Care este rolul reprezentantului de dezvoltare a vânzărilor (SDR)?

Lucrul în dezvoltarea vânzărilor a evoluat masiv în ultimul deceniu sau două. Reprezentanții de vânzări obișnuiau să înceapă de la un etaj de vânzări tradițional, ridicând telefoanele și discutând cu potențialii clienți.

Munca de reprezentant al dezvoltării vânzărilor (SDR) modern este mult mai strategică decât atât. Este nevoie de multe abilități, cunoștințe și lucru în echipă.

Aici, la Cognism, avem cea mai bună echipă SDR și vrem să împărtășim tot ce știm despre rolul lor în vânzări și marketing. Includem citate ale experților, videoclipuri și resurse suplimentare pentru a acoperi subiectul în profunzime.

Citiți mai departe dacă doriți să angajați SDR sau să aplicați pentru un loc de muncă în dezvoltarea vânzărilor.

Acest articol acoperă:

• Rolul SDR într-o organizație
• Descrierea postului și traseul lor de carieră
• Cum să supraviețuiești și să excelezi în acest rol
• Sfaturi ale experților despre formarea și angajarea DST

Nu este ceea ce căutai? Încercați aceste articole:

• Ce este un specialist în generarea de lead-uri?
• Cum să prospectezi pe LinkedIn?
• Ce sunt companiile de generare de lead-uri?

Ce face un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?

Un loc de muncă de reprezentant al dezvoltării vânzărilor (SDR) se referă la atingerea vânzărilor, prospectarea și calificarea clienților potențiali. Rolul SDR se concentrează pe contactarea cât mai multor clienți potențiali pentru a decide rapid dacă îi trece prin canalul de vânzări.

Sarcina principală a SDR este să se conecteze cu clienții potențiali furnizați de echipele de marketing pe o bază individuală, de exemplu prin apeluri la rece sau prin mesaje LinkedIn. Munca lor implică, de asemenea, colectarea de date cheie de vânzări și efectuarea cercetării clienților. Cele mai bune SDR creează oportunități de vânzare, educă clienții potențiali despre soluția ta și facilitează încheierea de tranzacții.

Deci, cum arată ziua obișnuită a SDR?

Pentru Katy Mason-Jones, cel mai bun SDR al nostru, o zi de lucru tipică începe cu un răspuns la e-mailuri și mesaje Linkedin pentru a confirma demonstrațiile de vânzări. Apoi, ea petrece 90 de minute pentru a apela și a trimite e-mailuri, urmate de 45 de minute pentru a trimite note vocale Vidyards și LinkedIn.

Katy folosește, de asemenea, cadența cu e-mailurile programate către potențialii pe care i-a rezervat. Ea pregătește conținut adaptat punctelor lor dureroase pentru a asigura participarea lor. Ea își încheie ziua cu sarcini de administrare, astfel încât să fie pregătită pentru a doua zi dimineață.

Cel mai bun sfat al lui Katy pentru a gestiona ziua SDR este să o împărțiți în segmente de 90 de minute. Astfel, nu te distragi și nu termini ceea ce ai vrut să finalizezi.

Aflați mai multe despre un loc de muncă senior SDR de la Saif Khan al cărui rol a evoluat în șef de vânzări pentru întreprinderi la Cognism de la interviu.

BDR vs SDR: Care este diferența?

Diferența dintre reprezentanții de dezvoltare a afacerilor (BDR) și reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) este că SDR-urile completează pâlnia de vânzări cu clienți potențiali de intrare sau clienți potențiali, în timp ce BDR se concentrează pe generarea de clienți potențiali de ieșire.

SDR-urile se ocupă cu persoane de contact care au anumite cunoștințe despre compania sau produsul dvs., poate că au interacționat cu dvs. (au descărcat o carte electronică, au contactat prin chat live). BDR-urile, pe de altă parte, creează o listă de contacte pentru a ajunge la o nouă piață sau o nouă industrie. Ar trebui să aibă o bună înțelegere a profilului lor ideal de client pentru a ajunge la potențialii potriviți.

Persoanele de contact ale BDR sunt mai sus în pâlnia de vânzări decât ale SDR și le îngreunează puțin munca.

Atât rolurile BDR, cât și cele ale SDR se suprapun, deoarece scopul lor este de a rezerva întâlniri sau demonstrații de vânzări și de a transmite informațiile directorilor de cont (AE)

Ascultă-l pe Elizabeth, directorul executiv senior pentru dezvoltarea afacerilor Cognism, care discută despre cum a ajuns la rolul ei.

Care este fișa postului de reprezentant al dezvoltării vânzărilor?

Sarcinile reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor se bazează pe extinderea bazei de clienți a companiei. De obicei, este o poziție de nivel de intrare într-un departament de vânzări, așa că pentru a începe ca SDR junior, nu aveți nevoie de o diplomă de studii superioare. Este bine să ai ceva experiență în vânzări, totuși.

Iată o listă cu îndatoririle și responsabilitățile tipice ale SDR:

• Rezervați întâlniri de ieșire prin apeluri directe, e-mailuri, activități sociale, rețele și cercetări independente
• Interacționați cu potențialii (inclusiv C-suite/Directori) și descrieți eficient produsul
• Efectuați descoperirea vânzărilor cu potențialii potențiali pentru a afla punctele lor dure
• Oferiți conținut de marketing relevant clienților potențiali
• Construiți relații de încredere cu părțile interesate cheie
• Urmăriți clienții existenți pentru a identifica noi nevoi potențiale
• Generați și gestionați pipeline de vânzări prin actualizarea tuturor activităților în CRM
• Colaborează cu directorii de vânzări pentru a atinge obiectivele companiei
• Îmbunătățiți procesele și procedurile
• Colaborați cu BDR-urile pentru a dezvolta modele de punctare a clienților potențiali

Faceți clic pe videoclipul de mai jos pentru a afla despre o zi din viața unui SDR și sfaturile lui Gabby privind gestionarea responsabilităților în rolul ei.

Cum să reușești în rolul SDR?

Pentru a reuși într-o poziție SDR și a atinge ținte, trebuie să fiți capabil să cercetați perspective, să analizați date și să țineți pasul cu tot ce se întâmplă în industria dvs. Karen Muldoon, director de vânzări la Leadfamly, sfatul numărul unu pentru SDR este să aveți răbdare. Ea spune:

Nu devii un agent de vânzări de succes peste noapte. Dureaza. Te vei confrunta cu o mulțime de respingeri, dar nu te lăsa dezamăgit. În fiecare zi vei avea maxime și vei avea minime. Cheia este să rămâi concentrat și să fii pozitiv.

Dar, pe lângă faptul că rămâneți concentrat și organizat, aveți nevoie de cunoștințe excepționale despre produs. Un lucru de reținut este că, în calitate de reprezentant al dezvoltării vânzărilor, nu vindeți doar un produs. De fapt, vinzi o soluție și cunoștințele tale.

Aflați cele mai bune sfaturi și trucuri pentru a câștiga vânzări direct de la echipa Cognism SDR.

Cum să progresezi într-o carieră de dezvoltare a vânzărilor?

Mulți reprezentanți pasionați de dezvoltare a vânzărilor care intră în industrie, progresează rapid în cariera lor până la directori de cont și roluri manageriale. Dar calea de carieră a reprezentantului de dezvoltare a vânzărilor nu este întotdeauna simplă, așa cum cred unii.

Următorul pas în cariera SDR este de obicei rolul unui director de cont. Primul semn că promovarea se datorează este atunci când îți poți îndeplini sarcinile fără a repeta aceleași greșeli.

Apoi s-ar putea să vi se solicite să introduceți substitutul SDR. Acesta este momentul în care un SDR înlocuiește unul dintre AE și preia rolul pentru o zi sau chiar pentru un apel. Acest proces vă ajută să vă evaluați capacitatea de vânzare. De asemenea, creează oportunități de expunere, dar, mai important, este un teren de probă.

Dacă o poți face bine, vei fi bun într-o nouă poziție. Dacă nu, asigură-te că înveți din experiență și te descurci mai bine a doua și a treia oară.

Dar există opțiuni de carieră mai interesante disponibile pentru SDR:

• Manager SDR — antrenează, integrează noi începători și gestionează alte SDR
• MDR Manager — califică MQL-urile și transmite clienți potențiali de înaltă calitate către vânzări
• Community Manager — construiește o voce și o personalitate consistentă a mărcii și se ocupă de comunicarea online
• Customer Success Manager — îi ajută pe noii clienți să-și atingă obiectivele și să reducă rata de pierdere
• Manager de conținut — creează conținut legat de produse sau clienți și campanii de PR

Aflați mai multe despre cum să treceți de la poziția SDR la poziția AE de la trei superstaruri în vânzări de la Cognism care au făcut ei înșiși saltul.

Cât câștigă SDR-urile?

Salariul SDR nu este clar. Câștigurile reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor variază în funcție de obiectivele pe care le oferă o persoană în această poziție. Unele companii decid uneori să plătească un salariu de bază și să adauge un bonus de performanță pe deasupra.

Potrivit Comparably , salariul mediu al reprezentantului de dezvoltare a vânzărilor în SUA este de 74.764 USD pe an, din care 57.264 USD este un salariu de bază .

Dar să analizăm salariile medii din industrie, așa cum sunt raportate de SDR pe portalurile de locuri de muncă:

• Indeed raportează un salariu de bază SDR de 65.954 USD + comision de 12.000 USD pe an
• Pe Builtin , un SDR poate câștiga 53.865 USD pe an și poate primi 22.269 USD în compensație suplimentară
• Conform Payscale, un SDR câștigă un salariu de bază de 45.676 USD + un bonus între 5.000 USD și 26.000 USD pe an

Cele mai mici salarii sunt pentru absolvenții și studenții de licență care intră în vânzări fără experiență de muncă anterioară. În timp ce reprezentanții seniori de dezvoltare a vânzărilor pot negocia salarii de bază mai mari.

Aflați modalități prin care puteți stimula DST care funcționează pentru companie și individ.

Cât timp ar trebui să fii SDR?

Este esențial să existe procese care să garanteze că nu ești promovat prea devreme sau doar pe baza KPS. O companie de 50 de milioane de dolari a împărtășit câteva date interesante care sugerau că 40% dintre DST care au fost promovați la AE au eșuat și contractele lor au fost reziliate.

Cercetările ulterioare au descoperit că promovările au fost grăbite și că SDR-urile nu erau pregătite să-și asume noi responsabilități. Acesta a sugerat că un mandat optim într-un loc de muncă SDR este de 16 luni .

Cum să nu eșuezi într-un job SDR?

Nu este un secret pentru nimeni faptul că SDR-urile se confruntă cu o mulțime de respingeri în vânzările în exterior. Dacă nu vrei să eșuezi în rol, nu-l lua personal și fii încrezător. Pentru a se descurca bine în vânzări, SDR-urile au nevoie de o rezistență mentală puternică. Îi ajută să depășească obiecțiile și frustrările de a nu reuși să se conecteze cu oamenii de care au nevoie.

Unii reprezentanți cu experiență în dezvoltarea vânzărilor își folosesc rețelele de asistență la locul de muncă și în afara muncii.

Ascultați-l pe Feargal McDonnell, un director regional de vânzări la Salesforce, pentru a afla sfaturi practice despre gestionarea obiecțiilor în vânzări.

De ce aptitudini are nevoie un SDR?

Dacă aveți abilitățile SDR potrivite, rolul poate genera sentimente de satisfacție și realizare. Să ne uităm la setul de abilități SDR necesare pentru a asigura o carieră de succes în vânzările B2B .

1. Cercetare

Dacă doriți să faceți o impresie bună asupra potențialului dvs., faceți-vă temele și verificați cel puțin titlul postului, industria și locația acestuia. Asigurați-vă că datele B2B pe care le aveți în mână sunt corecte.

Vrei ca perspectivele să fie vândute pe soluția ta?

Cercetați diferiți cumpărători, tendințele pieței și peisajul competitiv. Identificați declanșatorii de vânzări cu datele de intenție pentru a vă personaliza prezentarea și pentru a oferi o experiență relevantă de vânzări.

De exemplu, o companie care tocmai și-a dublat numărul de angajați se confruntă cu siguranță cu o mulțime de dureri de creștere.

2. Ascultare activă

Ascultarea activă este una dintre cele mai importante abilități SDR, deoarece vă permite să aveți conversații umane cu potențiali și să vă poziționați ca consultant. Nu trebuie să rămâneți la un script de apelare rece.

În schimb, puteți pune o voce profilului de date pe care l-ați creat în timpul cercetării pe apel.

Această abilitate îi ajută, de asemenea, pe DST să se implice mai bine cu potențialii potențiali și să judece dacă sunt potriviti pentru tine. Jennifer Gray explică modul în care ascultarea activă o ajută să devină o bună SDR:

[Ea] vă va economisi timp pe termen lung. Nu veți ajunge la sfârșitul pâlniei și abia atunci vă veți da seama că perspectiva dvs. a fost ținta greșită pentru produsul dvs.

3. Asertivitatea

Când Sam Gibbons și-a început slujba ca SDR la Cognism, i-a luat mult prea mult timp pentru a ajunge la subiect. De-a lungul timpului, a aflat că un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor trebuie să fie direct în timpul unui apel inițial de descoperire . Și puteți construi o relație cu clienții mai târziu. Iată ce recomandă el:

Ca SDR, trebuie să vă amintiți că întrerupeți ziua cuiva. Vei părea mai asertiv și clienții tăi vor aprecia dacă ajungi direct la obiect.

4. Creativitate

Cu cât atingerea dvs. este mai creativă, cu atât veți primi mai multă atracție. Vânzările sunt foarte competitive, iar SDR-urile trebuie pur și simplu să caute modalități de a-și face mesajul să iasă în evidență. Aaron Ross este membru al consiliului Cognism și expert în dezvoltarea vânzărilor. Unul dintre cele mai importante sfaturi pe care le împărtășește noilor DST este acesta:

Cufundați-vă în lucruri care vă pot ajuta să învățați și să vă dezvoltați abilitățile și creativitatea. Trebuie să fii capabil să aduci creativitate și personalitate în orice faci. Trebuie să ieși în evidență din barajul altor mesaje pe care le primesc potențialii tăi.

De exemplu, diferite formate de mesaje, cum ar fi prospectarea video și notele vocale LinkedIn, vă ajută să aduceți mai multă creativitate procesului.

5. Curiozitate

Pe lângă abilitățile SDR, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor trebuie să fie curioși. Reprezentanții curioși trimit mesajul că scopul lor nu este doar să închidă o vânzare, ci să ajungă cu adevărat la fundul provocărilor potențialilor pentru a le rezolva. De asemenea, trăsătura îi ajută să înțeleagă mai bine produsul și să învețe despre industrie.

Puteți afla mai multe despre abilitățile esențiale SDR de la trei dintre reprezentanții noștri de vânzări .

Cum să angajezi SDR-uri?

Dacă sunteți într-o companie nou-înființată sau dacă extindeți o companie, angajarea de reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor ar trebui să fie prioritatea dvs. Ai nevoie de un comunicator bun, cu abilități bune de administrare și de gestionare a timpului.

Cum puteți găsi oameni cu toate aceste calități și să determinați dacă sunt potriviți pentru compania dvs.?

În timpul interviului, ar trebui să fii atent la tonalitatea și încrederea lor atunci când vorbești. Puteți pune întrebări care nu sunt întrebări tipice pentru interviul de vânzări. Cele mai bune SDR-uri nu vor fi aruncate atunci când le răspund. De asemenea, vă ajută să măsurați dacă pot face față presiunii.

Alte întrebări de interviu SDR ar trebui să indice dacă candidatul se potrivește culturii companiei. Poți să întrebi despre motivațiile lor de a se alătura companiei și să vezi dacă se aliniază cu obiectivele organizației tale. Vă va ajuta să creșteți ratele de retenție.

Catherine Gardner , unul dintre liderii noștri de vânzări, vă sugerează să întrebați candidații ce abilități non-vânzări ar dori să le îmbunătățească. Ea a spus:

​​În loc să pui întrebări simple despre punctele tari și punctele slabe, pentru care candidații se pregătesc adesea, pune această întrebare! Te va ajuta să judeci dacă candidatul este capabil să gândească rapid. O altă trăsătură importantă SDR!  

Harry Brown , fostul manager de vânzări Cognism, spune că procesul de interviu SDR ar trebui să fie o conversație bidirecțională. El a spus:

Trebuie să vinzi rolul candidatului cât mai mult posibil. Mai ales dacă au venit de la o agenție de recrutare, deoarece sunt șanse să aibă un număr mare de interviuri într-o săptămână dată. Vrei să fii memorabil.

Nu ratați șansa de a-l urmări pe Patrick Connolly, șeful departamentului de dezvoltare vânzări în SUA la Cognism, discutând la ce să aveți în vedere atunci când angajați reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor.

Pentru a afla mai multe despre construirea unei echipe SDR de înaltă performanță, ascultați un podcast de campioni ai veniturilor cu Joe Porter , un manager BDR la Juro, care și-a împărtășit experiențele în angajarea, integrarea și gestionarea echipelor de dezvoltare a vânzărilor.

Ce program de instruire SDR funcționează cel mai bine?

Acum că știți cum să angajați SDR, trebuie să vă asigurați de integrarea și formarea lor fără probleme. Unele companii decid asupra proceselor lungi care durează de la două săptămâni până la patru luni. Dar dacă ai putea să o închei în trei zile?

La Cognism, o formare de reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor durează trei zile. Datorită programului scurt, poți profita de energia și entuziasmul inițial în noul loc de muncă. Antrenamentul rapid nu înseamnă totuși că SDR-ul este aruncat în adâncime. Credem că o schemă de formare mentor-mentorat este cea mai bună modalitate de a ajuta reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor să se stabilească în noul rol.

Iată cum arată antrenamentul SDR—

Încă din prima zi la birou, fiecare nou reprezentant de dezvoltare a vânzărilor este îndrumat de un SDR senior care cunoaște frânghiile și înțelege presiunea.

• Ziua 1: Instruirea noastră SDR începe cu elementele de bază, cum ar fi cunoașterea produsului și jocul de rol cu ​​apeluri la rece .
• Ziua 2: În continuare, noul membru își ascultă mentorul care face apeluri și învață diferite procese și proceduri.
• Ziua 3: Apoi, primim noi SDR-uri la telefon! Este în regulă dacă fac greșeli, deoarece este o parte vitală a dobândirii experienței SDR.

Formarea SDR de 72 de ore nu ar fi posibilă fără o bibliotecă de resurse care conține ghiduri, seminarii web, podcasturi etc. Încurajăm noii SDR să o folosească în ritmul propriu și să o adauge atunci când sunt gata.

Când vine vorba de formarea SDR-urilor, este important să oferim învățare personalizată. Oricât de mult nu vrei uniformitate în dezvoltarea vânzărilor, nu vrei conformitate în procesul de învățare. Mentorul este prezent pe tot parcursul procesului pentru ca noul angajat să răspundă la orice nelămurire și să sugereze îmbunătățiri.

Aflați mai multe despre procesul de integrare a SDR de 3 zile în Cognism și rezultatele pe care le obținem cu acesta.

Care sunt cele mai bune instrumente SDR?

Echipele de dezvoltare a vânzărilor îndeplinesc multe sarcini repetitive. Rolul tău ca manager SDR este să automatizezi cât mai multe dintre aceste sarcini posibil pentru a face echipa mai fericită și mai productivă.

Este întotdeauna important să vorbești cu echipa ta și să vezi care sunt nevoile lor. În acest fel, îi pregătești pentru succes. Lista instrumentelor și software-ului de vânzări SDR utile depășește Zoom și Salesforce. Să ne uităm la ce este disponibil pe piață.

1. Prospector

Pluginul Prospector de la Cognism economisește ore de timp de prospectare manuală și ajută SDR-urile să se conecteze direct cu factorii de decizie. Este o platformă de prospectare cu o bază de date globală care conține 400 de milioane de profiluri și 10 milioane de companii. De asemenea, aveți acces la declanșatoare de vânzări bazate pe evenimente pentru a vă ajuta să ajungeți la clienți potențiali care sunt gata să cumpere.

2. Vidyards

Acesta este un instrument video online ideal pentru prospectarea vânzărilor . SDR-urile îl pot folosi pentru a înregistra și a trimite videoclipuri personalizate clienților potențiali. De exemplu, puteți rezuma o întâlnire și o puteți împărtăși cu părțile interesate care nu au putut participa, dar care au influență asupra înțelegerii. Vidyard este, de asemenea, complet integrat cu LinkedIn printr-o extensie Chrome.

3. Gong

Gong este un software excelent SDR pentru capturarea și analiza fiecărui punct de contact din procesul de vânzare. Oferă informații în timp real despre întâlniri, apeluri și e-mailuri. Folosirea înregistrărilor Gong îi ajută pe SDR fără experiență să vadă modul în care reprezentanții seniori de vânzări abordează demonstrațiile și își îmbunătățesc propunerile.

4. Ardei iute

Este un software de planificare indispensabil într-un loc de muncă de reprezentant în dezvoltare vânzări. Ea simplifică rezervarea de întâlniri și apeluri live. În plus, instrumentul poate atribui automat noi oportunități echipei corecte, pe baza unei persoane și a mărimii ofertei.

5. PandaDoc

Aceasta este soluția numărul unu SDR pentru simplificarea creării de contracte, propuneri și documente. Cel mai bun lucru despre acest instrument este că aveți acces la o bibliotecă de conținut unde puteți păstra documente importante și le puteți partaja cu echipa pentru o consecvență sporită și mai puțină muncă de administrare.

6. GetAccept

Acesta este un instrument excelent de activare a vânzărilor pentru SDR și echipele de vânzări B2B. Îi ajută să urmărească tranzacțiile cu notificări din viața reală atunci când un prospect interacționează cu activele dvs. de vânzări. Ajută SDR-urile să urmărească în cele mai bune momente și să încheie mai multe tranzacții.

7. Cluster

Kluster este o platformă de prognoză a vânzărilor pentru o mai bună gestionare a vânzărilor. Oferă informații inteligente bazate pe date CRM pentru a face vânzările mai previzibile. Managerii de vânzări pot beneficia de utilizarea acestei platforme pentru a identifica echipele de vânzări care se luptă și pentru a lua măsuri pentru a le ajuta.