Какова роль представителя по развитию продаж (SDR)?

Работа в области развития продаж сильно изменилась за последнее десятилетие или два. Раньше торговые представители начинали с традиционного торгового зала, брали телефоны и разговаривали с потенциальными клиентами.

Работа современного представителя по развитию продаж (SDR) гораздо более стратегическая. Это требует большого количества навыков, знаний и командной работы.

Здесь, в Cognism, у нас лучшая команда SDR, и мы хотим поделиться всем, что знаем об их роли в продажах и маркетинге. Мы включаем цитаты экспертов, видео и дополнительные ресурсы для более глубокого освещения темы.

Читайте дальше, если вы хотите нанять SDR или подать заявку на работу по развитию продаж.

В этой статье рассматриваются:

• Роль SDR в организации
• Описание их работы и карьерный путь
• Как выжить и преуспеть в роли
• Советы экспертов по обучению и найму SDR

Не то, что вы искали? Попробуйте эти статьи:

• Кто такой специалист по лидогенерации?
• Как искать в LinkedIn?
• Что такое лидогенерирующие компании?

Что делает торговый представитель?

Работа представителя по развитию продаж (SDR) связана с охватом продаж, поиском и квалификацией потенциальных клиентов. Роль SDR заключается в том, чтобы связаться с как можно большим количеством потенциальных клиентов, чтобы быстро решить, следует ли продвигать их через воронку продаж.

Основная задача SDR состоит в том, чтобы связываться с потенциальными клиентами, предоставленными маркетинговыми командами, на индивидуальной основе, например, посредством холодных звонков или сообщений LinkedIn. Их работа также включает в себя сбор ключевых данных о продажах и проведение исследований клиентов. Лучшие SDR открывают возможности для продаж, знакомят потенциальных клиентов с вашим решением и облегчают заключение сделок.

Итак, как выглядит типичный день SDR?

Для Кэти Мейсон-Джонс наш лучший SDR: типичный рабочий день начинается с ответов на электронные письма и сообщения Linkedin, чтобы подтвердить демонстрацию продаж. Затем она тратит 90 минут на звонки и отправку электронных писем, а затем 45 минут на отправку голосовых заметок Vidyards и LinkedIn.

Кэти также использует каденцию с запланированными электронными письмами потенциальным клиентам, которых она забронировала. Она готовит контент с учетом их болевых точек, чтобы обеспечить их посещаемость. Она заканчивает свой день административными задачами, чтобы быть готовой к следующему утру.

Лучший совет Кэти по планированию дня SDR — разбить его на 90-минутные сегменты. Таким образом, вы не будете отвлекаться и закончите то, что хотели.

Узнайте больше о должности Senior SDR от Саифа Хана , чья роль после собеседования выросла до руководителя отдела корпоративных продаж в Cognism.

BDR против SDR: в чем разница?

Разница между представителями по развитию бизнеса (BDR) и представителями по развитию продаж (SDR) заключается в том, что SDR заполняют воронку продаж входящими или теплыми потенциальными клиентами, тогда как BDR фокусируется на создании исходящих потенциальных клиентов.

SDR имеют дело с контактами, которые имеют некоторое представление о вашей компании или продукте, возможно, они взаимодействовали с вами (загрузили электронную книгу, связались через чат). BDR, с другой стороны, создают список контактов для выхода на новый рынок или новую отрасль. У них должно быть хорошее представление о своем идеальном профиле клиента, чтобы достичь нужных потенциальных клиентов.

Контакты BDR находятся выше в воронке продаж, чем контакты SDR, и это немного усложняет их работу.

Роли как BDR, так и SDR пересекаются, поскольку их целью является назначение встреч или демонстрация продаж и передача информации менеджерам по работе с клиентами (AE).

Послушайте Элизабет, старшего руководителя по развитию бизнеса Cognism, которая рассказывает, как она пришла к своей роли.

Что входит в должностную инструкцию менеджера по развитию продаж?

Задачи представителей по развитию продаж связаны с расширением клиентской базы компании. Обычно это должность начального уровня в отделе продаж, поэтому, чтобы начать работу в качестве младшего SDR, вам не нужно иметь высшее образование. Но неплохо иметь опыт продаж.

Вот список типичных обязанностей и ответственности SDR:

• Заказывайте исходящие встречи с помощью холодных звонков, электронных писем, социальных сетей, сетей и независимых исследований.
• Взаимодействуйте с потенциальными клиентами (включая топ-менеджеров/директоров) и эффективно описывайте продукт
• Проведите исследование продаж с потенциальными клиентами, чтобы узнать их болевые точки
• Предоставление релевантного маркетингового контента потенциальным клиентам
• Выстраивайте доверительные отношения с ключевыми заинтересованными сторонами
• Последующая работа с существующими клиентами для выявления новых потенциальных потребностей
• Создавайте воронку продаж и управляйте ею, обновляя все действия в CRM.
• Взаимодействие с менеджерами по продажам для достижения целей компании
• Улучшить процессы и процедуры
• Работайте с BDR для разработки моделей оценки потенциальных клиентов.

Нажмите на видео ниже, чтобы узнать об одном дне из жизни SDR и совете Габби по управлению обязанностями в ее роли.

Как преуспеть в роли SDR?

Чтобы преуспеть в позиции SDR и достичь целей, вам нужно уметь исследовать перспективы, анализировать данные и быть в курсе всего, что происходит в вашей отрасли. Карен Малдун, директор по продажам Leadfamly, совет номер один SDR — сохранять терпение. Она сказала:

Вы не станете успешным продавцом за одну ночь. Это требует времени. Вы столкнетесь с множеством отказов, но не позволяйте этому сбить вас с толку. Каждый день у вас будут взлеты и падения. Главное — оставаться сосредоточенным и оставаться позитивным.

Но помимо сосредоточенности и организованности вам необходимо исключительное знание продукта. Следует помнить, что в качестве представителя по развитию продаж вы не только продаете продукт. По сути, вы продаете решение и свои знания.

Изучите лучшие советы и рекомендации по увеличению продаж непосредственно от команды Cognism SDR.

Как развиваться в карьере менеджера по продажам?

Многие увлеченные своим делом представители по развитию продаж, которые приходят в отрасль, быстро продвигаются по карьерной лестнице до руководителей по работе с клиентами и управленческих должностей. Но карьерный путь менеджера по развитию продаж не всегда так прост, как некоторые могут подумать.

Следующим шагом в карьере SDR обычно становится должность менеджера по работе с клиентами. Первый признак того, что должно произойти продвижение по службе, — это когда вы можете выполнять свои задачи, не повторяя одних и тех же ошибок.

Затем вас могут попросить ввести SDR-заменитель. Это когда SDR заменяет одного из AE и берет на себя роль на день или даже на один звонок. Этот процесс помогает оценить ваши возможности продаж. Это также создает возможности для разоблачения, но, что более важно, является испытательным полигоном.

Если вы можете сделать это хорошо, вы будете хороши в новой должности. Если нет, убедитесь, что вы извлекаете уроки из опыта и добиваетесь большего успеха во второй и третий раз.

Но для SDR доступны более интересные варианты карьерного пути:

• SDR Manager — обучает, адаптирует новичков и управляет другими SDR.
• MDR Manager — квалифицирует MQL и передает качественные лиды в продажи.
• Менеджер сообщества — создает единообразный голос бренда и индивидуальность, а также занимается онлайн-коммуникациями.
• Менеджер по работе с клиентами — помогает новым клиентам достичь своих целей и снизить отток клиентов.
• Контент-менеджер — создает контент, связанный с продуктом или клиентом, и PR-кампании.

Узнайте больше о том, как перейти с позиции SDR на позицию AE, от трех суперзвезд продаж в Cognism, которые сами совершили скачок.

Сколько составляют СПЗ?

Зарплата SDR не ясна. Заработок представителя по развитию продаж варьируется в зависимости от целей, которые ставит человек на этой должности. Некоторые компании иногда решают платить базовую заработную плату и добавлять к ней бонус за производительность.

По данным Comparably , средняя зарплата торгового представителя в США составляет 74 764 доллара в год, из которых 57 264 доллара — это базовый оклад .

Но давайте рассмотрим средние зарплаты в отрасли, указанные в SDR на порталах вакансий:

• Компания Indeed сообщает о базовой зарплате в размере 65 954 долларов США + комиссионные в размере 12 000 долларов США в год.
• На Builtin SDR может зарабатывать 53 865 долларов в год и получать дополнительную компенсацию в размере 22 269 долларов.
• Согласно Payscale , SDR составляет базовую зарплату в размере 45 676 долларов США + бонус от 5 000 до 26 000 долларов США в год.

Самые низкие зарплаты у выпускников и студентов бакалавриата, которые приходят в продажи без опыта работы. В то время как старшие представители по развитию продаж могут договориться о более высокой базовой заработной плате.

Узнайте, как вы можете стимулировать СДР , которые работают для компании и отдельного человека.

Как долго вы должны быть SDR?

Крайне важно иметь процессы, которые гарантируют, что вас не повысят слишком рано или исключительно на основе вашего KPS. Компания стоимостью 50 миллионов долларов поделилась некоторыми интересными данными, согласно которым 40% SDR, которые были повышены до AE, потерпели неудачу, и их контракты были расторгнуты.

Дальнейшее исследование показало, что продвижение по службе было поспешным, и SDR не были готовы взять на себя новые обязанности. Оптимальный срок пребывания на должности SDR составляет 16 месяцев .

Как не провалиться в работе SDR?

Не секрет, что SDR часто встречают отказ при зарубежных продажах. Если вы не хотите потерпеть неудачу в этой роли, не принимайте это на свой счет и будьте уверены в себе. Чтобы преуспеть в продажах, SDR нуждаются в сильной психологической устойчивости. Это помогает им преодолевать возражения и разочарования из-за невозможности связаться с нужными им людьми.

Некоторые опытные представители по развитию продаж используют свои сети поддержки на работе и за ее пределами.

Послушайте Фергала Макдоннелла, регионального директора по продажам Salesforce, чтобы узнать практические советы по работе с возражениями в продажах.

Какие навыки необходимы SDR?

Если у вас есть правильные навыки SDR, роль может вызвать чувство удовлетворения и выполненного долга. Давайте посмотрим на набор навыков SDR, необходимых для успешной карьеры в продажах B2B .

1. Исследование

Если вы хотите произвести хорошее впечатление на потенциального клиента, сделайте домашнее задание и проверьте хотя бы его должность, отрасль и местонахождение. Убедитесь, что данные B2B , которые у вас есть, верны.

Хотите, чтобы ваше решение было продано потенциальным клиентам?

Исследуйте различных покупателей, рыночные тенденции и конкурентную среду. Определите триггеры продаж с помощью данных о намерениях, чтобы персонализировать вашу презентацию и обеспечить соответствующий опыт продаж.

Например, компания, которая только что удвоила численность персонала, несомненно, сталкивается с множеством проблем роста.

2. Активное слушание

Активное слушание — один из самых важных навыков SDR, потому что он позволяет вам общаться с потенциальными клиентами и позиционировать себя как консультанта. Вам не обязательно придерживаться сценария холодного звонка.

Вместо этого вы можете поместить голос в профиль данных, который вы создали во время исследования для каждого звонка.

Этот навык также помогает SDR лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами и решать, подходят ли они вам. Дженнифер Грей объясняет, как активное слушание помогает ей стать хорошим SDR:

[Это] сэкономит вам время в долгосрочной перспективе. Вы не дойдете до конца воронки и только тогда поймете, что ваш потенциальный клиент был неправильной целью для вашего продукта.

3. Уверенность

Когда Сэм Гиббонс начал свою работу SDR в Cognism, ему потребовалось слишком много времени, чтобы добраться до сути. Со временем он понял, что представитель по развитию продаж должен быть прямолинеен во время первоначального телефонного разговора . И вы можете построить отношения с клиентами позже. Вот что он рекомендует:

Как SDR, вы должны помнить, что прерываете чей-то день. Вы будете казаться более напористым, и ваши клиенты оценят это, если вы сразу перейдете к делу.

4. Творчество

Чем более креативным будет ваш охват, тем большую поддержку вы получите. Продажи очень конкурентоспособны, и SDR просто должны искать способы, чтобы их сообщение выделялось. Аарон Росс — член совета директоров Cognism и эксперт по развитию продаж. Один из главных советов, который он дает новым SDR, заключается в следующем:

Погрузитесь в то, что может помочь вам учиться и развивать свои навыки и творческие способности. Вы должны быть в состоянии привнести творческий подход и индивидуальность во все, что вы делаете. Вы должны выделиться из шквала других сообщений, которые получают ваши потенциальные клиенты.

Например, различные форматы сообщений, такие как поиск видео и голосовые заметки LinkedIn, помогут вам привнести в процесс больше творчества.

5. Любопытство

В дополнение к жестким навыкам SDR, представители по развитию продаж должны быть любопытны. Любознательные продавцы сообщают, что их цель — не только завершить продажу, но и по-настоящему разобраться в проблемах потенциальных клиентов, чтобы решить их. Эта черта также помогает им лучше понять продукт и узнать об отрасли.

Вы можете узнать больше об основных навыках SDR у трех наших торговых представителей .

Как нанять SDR?

Если вы только начинаете или расширяете компанию, найм представителей по развитию продаж должен быть вашим приоритетом. Вам нужен хороший коммуникатор с хорошим администратором и навыками тайм-менеджмента.

Как найти людей со всеми этими качествами и определить, подходят ли они для вашей компании?

Во время интервью вы должны следить за их тоном и уверенностью в разговоре. Вы можете задавать вопросы, которые не являются типичными вопросами для собеседования по продажам. Лучшие SDR не будут скидываться при ответе на них. Это также поможет вам оценить, справятся ли они с давлением.

Другие вопросы интервью SDR должны указывать, соответствует ли кандидат культуре компании. Вы можете спросить об их мотивах присоединиться к компании и посмотреть, соответствуют ли они целям вашей организации. Это поможет вам увеличить показатели удержания.

Кэтрин Гарднер , один из наших руководителей отдела продаж, предлагает вам спросить кандидатов, какие навыки, не связанные с продажами, они хотели бы улучшить. Она сказала:

Вместо того, чтобы задавать простые вопросы о сильных и слабых сторонах, к которым кандидаты часто готовятся, задайте этот вопрос! Это поможет вам оценить, способен ли кандидат быстро соображать. Еще одна важная черта SDR!  

Гарри Браун , бывший менеджер по продажам Cognism, говорит, что собеседование с SDR должно быть двусторонним. Он сказал:

Вам нужно максимально продать роль кандидату. Особенно, если они пришли из агентства по подбору персонала, так как есть вероятность, что у них будет большое количество собеседований в любую неделю. Вы хотите, чтобы вас запомнили.

Не упустите шанс посмотреть, как Патрик Коннолли, руководитель отдела развития продаж в США в Cognism, обсуждает, на что следует обратить внимание при найме представителей по развитию продаж.

Чтобы узнать больше о создании высокоэффективной команды SDR, послушайте подкаст REvenue Champions с Джо Портером , менеджером BDR в Juro, который поделился своим опытом найма, адаптации и управления командами развития продаж.

Какая программа обучения SDR работает лучше всего?

Теперь вы знаете, как нанимать SDR, вам нужно обеспечить их беспроблемную адаптацию и обучение. Некоторые компании выбирают длительные процессы, длящиеся от двух недель до четырех месяцев. Но что, если бы вы могли закончить его за три дня?

В Cognism обучение торгового представителя занимает три дня. Благодаря короткому графику вы можете воспользоваться энергией и первоначальным энтузиазмом на новой работе. Тем не менее, быстрое обучение не означает, что SDR брошен в глубокий конец. Мы считаем, что схема обучения «наставник-наставник» — лучший способ помочь специалистам по развитию продаж освоиться в новой роли.

Вот как выглядит обучение SDR:

С первого дня работы в офисе каждого нового представителя по развитию продаж курирует старший SDR, который знает все тонкости и понимает давление.

• День 1: Наше обучение SDR начинается с основ, таких как знание продукта и ролевая игра с холодными звонками.
• День 2: Затем новый столяр слушает звонки своего наставника и изучает различные процессы и процедуры.
• День 3: Затем мы получаем новые SDR на телефон! Это нормально, если они делают ошибки, потому что это жизненно важная часть приобретения опыта SDR.

72-часовое обучение SDR было бы невозможно без библиотеки ресурсов, которая содержит руководства, вебинары, подкасты и т. д. Мы рекомендуем новым SDR использовать его в своем собственном темпе и добавлять к нему, когда они будут готовы.

Когда дело доходит до обучения SDR, важно проводить персонализированное обучение. Как бы вам не хотелось единообразия в развитии продаж, вам не нужна конформность в процессе обучения. Наставник присутствует на протяжении всего процесса для нового столяра, чтобы ответить на любые вопросы и предложить улучшения.

Узнайте больше о трехдневном процессе адаптации SDR в Cognism и о результатах, которых мы с его помощью достигаем.

Каковы лучшие инструменты SDR?

Команды по развитию продаж выполняют множество повторяющихся задач. Ваша роль в качестве SDR-менеджера состоит в том, чтобы автоматизировать как можно больше таких задач, чтобы сделать команду более счастливой и продуктивной.

Всегда важно поговорить с вашей командой и узнать, каковы их потребности. Таким образом, вы настраиваете их на успех. Список полезных инструментов и программного обеспечения для продаж SDR выходит за рамки Zoom и Salesforce. Посмотрим, что есть на рынке.

1. Старатель

Плагин Cognism Prospector экономит часы ручного поиска и помогает SDR напрямую связываться с лицами, принимающими решения. Это поисковая платформа с глобальной базой данных, содержащей 400 миллионов профилей и 10 миллионов компаний. Вы также получаете доступ к триггерам продаж на основе событий, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов, готовых к покупке.

2. Видьярдс

Это онлайн-видеоинструмент, идеально подходящий для поиска потенциальных клиентов . SDR могут использовать его для записи и отправки персонализированных видео потенциальным клиентам. Например, вы можете подвести итоги встречи и поделиться ею с заинтересованными сторонами, которые не могли присутствовать, но имеют влияние на сделку. Vidyard также полностью интегрирован с LinkedIn через расширение Chrome.

3. Гонг

Gong — отличное программное обеспечение SDR для захвата и анализа каждой точки взаимодействия в процессе продаж. Он предоставляет информацию о встречах, звонках и электронных письмах в режиме реального времени. Использование записей гонга помогает неопытным SDR увидеть, как старшие торговые представители подходят к демонстрациям и улучшают свои презентации.

4. Перец чили

Это программное обеспечение для планирования незаменимо в работе представителя по развитию продаж. Это упрощает бронирование встреч и живые звонки. Кроме того, инструмент может автоматически назначать новые возможности правильной команде в зависимости от персоны и размера сделки.

5. ПандаДок

Это SDR-решение номер один для упрощения создания контрактов, предложений и документов. Лучшее в этом инструменте то, что вы получаете доступ к библиотеке контента, где вы можете хранить важные документы и делиться ими с командой для повышения согласованности и уменьшения работы администратора.

6. Принять

Это отличный инструмент для поддержки продаж для SDR и отделов продаж B2B. Это помогает им отслеживать сделки с реальными уведомлениями, когда потенциальный клиент взаимодействует с вашими активами продаж. Это помогает SDR следить за ситуацией в лучшие времена и заключать больше сделок.

7. Кластер

Kluster — это платформа прогнозирования продаж для лучшего управления продажами. Он предоставляет интеллектуальную информацию на основе данных CRM, чтобы сделать продажи более предсказуемыми. Менеджеры по продажам могут извлечь выгоду из использования этой платформы, чтобы определить, какие отделы продаж испытывают затруднения, и предпринять шаги, чтобы помочь им.