Quel est le rôle du représentant du développement des ventes (SDR) ?

Travailler dans le développement des ventes a énormément évolué au cours des deux dernières décennies. Auparavant, les commerciaux commençaient sur une surface de vente traditionnelle, décrochant les téléphones et parlant aux clients potentiels.

Le métier de représentant en développement des ventes (SDR) moderne est bien plus stratégique que cela. Cela nécessite beaucoup de compétences, de connaissances et de travail d'équipe.

Chez Cognism, nous avons la meilleure équipe SDR et nous voulons partager tout ce que nous savons sur leur rôle dans les ventes et le marketing. Nous incluons des citations d'experts, des vidéos et des ressources supplémentaires pour couvrir le sujet en profondeur.

Lisez la suite si vous cherchez à embaucher SDR ou à postuler à un emploi de développement des ventes.

Cet article couvre :

• Le rôle du SDR dans une organisation
• Leur description de poste et leur parcours professionnel
• Comment survivre et exceller dans le rôle
• Conseils d'experts sur la formation et l'embauche de SDR

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Que fait un chargé de développement des ventes ?

Un travail de représentant du développement des ventes (SDR) concerne la prospection commerciale, la prospection et la qualification des prospects. Le rôle de SDR consiste à contacter autant de clients potentiels que possible pour décider rapidement de les faire passer ou non dans l'entonnoir de vente.

Le travail principal des SDR est de se connecter avec les prospects fournis par les équipes marketing sur une base individuelle, par exemple via des appels à froid ou via des messages LinkedIn. Leur travail consiste également à collecter des données de vente clés et à mener des recherches sur les clients. Les meilleurs SDR créent des opportunités de vente, renseignent les prospects sur votre solution et facilitent la conclusion de transactions.

Alors, à quoi ressemble la journée type de SDR ?

Pour Katy Mason-Jones, notre meilleur SDR, une journée de travail typique commence par répondre aux e-mails et aux messages Linkedin pour confirmer les démonstrations de vente. Ensuite, elle passe 90 minutes à appeler et envoyer des e-mails, suivis de 45 minutes à envoyer des notes vocales Vidyards et LinkedIn.

Katy utilise également la cadence avec les e-mails programmés aux prospects qu'elle a réservés. Elle prépare du contenu adapté à leurs points faibles pour assurer leur présence. Elle termine sa journée avec des tâches administratives afin d'être prête pour le lendemain matin.

Le meilleur conseil de Katy pour gérer la journée de SDR est de la diviser en segments de 90 minutes. De cette façon, vous ne serez pas distrait et ne terminerez pas ce que vous vouliez terminer.

En savoir plus sur un poste SDR senior de Saif Khan dont le rôle est devenu responsable des ventes aux entreprises chez Cognism depuis l'entretien.

BDR vs SDR : quelle est la différence ?

La différence entre les représentants du développement commercial (BDR) et les représentants du développement des ventes (SDR) est que les SDR remplissent l'entonnoir des ventes avec des prospects entrants ou des prospects chauds, tandis que le BDR se concentre sur la génération de prospects sortants.

Les SDR traitent avec des contacts qui ont une certaine connaissance de votre entreprise ou de votre produit, peut-être ont-ils interagi avec vous (téléchargé un ebook, contact via le chat en direct). Les BDR, d'autre part, créent une liste de contacts pour atteindre un nouveau marché ou une nouvelle industrie. Ils doivent avoir une bonne idée de leur profil de client idéal pour atteindre les bons prospects.

Les contacts des BDR sont plus haut dans l'entonnoir des ventes que ceux des SDR et cela rend leur travail un peu plus difficile.

Les rôles des BDR et des SDR se chevauchent car leur objectif est de prendre des rendez-vous ou des démonstrations de vente et de transmettre les informations aux responsables de compte (AE)

Écoutez Elizabeth, Senior Business Development Executive chez Cognism, qui explique comment elle est arrivée à son poste.

Quelle est la description du poste de représentant du développement des ventes ?

Les tâches des commerciaux s'articulent autour de l'élargissement de la clientèle de l'entreprise. Il s'agit généralement d'un poste d'entrée de gamme dans un service commercial. Pour commencer en tant que SDR junior, vous n'avez pas besoin d'un diplôme de l'enseignement supérieur. C'est bien d'avoir une certaine expérience dans la vente, cependant.

Voici une liste des tâches et responsabilités typiques de SDR :

• Réservez des réunions sortantes par le biais d'appels à froid, d'e-mails, de sensibilisation sociale, de réseautage et de recherches indépendantes
• S'engager avec les prospects (y compris C-suite/Directors) et décrire efficacement le produit
• Effectuer une découverte des ventes avec les prospects pour découvrir leurs points faibles
• Fournir un contenu marketing pertinent aux prospects
• Établir des relations de confiance avec les principales parties prenantes
• Faire le suivi des clients existants pour identifier de nouveaux besoins potentiels
• Générer et gérer le pipeline des ventes en mettant à jour toutes les activités dans le CRM
• Collaborer avec les cadres commerciaux pour atteindre les objectifs de l'entreprise
• Améliorer les processus et les procédures
• Travailler avec les BDR pour développer des modèles de notation des prospects

Cliquez sur la vidéo ci-dessous pour découvrir une journée dans la vie d'un SDR et les conseils de Gabby sur la gestion des responsabilités dans son rôle.

Comment réussir dans le rôle de SDR ?

Pour réussir dans un poste SDR et atteindre des objectifs, vous devez être en mesure de rechercher des prospects, d'analyser des données et de suivre tout ce qui se passe dans votre secteur. Karen Muldoon, directrice des ventes chez Leadfamly, le premier conseil aux SDR est de rester patient. Elle dit:

Vous ne devenez pas un vendeur à succès du jour au lendemain. Ça prend du temps. Vous ferez face à beaucoup de rejets, mais ne vous laissez pas rebuter. Chaque jour, vous aurez des hauts et des bas. La clé est de rester concentré et de rester positif.

Mais en plus de rester concentré et organisé, vous avez besoin d'une connaissance exceptionnelle des produits. Une chose à retenir est qu'en tant que représentant du développement des ventes, vous ne vendez pas seulement un produit. En fait, vous vendez une solution et vos connaissances.

Découvrez les meilleurs trucs et astuces pour gagner des ventes directement auprès de l'équipe Cognism SDR.

Comment évoluer dans une carrière de développement commercial ?

De nombreux représentants passionnés du développement des ventes qui entrent dans l'industrie progressent rapidement dans leur carrière pour devenir des responsables de compte et des postes de direction. Mais le cheminement de carrière d'un représentant en développement des ventes n'est pas toujours simple comme certains pourraient le croire.

La prochaine étape dans la carrière de SDR est généralement le rôle d'un responsable de compte. Le premier signe que la promotion est due est lorsque vous pouvez effectuer vos tâches sans répéter les mêmes erreurs.

Ensuite, on vous demandera peut-être d'entrer dans le remplaçant SDR. C'est à ce moment qu'un SDR remplace l'un des AE et prend le relais pour une journée ou même pour un appel. Ce processus permet d'évaluer votre capacité de vente. Cela crée également des opportunités d'exposition, mais plus important encore, c'est un terrain d'essai.

Si vous pouvez bien le faire, vous serez bon dans un nouveau poste. Sinon, assurez-vous d'apprendre de l'expérience et de faire mieux la deuxième et la troisième fois.

Mais il existe des options de cheminement de carrière plus intéressantes pour les SDR :

• SDR Manager — forme, intègre de nouveaux débutants et gère d'autres SDR
• MDR Manager - qualifie les MQL et transmet les prospects de haute qualité aux ventes
• Gestionnaire de communauté—construit une voix et une personnalité de marque cohérentes et gère la communication en ligne
• Customer Success Manager : aide les nouveaux clients à atteindre leurs objectifs et à réduire le taux de désabonnement
• Gestionnaire de contenu—crée du contenu lié au produit ou au client et des campagnes de relations publiques

Apprenez-en plus sur la transition de la position SDR à la position AE auprès de trois superstars de la vente chez Cognism qui ont fait le saut elles-mêmes.

Combien rapportent les DTS ?

Le salaire de SDR n'est pas clair. Les revenus des représentants du développement des ventes varient en fonction des objectifs atteints par une personne occupant ce poste. Certaines entreprises décident parfois de verser un salaire de base et d'y ajouter une prime de performance.

Selon Comparably , le salaire moyen d'un représentant du développement des ventes aux États-Unis est de 74 764 $ par an, dont 57 264 $ est un salaire de base .

Mais passons en revue les salaires moyens dans l'industrie tels que rapportés par les SDR sur les portails d'emploi :

• Indeed rapporte un salaire de base de 65 954 $ en DTS + 12 000 $ de commission par an
• Sur Builtin , un SDR peut gagner 53 865 $ par an et obtenir 22 269 $ en compensation supplémentaire
• Selon Payscale, un SDR rapporte 45 676 $ de salaire de base + entre 5 000 $ et 26 000 $ de bonus par an

Les salaires les plus bas sont pour les diplômés et les étudiants de premier cycle qui entrent dans la vente sans expérience de travail préalable. Tandis que les représentants seniors du développement des ventes peuvent négocier des salaires de base plus élevés.

Découvrez comment vous pouvez inciter les SDR qui fonctionnent pour l'entreprise et l'individu.

Combien de temps faut-il être SDR ?

Il est essentiel d'avoir des processus en place qui garantissent que vous n'êtes pas promu trop tôt ou uniquement en fonction de votre KPS. Une entreprise de 50 millions de dollars a partagé des données intéressantes suggérant que 40% des SDR promus AE ont échoué et que leurs contrats ont été résiliés.

Des recherches plus poussées ont révélé que les promotions avaient été précipitées et que les SDR n'étaient pas prêts à assumer de nouvelles responsabilités. Il a suggéré que l' ancienneté optimale dans un emploi SDR est de 16 mois .

Comment ne pas échouer dans un travail SDR ?

Ce n'est un secret pour personne que les SDR font face à de nombreux rejets dans les ventes à l'étranger. Si vous ne voulez pas échouer dans le rôle, ne le prenez pas personnellement et soyez confiant. Pour réussir dans les ventes, les SDR ont besoin d'une forte résilience mentale. Cela les aide à surmonter les objections et les frustrations de ne pas pouvoir se connecter avec les personnes dont ils ont besoin.

Certains représentants expérimentés en développement des ventes tirent parti de leurs réseaux de soutien au travail et en dehors du travail.

Écoutez Feargal McDonnell, directeur régional des ventes chez Salesforce, pour découvrir des conseils pratiques sur la gestion des objections dans les ventes.

De quelles compétences un SDR a-t-il besoin ?

Si vous avez les bonnes compétences en SDR, le rôle peut générer des sentiments de satisfaction et d'accomplissement. Examinons les compétences SDR nécessaires pour assurer une carrière réussie dans les ventes B2B .

1. Recherche

Si vous voulez faire bonne impression sur votre prospect, faites vos devoirs et vérifiez au moins l'intitulé du poste, le secteur et l'emplacement du prospect. Assurez-vous que les données B2B que vous avez en main sont correctes.

Vous voulez que les prospects soient vendus sur votre solution ?

Recherchez différents acheteurs, les tendances du marché et le paysage concurrentiel. Identifiez les déclencheurs de vente avec les données d'intention pour personnaliser votre argumentaire et fournir une expérience de vente pertinente.

Par exemple, une entreprise qui vient de doubler ses effectifs est sûrement confrontée à de nombreux problèmes de croissance.

2. Écoute active

L'écoute active est l'une des compétences SDR les plus importantes car elle permet d'avoir des conversations humaines avec les prospects et de se positionner en tant que consultant. Vous n'avez pas à vous en tenir à un script d'appel à froid.

Au lieu de cela, vous pouvez donner une voix au profil de données que vous avez créé lors de votre recherche par appel.

Cette compétence aide également les SDR à mieux interagir avec les prospects et à juger s'ils vous conviennent. Jennifer Gray explique comment l'écoute active l'aide à devenir une bonne SDR :

[Cela] vous fera gagner du temps à long terme. Vous n'atteindrez pas la fin de l'entonnoir et ce n'est qu'alors que vous réaliserez que votre prospect n'était pas la bonne cible pour votre produit.

3. Assertivité

Lorsque Sam Gibbons a commencé son travail de SDR chez Cognism, il lui a fallu beaucoup trop de temps pour en venir au fait. Au fil du temps, il a appris qu'un représentant du développement des ventes doit être direct lors d'un premier appel de découverte . Et vous pouvez construire une relation avec les clients plus tard. Voici ce qu'il recommande :

En tant que SDR, vous devez vous rappeler que vous interrompez la journée de quelqu'un. Vous aurez l'air plus autoritaire et vos clients apprécieront si vous allez droit au but.

4. Créativité

Plus votre sensibilisation est créative, plus vous obtiendrez de traction. Les ventes sont très compétitives et les SDR doivent simplement chercher des moyens de faire ressortir leur message. Aaron Ross est membre du conseil d'administration de Cogism et expert en développement des ventes. L'un des meilleurs conseils qu'il partage avec les nouveaux SDR est le suivant :

Plongez-vous dans des choses qui peuvent vous aider à apprendre et à développer vos compétences et votre créativité. Vous devez être capable d'apporter de la créativité et de la personnalité à tout ce que vous faites. Vous devez vous démarquer du déluge d'autres messages que vos prospects reçoivent.

Par exemple, différents formats de message, comme la prospection vidéo et les notes vocales LinkedIn, vous aident à apporter plus de créativité au processus.

5. Curiosité

En plus des compétences pointues en matière de SDR, les représentants du développement des ventes doivent être curieux. Les représentants curieux envoient le message que leur objectif n'est pas seulement de conclure une vente, mais aussi d'aller au fond des défis des prospects pour les résoudre. Le trait les aide également à mieux comprendre le produit et à en apprendre davantage sur l'industrie.

Vous pouvez en apprendre davantage sur les compétences essentielles en matière de SDR auprès de trois de nos propres représentants commerciaux .

Comment louer des SDR ?

Si vous êtes dans une start-up ou si vous faites évoluer l'entreprise, l'embauche de représentants du développement des ventes devrait être votre priorité. Vous avez besoin d'un bon communicateur avec de bonnes compétences en administration et en gestion du temps.

Comment pouvez-vous trouver des personnes possédant toutes ces qualités et déterminer si elles conviennent à votre entreprise ?

Au cours de l'entretien, vous devez faire attention à leur tonalité et à leur confiance lorsqu'ils parlent. Vous pouvez poser des questions qui ne sont pas des questions d'entretien de vente typiques. Les meilleurs SDR ne seront pas rejetés en y répondant. Cela vous aide également à évaluer s'ils peuvent gérer la pression.

D'autres questions d'entretien SDR doivent indiquer si le candidat correspond à la culture de l'entreprise. Vous pouvez poser des questions sur leurs motivations à rejoindre l'entreprise et voir si elles correspondent aux objectifs de votre organisation. Cela vous aidera à augmenter les taux de rétention.

Catherine Gardner , l'une de nos responsables commerciales, vous suggère de demander aux candidats quelles compétences non commerciales ils aimeraient améliorer. Dit-elle:

​​Plutôt que de poser de simples questions sur les forces et les faiblesses, auxquelles les candidats se préparent souvent, posez cette question ! Cela vous aidera à juger si le candidat est capable de réfléchir rapidement. Un autre trait SDR important !  

Harry Brown , ancien directeur des ventes de Cognism, affirme que le processus d'entretien SDR devrait être une conversation à double sens. Il a dit:

Vous devez vendre le rôle au candidat autant que possible. Surtout s'ils viennent d'une agence de recrutement, car il y a de fortes chances qu'ils aient un grand nombre d'entretiens au cours d'une semaine donnée. Vous voulez être mémorable.

Ne manquez pas l'occasion de regarder Patrick Connolly, responsable du développement des ventes aux États-Unis chez Cognism, discuter de ce qu'il faut rechercher lors de l'embauche de représentants du développement des ventes.

Pour en savoir plus sur la constitution d'une équipe SDR performante, écoutez un podcast REvenue champions avec Joe Porter , un responsable BDR chez Juro, qui a partagé ses expériences en matière d'embauche, d'intégration et de gestion d'équipes de développement des ventes.

Quel programme de formation SDR fonctionne le mieux ?

Maintenant que vous savez comment embaucher des SDR, vous devez vous assurer de leur intégration et de leur formation en douceur. Certaines entreprises décident de longs processus qui durent de deux semaines à quatre mois. Et si vous pouviez tout boucler en trois jours ?

Chez Cognism, la formation d'un chargé de développement commercial dure trois jours. Grâce à l'horaire court, vous pouvez profiter de l'énergie et de l'enthousiasme initial dans le nouveau travail. Une formation rapide ne signifie pas pour autant que le SDR est jeté dans les profondeurs. Nous pensons qu'un programme de formation mentor-mentoré est le meilleur moyen d'aider les représentants du développement des ventes à s'adapter à leur nouveau rôle.

Voici à quoi ressemble la formation SDR—

Dès le premier jour au bureau, chaque nouveau représentant du développement des ventes est encadré par un SDR senior qui connaît les ficelles du métier et comprend la pression.

• Jour 1 : Notre formation SDR commence par les bases comme la connaissance des produits et le jeu de rôle à froid .
• Jour 2 : Ensuite, le nouveau collaborateur écoute son mentor passer des appels et apprend différents processus et procédures.
• Jour 3 : Ensuite, nous recevons de nouveaux SDR sur le téléphone ! Ce n'est pas grave s'ils font des erreurs, car c'est un élément essentiel pour acquérir de l'expérience en SDR.

La formation SDR de 72 heures ne serait pas possible sans une bibliothèque de ressources contenant des guides, des webinaires, des podcasts, etc. Nous encourageons les nouveaux SDR à l'utiliser à leur rythme et à l'enrichir lorsqu'ils sont prêts.

Lorsqu'il s'agit de former des SDR, il est important d'offrir un apprentissage personnalisé. Autant vous ne voulez pas d'uniformité dans le développement des ventes, autant vous ne voulez pas de conformité dans le processus d'apprentissage. Le mentor est là tout au long du processus pour que le nouvel entrant réponde à ses préoccupations et suggère des améliorations.

En savoir plus sur le processus d'intégration de 3 jours de SDR dans Cognism et les résultats que nous obtenons avec.

Quels sont les meilleurs outils SDR ?

Les équipes de développement des ventes effectuent de nombreuses tâches répétitives. Votre rôle en tant que responsable SDR est d'automatiser autant de ces tâches que possible pour rendre l'équipe plus heureuse et plus productive.

Il est toujours important de parler avec votre équipe et de voir quels sont leurs besoins. De cette façon, vous les préparez au succès. La liste des outils et logiciels de vente SDR utiles va au-delà de Zoom et Salesforce. Regardons ce qui est disponible sur le marché.

1. Prospecteur

Le plug-in Prospector de Cognism permet d'économiser des heures de prospection manuelle et aide les SDR à se connecter directement avec les décideurs. C'est une plateforme de prospection avec une base de données mondiale contenant 400M de profils et 10M d'entreprises. Vous avez également accès à des déclencheurs de vente basés sur des événements pour vous aider à atteindre des prospects prêts à acheter.

2. Vidyards

Il s'agit d'un outil vidéo en ligne idéal pour la prospection commerciale . Les SDR peuvent l'utiliser pour enregistrer et envoyer des vidéos personnalisées à des clients potentiels. Par exemple, vous pouvez résumer une réunion et la partager avec les parties prenantes qui n'ont pas pu y assister mais qui ont une influence sur la transaction. Vidyard est également entièrement intégré à LinkedIn via une extension Chrome.

3. Gong

Gong est un excellent logiciel SDR pour capturer et analyser chaque point de contact du processus de vente. Il fournit des informations en temps réel sur les réunions, les appels et les e-mails. L'utilisation des enregistrements Gong aide les SDR inexpérimentés à voir comment les commerciaux seniors abordent les démos et améliorent leurs présentations.

4. Piment

C'est un logiciel de planification indispensable dans un métier de chargé de développement commercial. Il rationalise la prise de rendez-vous et les appels en direct. En plus de cela, l'outil peut automatiquement attribuer de nouvelles opportunités à la bonne équipe en fonction d'un personnage et de la taille de la transaction.

5. PandaDoc

Il s'agit de la solution SDR numéro un pour simplifier la création de contrats, de propositions et de documents. La meilleure chose à propos de cet outil est que vous avez accès à une bibliothèque de contenu où vous pouvez conserver des documents importants et les partager avec l'équipe pour une cohérence accrue et moins de travail administratif.

6. ObtenirAccepter

Il s'agit d'un excellent outil d'aide à la vente pour les SDR et les équipes de vente B2B. Il les aide à suivre les transactions avec des notifications en temps réel lorsqu'un prospect interagit avec vos actifs de vente. Il aide les SDR à suivre au meilleur moment et à conclure davantage de transactions.

7. Kluster

Kluster est une plateforme de prévision des ventes pour une meilleure gestion des ventes. Il fournit des informations intelligentes basées sur les données CRM pour rendre les ventes plus prévisibles. Les responsables commerciaux peuvent bénéficier de l'utilisation de cette plateforme pour identifier les équipes commerciales en difficulté et prendre des mesures pour les aider.