영업 개발 담당자(SDR)의 역할은 무엇입니까?

영업 개발 업무는 지난 10~20년 동안 크게 발전했습니다. 영업 담당자는 전통적인 영업 현장에서 시작하여 전화를 받고 잠재 고객과 이야기를 나누곤 했습니다.

현대의 영업 개발 담당자(SDR)는 그보다 훨씬 더 전략적입니다. 많은 기술, 지식 및 팀워크가 필요합니다.

여기 Cognism에는 최고의 SDR 팀이 있으며 영업 및 마케팅에서 그들의 역할에 대해 알고 있는 모든 것을 공유하고자 합니다. 주제를 심층적으로 다루기 위해 전문가 인용문, 비디오 및 추가 리소스가 포함되어 있습니다.

SDR을 고용하거나 영업 개발 직무에 지원하려는 경우 계속 읽으십시오.

이 문서에서는 다음을 다룹니다.

• 조직에서 SDR의 역할
• 그들의 직업 설명 및 경력 경로
• 역할에서 살아남고 탁월해지는 방법
• SDR 교육 및 고용에 대한 전문가 팁

찾고 있는 사람이 아닌가요? 다음 도움말을 참조하세요.

• 리드 생성 전문가란 무엇입니까?
• LinkedIn에서 잠재 고객을 확보하는 방법은 무엇입니까?
• 리드 제네레이션 회사는 무엇입니까?

영업 개발 담당자는 어떤 일을 하나요?

영업 개발 담당자(SDR) 업무는 영업 지원, 잠재 고객 발굴 및 잠재 고객 검증에 관한 것입니다. SDR의 역할은 가능한 한 많은 잠재 고객에게 연락하여 판매 유입 경로를 통해 고객을 이동할지 여부를 신속하게 결정하는 데 중점을 둡니다.

SDR의 주요 업무는 예를 들어 콜드 콜 또는 LinkedIn 메시지를 통해 마케팅 팀이 제공한 잠재 고객과 일대일로 연결하는 것입니다. 그들의 업무에는 주요 판매 데이터 수집 및 고객 조사 수행도 포함됩니다. 최고의 SDR은 영업 기회를 창출하고 잠재 고객에게 솔루션에 대해 교육하며 거래 성사를 촉진합니다.

그렇다면 SDR의 하루는 어떤 모습일까요?

Katy Mason-Jones의 최고의 SDR의 경우 일반적인 근무 시간은 이메일 및 Linkedin 메시지에 응답하여 영업 데모를 확인하는 것으로 시작됩니다. 그런 다음 그녀는 90분 동안 전화와 이메일을 보내고 45분 동안 Vidyards와 LinkedIn 음성 메모를 보냅니다.

Katy는 또한 예약된 잠재 고객에게 예약된 이메일과 함께 케이던스를 사용합니다. 그녀는 출석을 보장하기 위해 그들의 고충에 맞는 콘텐츠를 준비합니다. 그녀는 관리 작업으로 하루를 마무리하여 다음날 아침을 준비합니다.

SDR의 하루를 관리하기 위한 Katy의 가장 좋은 조언 은 하루를 90분 단위로 나누는 것입니다. 그렇게 하면 주의가 산만해지지 않고 완료하려는 작업을 완료할 수 있습니다.

인터뷰 이후 Cognism의 기업 영업 책임자로 승진한 Saif Khan 의 선임 SDR 직무에 대해 자세히 알아보십시오 .

BDR 대 SDR: 차이점은 무엇입니까?

BDR(Business Development Rep)과 SDR(Sales Development) 담당자의 차이점은 SDR은 판매 유입경로를 인바운드 리드 또는 웜 리드로 채우는 반면 BDR은 아웃바운드 리드 생성에 중점을 둡니다.

SDR은 귀하의 회사 또는 제품에 대해 어느 정도 알고 있고 귀하와 상호 작용한 적이 있는 연락처를 처리합니다(전자책 다운로드, 실시간 채팅을 통해 연락). 반면에 BDR은 새로운 시장이나 새로운 산업에 접근하기 위해 연락처 목록을 만듭니다. 올바른 잠재 고객에게 다가가려면 이상적인 고객 프로필에 대해 잘 알고 있어야 합니다.

BDR의 연락처는 SDR보다 판매 깔때기의 상위에 있으며 작업을 조금 더 어렵게 만듭니다.

BDR과 SDR의 역할은 모두 겹칩니다. 목표가 약속 또는 판매 데모를 예약하고 해당 정보를 AE(계정 임원)에게 전달하는 것이기 때문입니다.

Cognism의 선임 비즈니스 개발 책임자인 Elizabeth의 이야기를 들어보십시오.

영업 개발 담당자의 직무 설명은 무엇입니까?

영업 개발 담당자의 업무는 회사의 고객 기반을 확장하는 것입니다. 일반적으로 영업 부서의 초급 직위이므로 주니어 SDR로 시작하기 위해 고등 교육 학위가 필요하지 않습니다. 그래도 영업 경험이 있는 것이 좋습니다.

다음은 일반적인 SDR의 의무 및 책임 목록입니다.

• 콜드 콜, 이메일, 소셜 아웃리치, 네트워킹 및 독립적인 연구를 통해 아웃바운드 회의 예약
• 잠재 고객(C-suite/이사 포함)과 소통하고 제품을 효과적으로 설명
• 잠재 고객과 함께 영업 검색을 수행하여 문제점 파악
• 잠재 고객에게 관련 마케팅 콘텐츠 제공
• 주요 이해 관계자와 신뢰 관계 구축
• 새로운 잠재적 요구 사항을 식별하기 위해 기존 고객에 대한 후속 조치
• CRM의 모든 활동을 업데이트하여 판매 파이프라인 생성 및 관리
• 회사의 목표를 달성하기 위해 영업 임원과 협력
• 프로세스 및 절차 개선
• BDR과 협력하여 리드 스코어링 모델 개발

아래 비디오를 클릭하여 SDR의 하루 생활과 역할에 대한 책임 관리에 대한 Gabby의 조언에 대해 알아보세요.

SDR 역할을 성공적으로 수행하는 방법은 무엇입니까?

SDR 위치에서 성공하고 목표를 달성하려면 잠재 고객을 조사하고, 데이터를 분석하고, 업계에서 일어나는 모든 일을 따라갈 수 있어야 합니다. Leadfamly의 영업 이사인 Karen Muldoon 은 SDR에 대한 최고의 조언 은 인내심을 가지라는 것입니다. 그녀는 말한다:

하루아침에 성공적인 영업 사원이 되는 것은 아닙니다. 시간이 걸린다. 당신은 많은 거절에 직면할 것이지만 그것이 당신을 미루게 하지 마십시오. 매일 당신은 고점과 저점을 가질 것입니다. 핵심은 집중하고 긍정적인 자세를 유지하는 것입니다.

그러나 집중하고 조직화하는 것 외에도 탁월한 제품 지식이 필요합니다. 한 가지 기억해야 할 점은 영업 개발 담당자는 제품만 판매하는 것이 아니라는 점입니다. 사실, 당신은 솔루션과 지식을 판매하고 있습니다.

Cognism SDR 팀에서 직접 판매를 성사시키기 위한 최고의 팁과 요령을 배우십시오.

영업 개발 경력에서 발전하는 방법은 무엇입니까?

업계에 진출한 많은 열정적인 영업 개발 담당자는 회계 임원 및 관리 역할로 빠르게 경력을 발전시킵니다. 그러나 영업 개발 담당자의 경력 경로는 일부 사람들이 생각하는 것처럼 항상 간단하지는 않습니다.

SDR 경력의 다음 단계는 일반적으로 회계 담당자의 역할입니다. 승진이 임박했다는 첫 번째 신호는 같은 실수를 반복하지 않고 임무를 수행할 수 있을 때입니다.

그런 다음 SDR 대기 모드에 들어가도록 요청받을 수 있습니다. 이것은 SDR이 AE 중 하나를 대신하여 하루 또는 심지어 한 통화에 대한 역할을 인수하는 경우입니다. 이 프로세스는 판매 능력을 평가하는 데 도움이 됩니다. 또한 노출 기회를 제공하지만 더 중요한 것은 시험장입니다.

잘하면 새로운 자리에서 잘할 수 있다. 그렇지 않다면 경험을 통해 배우고 두 번째와 세 번째에는 더 잘해야 합니다.

그러나 SDR에 사용할 수 있는 더 흥미로운 경력 경로 옵션이 있습니다.

• SDR 관리자 — 다른 SDR을 교육, 신입생 온보딩 및 관리
• MDR Manager — MQL을 검증하고 고품질 리드를 판매로 전달
• 커뮤니티 관리자 - 일관된 브랜드 보이스와 개성을 구축하고 온라인 커뮤니케이션을 처리합니다.
• 고객 성공 관리자 - 신규 고객이 목표를 달성하고 이탈을 줄일 수 있도록 돕습니다.
• 콘텐츠 관리자 - 제품 또는 고객 관련 콘텐츠 및 PR 캠페인 생성

스스로 도약한 Cognism의 세 명의 영업 슈퍼스타가 SDR에서 AE로 전환하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .

SDR은 얼마를 벌까요?

SDR의 급여는 명확하지 않습니다. 영업 개발 담당자의 수입은 이 위치에 있는 사람이 제공하는 목표에 따라 다릅니다. 일부 회사는 때때로 기본 급여를 지불하고 그 위에 성과 보너스를 추가하기로 결정합니다.

Comparably 에 따르면 미국 의 평균 영업 개발 담당자 급여는 $74,764이며 이 중 $57,264는 기본 급여 입니다.

그러나 구직 포털에서 SDR이 보고한 대로 업계의 평균 급여를 검토해 보겠습니다.

• 인디드는 기본 SDR 급여 $ 65,954 + 연간 커미션 $12,000를 보고합니다.
• Builtin 에서 SDR은 연간 $53,865를 벌고 추가 보상으로 $22,269를 받을 수 있습니다.
• Payscale 에 따르면 SDR은 기본 급여 $45,676 + 연간 보너스 $5,000~$26,000를 받습니다.

최저 급여는 사전 업무 경험 없이 영업에 진입하는 대학원생 및 학부생입니다. 반면 선임 영업 개발 담당자는 더 높은 기본 급여를 협상할 수 있습니다.

회사와 개인을 위해 작동하는 SDR을 장려 할 수 있는 방법을 찾으십시오 .

언제까지 SDR이어야 합니까?

너무 빨리 승진하거나 KPS만을 기반으로 승진하지 않도록 하는 프로세스를 마련하는 것이 중요합니다. 5천만 달러 규모의 한 회사 는 AE로 승진한 SDR의 40%가 실패 하고 계약이 해지 되었다는 흥미로운 데이터를 공유 했습니다.

추가 조사에 따르면 승진이 서두르고 SDR이 새로운 책임을 맡을 준비가 되지 않았다는 사실이 밝혀졌습니다. SDR 직업 의 최적 근속 기간은 16개월 입니다.

SDR 작업에서 실패하지 않는 방법은 무엇입니까?

SDR이 아웃바운드 판매에서 많은 거부를 겪는 것은 비밀이 아닙니다. 역할에 실패하고 싶지 않다면 개인적으로 받아들이지 말고 자신감을 가지세요. 판매 실적을 높이려면 SDR에 강력한 정신적 회복력이 필요합니다. 그것은 그들이 필요한 사람들과 연결할 수 없다는 반대와 좌절을 극복하는 데 도움이 됩니다.

경험 많은 영업 개발 담당자 중 일부는 직장과 외부에서 지원 네트워크를 활용합니다.

Salesforce의 지역 영업 이사인 Feargal McDonnell의 말을 들어 영업에 대한 이의 제기를 처리하는 방법에 대한 실용적인 팁을 배우십시오.

SDR에는 어떤 기술이 필요합니까?

올바른 SDR 기술을 가지고 있다면 그 역할은 만족감과 성취감을 불러일으킬 수 있습니다. B2B 영업 에서 성공적인 경력을 쌓기 위해 필요한 SDR 기술을 살펴보겠습니다.

1. 연구

잠재 고객에게 좋은 인상을 남기고 싶다면 숙제를 하고 최소한 잠재 고객의 직위, 산업 및 위치를 확인하십시오. 보유하고 있는 B2B 데이터 가 올바른지 확인하십시오.

잠재 고객이 솔루션에 대해 판매되기를 원하십니까?

다양한 구매자, 시장 동향 및 경쟁 환경을 조사합니다. 의도 데이터로 판매 트리거를 식별하여 피치를 개인화하고 관련 판매 경험을 제공하십시오.

예를 들어, 직원 수를 두 배로 늘린 회사는 분명히 많은 성장통을 겪고 있습니다.

2. 적극적인 경청

적극적인 경청은 잠재 고객과 인간적인 대화를 나누고 자신을 컨설턴트로 포지셔닝할 수 있게 해주기 때문에 가장 중요한 SDR 기술 중 하나입니다. 콜드 콜 스크립트를 고수할 필요가 없습니다.

대신 통화별 조사 중에 생성한 데이터 프로필에 음성을 입력할 수 있습니다.

이 기술은 또한 SDR이 잠재 고객과 더 잘 소통하고 자신에게 적합한지 판단하는 데 도움이 됩니다. Jennifer Gray 는 적극적인 경청이 그녀가 좋은 SDR이 되는 데 어떻게 도움이 되는지 설명합니다.

[그것은] 장기적으로 당신의 시간을 절약할 것입니다. 당신은 깔때기의 끝에 도달하지 않을 것이고 그제서야 당신의 잠재 고객이 당신의 제품에 대한 잘못된 목표라는 것을 깨닫지 못할 것입니다.

3. 자기 주장

Sam Gibbons 가 Cognism에서 SDR로 일을 시작했을 때 요점에 도달하는 데 너무 오랜 시간이 걸렸습니다. 시간이 지남에 따라 그는 영업 개발 담당자가 초기 발견 통화 중에 직접적이어야 한다는 것을 배웠습니다. 그리고 나중에 고객과 관계를 구축할 수 있습니다. 그가 추천하는 내용은 다음과 같습니다.

SDR은 누군가의 하루를 방해하고 있다는 사실을 기억해야 합니다. 당신은 더 독단적인 사람으로 보일 것이고 당신이 요점을 바로 이해한다면 당신의 고객들은 그것을 높이 평가할 것입니다.

4. 창의성

홍보 활동이 더 창의적일수록 더 많은 관심을 받게 됩니다. 영업 경쟁이 매우 치열하며 SDR은 메시지를 돋보이게 할 방법을 찾아야 합니다. Aaron Ross 는 Cognism 이사회 멤버이자 영업 개발 전문가입니다. 그가 새로운 SDR과 공유하는 주요 조언 중 하나는 다음과 같습니다.

기술과 창의성을 배우고 개발하는 데 도움이 되는 일에 몰두하십시오. 당신이 하는 모든 일에 창의성과 개성을 불어넣을 수 있어야 합니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 받고 있는 수많은 다른 메시지들로부터 눈에 띌 필요가 있습니다.

예를 들어, 비디오 잠재 고객 및 LinkedIn 음성 메모 와 같은 다양한 메시지 형식은 프로세스에 더 많은 창의성을 가져오는 데 도움이 됩니다.

5. 호기심

어려운 SDR 기술 외에도 영업 개발 담당자는 호기심이 있어야 합니다. 호기심 많은 담당자는 목표가 판매를 성사시키는 것뿐만 아니라 잠재 고객의 문제를 해결하기 위해 진정으로 바닥에 도달하는 것이라는 메시지를 보냅니다. 특성은 또한 제품을 더 잘 이해하고 업계에 대해 배우는 데 도움이 됩니다.

세 명의 자체 영업 담당자로부터 필수 SDR 기술에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

SDR을 고용하는 방법?

스타트업에 있거나 회사를 확장하는 경우 영업 개발 담당자를 고용하는 것이 우선 순위가 되어야 합니다. 당신은 좋은 관리자와 시간 관리 능력을 갖춘 좋은 의사 소통자가 필요합니다.

이러한 모든 자질을 갖춘 사람들을 찾고 그들이 회사에 적합한지 어떻게 결정할 수 있습니까?

인터뷰하는 동안 말할 때 그들의 어조와 자신감에 주의해야 합니다. 일반적인 영업 인터뷰 질문이 아닌 질문을 할 수 있습니다. 최고의 SDR은 응답할 때 폐기되지 않습니다. 또한 압력을 처리할 수 있는지 측정하는 데 도움이 됩니다.

다른 SDR 인터뷰 질문 은 후보자가 회사의 문화에 맞는지 여부를 나타내야 합니다. 회사에 합류한 동기에 대해 물어보고 조직의 목표와 일치하는지 확인할 수 있습니다. 유지율을 높이는 데 도움이 됩니다.

당사 영업 리더 중 한 명인 Catherine Gardner 는 후보자에게 개선하고 싶은 비영업 기술이 무엇인지 물어볼 것을 제안합니다. 그녀가 말했다:

후보자들이 종종 준비하는 간단한 강점과 약점 질문을하는 대신이 질문을하십시오! 후보자가 빨리 생각할 수 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다. 또 다른 중요한 SDR 특성!  

전 Cognism 영업 관리자인 Harry Brown 은 SDR 인터뷰 프로세스가 양방향 대화여야 한다고 말합니다. 그는 말했다 :

가능한 한 후보자에게 역할을 판매해야합니다. 특히 그들이 채용 에이전시에서 왔다면, 주어진 주에 많은 인터뷰를 하게 될 가능성이 있습니다. 당신은 기억에 남고 싶어.

Cognism의 미국 영업 개발 책임자인 Patrick Connolly가 영업 개발 담당자를 고용할 때 주의해야 할 사항에 대해 논의하는 것을 볼 기회를 놓치지 마십시오.

고성능 SDR 팀을 구축하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 영업 개발 팀의 고용, 온보딩 및 관리 경험을 공유한 Juro의 BDR 관리자 Joe Porter 와 함께하는 수익 챔피언 팟캐스트를 들어보십시오.

어떤 SDR 교육 프로그램이 가장 효과적입니까?

이제 SDR을 고용하는 방법을 알았으므로 원활한 온보딩 및 교육을 보장해야 합니다. 일부 회사는 2주에서 4개월 동안 지속되는 긴 프로세스를 결정합니다. 하지만 3일 동안 마무리할 수 있다면 어떨까요?

Cognism에서 영업 개발 담당자 교육은 3일이 소요됩니다. 짧은 일정 덕분에 새로운 작업에서 에너지와 초기 열정을 활용할 수 있습니다. 하지만 빠른 훈련이 SDR이 딥 엔드에 던져진다는 것을 의미하지는 않습니다. 우리는 멘토-멘티 교육 계획이 영업 개발 담당자가 새로운 역할에 정착하는 데 도움이 되는 가장 좋은 방법이라고 믿습니다.

SDR 교육은 다음과 같습니다.

사무실에 들어온 첫날부터 모든 새로운 영업 개발 담당자는 상황을 잘 알고 압박감을 이해하는 선임 SDR의 멘토링을 받습니다.

• 1일 차: SDR 교육은 제품 지식 및 콜드 콜 역할극과 같은 기본 사항으로 시작됩니다.
• 2일차: 다음으로, 새로운 조이너는 멘토가 전화를 거는 것을 듣고 다양한 프로세스와 절차를 배웁니다.
• 3일차: 그러면 전화로 새로운 SDR을 받습니다! SDR 경험을 얻는 데 중요한 부분이기 때문에 실수를 해도 괜찮습니다.

72시간 SDR 교육은 가이드, 웨비나, 팟캐스트 등이 포함된 리소스 라이브러리 없이는 불가능합니다. 우리는 새로운 SDR이 자신의 속도에 맞게 이를 사용하고 준비가 되면 추가할 것을 권장합니다.

SDR 교육과 관련하여 개인화된 학습을 제공하는 것이 중요합니다. 판매 개발에서 획일성을 원하지 않는 만큼 학습 프로세스에서도 획일성을 원하지 않습니다. 멘토는 새로운 회원이 모든 우려 사항에 답변하고 개선 사항을 제안할 수 있도록 프로세스 전반에 걸쳐 있습니다.

Cognism에서 3일 SDR의 온보딩 프로세스 와 이를 통해 달성한 결과에 대해 자세히 알아보십시오.

최고의 SDR 도구는 무엇입니까?

영업 개발 팀은 많은 반복 작업을 수행합니다. SDR 관리자의 역할은 이러한 작업을 최대한 자동화하여 팀을 더 행복하고 생산적으로 만드는 것입니다.

항상 팀과 이야기하고 그들의 요구 사항이 무엇인지 확인하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 성공을 위한 설정이 됩니다. 유용한 SDR 판매 도구 및 소프트웨어 목록은 Zoom 및 Salesforce를 능가합니다. 시중에서 구할 수 있는 것이 무엇인지 살펴보겠습니다.

1. 프로스펙터

Cognism의 Prospector 플러그인은 수동 탐사 시간을 절약하고 SDR이 의사 결정자와 직접 연결할 수 있도록 도와줍니다. 4억 프로필과 1000만 기업을 포함하는 글로벌 데이터베이스 가 있는 잠재 고객 플랫폼 입니다. 또한 구매할 준비가 된 잠재 고객에게 도달하는 데 도움이 되는 이벤트 기반 판매 트리거에 액세스할 수 있습니다.

2. 농장

이것은 판매 전망 에 이상적인 온라인 비디오 도구입니다 . SDR은 이를 사용하여 개인화된 비디오를 녹화하고 잠재 고객에게 보낼 수 있습니다. 예를 들어, 회의를 요약하고 참석하지 못했지만 거래에 영향을 미치는 이해 관계자와 공유할 수 있습니다. Vidyard는 Chrome 확장 프로그램을 통해 LinkedIn과도 완전히 통합됩니다.

3. 공

Gong은 판매 프로세스의 모든 접점을 캡처하고 분석하기 위한 훌륭한 SDR 소프트웨어입니다. 회의, 통화 및 이메일에 대한 실시간 통찰력을 제공합니다. Gong 녹음을 사용하면 경험이 부족한 SDR이 선임 영업 담당자가 데모에 접근하고 프레젠테이션을 개선하는 방법을 알 수 있습니다.

4. 칠리 페퍼

영업 개발 담당자 작업에 없어서는 안될 스케줄링 소프트웨어입니다. 예약 약속과 실시간 통화를 간소화합니다. 또한 이 도구는 페르소나 및 거래 규모에 따라 올바른 팀에 새로운 기회를 자동으로 할당할 수 있습니다.

5. 판다독

계약, 제안, 문서 작성을 간소화하는 최고의 SDR 솔루션입니다. 이 도구의 가장 좋은 점은 중요한 문서를 보관하고 일관성을 높이고 관리 작업을 줄이기 위해 팀과 공유할 수 있는 콘텐츠 라이브러리에 액세스할 수 있다는 것입니다.

6. 수락 받기

이것은 SDR 및 B2B 영업 팀을 위한 훌륭한 영업 지원 도구입니다. 잠재 고객이 판매 자산과 상호 작용할 때 실제 알림으로 거래를 추적하는 데 도움이 됩니다. SDR이 최적의 시기에 후속 조치를 취하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

7. 클러스터

Kluster는 더 나은 판매 관리를 위한 판매 예측 플랫폼입니다. CRM 데이터를 기반으로 스마트 인사이트를 제공하여 매출을 보다 예측 가능하게 만듭니다. 영업 관리자는 이 플랫폼을 사용하여 어려움을 겪고 있는 영업 팀을 식별하고 이를 돕기 위한 조치를 취함으로써 이점을 얻을 수 있습니다.