¿Cuál es el rol del representante de desarrollo de ventas (SDR)?

Trabajar en el desarrollo de ventas ha evolucionado enormemente en la última década o dos. Los representantes de ventas solían comenzar en un piso de ventas tradicional, tomando teléfonos y hablando con clientes potenciales.

El trabajo del representante de desarrollo de ventas moderno (SDR) es mucho más estratégico que eso. Requiere muchas habilidades, conocimientos y trabajo en equipo.

Aquí en Cognism, contamos con el mejor equipo de SDR y queremos compartir todo lo que sabemos sobre su rol en ventas y marketing. Incluimos citas de expertos, videos y recursos adicionales para cubrir el tema en profundidad.

Siga leyendo si está buscando contratar SDR o solicitar un trabajo de desarrollo de ventas.

Este artículo cubre:

• El papel de SDR en una organización
• Su descripción de trabajo y trayectoria profesional.
• Cómo sobrevivir y sobresalir en el rol
• Consejos de expertos sobre capacitación y contratación de DEG

¿No es lo que estabas buscando? Prueba estos artículos:

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¿Qué hace un representante de desarrollo de ventas?

El trabajo de un representante de desarrollo de ventas (SDR, por sus siglas en inglés) se trata de alcance de ventas, prospección y calificación de clientes potenciales. El rol de SDR se enfoca en contactar a tantos clientes potenciales como sea posible para decidir rápidamente si moverlos a través del embudo de ventas.

El trabajo principal de los SDR es conectarse con los prospectos proporcionados por los equipos de marketing uno a uno, por ejemplo, a través de llamadas en frío o mediante mensajes de LinkedIn. Su trabajo también implica la recopilación de datos clave de ventas y la realización de estudios de clientes. Los mejores SDR crean oportunidades de ventas, educan a los prospectos sobre su solución y facilitan el cierre de negocios.

Entonces, ¿cómo es un día típico de SDR?

Para Katy Mason-Jones, nuestro mejor SDR, un día de trabajo típico comienza respondiendo correos electrónicos y mensajes de Linkedin para confirmar demostraciones de ventas. Luego, pasa 90 minutos llamando y enviando correos electrónicos, seguidos de 45 minutos de envío de notas de voz de Vidyards y LinkedIn.

Katy también usa la cadencia con los correos electrónicos programados para los prospectos que ha contratado. Ella prepara contenido adaptado a sus puntos débiles para garantizar su asistencia. Termina su día con tareas administrativas para estar lista para la mañana siguiente.

El mejor consejo de Katy para administrar el día de SDR es dividirlo en segmentos de 90 minutos. De esa manera, no te distraes y terminas lo que querías completar.

Obtenga más información sobre un trabajo de SDR sénior de Saif Khan , cuyo rol ha progresado hasta convertirse en Jefe de Ventas Empresariales en Cognism desde la entrevista.

BDR vs SDR: ¿Cuál es la diferencia?

La diferencia entre los representantes de desarrollo comercial (BDR) y los representantes de desarrollo de ventas (SDR) es que los SDR completan el embudo de ventas con clientes potenciales entrantes o clientes potenciales cálidos, mientras que BDR se centra en generar clientes potenciales salientes.

Los SDR tratan con contactos que tienen algún conocimiento de su empresa o producto, tal vez hayan interactuado con usted (descargaron un libro electrónico, se comunicaron a través del chat en vivo). Los BDR, por otro lado, crean una lista de contactos para llegar a un nuevo mercado o una nueva industria. Deben tener una buena idea de su perfil de cliente ideal para llegar a los prospectos correctos.

Los contactos de los BDR están más arriba en el embudo de ventas que los de los SDR y eso hace que su trabajo sea un poco más difícil.

Los roles de BDR y SDR se superponen porque su objetivo es reservar citas o demostraciones de ventas y pasar la información a los ejecutivos de cuenta (AE)

Escuche a Elizabeth, ejecutiva sénior de desarrollo comercial de Cognism, quien explica cómo llegó a su puesto.

¿Cuál es la descripción del trabajo del representante de desarrollo de ventas?

Las tareas de los representantes de desarrollo de ventas giran en torno a la expansión de la base de clientes de la empresa. Por lo general, es un puesto de nivel de entrada en un departamento de ventas, por lo que para comenzar como SDR junior, no necesita un título de educación superior. Sin embargo, es bueno tener algo de experiencia en ventas.

Aquí hay una lista de los deberes y responsabilidades típicos de SDR:

• Reserve reuniones salientes a través de llamadas en frío, correos electrónicos, alcance social, redes e investigación independiente
• Interactuar con prospectos (incluyendo C-suite/Directores) y describir efectivamente el producto
• Llevar a cabo el descubrimiento de ventas con prospectos para descubrir sus puntos débiles.
• Entregar contenido de marketing relevante a los prospectos
• Construir relaciones de confianza con las partes interesadas clave
• Seguimiento de clientes existentes para identificar nuevas necesidades potenciales
• Genere y gestione el canal de ventas actualizando toda la actividad en CRM
• Colaborar con los ejecutivos de ventas para cumplir con los objetivos de la empresa.
• Mejorar procesos y procedimientos
• Trabaje con los BDR para desarrollar modelos de puntuación de clientes potenciales

Haga clic en el video a continuación para obtener información sobre un día en la vida de un SDR y los consejos de Gabby sobre cómo administrar las responsabilidades en su función.

¿Cómo tener éxito en el papel de SDR?

Para tener éxito en una posición de SDR y alcanzar los objetivos, debe poder investigar prospectos, analizar datos y mantenerse al día con todo lo que sucede en su industria. Karen Muldoon, directora de ventas de Leadfamly, el principal consejo para los SDR es ser pacientes. Ella dice:

No te conviertes en un vendedor exitoso de la noche a la mañana. Toma tiempo. Te enfrentarás a mucho rechazo, pero no dejes que eso te desanime. Todos los días tendrás altas y bajas. La clave es mantenerse enfocado y ser positivo.

Pero además de mantenerse enfocado y organizado, necesita un conocimiento excepcional del producto. Una cosa que debe recordar es que, como representante de desarrollo de ventas, no solo está vendiendo un producto. De hecho, está vendiendo una solución y su conocimiento.

Aprenda los mejores consejos y trucos para ganar ventas directamente del equipo de SDR de Cognism.

¿Cómo progresar en una carrera de desarrollo de ventas?

Muchos representantes de desarrollo de ventas apasionados que ingresan a la industria progresan rápidamente en sus carreras hasta convertirse en ejecutivos de cuentas y roles gerenciales. Pero la trayectoria profesional del representante de desarrollo de ventas no siempre es tan sencilla como algunos pueden pensar.

El siguiente paso en la carrera de SDR suele ser el papel de un ejecutivo de cuenta. La primera señal de que se debe ascender es cuando puede realizar sus tareas sin repetir los mismos errores.

Entonces es posible que se le pida que ingrese el sustituto de SDR. Aquí es cuando un SDR reemplaza a uno de los AE y asume el rol por un día o incluso por una llamada. Este proceso ayuda a evaluar su capacidad de venta. También crea oportunidades para la exposición, pero lo más importante es un campo de pruebas.

Si puede hacerlo bien, será bueno en una nueva posición. Si no, asegúrese de aprender de la experiencia y hacerlo mejor la segunda y la tercera vez.

Pero hay opciones de trayectoria profesional más emocionantes disponibles para los SDR:

• SDR Manager : capacita, incorpora a nuevos principiantes y administra otros SDR
• Gerente de MDR : califica los MQL y pasa los clientes potenciales de alta calidad a las ventas
• Community Manager: crea una voz y personalidad de marca consistentes y maneja la comunicación en línea
• Customer Success Manager: ayuda a los nuevos clientes a lograr sus objetivos y reducir la rotación
• Administrador de contenido: crea contenido relacionado con el producto o el cliente y campañas de relaciones públicas

Obtenga más información sobre cómo hacer la transición de la posición SDR a AE de tres superestrellas de ventas en Cognism que han dado el salto ellos mismos.

¿Cuánto hacen los DEG?

El salario de SDR no está bien definido. Los ingresos de los representantes de desarrollo de ventas varían según los objetivos que cumpla una persona en este puesto. Algunas empresas a veces deciden pagar un salario base y agregar una bonificación por desempeño además de eso.

Según Comparably , el salario promedio de un representante de desarrollo de ventas en los EE. UU. es de $74 764 al año, de los cuales $57 264 son un salario base .

Pero revisemos los salarios promedio en la industria según lo informado por SDR en los portales de empleo:

• Indeed informa un salario base en DEG de $65 954 + una comisión de $12 000 por año
• En Builtin , un SDR puede ganar $ 53,865 por año y obtener $ 22,269 en compensación adicional
• Según Payscale, un SDR gana $ 45,676 salario base + entre $ 5,000 y $ 26,000 de bonificación por año

Los salarios más bajos son para graduados y estudiantes de pregrado que ingresan a ventas sin experiencia laboral previa. Mientras que los representantes senior de desarrollo de ventas pueden negociar salarios base más altos.

Descubra formas en las que puede incentivar los DEG que funcionan para la empresa y el individuo.

¿Cuánto tiempo debe ser un SDR?

Es clave contar con procesos que aseguren que no se le promueva demasiado pronto o únicamente en función de su KPS. Una empresa de $ 50 millones compartió algunos datos interesantes que sugirieron que el 40% de los SDR que fueron promovidos a AE fallaron y sus contratos fueron rescindidos.

Investigaciones posteriores descubrieron que las promociones se hicieron de manera apresurada y que los SDR no estaban listos para asumir nuevas responsabilidades. Sugirió que una permanencia óptima en un trabajo de SDR es de 16 meses .

¿Cómo no fracasar en un trabajo SDR?

No es ningún secreto que los DEG se enfrentan a un gran rechazo en las ventas salientes. Si no quiere fallar en el papel, no lo tome como algo personal y tenga confianza. Para tener éxito en las ventas, los SDR necesitan una gran capacidad de recuperación mental. Les ayuda a superar las objeciones y frustraciones de no poder conectarse con las personas que necesitan.

Algunos representantes de desarrollo de ventas experimentados aprovechan sus redes de apoyo en el trabajo y fuera del trabajo.

Escuche a Feargal McDonnell, director regional de ventas de Salesforce, para conocer consejos prácticos sobre el manejo de objeciones en ventas.

¿Qué habilidades necesita un SDR?

Si tiene las habilidades SDR adecuadas, el puesto puede generar sentimientos de satisfacción y logro. Veamos el conjunto de habilidades de SDR necesario para garantizar una carrera exitosa en ventas B2B .

1. Investigación

Si desea causar una buena impresión en su prospecto, haga su tarea y verifique al menos el cargo, la industria y la ubicación del prospecto. Asegúrate de que los datos B2B que tienes a mano sean correctos.

¿Quiere que los prospectos se convenzan de su solución?

Investigue diferentes compradores, tendencias del mercado y el panorama competitivo. Identifique los desencadenantes de ventas con los datos de intención para personalizar su presentación y brindar una experiencia de ventas relevante.

Por ejemplo, una empresa que acaba de duplicar su plantilla seguramente está lidiando con muchos problemas de crecimiento.

2. Escucha activa

La escucha activa es una de las habilidades SDR más importantes porque te permite tener conversaciones humanas con prospectos y posicionarte como consultor. No tienes que apegarte a un guión de llamadas en frío.

En su lugar, puede poner voz al perfil de datos que creó durante su investigación por llamada.

Esta habilidad también ayuda a los SDR a relacionarse mejor con los prospectos y juzgar si son adecuados para usted. Jennifer Gray explica cómo la escucha activa la ayuda a convertirse en una buena SDR:

[Esto] le ahorrará tiempo a largo plazo. No llegará al final del embudo y solo entonces se dará cuenta de que su cliente potencial era el objetivo equivocado para su producto.

3. Asertividad

Cuando Sam Gibbons comenzó su trabajo como SDR en Cognism, le llevó demasiado tiempo llegar al punto. Con el tiempo, aprendió que un representante de desarrollo de ventas debe ser directo durante una llamada de descubrimiento inicial. Y puede construir una relación con los clientes más adelante. Esto es lo que recomienda:

Como SDR, debe recordar que está interrumpiendo el día de alguien. Dará la impresión de ser más asertivo y sus clientes lo apreciarán si va directo al grano.

4. Creatividad

Cuanto más creativo sea su alcance, más tracción recibirá. Las ventas son muy competitivas y los SDR simplemente deben buscar formas de hacer que su mensaje se destaque. Aaron Ross es miembro de la junta de Cognism y experto en desarrollo de ventas. Uno de los principales consejos que comparte con los nuevos SDR es este:

Sumérgete en cosas que pueden ayudarte a aprender y desarrollar tus habilidades y creatividad. Tienes que ser capaz de aportar creatividad y personalidad a lo que sea que hagas. Debe destacarse del aluvión de otros mensajes que reciben sus prospectos.

Por ejemplo, los diferentes formatos de mensajes, como la prospección de videos y las notas de voz de LinkedIn, lo ayudan a aportar más creatividad al proceso.

5. Curiosidad

Además de las habilidades SDR duras, los representantes de desarrollo de ventas deben ser curiosos. Los representantes curiosos envían el mensaje de que su objetivo no es solo cerrar una venta, sino llegar al fondo de los desafíos de los clientes potenciales para resolverlos. El rasgo también les ayuda a comprender mejor el producto y aprender sobre la industria.

Puede obtener más información sobre las habilidades esenciales de SDR de tres de nuestros propios representantes de ventas .

¿Cómo contratar DEG?

Si está iniciando una empresa o ampliando su empresa, la contratación de representantes de desarrollo de ventas debe ser su prioridad. Necesita un buen comunicador con buen administrador y habilidades de gestión del tiempo.

¿Cómo puede encontrar personas con todas estas cualidades y determinar si encajan bien en su empresa?

Durante la entrevista, debes fijarte en su tono y confianza al hablar. Puede hacer preguntas que no son las típicas de una entrevista de ventas. Los mejores SDR no se descartarán al responderlos. También te ayuda a evaluar si pueden manejar la presión.

Otras preguntas de la entrevista SDR deben indicar si el candidato se ajusta a la cultura de la empresa. Puede preguntar sobre sus motivaciones para unirse a la empresa y ver si se alinean con los objetivos de su organización. Le ayudará a aumentar las tasas de retención.

Catherine Gardner , una de nuestras líderes de ventas, sugiere que pregunte a los candidatos qué habilidades no relacionadas con las ventas les gustaría mejorar. Ella dijo:

​​En lugar de hacer preguntas simples sobre fortalezas y debilidades, para las cuales los candidatos a menudo se preparan, ¡haga esta pregunta! Le ayudará a juzgar si el candidato es capaz de pensar rápidamente. ¡Otro rasgo importante de SDR!  

Harry Brown , ex gerente de ventas de Cognism, dice que el proceso de entrevista de SDR debe ser una conversación bidireccional. Él dijo:

Necesita vender el papel al candidato tanto como sea posible. Especialmente si provienen de una agencia de contratación, ya que es probable que tengan una gran cantidad de entrevistas en una semana determinada. Quieres ser memorable.

No se pierda la oportunidad de ver a Patrick Connolly, jefe de desarrollo de ventas de EE. UU. en Cognism, hablar sobre lo que debe tener en cuenta al contratar representantes de desarrollo de ventas.

Para obtener más información sobre cómo crear un equipo de SDR de alto rendimiento, escuche un podcast de campeones de ingresos con Joe Porter , gerente de BDR en Juro, quien compartió sus experiencias en la contratación, incorporación y administración de equipos de desarrollo de ventas.

¿Qué programa de formación SDR funciona mejor?

Ahora que sabe cómo contratar SDR, debe garantizar su incorporación y capacitación sin problemas. Algunas empresas optan por procesos largos que duran de dos semanas a cuatro meses. Pero, ¿y si pudieras terminarlo en tres días?

En Cognism, la capacitación de un representante de desarrollo de ventas dura tres días. Gracias al horario reducido, puede aprovechar la energía y el entusiasmo inicial en el nuevo trabajo. Sin embargo, el entrenamiento rápido no significa que el SDR se arroje al fondo. Creemos que un esquema de capacitación de mentores y aprendices es la mejor manera de ayudar a los representantes de desarrollo de ventas a establecerse en el nuevo rol.

Así es como se ve el entrenamiento SDR:

Desde el primer día en la oficina, cada nuevo representante de desarrollo de ventas es asesorado por un SDR sénior que conoce las cuerdas y comprende la presión.

• Día 1: nuestra capacitación en SDR comienza con lo básico, como el conocimiento del producto y el juego de roles de llamadas en frío .
• Día 2: A continuación, el nuevo miembro escucha a su mentor hacer llamadas y aprende diferentes procesos y procedimientos.
• Día 3: Luego, ¡obtenemos SDR nuevos en el teléfono! Está bien si cometen errores porque es una parte vital para ganar experiencia en SDR.

La capacitación de SDR de 72 horas no sería posible sin una biblioteca de recursos que contenga guías, seminarios web, podcasts, etc. Alentamos a los nuevos SDR a que la utilicen a su propio ritmo y la agreguen cuando estén listos.

Cuando se trata de entrenar SDR, es importante brindar un aprendizaje personalizado. Por mucho que no desee uniformidad en el desarrollo de ventas, tampoco desea conformidad en el proceso de aprendizaje. El mentor está allí durante todo el proceso para que el nuevo miembro responda cualquier inquietud y sugiera mejoras.

Obtenga más información sobre el proceso de incorporación de SDR de 3 días en Cognism y los resultados que logramos con él.

¿Cuáles son las mejores herramientas SDR?

Los equipos de desarrollo de ventas realizan muchas tareas repetitivas. Su función como administrador de SDR es automatizar tantas de estas tareas como sea posible para que el equipo sea más feliz y productivo.

Siempre es importante hablar con su equipo y ver cuáles son sus necesidades. De esta manera los está preparando para el éxito. La lista de herramientas y software de ventas SDR útiles va más allá de Zoom y Salesforce. Veamos qué hay disponible en el mercado.

1. Prospector

El complemento Prospector de Cognism ahorra horas de tiempo de prospección manual y ayuda a los SDR a conectarse directamente con los tomadores de decisiones. Es una plataforma de prospección con una base de datos global que contiene 400 millones de perfiles y 10 millones de empresas. También obtiene acceso a disparadores de ventas basados ​​en eventos para ayudarlo a llegar a prospectos que están listos para comprar.

2. Viñedos

Esta es una herramienta de video en línea ideal para la prospección de ventas . Los SDR pueden usarlo para grabar y enviar videos personalizados a posibles clientes. Por ejemplo, puede resumir una reunión y compartirla con las partes interesadas que no pudieron asistir pero que tienen influencia sobre el trato. Vidyard también está completamente integrado con LinkedIn a través de una extensión de Chrome.

3. gong

Gong es un excelente software SDR para capturar y analizar cada punto de contacto en el proceso de ventas. Proporciona información en tiempo real sobre reuniones, llamadas y correos electrónicos. El uso de grabaciones de Gong ayuda a los SDR sin experiencia a ver cómo los representantes de ventas senior abordan las demostraciones y mejoran sus presentaciones.

4. Guindilla

Es un software de programación indispensable en un trabajo de representante de desarrollo de ventas. Agiliza la reserva de citas y llamadas en vivo. Además de eso, la herramienta puede asignar automáticamente nuevas oportunidades al equipo correcto en función de la persona y el tamaño del trato.

5. PandaDoc

Esta es la solución SDR número uno para simplificar la creación de contratos, propuestas y documentos. Lo mejor de esta herramienta es que obtiene acceso a una biblioteca de contenido donde puede guardar documentos importantes y compartirlos con el equipo para una mayor coherencia y menos trabajo administrativo.

6. Obtener Aceptar

Esta es una excelente herramienta de habilitación de ventas para SDR y equipos de ventas B2B. Les ayuda a rastrear tratos con notificaciones de la vida real cuando un prospecto interactúa con sus activos de ventas. Ayuda a los SDR a hacer un seguimiento en los mejores momentos y cerrar más negocios.

7. Kluster

Kluster es una plataforma de previsión de ventas para una mejor gestión de ventas. Proporciona información inteligente basada en datos de CRM para que las ventas sean más predecibles. Los gerentes de ventas pueden beneficiarse del uso de esta plataforma para identificar qué equipos de ventas tienen dificultades y tomar medidas para ayudarlos.