SaaS ビジネスでキャッシュ フローがプラスになり、収益が 3 か月で 3 倍に増加: ShieldSquare ストーリー
公開: 2016-04-292016 年第 1 四半期、私たちの努力が報われました。 私たちはいくつかの重要なマイルストーンを達成しました。 キャッシュ フローがプラスになり、年間収益率 (ARR) が 3 か月で 3 倍になりました。 顧客ベースを 68 か国に拡大し (収益の 90% 以上が本拠地外から)、チームを 50 に倍増させました。アカウントあたりの平均収益 (年間 ARPA) は 2 倍の 10,000 ドルになりました。 何よりも、私たちは、世界中でトップ 2 のボット防止ベンダーの 1 つになるために努力しました!
これはかなりの成果であり、何がうまくいったか、そしてどのようにしてそこにたどり着いたかについて、私が学んだことの一部を共有したいと思います.
私たちは誰ですか？
私たちは ShieldSquare です。バンガロールを拠点とするスタートアップ企業であり、コンテンツやスパム フォームをスクレイピングし、さまざまな形のサイトの悪用に関与する悪意のあるボットと戦うための世界クラスのソリューションを考案しました。 私たちは 2013 年後半に、バンガロールの Microsoft Ventures Acceleratorで 5 人の創設チームからスタートしました。 2015 年の前半まで、初期の顧客と協力して製品の構築と改良に懸命に取り組みました。2015 年半ばにグローバル市場向けに ShieldSquare を立ち上げ、良好な牽引力を得始めました。 2016 年にギアをシフトし、ビジネスの成長を加速することを決定しました。
アウトバウンドの見込み客獲得チャネルへの拡大
私たちは当初、インバウンドチャネルを介して見込み客を獲得するためのロータッチアプローチに焦点を当てていました。 適切なキーワードを使用し、多くの最適化を行った結果、検索広告で No.1 になりました。 私たちはかなりの数のリードを獲得し始めました。これは、顧客としてトップのグローバル金融ポータルを確保するのにも役立ちました.
しかし、インバウンド アプローチによる平均取引規模は小さいため、積極的な販売目標を設定してアウトバウンド マーケティング キャンペーンを開始しました。 さまざまな業界でパーソナライズされたメール マーケティングを開始し、見込み顧客が使用しているテクノロジーを分析し、それらに焦点を当てました。 これにより、ヨーロッパと米国の市場に手を差し伸べ、有力な顧客を獲得することができました。
より長い期間のプランを選択するように顧客を奨励する
私たちは、お客様 (総所有コストの削減) と私たち (キャッシュ フローと予測可能なビジネスの成長) の双方にとってメリットのある状況を望んでいました。 毎月のサブスクリプションを削除し、年間サブスクリプションを選択したお客様に大幅な割引を提供し始めました。 なんで？ 今日支払われる現金は、1 年後に支払われる同じ金額よりも何倍も価値があると信じているからです。 会社の評価額が 12 か月で 5 倍になった場合、現在実現している現金は、12 か月後に実現した同じ金額よりも 5 倍の価値があります。 現在、この戦略を拡大して、3 年間のサブスクリプションを購入するお客様にインセンティブを与える予定です。
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それからグロースハックが来ました！
私たちの定期的な取り組みは定期的なリードをもたらしましたが、最小限の接触でより高いコンバージョンを望んでいました. コンバージョンを増やすために、この業界で最初のいくつかの成長ハックを開始しました。 当社の永久無料診断プランは、見込み客が前払いなしで当社の製品を試し、体験するのに役立ちました。 当社の無料ツールである ScrapeScanner と BadBot Analyzer は、見込み顧客が ShieldSquare の必要性を理解し、社内で優先順位を付けることができるレポートを提供しました。
成長を実現するための賢明な投資
企業がプラスのキャッシュ フローを達成する 1 つの方法は、チームに 2 倍の労力をかけてコストを削減することなどです。 しかし、私たちのチームはすでに 2 倍の労力を費やしており、コストは厳重に管理されていました。 プラスのキャッシュ フローを達成するためのもう 1 つの方法 (より持続可能な方法) は、収益を増やすことです。 キャッシュフローがプラスになるためにこの道を選びました！
- 収益を増やすには、販売、マーケティング、製品の強固なチームを構築する必要があります。私たちは、機能全体でチームを成長させ、これらのチームを推進する情熱的な才能をもたらすことに投資しました。
- 重要ではないように見えても、大きな価値をもたらすものがあります。 バンガロールの従業員は無料の朝食、昼食、軽食を楽しんでいますが、チェンナイの従業員は、1 日 2 回提供する無料の柔らかいココナッツで暑さをしのいでいます。
「NO」と言っても大丈夫
ビジネスでは、優先順位がすべてです。 私たちが行う活動の 20% が、結果の 80% に貢献しています。 生産性を高めるために優先順位を付けた方法は次のとおりです。
- 私たちは、気分を良くするイベントやネットワーキング イベントへの参加など、私たちのビジネスにとってあまり価値のない、またはまったく価値のない活動から目をそらしました。 むしろ、ガイダンスやアドバイスが必要なときはいつでもアドバイザーやメンターに連絡を取りました。
- 私たちは、見込み客を認定するまで、見込み客に会うことを制限しています。 しかし、市場、トレンド、顧客の要件についてよりよく理解するために、さまざまなプレーヤーと関わり続けています。
- 私たちは資金調達ではなくビジネスの構築に集中していたため、ビジネスについて知りたがっている VC からの電話や会議を丁重に断ってきました。 それでも、ShieldSquare で起こっているエキサイティングなことについてもっと知りたいという人がいる場合は、チームに会うために私たちのオフィスに招待します。 真剣な人だけがオフィスに来て会話をし、他の人はドロップアウトするので、これは本当にうまくいきます.
強固な基盤
私たちは、ShieldSquare を世界中の視聴者に届けたコア バリューに決して妥協しないことを約束しました。 以下の要素がなければ、私たちがこの分野で世界トップ 2 の地位にいることは不可能だったでしょう。
- お客様の課題に応える世界トップクラスのSaaS型インターネットセキュリティ製品
- 統合に最小限の労力しか必要としないセルフサービス プラットフォーム
- お客様を支援する 24 時間 365 日体制の強力なサポート プロセス
- さまざまなツールを使用する顧客にとって優れたオンボーディング エクスペリエンス
上記は、私たち自身の試行錯誤の実験と、素晴らしい顧客やアドバイザーとのやり取りから得られた重要な教訓です。 これらの学習から得られる重要なポイントは、車輪を再発明するのではなく、自分自身の本能を信じることです。
世界向けの優れたセキュリティ SaaS 製品を開発した全体的な経験は素晴らしかったです! 結局のところ、お客様から寄せられるフィードバックも同様に圧倒されますが、旅は始まったばかりで、まだ先は長いという事実を思い出させてくれます。
[Pavan は、世界で最も急速に成長している SaaS セキュリティ企業の 1 つである ShieldSquare の共同創設者兼 CEO です。]