Apa Peran Sales Development Representative (SDR)?

Bekerja dalam pengembangan penjualan telah berkembang secara besar-besaran dalam satu atau dua dekade terakhir. Tenaga penjualan biasanya memulai di lantai penjualan tradisional, mengangkat telepon, dan berbicara dengan calon klien.

Pekerjaan perwakilan pengembangan penjualan modern (SDR) jauh lebih strategis dari itu. Ini membutuhkan banyak keterampilan, pengetahuan, dan kerja tim.

Di Cognism, kami memiliki tim SDR terbaik dan kami ingin berbagi semua yang kami ketahui tentang peran mereka dalam penjualan dan pemasaran. Kami menyertakan, kutipan ahli, video, dan sumber daya tambahan untuk membahas topik secara mendalam.

Baca terus jika Anda ingin menyewa SDR atau melamar pekerjaan pengembangan penjualan.

Artikel ini mencakup:

• Peran SDR dalam sebuah organisasi
• Deskripsi pekerjaan dan jalur karier mereka
• Bagaimana bertahan dan unggul dalam peran
• Kiat ahli tentang pelatihan dan perekrutan SDR

Bukan yang Anda cari? Coba artikel ini:

• Apa yang dimaksud dengan spesialis generasi prospek?
• Bagaimana cara mencari prospek di LinkedIn?
• Apa itu perusahaan generasi pemimpin?

Apa yang dilakukan perwakilan pengembangan penjualan?

Pekerjaan perwakilan pengembangan penjualan (SDR) adalah tentang penjangkauan penjualan, pencarian calon pelanggan, dan prospek yang memenuhi syarat. Peran SDR berfokus pada menghubungi sebanyak mungkin pelanggan potensial untuk memutuskan dengan cepat apakah akan memindahkan mereka melalui saluran penjualan.

Tugas utama SDR adalah terhubung dengan prospek yang disediakan oleh tim pemasaran secara tatap muka, misalnya melalui panggilan dingin atau melalui pesan LinkedIn. Pekerjaan mereka juga melibatkan pengumpulan data penjualan utama dan melakukan riset pelanggan. SDR terbaik menciptakan peluang penjualan, mendidik prospek tentang solusi Anda, dan memfasilitasi kesepakatan penutupan.

Jadi, seperti apa hari-hari biasa SDR?

Untuk Katy Mason-Jones SDR terbaik kami, hari kerja biasa dimulai dengan menanggapi email dan pesan Linkedin untuk mengonfirmasi demo penjualan. Kemudian, dia menghabiskan 90 menit untuk menelepon dan mengirim email yang diikuti dengan 45 menit mengirim catatan suara Vidyards dan LinkedIn.

Katy juga menggunakan irama dengan email terjadwal ke prospek yang dia pesan. Dia menyiapkan konten yang disesuaikan dengan poin rasa sakit mereka untuk memastikan kehadiran mereka. Dia menyelesaikan harinya dengan tugas admin sehingga dia siap untuk keesokan paginya.

Saran terbaik Katy untuk mengelola hari SDR adalah membaginya menjadi segmen-segmen 90 menit. Dengan begitu, Anda tidak terganggu dan menyelesaikan apa yang ingin Anda selesaikan.

Pelajari lebih lanjut tentang pekerjaan SDR Senior dari Saif Khan yang perannya telah berkembang menjadi Kepala Penjualan Perusahaan di Cognism sejak wawancara.

BDR vs SDR: Apa bedanya?

Perbedaan antara perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR) dan Pengembangan Penjualan (SDR) adalah bahwa SDR mengisi saluran penjualan dengan prospek masuk atau prospek hangat, sedangkan BDR berfokus pada menghasilkan prospek keluar.

SDR berurusan dengan kontak yang memiliki pengetahuan tentang perusahaan atau produk Anda, mungkin mereka telah berinteraksi dengan Anda (mengunduh ebook, menghubungi melalui obrolan langsung). BDR di sisi lain, membuat daftar kontak untuk menjangkau pasar baru atau industri baru. Mereka harus memiliki pemahaman yang baik tentang profil pelanggan ideal mereka untuk menjangkau prospek yang tepat.

Kontak BDR lebih tinggi di saluran penjualan daripada SDR dan itu membuat pekerjaan mereka sedikit lebih sulit.

Peran BDR dan SDR tumpang tindih karena tujuan mereka adalah untuk membuat janji temu atau demo penjualan dan menyampaikan informasi tersebut kepada eksekutif akun (AE)

Dengarkan Elizabeth, Eksekutif Pengembangan Bisnis Senior Cognism, yang membahas bagaimana dia mencapai perannya.

Apa deskripsi pekerjaan perwakilan pengembangan penjualan?

Tugas perwakilan pengembangan penjualan berkisar pada perluasan basis pelanggan perusahaan. Ini biasanya merupakan posisi tingkat awal di departemen penjualan sehingga untuk memulai sebagai SDR junior, Anda tidak memerlukan gelar pendidikan tinggi. Namun, ada baiknya memiliki beberapa pengalaman dalam penjualan.

Berikut adalah daftar tugas dan tanggung jawab SDR yang khas:

• Pesan pertemuan outbound melalui panggilan telepon, email, penjangkauan sosial, jaringan, dan penelitian independen
• Terlibat dengan prospek (termasuk C-suite/Direktur) dan jelaskan produk secara efektif
• Lakukan penemuan penjualan dengan prospek untuk mengetahui poin rasa sakit mereka
• Berikan konten pemasaran yang relevan kepada prospek
• Membangun hubungan saling percaya dengan pemangku kepentingan utama
• Tindak lanjuti pelanggan yang sudah ada untuk mengidentifikasi kebutuhan potensial baru
• Hasilkan dan kelola jalur penjualan dengan memperbarui semua aktivitas di CRM
• Berkolaborasi dengan eksekutif penjualan untuk memenuhi target perusahaan
• Tingkatkan proses dan prosedur
• Bekerja dengan BDR untuk mengembangkan model penilaian prospek

Klik video di bawah ini untuk mempelajari tentang satu hari dalam kehidupan seorang SDR dan nasihat Gabby tentang mengelola tanggung jawab dalam perannya.

Bagaimana cara sukses dalam peran SDR?

Untuk berhasil dalam posisi SDR dan mencapai target, Anda harus mampu meneliti prospek, menganalisis data, dan mengikuti semua yang terjadi di industri Anda. Karen Muldoon, Direktur Penjualan di Leadfamly, saran nomor satu untuk SDR adalah tetap bersabar. Dia berkata:

Anda tidak menjadi penjual yang sukses dalam semalam. Ini membutuhkan waktu. Anda akan menghadapi banyak penolakan tetapi jangan biarkan hal itu membuat Anda pergi. Setiap hari Anda akan memiliki tertinggi dan Anda akan memiliki terendah. Kuncinya adalah tetap fokus dan tetap positif.

Namun selain tetap fokus dan terorganisir, Anda membutuhkan pengetahuan produk yang luar biasa. Satu hal yang perlu diingat adalah bahwa sebagai perwakilan pengembangan penjualan, Anda tidak hanya menjual produk. Sebenarnya, Anda menjual solusi dan pengetahuan Anda.

Pelajari tips dan trik terbaik untuk memenangkan penjualan langsung dari tim Cognism SDR.

Bagaimana cara maju dalam karir pengembangan penjualan?

Banyak perwakilan pengembangan penjualan yang bersemangat yang memasuki industri, dengan cepat maju dalam karir mereka menjadi eksekutif akun dan peran manajerial. Tetapi jalur karir perwakilan pengembangan penjualan tidak selalu mudah seperti yang mungkin dipikirkan beberapa orang.

Langkah selanjutnya dalam karir SDR biasanya adalah peran seorang account executive. Tanda pertama bahwa promosi sudah jatuh tempo adalah ketika Anda dapat melakukan tugas Anda tanpa mengulangi kesalahan yang sama.

Kemudian Anda mungkin diminta untuk memasukkan stand-in SDR. Ini adalah saat SDR menggantikan salah satu AE dan mengambil alih peran selama sehari atau bahkan untuk satu panggilan. Proses ini membantu menilai kemampuan penjualan Anda. Ini juga menciptakan peluang untuk eksposur tetapi yang lebih penting adalah tempat pembuktian.

Jika Anda bisa melakukannya dengan baik, Anda akan bagus di posisi baru. Jika tidak, pastikan Anda belajar dari pengalaman dan berbuat lebih baik untuk kedua dan ketiga kalinya.

Tetapi ada pilihan jalur karir yang lebih menarik yang tersedia untuk SDR:

• SDR Manager —melatih, mengaktifkan pemula baru, dan mengelola SDR lainnya
• Manajer MDR —memenuhi syarat MQL dan meneruskan prospek berkualitas tinggi ke penjualan
• Community Manager—membangun suara dan kepribadian merek yang konsisten dan menangani komunikasi online
• Customer Success Manager—membantu pelanggan baru untuk mencapai tujuan mereka dan menurunkan churn
• Pengelola Konten—membuat konten terkait produk atau pelanggan dan kampanye PR

Pelajari lebih lanjut tentang cara beralih dari posisi SDR ke AE dari tiga superstar penjualan di Cognism yang telah membuat lompatan sendiri.

Berapa penghasilan SDR?

Gaji SDR tidak jelas. Penghasilan perwakilan pengembangan penjualan bervariasi tergantung pada target yang diberikan seseorang di posisi ini. Beberapa perusahaan terkadang memutuskan untuk membayar gaji pokok dan menambahkan bonus kinerja di atas itu.

Menurut Comparably , gaji rata-rata perwakilan pengembangan penjualan di AS adalah $74.764 per tahun di mana $57.264 adalah gaji pokok .

Tapi mari kita tinjau gaji rata-rata di industri seperti yang dilaporkan oleh SDR di portal pekerjaan:

• Memang melaporkan $65.954 gaji pokok SDR + komisi $12.000 per tahun
• Di Builtin , seorang SDR dapat memperoleh $53.865 per tahun dan mendapatkan $22.269 sebagai kompensasi tambahan
• Menurut Payscale , SDR menghasilkan $45.676 gaji pokok + antara $5.000 dan $26.000 bonus per tahun

Gaji terendah adalah untuk lulusan dan mahasiswa sarjana yang memasuki penjualan tanpa pengalaman kerja sebelumnya. Sedangkan perwakilan pengembangan penjualan senior dapat menegosiasikan gaji pokok yang lebih tinggi.

Cari tahu cara-cara di mana Anda dapat memberi insentif kepada SDR yang bekerja untuk perusahaan dan individu.

Berapa lama Anda harus menjadi SDR?

Penting untuk memiliki proses yang memastikan bahwa Anda tidak dipromosikan terlalu cepat atau hanya berdasarkan KPS Anda. Sebuah perusahaan senilai $50 juta membagikan beberapa data menarik yang menunjukkan bahwa 40% dari SDR yang dipromosikan menjadi AE gagal dan kontrak mereka dihentikan.

Penelitian lebih lanjut menemukan bahwa promosi itu terburu-buru dan SDR tidak siap untuk mengambil tanggung jawab baru. Disarankan masa kerja yang optimal dalam pekerjaan SDR adalah 16 bulan .

Bagaimana tidak gagal dalam pekerjaan SDR?

Bukan rahasia lagi bahwa SDR menghadapi banyak penolakan dalam penjualan keluar. Jika Anda tidak ingin gagal dalam peran, jangan tersinggung dan percaya diri. Untuk berhasil dalam penjualan, SDR membutuhkan ketahanan mental yang kuat. Ini membantu mereka mengatasi keberatan dan frustrasi karena tidak dapat terhubung dengan orang yang mereka butuhkan.

Beberapa perwakilan pengembangan penjualan yang berpengalaman memanfaatkan jaringan dukungan mereka di tempat kerja dan di luar pekerjaan.

Dengarkan Feargal McDonnell, Direktur Penjualan Regional di Salesforce untuk mempelajari tips praktis dalam menangani keberatan dalam penjualan.

Keterampilan apa yang dibutuhkan seorang SDR?

Jika Anda memiliki keterampilan SDR yang tepat, peran tersebut dapat menghasilkan perasaan puas dan pencapaian. Mari kita lihat kumpulan keterampilan SDR yang diperlukan untuk memastikan karier yang sukses dalam penjualan B2B .

1. Penelitian

Jika Anda ingin membuat kesan yang baik pada prospek Anda, kerjakan pekerjaan rumah Anda dan periksa setidaknya jabatan prospek, industri, dan lokasi. Pastikan data B2B yang Anda miliki sudah benar.

Ingin prospek dijual pada solusi Anda?

Teliti pembeli yang berbeda, tren pasar, dan lanskap kompetitif. Identifikasi pemicu penjualan dengan data niat untuk mempersonalisasi promosi Anda dan memberikan pengalaman penjualan yang relevan.

Misalnya, sebuah perusahaan yang baru saja menggandakan jumlah karyawannya pasti menghadapi banyak kesulitan yang berkembang.

2. Mendengarkan secara aktif

Mendengarkan secara aktif adalah salah satu keterampilan SDR yang paling penting karena memungkinkan Anda melakukan percakapan manusiawi dengan prospek dan memposisikan diri Anda sebagai konsultan. Anda tidak harus tetap berpegang pada skrip panggilan dingin.

Sebagai gantinya, Anda dapat memasukkan suara ke profil data yang Anda buat selama riset per panggilan Anda.

Keterampilan ini juga membantu SDR terlibat lebih baik dengan prospek dan menilai apakah mereka cocok untuk Anda. Jennifer Gray menjelaskan bagaimana mendengarkan secara aktif membantunya menjadi SDR yang baik:

[Ini] akan menghemat waktu Anda dalam jangka panjang. Anda tidak akan mencapai ujung corong dan baru kemudian menyadari bahwa prospek Anda adalah target yang salah untuk produk Anda.

3. Ketegasan

Ketika Sam Gibbons memulai pekerjaannya sebagai SDR di Cognism, dia butuh waktu terlalu lama untuk langsung ke intinya. Seiring waktu, dia mengetahui bahwa perwakilan pengembangan penjualan harus langsung selama panggilan penemuan awal. Dan Anda bisa membangun hubungan dengan klien nantinya. Inilah yang dia rekomendasikan:

Sebagai SDR, Anda harus ingat bahwa Anda mengganggu hari seseorang. Anda akan terlihat lebih tegas dan klien Anda akan menghargainya jika Anda langsung ke intinya.

4. Kreativitas

Semakin kreatif jangkauan Anda, semakin banyak daya tarik yang akan Anda terima. Penjualan sangat kompetitif dan SDR harus mencari cara untuk membuat pesan mereka menonjol. Aaron Ross adalah anggota dewan Cognism dan ahli pengembangan penjualan. Salah satu nasihat terbaik yang dia bagikan dengan SDR baru adalah ini:

Benamkan diri Anda dalam hal-hal yang dapat membantu Anda belajar dan mengembangkan keterampilan dan kreativitas Anda. Anda harus mampu membawa kreativitas dan kepribadian untuk apa pun yang Anda lakukan. Anda harus menonjol dari rentetan pesan lain yang diterima prospek Anda.

Misalnya, format pesan yang berbeda, seperti pencarian calon pelanggan video dan catatan suara LinkedIn membantu Anda membawa lebih banyak kreativitas ke dalam proses.

5. Rasa ingin tahu

Selain keterampilan SDR yang sulit, perwakilan pengembangan penjualan harus memiliki rasa ingin tahu. Perwakilan yang ingin tahu mengirimkan pesan bahwa tujuan mereka tidak hanya untuk menutup penjualan tetapi juga benar-benar memahami tantangan prospek untuk menyelesaikannya. Sifat tersebut juga membantu mereka memahami produk dengan lebih baik dan mempelajari industri tersebut.

Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang keterampilan SDR penting dari tiga perwakilan penjualan kami sendiri .

Bagaimana cara menyewa SDR?

Jika Anda memulai atau mengembangkan perusahaan, mempekerjakan perwakilan pengembangan penjualan harus menjadi prioritas Anda. Anda membutuhkan komunikator yang baik dengan admin yang baik, dan keterampilan manajemen waktu.

Bagaimana Anda dapat menemukan orang-orang dengan semua kualitas ini dan menentukan apakah mereka cocok untuk perusahaan Anda?

Selama wawancara, Anda harus memperhatikan nada suara dan kepercayaan diri mereka saat berbicara. Anda mungkin mengajukan pertanyaan yang bukan pertanyaan wawancara penjualan biasa. SDR terbaik tidak akan terlempar saat menjawabnya. Ini juga membantu Anda mengukur apakah mereka dapat menangani tekanan.

Pertanyaan wawancara SDR lainnya harus menunjukkan apakah kandidat cocok dengan budaya perusahaan. Anda dapat bertanya tentang motivasi mereka untuk bergabung dengan perusahaan dan melihat apakah mereka selaras dengan tujuan organisasi Anda. Ini akan membantu Anda meningkatkan tingkat retensi.

Catherine Gardner , salah satu pemimpin penjualan kami, menyarankan agar Anda bertanya kepada kandidat keterampilan non-penjualan apa yang ingin mereka tingkatkan. Dia berkata:

​​Daripada mengajukan pertanyaan kekuatan dan kelemahan sederhana, yang sering dipersiapkan kandidat, ajukan pertanyaan ini! Ini akan membantu Anda menilai apakah kandidat mampu berpikir cepat. Sifat SDR penting lainnya!  

Harry Brown , mantan manajer penjualan Cognism mengatakan bahwa proses wawancara SDR harus menjadi percakapan dua arah. Dia berkata:

Anda perlu menjual peran tersebut kepada kandidat sebanyak mungkin. Terutama jika mereka berasal dari agen perekrutan, karena kemungkinan besar mereka akan mendapatkan wawancara dalam jumlah besar setiap minggunya. Anda ingin menjadi kenangan.

Jangan lewatkan kesempatan untuk menonton Patrick Connolly, Kepala Pengembangan Penjualan AS di Cognism, membahas apa yang harus diwaspadai saat mempekerjakan perwakilan pengembangan penjualan.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang membangun tim SDR berperforma tinggi, dengarkan podcast juara REvenue dengan Joe Porter , Manajer BDR di Juro, yang berbagi pengalamannya dalam merekrut, mengaktifkan, dan mengelola tim pengembangan penjualan.

Program pelatihan SDR apa yang paling berhasil?

Sekarang Anda tahu cara menyewa SDR, Anda perlu memastikan orientasi dan pelatihan mereka lancar. Beberapa perusahaan memutuskan proses panjang yang berlangsung dua minggu hingga empat bulan. Tapi bagaimana jika Anda bisa menyelesaikannya dalam tiga hari?

Di Cognism, pelatihan perwakilan pengembangan penjualan membutuhkan waktu tiga hari. Berkat jadwal yang singkat, Anda dapat memanfaatkan energi dan antusiasme awal dalam pekerjaan baru. Pelatihan cepat tidak berarti SDR dilemparkan ke ujung yang dalam. Kami percaya skema pelatihan mentor-mentee adalah cara terbaik untuk membantu perwakilan pengembangan penjualan mendapatkan peran baru.

Seperti inilah pelatihan SDR—

Sejak hari pertama di kantor, setiap perwakilan pengembangan penjualan baru dibimbing oleh seorang SDR senior yang mengetahui seluk beluknya dan memahami tekanannya.

• Hari 1: Pelatihan SDR kami dimulai dengan dasar-dasar seperti pengetahuan produk dan permainan peran panggilan dingin .
• Hari 2: Selanjutnya, peserta baru mendengarkan mentor mereka menelepon dan mempelajari proses dan prosedur yang berbeda.
• Hari 3: Kemudian, kami mendapatkan SDR baru di telepon! Tidak apa-apa jika mereka membuat kesalahan karena itu adalah bagian penting untuk mendapatkan pengalaman SDR.

Pelatihan SDR 72 jam tidak akan mungkin dilakukan tanpa perpustakaan sumber daya yang berisi panduan, webinar, podcast, dll. Kami mendorong SDR baru untuk memanfaatkannya dengan kecepatan mereka sendiri dan menambahkannya saat mereka siap.

Dalam hal pelatihan SDR, penting untuk memberikan pembelajaran yang dipersonalisasi. Meskipun Anda tidak menginginkan keseragaman dalam pengembangan penjualan, Anda juga tidak menginginkan kesesuaian dalam proses pembelajaran. Mentor ada di sana selama proses bagi peserta baru untuk menjawab segala kekhawatiran dan menyarankan perbaikan.

Cari tahu lebih lanjut tentang proses orientasi SDR 3 hari di Cognism dan hasil yang kami capai dengannya.

Apa alat SDR terbaik?

Tim pengembangan penjualan melakukan banyak tugas berulang. Peran Anda sebagai Manajer SDR adalah mengotomatiskan tugas-tugas ini sebanyak mungkin untuk membuat tim lebih bahagia dan lebih produktif.

Itu selalu penting untuk berbicara dengan tim Anda dan melihat apa kebutuhan mereka. Dengan cara ini Anda menyiapkan mereka untuk sukses. Daftar alat dan perangkat lunak penjualan SDR yang berguna melampaui Zoom dan Salesforce. Mari kita lihat apa yang tersedia di pasar.

1. Prospektor

Plugin Prospector Cognism menghemat berjam-jam waktu pencarian calon pelanggan secara manual dan membantu SDR terhubung langsung dengan pembuat keputusan. Ini adalah platform pencarian calon pelanggan dengan database global yang berisi 400 juta profil dan 10 juta perusahaan. Anda juga mendapatkan akses ke pemicu penjualan berbasis acara untuk membantu Anda menjangkau prospek yang siap membeli.

2. Vidyard

Ini adalah alat video online yang ideal untuk prospek penjualan . SDR dapat menggunakannya untuk merekam dan mengirim video yang dipersonalisasi ke calon klien. Misalnya, Anda dapat meringkas rapat dan membagikannya dengan pemangku kepentingan yang tidak dapat hadir tetapi memiliki pengaruh atas kesepakatan tersebut. Vidyard juga terintegrasi penuh dengan LinkedIn melalui ekstensi Chrome.

3. Gong

Gong adalah perangkat lunak SDR yang hebat untuk menangkap dan menganalisis setiap titik kontak dalam proses penjualan. Ini memberikan wawasan waktu nyata tentang rapat, panggilan, dan email. Menggunakan rekaman Gong membantu SDR yang tidak berpengalaman melihat bagaimana perwakilan penjualan senior mendekati demo dan meningkatkan penawaran mereka.

4. cabai rawit

Ini adalah perangkat lunak penjadwalan yang sangat diperlukan dalam pekerjaan perwakilan pengembangan penjualan. Ini merampingkan janji pemesanan dan panggilan langsung. Selain itu, alat ini dapat secara otomatis menetapkan peluang baru ke tim yang tepat berdasarkan persona dan ukuran kesepakatan.

5. PandaDoc

Ini adalah solusi SDR nomor satu untuk menyederhanakan kontrak, proposal, dan pembuatan dokumen. Hal terbaik tentang alat ini adalah Anda mendapatkan akses ke pustaka konten tempat Anda dapat menyimpan dokumen penting dan membaginya dengan tim untuk meningkatkan konsistensi dan mengurangi pekerjaan admin.

6. Dapatkan Terima

Ini adalah alat pemberdayaan penjualan yang hebat untuk tim penjualan SDR dan B2B. Ini membantu mereka melacak kesepakatan dengan pemberitahuan kehidupan nyata ketika prospek berinteraksi dengan aset penjualan Anda. Ini membantu SDR menindaklanjuti pada waktu terbaik dan menutup lebih banyak transaksi.

7. Kluster

Kluster adalah platform perkiraan penjualan untuk manajemen penjualan yang lebih baik. Ini memberikan wawasan cerdas berdasarkan data CRM untuk membuat penjualan lebih dapat diprediksi. Manajer penjualan dapat memanfaatkan platform ini untuk mengidentifikasi tim penjualan mana yang kesulitan dan mengambil langkah untuk membantu mereka.