。 隨著時間的推移，他了解到銷售開發代表在初次發現電話時需要直接。 您可以稍後與客戶建立關係。 以下是他的建議：

作為 SDR，您需要記住您正在打擾某人的一天。 如果你直截了當，你會顯得更加自信，你的客戶會很感激。

4. 創意

您的外展活動越有創意，您獲得的吸引力就越大。 銷售競爭非常激烈，特別提款權必須設法讓他們的信息脫穎而出。 Aaron Ross是 Cognism 董事會成員和銷售發展專家。 他與新 SDR 分享的最重要的建議之一是：

讓自己沉浸在可以幫助您學習和發展您的技能和創造力的事物中。 你需要能夠為你所做的任何事情帶來創造力和個性。 您需要從潛在客戶收到的其他信息中脫穎而出。

例如，不同的消息格式，如視頻搜索和LinkedIn 語音筆記，可幫助您為流程帶來更多創造力。

5. 好奇心

除了硬 SDR 技能外，銷售開發代表還需要保持好奇心。 好奇的代表傳達的信息是，他們的目標不僅是完成銷售，而且要真正了解潛在客戶面臨的挑戰以解決這些問題。 該特徵還有助於他們更好地了解產品並了解行業。

您可以從我們自己的三位銷售代表那裡了解更多有關 SDR 基本技能的信息。

如何聘請特別提款權？

如果您正在初創公司或擴大公司規模，那麼僱用銷售開發代表應該是您的首要任務。 您需要一個具有良好管理和時間管理技能的良好溝通者。

您如何找到具有所有這些品質的人並確定他們是否適合您的公司？

在面試過程中，你應該注意他們說話時的語調和自信。 你可能會問一些不是典型的銷售面試問題的問題。 最好的 SDR 在回答時不會被拋棄。 它還可以幫助您衡量他們是否可以承受壓力。

其他SDR 面試問題應表明候選人是否適合公司的文化。 您可以詢問他們加入公司的動機，看看他們是否符合您組織的目標。 它將幫助您提高保留率。

我們的銷售主管之一凱瑟琳·加德納 ( Catherine Gardner ) 建議您詢問候選人他們希望提高哪些非銷售技能。 她說：

​​不要問候選人經常準備的簡單的優勢和劣勢問題，而是問這個問題！ 這將幫助您判斷候選人是否能夠快速思考。 另一個重要的 SDR 特徵！  

前 Cognism 銷售經理Harry Brown表示，SDR 面試過程應該是雙向對話。 他說：

你需要盡可能地把這個職位推銷給候選人。 特別是如果他們來自招聘機構，因為他們很可能在任何給定的一周內都會接受大量的面試。 你想要令人難忘。

不要錯過觀看 Cognism 美國銷售發展主管 Patrick Connolly 討論招聘銷售發展代表時應注意的事項的機會。

要了解有關建立高績效 SDR 團隊的更多信息，請收聽由 Juro的 BDR 經理Joe Porter主持的 REvenue Champions 播客，他分享了他在招聘、入職和管理銷售開發團隊方面的經驗。

哪種 SDR 培訓計劃效果最好？

現在您知道如何僱用 SDR，您需要確保他們順利入職和培訓。 一些公司決定持續兩周到四個月的冗長流程。 但是如果你能在三天內把它包起來呢？

在 Cognism，銷售發展代表培訓需要三天時間。 由於時間短，您可以在新工作中充分利用精力和最初的熱情。 不過，快速訓練並不意味著 SDR 會被拋入深淵。 我們相信導師-學員培訓計劃是幫助銷售發展代表適應新角色的最佳方式。

這是 SDR 培訓的樣子——

從入職第一天起，每位新的銷售發展代表都由一位了解基本情況並了解壓力的高級 SDR 指導。

• 第 1 天：我們的 SDR 培訓從產品知識和電話角色扮演等基礎知識開始。
• 第 2 天：接下來，新加入的人會聽導師打電話，學習不同的流程和程序。
• 第 3 天：然後，我們在手機上收到了新的 SDR！ 如果他們犯錯也沒關係，因為這是獲得 SDR 經驗的重要部分。

如果沒有包含指南、網絡研討會、播客等的資源庫，則 72 小時的 SDR 培訓是不可能的。我們鼓勵新的 SDR 以自己的節奏使用它，並在準備好時添加它。

在培訓 SDR 時，提供個性化學習非常重要。 儘管您不希望銷售發展的統一性，但您也不希望學習過程中的一致性。 導師會在整個過程中為新加入者回答任何問題並提出改進建議。

詳細了解Cognism 中為期 3 天的 SDR 入職流程以及我們通過該流程取得的成果。

什麼是最好的 SDR 工具？

銷售開發團隊執行許多重複性任務。 作為 SDR 經理，您的職責是盡可能多地自動化這些任務，以使團隊更快樂、更有效率。

與您的團隊交談並了解他們的需求始終很重要。 這樣，您就可以為成功做好準備。 有用的 SDR銷售工具和軟件列表超出了 Zoom 和 Salesforce。 讓我們看看市場上有什麼。

1.探礦者

Cognism 的 Prospector插件節省了數小時的手動勘探時間，並幫助 SDR 直接與決策者聯繫。 它是一個勘探平台，擁有一個包含 4 億個人資料和 1000 萬家公司的全球數據庫。 您還可以訪問基於事件的銷售觸發器，以幫助您接觸準備購買的潛在客戶。

2. 庭院

這是一個非常適合銷售探礦的在線視頻工具。 SDR 可以使用它來錄製個性化視頻並將其發送給潛在客戶。 例如，您可以總結會議並與無法參加但對交易有影響的利益相關者分享。 Vidyard 還通過 Chrome 擴展與 LinkedIn 完全集成。

3.龔

Gong 是一款出色的 SDR 軟件，用於捕獲和分析銷售過程中的每個接觸點。 它提供有關會議、電話和電子郵件的實時見解。 使用 Gong 錄音可以幫助缺乏經驗的 SDR 了解高級銷售代表如何處理演示並改進他們的宣傳。

4.辣椒

它是銷售開發代表工作中不可缺少的調度軟件。 它簡化了預約和實時通話。 最重要的是，該工具可以根據角色和交易規模自動將新機會分配給正確的團隊。

5.熊貓文檔

這是用於簡化合同、提案和文檔創建的第一款 SDR 解決方案。 此工具的最佳之處在於您可以訪問內容庫，您可以在其中保存重要文檔並與團隊共享，以提高一致性並減少管理工作。

6. 接受

對於 SDR 和 B2B 銷售團隊來說，這是一個很棒的銷售支持工具。 當潛在客戶與您的銷售資產互動時，它可以幫助他們通過現實通知跟踪交易。 它可以幫助 SDR 在最佳時間跟進並完成更多交易。

7. 集群

Kluster 是一個銷售預測平台，用於更好地進行銷售管理。 它提供基於 CRM 數據的智能洞察，使銷售更具可預測性。 銷售經理可以受益於使用該平台來確定哪些銷售團隊遇到困難並採取措施幫助他們。