什么是销售发展代表 (SDR) 的角色？

在过去的一两年里，销售开发工作发生了巨大的变化。 销售代表过去常常从传统的销售场所开始，拿起电话，与潜在客户交谈。

现代销售发展代表 (SDR) 的工作比这更具战略意义。 它需要大量的技能、知识和团队合作。

在 Cognism，我们拥有最好的 SDR 团队，我们想分享我们所知道的关于他们在销售和营销中的作用的所有信息。 我们包括专家引语、视频和额外资源，以深入探讨该主题。

如果您想雇用 SDR 或申请销售开发工作，请继续阅读。

本文涵盖：

• SDR 在组织中的作用
• 他们的工作描述和职业道路
• 如何在角色中生存和出类拔萃
• 培训和雇用特别提款权的专家提示

不是您要找的东西？ 试试这些文章：

• 什么是潜在客户生成专家？
• 如何在LinkedIn上进行潜在客户？
• 什么是潜在客户生成公司？

销售发展代表做什么的？

销售发展代表 (SDR) 的工作是关于销售外展、潜在客户和合格的潜在客户。 SDR 的职责是联系尽可能多的潜在客户，以快速决定是否将他们转移到销售漏斗中。

SDR 的主要工作是与营销团队提供的潜在客户进行一对一的联系，例如通过冷电话或通过 LinkedIn 消息。 他们的工作还包括收集关键销售数据和进行客户研究。 最好的 SDR 可以创造销售机会，让潜在客户了解您的解决方案，并促进达成交易。

那么，SDR 的典型日子是怎样的呢？

对于 Katy Mason-Jones 我们最好的 SDR，典型的工作日从回复电子邮件和 Linkedin 消息以确认销售演示开始。 然后，她花 90 分钟打电话和发电子邮件，然后用 45 分钟发送 Vidyards 和 LinkedIn 语音笔记。

凯蒂还使用节奏和预定的电子邮件发送给她预定的潜在客户。 她根据他们的痛点准备内容，以确保他们的出席。 她完成了一天的管理任务，以便为第二天早上做好准备。

凯蒂管理 SDR 一天的最佳建议是将其分成 90 分钟的片段。 这样，您就不会分心并完成您想要完成的事情。

了解更多关于Saif Khan的高级 SDR 工作的信息，他在接受采访后已晋升为 Cognism 的企业销售主管。

BDR 与 SDR：有什么区别？

业务开发代表 (BDR) 和销售开发 (SDR) 代表之间的区别在于，SDR 用入站线索或热线索填充销售漏斗，而 BDR 专注于产生出站线索。

SDR 与对您的公司或产品有一定了解的联系人打交道，他们可能与您进行过互动（下载电子书，通过实时聊天联系）。 另一方面，BDR 创建一个联系人列表以接触新市场或新行业。 他们应该对自己理想的客户档案有很好的了解，才能接触到正确的潜在客户。

BDR 的联系人在销售漏斗中比 SDR 更高，这使他们的工作更加困难。

BDR 和 SDR 的角色重叠，因为他们的目标是预约或销售演示并将信息传递给客户主管 (AE)

听听 Cognism 的高级业务发展主管 Elizabeth 讨论她是如何担任这个角色的。

什么是销售发展代表职位描述？

销售开发代表的任务围绕着扩大公司的客户群。 它通常是销售部门的入门级职位，因此从初级 SDR 开始，您不需要高等教育学位。 不过，有一些销售经验是件好事。

以下是 SDR 的典型职责和责任列表：

• 通过冷电话、电子邮件、社交外展、网络和独立研究预订出站会议
• 与潜在客户（包括高级管理人员/董事）互动并有效地描述产品
• 与潜在客户进行销售发现以找出他们的痛点
• 向潜在客户提供相关的营销内容
• 与关键利益相关者建立信任关系
• 跟进现有客户以识别新的潜在需求
• 通过更新 CRM 中的所有活动来生成和管理销售渠道
• 与销售主管合作以实现公司的目标
• 改进流程和程序
• 与 BDR 合作开发潜在客户评分模型

单击下面的视频，了解 SDR 的一天以及 Gabby 关于管理职责的建议。

如何在 SDR 角色中取得成功？

要在 SDR 职位上取得成功并达到目标，您需要能够研究前景、分析数据并跟上行业中发生的一切。 Leadfamly 的销售总监 Karen Muldoon对 SDR 的第一条建议是保持耐心。 她说：

你不会在一夜之间成为一个成功的销售人员。 这需要时间。 你会面临很多拒绝，但不要让它让你失望。 每天你都会有高潮，也会有低谷。 关键是要保持专注和积极。

但是，除了保持专注和井井有条之外，您还需要出色的产品知识。 要记住的一件事是，作为销售开发代表，您不仅在销售产品。 事实上，您是在销售解决方案和您的知识。

从 Cognism SDR 团队直接了解赢得销售的最佳技巧和窍门。

如何在销售发展事业中取得进步？

许多热情的销售发展代表进入该行业后，在其职业生涯中迅速晋升为客户主管和管理职位。 但销售发展代表的职业道路并不总是像某些人想象的那样简单。

SDR 职业生涯的下一步通常是担任客户经理。 升职到期的第一个迹象是您可以执行任务而不会重复同样的错误。

然后您可能会被要求输入 SDR 替身。 这是当 SDR 代表其中一个 AE 并接管该角色一天甚至一个电话时。 此过程有助于评估您的销售能力。 它也创造了曝光机会，但更重要的是它是一个试验场。

如果你能做好，你会在一个新的职位上做得很好。 如果没有，请确保您从经验中吸取教训，并在第二次和第三次做得更好。

但 SDR 有更多令人兴奋的职业道路选择：

• SDR Manager — 培训、加入新的初学者并管理其他 SDR
• MDR Manager — 验证 MQL 并将高质量的潜在客户传递给销售
• 社区经理——建立一致的品牌声音和个性并处理在线交流
• 客户成功经理——帮助新客户实现目标并降低客户流失率
• 内容管理器——创建与产品或客户相关的内容和公关活动

从 Cognism 的三位销售巨星那里了解有关如何从 SDR 过渡到 AE职位的更多信息，他们自己已经实现了飞跃。

SDR 能赚多少钱？

SDR 的薪水并不明确。 销售发展代表的收入取决于该职位的人提供的目标。 一些公司有时决定支付基本工资并在此基础上增加绩效奖金。

根据Comparably的说法，美国销售发展代表的平均年薪为 74,764 美元，其中 57,264 美元是基本工资。

但是，让我们回顾一下 SDR 在工作门户网站上报告的行业平均工资：

• Indeed报告每年 65,954 美元的 SDR 基本工资 + 12,000 美元的佣金
• 在Builtin上，SDR 每年可以赚取 53,865 美元并获得 22,269 美元的额外补偿
• 根据Payscale ，SDR 的基本工资为 45,676 美元 + 每年 5,000 至 26,000 美元的奖金

最低工资适用于没有工作经验的毕业生和本科生。 而高级销售发展代表可以协商更高的基本工资。

找出激励适用于公司和个人的 SDR 的方法。

您应该成为 SDR 多长时间？

制定流程以确保您不会过早或仅基于您的 KPS 被提升是关键。 一家价值 5000 万美元的公司分享了一些有趣的数据，这些数据表明40% 的提拔为 AE 的 SDR 失败了，他们的合同被终止了。

进一步的研究发现，晋升很仓促，特别提款权还没有准备好承担新的职责。 它建议SDR 工作的最佳任期为 16 个月。

如何在 SDR 工作中不失败？

SDR 在对外销售中面临很多拒绝，这已不是什么秘密。 如果你不想在这个角色上失败，不要把它当成个人，要自信。 要做好销售，特别提款权需要强大的心理韧性。 它可以帮助他们克服无法与需要联系的人联系的反对意见和挫败感。

一些经验丰富的销售发展代表在工作和工作之外利用他们的支持网络。

聆听 Salesforce 区域销售总监 Feargal McDonnell 的讲话，了解处理销售异议的实用技巧。

SDR 需要哪些技能？

如果你有正确的 SDR 技能，这个角色可以产生满足感和成就感。 让我们看看确保B2B 销售事业成功所需的 SDR 技能。

1. 研究

如果您想给潜在客户留下好印象，请做好功课并至少检查潜在客户的职位、行业和位置。 确保您手头的B2B 数据是正确的。

希望通过您的解决方案出售潜在客户？

研究不同的买家、市场趋势和竞争格局。 使用意图数据识别销售触发器，以个性化您的宣传并提供相关的销售体验。

例如，一家员工人数刚刚翻倍的公司肯定会面临很多成长的烦恼。

2. 积极倾听

积极倾听是最重要的 SDR 技能之一，因为它可以让您与潜在客户进行人际对话并将自己定位为顾问。 您不必拘泥于冷呼叫脚本。

相反，您可以对您在每次通话研究期间创建的数据配置文件发表意见。

这项技能还可以帮助 SDR 更好地与潜在客户互动并判断他们是否适合您。 Jennifer Gray解释了积极倾听如何帮助她成为一名优秀的 SDR：

[它] 从长远来看会为您节省时间。 您不会到达漏斗的尽头，然后才意识到您的潜在客户是您产品的错误目标。

3. 自信

当Sam Gibbons在 Cognism 开始担任 SDR 时，他花了很长时间才明白这一点。 随着时间的推移，他了解到销售开发代表在初次发现电话时需要直接。 您可以稍后与客户建立关系。 以下是他的建议：

作为 SDR，您需要记住您正在打扰某人的一天。 如果你直截了当，你会显得更加自信，你的客户会很感激。

4. 创意

您的外展活动越有创意，您获得的吸引力就越大。 销售竞争非常激烈，特别提款权必须设法让他们的信息脱颖而出。 Aaron Ross是 Cognism 董事会成员和销售发展专家。 他与新 SDR 分享的最重要的建议之一是：

让自己沉浸在可以帮助您学习和发展您的技能和创造力的事物中。 你需要能够为你所做的任何事情带来创造力和个性。 您需要从潜在客户收到的其他信息中脱颖而出。

例如，不同的消息格式，如视频搜索和LinkedIn 语音笔记，可帮助您为流程带来更多创造力。

5. 好奇心

除了硬 SDR 技能外，销售开发代表还需要保持好奇心。 好奇的代表传达的信息是，他们的目标不仅是完成销售，而且要真正了解潜在客户面临的挑战以解决这些问题。 该特征还有助于他们更好地了解产品并了解行业。

您可以从我们自己的三位销售代表那里了解更多有关 SDR 基本技能的信息。

如何聘请特别提款权？

如果您正在初创公司或扩大公司规模，那么雇用销售开发代表应该是您的首要任务。 您需要一个具有良好管理和时间管理技能的良好沟通者。

您如何找到具有所有这些品质的人并确定他们是否适合您的公司？

在面试过程中，你应该注意他们说话时的语调和自信。 你可能会问一些不是典型的销售面试问题的问题。 最好的 SDR 在回答时不会被抛弃。 它还可以帮助您衡量他们是否可以承受压力。

其他SDR 面试问题应表明候选人是否适合公司的文化。 您可以询问他们加入公司的动机，看看他们是否符合您组织的目标。 它将帮助您提高保留率。

我们的销售主管之一凯瑟琳·加德纳 ( Catherine Gardner ) 建议您询问候选人他们希望提高哪些非销售技能。 她说：

​​不要问候选人经常准备的简单的优势和劣势问题，而是问这个问题！ 这将帮助您判断候选人是否能够快速思考。 另一个重要的 SDR 特征！  

前 Cognism 销售经理Harry Brown表示，SDR 面试过程应该是双向对话。 他说：

你需要尽可能地把这个职位推销给候选人。 特别是如果他们来自招聘机构，因为他们很可能在任何给定的一周内都会接受大量的面试。 你想要令人难忘。

不要错过观看 Cognism 美国销售发展主管 Patrick Connolly 讨论招聘销售发展代表时应注意的事项的机会。

要了解有关建立高绩效 SDR 团队的更多信息，请收听由 Juro的 BDR 经理Joe Porter主持的 REvenue Champions 播客，他分享了他在招聘、入职和管理销售开发团队方面的经验。

哪种 SDR 培训计划效果最好？

现在您知道如何雇用 SDR，您需要确保他们顺利入职和培训。 一些公司决定持续两周到四个月的冗长流程。 但是如果你能在三天内把它包起来呢？

在 Cognism，销售发展代表培训需要三天时间。 由于时间短，您可以在新工作中充分利用精力和最初的热情。 不过，快速训练并不意味着 SDR 会被抛入深渊。 我们相信导师-学员培训计划是帮助销售发展代表适应新角色的最佳方式。

这是 SDR 培训的样子——

从入职第一天起，每位新的销售发展代表都由一位了解基本情况并了解压力的高级 SDR 指导。

• 第 1 天：我们的 SDR 培训从产品知识和电话角色扮演等基础知识开始。
• 第 2 天：接下来，新加入的人会听导师打电话，学习不同的流程和程序。
• 第 3 天：然后，我们在手机上收到了新的 SDR！ 如果他们犯错也没关系，因为这是获得 SDR 经验的重要部分。

如果没有包含指南、网络研讨会、播客等的资源库，则 72 小时的 SDR 培训是不可能的。我们鼓励新的 SDR 以自己的节奏使用它，并在准备好时添加它。

在培训 SDR 时，提供个性化学习非常重要。 尽管您不希望销售发展的统一性，但您也不希望学习过程中的一致性。 导师会在整个过程中为新加入者回答任何问题并提出改进建议。

详细了解Cognism 中为期 3 天的 SDR 入职流程以及我们通过该流程取得的成果。

什么是最好的 SDR 工具？

销售开发团队执行许多重复性任务。 作为 SDR 经理，您的职责是尽可能多地自动化这些任务，以使团队更快乐、更有效率。

与您的团队交谈并了解他们的需求始终很重要。 这样，您就可以为成功做好准备。 有用的 SDR销售工具和软件列表超出了 Zoom 和 Salesforce。 让我们看看市场上有什么。

1.探矿者

Cognism 的 Prospector插件节省了数小时的手动勘探时间，并帮助 SDR 直接与决策者联系。 它是一个勘探平台，拥有一个包含 4 亿个人资料和 1000 万家公司的全球数据库。 您还可以访问基于事件的销售触发器，以帮助您接触准备购买的潜在客户。

2. 庭院

这是一个非常适合销售探矿的在线视频工具。 SDR 可以使用它来录制个性化视频并将其发送给潜在客户。 例如，您可以总结会议并与无法参加但对交易有影响的利益相关者分享。 Vidyard 还通过 Chrome 扩展与 LinkedIn 完全集成。

3.龚

Gong 是一款出色的 SDR 软件，用于捕获和分析销售过程中的每个接触点。 它提供有关会议、电话和电子邮件的实时见解。 使用 Gong 录音可以帮助缺乏经验的 SDR 了解高级销售代表如何处理演示并改进他们的宣传。

4.辣椒

它是销售开发代表工作中不可缺少的调度软件。 它简化了预约和实时通话。 最重要的是，该工具可以根据角色和交易规模自动将新机会分配给正确的团队。

5.熊猫文档

这是用于简化合同、提案和文档创建的第一款 SDR 解决方案。 此工具的最佳之处在于您可以访问内容库，您可以在其中保存重要文档并与团队共享，以提高一致性并减少管理工作。

6. 接受

对于 SDR 和 B2B 销售团队来说，这是一个很棒的销售支持工具。 当潜在客户与您的销售资产互动时，它可以帮助他们通过现实通知跟踪交易。 它可以帮助 SDR 在最佳时间跟进并完成更多交易。

7. 集群

Kluster 是一个销售预测平台，用于更好地进行销售管理。 它提供基于 CRM 数据的智能洞察，使销售更具可预测性。 销售经理可以受益于使用该平台来确定哪些销售团队遇到困难并采取措施帮助他们。