Qual è il ruolo del rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR)?

Il lavoro nello sviluppo delle vendite si è evoluto in modo massiccio negli ultimi dieci o due anni. I rappresentanti di vendita iniziavano in un reparto vendite tradizionale, alzando i telefoni e parlando con potenziali clienti.

Il lavoro del moderno rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) è molto più strategico di così. Richiede molte abilità, conoscenze e lavoro di squadra.

Qui in Cognism abbiamo il miglior team SDR e vogliamo condividere tutto ciò che sappiamo sul loro ruolo nelle vendite e nel marketing. Includiamo citazioni di esperti, video e risorse extra per approfondire l'argomento.

Continua a leggere se stai cercando di assumere SDR o fare domanda per un lavoro di sviluppo delle vendite.

Questo articolo copre:

• Il ruolo dei DSP in un'organizzazione
• La loro descrizione del lavoro e il percorso di carriera
• Come sopravvivere ed eccellere nel ruolo
• Suggerimenti degli esperti sulla formazione e l'assunzione di DSP

Non è quello che cercavi? Prova questi articoli:

• Che cos'è uno specialista di lead generation?
• Come fare prospect su LinkedIn?
• Cosa sono le aziende di lead generation?

Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Un lavoro di rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) riguarda la sensibilizzazione delle vendite, la ricerca di potenziali clienti e la qualificazione dei lead. Il ruolo di SDR si concentra sul contattare il maggior numero possibile di potenziali clienti per decidere rapidamente se spostarli attraverso il funnel di vendita.

Il compito principale degli SDR è quello di entrare in contatto con i potenziali clienti forniti dai team di marketing su base individuale, ad esempio tramite chiamate a freddo o messaggi di LinkedIn. Il loro lavoro prevede anche la raccolta di dati chiave sulle vendite e lo svolgimento di ricerche sui clienti. I migliori DSP creano opportunità di vendita, istruiscono i potenziali clienti sulla tua soluzione e facilitano la conclusione di accordi.

Allora, che aspetto ha la giornata tipo di SDR?

Per Katy Mason-Jones il nostro miglior SDR, una tipica giornata lavorativa inizia con la risposta alle e-mail e ai messaggi Linkedin per confermare le demo di vendita. Quindi, trascorre 90 minuti per chiamare e inviare e-mail, seguiti da 45 minuti per inviare note vocali a Vidyards e LinkedIn.

Katy usa anche la cadenza con le e-mail programmate ai potenziali clienti che ha prenotato. Prepara contenuti su misura per i loro punti deboli per garantire la loro presenza. Finisce la giornata con compiti di amministrazione in modo da essere pronta per la mattina successiva.

Il miglior consiglio di Katy per gestire la giornata di SDR è di suddividerla in segmenti di 90 minuti. In questo modo, non ti distrai e finisci ciò che volevi completare.

Scopri di più su un lavoro Senior SDR di Saif Khan , il cui ruolo è diventato Head of Enterprise Sales presso Cognism dopo il colloquio.

BDR vs SDR: qual è la differenza?

La differenza tra i rappresentanti di Business Development Reps (BDR) e Sales Development (SDR) è che gli SDR riempiono la canalizzazione di vendita con lead in entrata o lead caldi, mentre BDR si concentra sulla generazione di lead in uscita.

Gli SDR si occupano di contatti che hanno una certa conoscenza della tua azienda o del tuo prodotto, magari hanno interagito con te (scaricato un ebook, contattaci tramite live chat). I BDR, d'altra parte, creano un elenco di contatti per raggiungere un nuovo mercato o un nuovo settore. Dovrebbero avere un buon senso del loro profilo di cliente ideale per raggiungere i giusti potenziali clienti.

I contatti dei BDR sono più in alto nella canalizzazione di vendita rispetto ai DSP e questo rende il loro lavoro un po' più difficile.

Sia i ruoli dei BDR che quelli dei DSP si sovrappongono perché il loro obiettivo è prenotare appuntamenti o dimostrazioni di vendita e trasmettere le informazioni agli account executive (AE)

Ascolta Elizabeth, Senior Business Development Executive di Cognism, che parla di come è arrivata al suo ruolo.

Qual è la descrizione del lavoro del rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Le attività dei rappresentanti di sviluppo delle vendite ruotano attorno all'espansione della base clienti dell'azienda. Di solito è una posizione di livello base in un reparto vendite, quindi per iniziare come SDR junior non è necessario un diploma di istruzione superiore. È bello avere una certa esperienza nelle vendite, però.

Di seguito è riportato un elenco di doveri e responsabilità tipici dei DSP:

• Prenota riunioni in uscita tramite chiamate a freddo, e-mail, sensibilizzazione sociale, networking e ricerca indipendente
• Interagire con potenziali clienti (inclusi C-suite/Direttori) e descrivere efficacemente il prodotto
• Conduci la scoperta delle vendite con i potenziali clienti per scoprire i loro punti deboli
• Fornisci contenuti di marketing pertinenti ai potenziali clienti
• Costruire relazioni di fiducia con le parti interessate chiave
• Segui i clienti esistenti per identificare nuove potenziali esigenze
• Genera e gestisci la pipeline di vendita aggiornando tutte le attività in CRM
• Collaborare con i responsabili delle vendite per raggiungere gli obiettivi dell'azienda
• Migliorare processi e procedure
• Collabora con i BDR per sviluppare modelli di lead scoring

Fai clic sul video qui sotto per conoscere una giornata nella vita di un DSP e i consigli di Gabby sulla gestione delle responsabilità nel suo ruolo.

Come avere successo nel ruolo di DSP?

Per avere successo in una posizione SDR e raggiungere gli obiettivi, devi essere in grado di ricercare potenziali clienti, analizzare i dati e tenere il passo con tutto ciò che sta accadendo nel tuo settore. Karen Muldoon, Sales Director di Leadfamly, il consiglio numero uno per i DSP è di rimanere pazienti. Lei dice:

Non diventi un venditore di successo dall'oggi al domani. Richiede tempo. Dovrai affrontare molti rifiuti, ma non lasciarti scoraggiare. Ogni giorno avrai alti e avrai bassi. La chiave è rimanere concentrati e rimanere positivi.

Ma oltre a rimanere concentrato e organizzato, è necessaria una conoscenza eccezionale del prodotto. Una cosa da ricordare è che come rappresentante dello sviluppo delle vendite, non stai solo vendendo un prodotto. In effetti, stai vendendo una soluzione e le tue conoscenze.

Scopri i migliori suggerimenti e trucchi per vincere le vendite direttamente dal team di Cognism SDR.

Come progredire in una carriera di sviluppo delle vendite?

Molti rappresentanti appassionati di sviluppo delle vendite che entrano nel settore, avanzano rapidamente nella loro carriera per diventare account executive e ruoli manageriali. Ma il percorso di carriera del rappresentante dello sviluppo delle vendite non è sempre semplice come alcuni potrebbero pensare.

Il prossimo passo nella carriera di SDR è solitamente il ruolo di un account executive. Il primo segno che la promozione è dovuta è quando puoi svolgere i tuoi compiti senza ripetere gli stessi errori.

Quindi ti potrebbe essere chiesto di inserire lo stand-in SDR. Questo è quando un SDR sostituisce uno degli AE e assume il ruolo per un giorno o anche per una chiamata. Questo processo aiuta a valutare la tua capacità di vendita. Crea anche opportunità di esposizione, ma soprattutto è un banco di prova.

Se riesci a farlo bene, sarai bravo in una nuova posizione. In caso contrario, assicurati di imparare dall'esperienza e di fare meglio la seconda e la terza volta.

Ma ci sono opzioni di percorso professionale più interessanti disponibili per i DSP:

• SDR Manager : addestra, integra i nuovi principianti e gestisce altri SDR
• MDR Manager : qualifica gli MQL e trasmette lead di alta qualità alle vendite
• Community Manager: crea una voce e una personalità coerenti del marchio e gestisce la comunicazione online
• Customer Success Manager: aiuta i nuovi clienti a raggiungere i propri obiettivi e a ridurre il tasso di abbandono
• Content Manager: crea contenuti relativi a prodotti o clienti e campagne PR

Scopri di più su come passare dalla posizione SDR alla posizione AE da tre superstar delle vendite di Cognism che hanno fatto il salto da sole.

Quanto guadagnano i DSP?

Lo stipendio di DSP non è chiaro. I guadagni dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite variano a seconda degli obiettivi raggiunti da una persona in questa posizione. Alcune aziende a volte decidono di pagare uno stipendio base e aggiungere un bonus di rendimento in più.

Secondo Comparably , lo stipendio medio del rappresentante per lo sviluppo delle vendite negli Stati Uniti è di $ 74.764 all'anno di cui $ 57.264 è uno stipendio base .

Ma esaminiamo gli stipendi medi nel settore come riportato dai DSP sui portali del lavoro:

• In effetti , riporta uno stipendio base di $ 65.954 DSP + $ 12.000 di commissione all'anno
• Su Builtin , un DSP può guadagnare $ 53.865 all'anno e ricevere $ 22.269 in compenso extra
• Secondo Payscale un DSP guadagna $ 45.676 di stipendio base + tra $ 5.000 e $ 26.000 di bonus all'anno

Gli stipendi più bassi sono per laureati e studenti universitari che entrano nelle vendite senza precedenti esperienze lavorative. Considerando che i rappresentanti di sviluppo delle vendite senior possono negoziare stipendi di base più elevati.

Scopri i modi in cui puoi incentivare i DSP che funzionano per l'azienda e per l'individuo.

Per quanto tempo dovresti essere un DSP?

È fondamentale disporre di processi che assicurino di non essere promossi troppo presto o esclusivamente in base al tuo KPS. Una società da 50 milioni di dollari ha condiviso alcuni dati interessanti che suggerivano che il 40% dei DSP promossi a AE non è riuscito e i loro contratti sono stati rescissi.

Ulteriori ricerche hanno scoperto che le promozioni erano affrettate e gli SDR non erano pronti ad assumersi nuove responsabilità. Ha suggerito che un incarico ottimale in un lavoro SDR è di 16 mesi .

Come non fallire in un lavoro SDR?

Non è un segreto che i DSP devono affrontare molti rifiuti nelle vendite in uscita. Se non vuoi fallire nel ruolo, non prenderlo sul personale e sii fiducioso. Per fare bene nelle vendite, i DSP hanno bisogno di una forte resilienza mentale. Li aiuta a superare le obiezioni e le frustrazioni di non essere in grado di connettersi con le persone di cui hanno bisogno.

Alcuni rappresentanti esperti dello sviluppo delle vendite sfruttano le loro reti di supporto al lavoro e al di fuori del lavoro.

Ascolta Feargal McDonnell, un direttore vendite regionale di Salesforce per apprendere suggerimenti pratici sulla gestione delle obiezioni nelle vendite.

Di quali competenze ha bisogno un DSP?

Se hai le giuste competenze SDR, il ruolo può generare sentimenti di soddisfazione e realizzazione. Diamo un'occhiata alle competenze SDR necessarie per garantire una carriera di successo nelle vendite B2B .

1. Ricerca

Se vuoi fare una buona impressione sul tuo potenziale cliente, fai i compiti e controlla almeno il titolo di lavoro, il settore e la posizione del potenziale cliente. Assicurati che i dati B2B che hai in mano siano corretti.

Vuoi che i potenziali clienti vengano venduti sulla tua soluzione?

Ricerca diversi acquirenti, tendenze di mercato e panorama competitivo. Identifica i trigger di vendita con i dati sulle intenzioni per personalizzare la tua presentazione e fornire un'esperienza di vendita pertinente.

Ad esempio, un'azienda che ha appena raddoppiato il proprio organico sta sicuramente affrontando molti problemi di crescita.

2. Ascolto attivo

L'ascolto attivo è una delle abilità SDR più importanti perché ti consente di avere conversazioni umane con potenziali clienti e posizionarti come consulente. Non è necessario attenersi a uno script di chiamata a freddo.

Invece, puoi dare voce al profilo dati che hai creato durante la tua ricerca per chiamata.

Questa abilità aiuta anche i DSP a interagire meglio con i potenziali clienti e a giudicare se sono adatti a te. Jennifer Grey spiega come l'ascolto attivo la aiuti a diventare una buona SDR:

[Esso] ti farà risparmiare tempo a lungo termine. Non raggiungerai la fine del funnel e solo allora ti renderai conto che il tuo potenziale cliente era l'obiettivo sbagliato per il tuo prodotto.

3. Assertività

Quando Sam Gibbons ha iniziato il suo lavoro come SDR in Cognism, gli ci è voluto troppo tempo per arrivare al punto. Nel corso del tempo ha appreso che un rappresentante per lo sviluppo delle vendite deve essere diretto durante una chiamata di scoperta iniziale. E puoi costruire una relazione con i clienti in un secondo momento. Ecco cosa consiglia:

Come SDR, devi ricordare che stai interrompendo la giornata di qualcuno. Ti sembrerà più assertivo e i tuoi clienti lo apprezzeranno se andrai dritto al punto.

4. Creatività

Più creativo è il tuo raggio d'azione, maggiore sarà la trazione che riceverai. Le vendite sono molto competitive e gli SDR devono semplicemente cercare modi per far risaltare il loro messaggio. Aaron Ross è un membro del consiglio di cognismo ed esperto di sviluppo delle vendite. Uno dei migliori consigli che condivide con i nuovi DSP è questo:

Immergiti in cose che possono aiutarti ad apprendere e sviluppare le tue capacità e creatività. Devi essere in grado di portare creatività e personalità in qualunque cosa tu faccia. Devi distinguerti dalla raffica di altri messaggi che stanno ricevendo i tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, diversi formati di messaggio, come la ricerca di video e le note vocali di LinkedIn, ti aiutano a portare più creatività nel processo.

5. Curiosità

Oltre alle solide competenze SDR, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite devono essere curiosi. I rappresentanti curiosi inviano il messaggio che il loro obiettivo non è solo quello di chiudere una vendita, ma di andare veramente a fondo delle sfide dei potenziali clienti per risolverle. Il tratto li aiuta anche a comprendere meglio il prodotto e conoscere il settore.

Puoi saperne di più sulle competenze SDR essenziali da tre dei nostri rappresentanti di vendita .

Come assumere DSP?

Se fai parte di una start-up o stai ridimensionando l'azienda, assumere rappresentanti per lo sviluppo delle vendite dovrebbe essere la tua priorità. Hai bisogno di un buon comunicatore con buone capacità amministrative e di gestione del tempo.

Come puoi trovare persone con tutte queste qualità e determinare se sono adatte alla tua azienda?

Durante l'intervista, dovresti prestare attenzione alla loro tonalità e sicurezza quando parli. Puoi porre domande che non sono tipiche domande di colloquio di vendita. I migliori DSP non verranno eliminati quando si risponderà. Ti aiuta anche a valutare se sono in grado di gestire la pressione.

Altre domande del colloquio SDR dovrebbero indicare se il candidato si adatta alla cultura dell'azienda. Puoi chiedere informazioni sulle loro motivazioni per entrare a far parte dell'azienda e vedere se sono in linea con gli obiettivi della tua organizzazione. Ti aiuterà ad aumentare i tassi di fidelizzazione.

Catherine Gardner , uno dei nostri leader di vendita, suggerisce di chiedere ai candidati quali competenze non di vendita vorrebbero migliorare. Lei disse:

​​Invece di porre semplici domande sui punti di forza e di debolezza, per le quali i candidati spesso si preparano, fai questa domanda! Ti aiuterà a giudicare se il candidato è in grado di pensare rapidamente. Un altro importante tratto SDR!  

Harry Brown , ex direttore delle vendite di Cognism, afferma che il processo di intervista SDR dovrebbe essere una conversazione bidirezionale. Egli ha detto:

Devi vendere il ruolo al candidato il più possibile. Soprattutto se provengono da un'agenzia di reclutamento, poiché è probabile che avranno un numero elevato di colloqui in una determinata settimana. Vuoi essere memorabile.

Non perdere l'occasione di vedere Patrick Connolly, Head of US Sales Development di Cognism, discutere a cosa prestare attenzione quando assumi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite.

Per saperne di più sulla creazione di un team SDR ad alte prestazioni, ascolta un podcast sui campioni di REvenue con Joe Porter , un BDR Manager di Juro, che ha condiviso le sue esperienze nell'assunzione, nell'inserimento e nella gestione dei team di sviluppo delle vendite.

Quale programma di formazione SDR funziona meglio?

Ora che sai come assumere i DSP, devi assicurarti un'integrazione e una formazione senza intoppi. Alcune aziende decidono di lunghi processi che durano da due settimane a quattro mesi. E se potessi concludere in tre giorni?

In Cognism la formazione del rappresentante dello sviluppo delle vendite dura tre giorni. Grazie ai tempi brevi, puoi sfruttare l'energia e l'entusiasmo iniziale nel nuovo lavoro. Tuttavia, un allenamento rapido non significa che l'SDR sia gettato nel profondo. Riteniamo che un programma di formazione mentore-allievo sia il modo migliore per aiutare i rappresentanti dello sviluppo delle vendite ad ambientarsi nel nuovo ruolo.

Ecco come appare la formazione SDR:

Dal primo giorno in ufficio, ogni nuovo rappresentante di sviluppo vendite è assistito da un SDR senior che conosce le corde e comprende la pressione.

• Giorno 1: la nostra formazione SDR inizia con le nozioni di base come la conoscenza del prodotto e il gioco di ruolo con chiamate a freddo .
• Giorno 2: Successivamente, il nuovo falegname ascolta il proprio mentore che effettua chiamate e apprende diversi processi e procedure.
• Giorno 3: Quindi, riceviamo nuovi SDR al telefono! Va bene se commettono errori perché è una parte vitale per acquisire esperienza SDR.

La formazione di 72 ore sull'SDR non sarebbe possibile senza una libreria di risorse che contenga guide, webinar, podcast, ecc. Incoraggiamo i nuovi DSP a farne uso al proprio ritmo e ad aggiungerlo quando sono pronti.

Quando si tratta di formare gli SDR, è importante fornire un apprendimento personalizzato. Per quanto tu non voglia uniformità nello sviluppo delle vendite, non vuoi conformità nel processo di apprendimento. Il mentore è presente durante tutto il processo affinché il nuovo falegname risponda a qualsiasi dubbio e suggerisca miglioramenti.

Scopri di più sul processo di onboarding di 3 giorni di SDR in Cognism e sui risultati che otteniamo con esso.

Quali sono i migliori strumenti SDR?

I team di sviluppo delle vendite svolgono molte attività ripetitive. Il tuo ruolo come SDR Manager è automatizzare il maggior numero possibile di queste attività per rendere il team più felice e produttivo.

È sempre importante parlare con il tuo team e vedere quali sono le loro esigenze. In questo modo li stai preparando per il successo. L'elenco di strumenti e software di vendita SDR utili va oltre Zoom e Salesforce. Diamo un'occhiata a ciò che è disponibile sul mercato.

1. Prospettore

Il plug -in Prospector di Cognism consente di risparmiare ore di tempo di prospezione manuale e aiuta gli SDR a connettersi direttamente con i responsabili delle decisioni. È una piattaforma di prospezione con un database globale contenente 400 milioni di profili e 10 milioni di aziende. Puoi anche accedere a trigger di vendita basati su eventi per aiutarti a raggiungere potenziali clienti pronti per l'acquisto.

2. Vigneti

Questo è uno strumento video online ideale per la prospezione di vendita . Gli SDR possono usarlo per registrare e inviare video personalizzati a potenziali clienti. Ad esempio, puoi riassumere una riunione e condividerla con le parti interessate che non hanno potuto partecipare ma hanno influenza sull'accordo. Vidyard è anche completamente integrato con LinkedIn tramite un'estensione di Chrome.

3. Gong

Gong è un ottimo software SDR per acquisire e analizzare ogni punto di contatto nel processo di vendita. Fornisce approfondimenti in tempo reale su riunioni, chiamate ed e-mail. L'uso delle registrazioni Gong aiuta gli SDR inesperti a vedere come i rappresentanti di vendita senior si avvicinano alle demo e migliorano le loro presentazioni.

4. Peperoncino

È un software di pianificazione indispensabile in un lavoro di rappresentante dello sviluppo delle vendite. Semplifica la prenotazione di appuntamenti e chiamate in tempo reale. Inoltre, lo strumento può assegnare automaticamente nuove opportunità al team corretto in base a una persona e alle dimensioni dell'affare.

5. PandaDoc

Questa è la soluzione SDR numero uno per semplificare la creazione di contratti, proposte e documenti. La cosa migliore di questo strumento è che hai accesso a una libreria di contenuti in cui puoi conservare documenti importanti e condividerli con il team per una maggiore coerenza e meno lavoro di amministrazione.

6. Ottieni Accetta

Questo è un ottimo strumento di abilitazione alle vendite per i DSP e i team di vendita B2B. Li aiuta a tenere traccia degli affari con notifiche nella vita reale quando un potenziale cliente interagisce con le tue risorse di vendita. Aiuta i DSP a seguire nei momenti migliori e concludere più affari.

7. Gruppo

Kluster è una piattaforma di previsione delle vendite per una migliore gestione delle vendite. Fornisce informazioni intelligenti basate sui dati CRM per rendere le vendite più prevedibili. I responsabili delle vendite possono trarre vantaggio dall'utilizzo di questa piattaforma per identificare quali team di vendita hanno difficoltà e adottare misure per aiutarli.