Fluxul de numerar pozitiv în afacerile SaaS și creșterea veniturilor de 3 ori în 3 luni: povestea ShieldSquare
Publicat: 2016-04-29În primul trimestru al anului 2016, ne-am văzut rezultatul muncii grele. Am atins câteva repere notabile. Am devenit cash-flow pozitiv, iar rata anuală a veniturilor (ARR) a crescut de 3 ori în 3 luni. Ne-am extins baza de clienți în 68 de țări (cu peste 90% din veniturile din afara bazei noastre de origine) și ne-am dublat echipa la 50. Venitul nostru mediu per cont (ARPA pe an) s-a dublat la 10.000 USD. Mai presus de toate, ne-am împins să devenim unul dintre cei mai importanți 2 furnizori de prevenire a botului de pe glob!
Aceasta este o realizare destul de mare și aș dori să împărtășesc câteva dintre învățăturile mele despre ceea ce a funcționat și cum am ajuns acolo.
Cine suntem noi?
Suntem ShieldSquare – un startup cu sediul din Bangalore care a venit cu o soluție de clasă mondială pentru a lupta împotriva roboților răi care răzuiesc conținut, formulare de spam și se implică în diferite forme de abuz de site. Am început la sfârșitul anului 2013 cu o echipă fondatoare formată din cinci, incubată la Microsoft Ventures Accelerator, Bangalore . Am muncit din greu la construirea produsului și pentru a-l rafina lucrând cu clienții timpurii până în prima jumătate a anului 2015. Am lansat ShieldSquare pentru piața globală la mijlocul lui 2015 și am început să obținem o tracțiune bună. Am decis să schimbăm vitezele și să accelerăm creșterea afacerii pentru anul 2016 și așa am procedat și am procedat la fel.
Extinderea la canalele de generare de clienți potențiali de ieșire
Inițial, ne-am concentrat pe o abordare low-touch în obținerea de clienți potențiali prin canalele de intrare. Cu cuvintele cheie potrivite și după multă optimizare, am devenit numărul 1 în anunțurile de căutare. Am început să obținem un număr bun de clienți potențiali, iar acest lucru ne-a ajutat, de asemenea, să ne asigurăm un portal financiar global de top în calitate de client.
Cu toate acestea, deoarece mărimea medie a tranzacțiilor prin abordarea inbound a fost mică, am început campaniile noastre de marketing outbound cu ținte de vânzări agresive. Am lansat marketing prin e-mail personalizat pe diferite verticale, am analizat tehnologiile pe care le foloseau potențialii noștri clienți și ne-am concentrat asupra acestora. Acest lucru ne-a ajutat să ajungem pe piețele din Europa și din SUA și să câștigăm clienți marcanți, păstrând totuși o abordare low-touch.
Stimularea clienților să opteze pentru planuri de durată mai lungă
Ne-am dorit să avem o situație avantajoasă pentru clienții noștri (cost total de proprietate mai mic) și noi (flux de numerar și creștere previzibilă a afacerii). Am eliminat abonamentele lunare și am început să oferim reduceri semnificative clienților care optează pentru abonamente anuale. De ce? Pentru că noi credem că banii plătiți astăzi sunt de multe ori mai valoroși decât aceeași sumă plătită după un an. Dacă evaluarea companiei crește de 5 ori în 12 luni, numerarul realizat acum este de 5 ori mai valoros decât aceeași sumă realizată după 12 luni. Acum intenționăm să extindem această strategie pentru a stimula clienții care optează pentru abonamente pe 3 ani.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Apoi au venit hack-urile de creștere!
Eforturile noastre regulate au avut ca rezultat clienți potențiali regulați, dar ne-am dorit conversii mai mari cu atingere minimă. Am lansat câteva trucuri de creștere care sunt primele în această industrie, pentru a ne crește conversiile. Planul nostru de diagnosticare gratuită pentru totdeauna i-a ajutat pe potențialii noștri să încerce și să experimenteze produsul nostru fără angajamente inițiale. Instrumentele noastre gratuite ScrapeScanner și BadBot Analyzer au furnizat rapoarte care le-au permis clienților noștri potențiali să înțeleagă necesitatea ShieldSquare și să o prioritizeze pe plan intern.
Investiții înțelepte pentru a obține creștere
O modalitate prin care companiile pot ajunge la un flux de numerar pozitiv este de a determina echipa să lucreze de 2 ori mai mult, să reducă costurile și altele asemenea. Însă echipa noastră lucra deja de 2 ori mai mult și costurile noastre au fost gestionate strâns. O altă modalitate – cea mai durabilă – de a obține un flux de numerar pozitiv este creșterea veniturilor! Am ales această cale pentru a deveni cash-flow pozitiv!
- Creșterea veniturilor necesită construirea de echipe solide de vânzări, marketing și produse, iar noi am investit în creșterea echipelor noastre în diferite funcții și în atragerea de talente pasionate pentru a conduce aceste echipe.
- Există anumite lucruri care ar putea părea neimportante, dar mai degrabă au o mare valoare. Angajații noștri de la Bangalore se bucură de mic dejun, prânz și gustări gratuite, în timp ce același lucru va fi implementat în curând pentru oamenii noștri din Chennai, care deja bat căldura cu nucile de cocos fragede gratuite pe care le oferim de două ori pe zi.
Este în regulă să spui „NU”
În afaceri, prioritatea este totul. 20% din activitățile pe care le facem contribuie la 80% din rezultate. Iată cum am prioritizat lucrurile pentru a fi mai productive:
- Ne-am îndreptat atenția departe de activitățile care au o valoare mai mică sau deloc valoroasă pentru afacerea noastră, cum ar fi participarea la evenimente de stare bine/în rețea. Mai degrabă, am contactat consilierii și mentorii noștri ori de câte ori aveam nevoie de îndrumări și sfaturi.
- Ne-am limitat să întâlnim potențiali până când îi calificăm. Dar continuăm să interacționăm cu diverși jucători pentru a ne informa mai bine despre piață, tendințe și cerințele clienților.
- Deoarece ne concentram pe construirea afacerii și nu pe strângerea de fonduri, am refuzat politicos apelurile și întâlnirile de la VC care doreau să știe despre afacere. Cu toate acestea, dacă vreunul dintre ei insistă să afle mai multe despre lucrurile interesante care se întâmplă la ShieldSquare, îi invităm la biroul nostru pentru a cunoaște echipa. Acest lucru funcționează într-adevăr, deoarece doar cei care sunt serioși vor veni la biroul nostru pentru a avea o conversație, în timp ce ceilalți abandonează.
Fundație puternică
Ne-am promis că nu vom face niciodată compromisuri cu privire la valorile de bază care au adus ShieldSquare publicului global. Ne-ar fi fost imposibil să fim în topul 2 mondial în spațiul nostru, dacă nu pentru următoarele:
- Un produs de securitate pe internet SaaS de clasă mondială care răspunde problemelor clienților
- Platformă de autoservire care necesită un efort minim de integrare
- Procese puternice de asistență 24×7 pentru a ajuta clienții noștri
- O experiență excelentă de integrare pentru clienții care folosesc diverse instrumente
Cele menționate mai sus sunt învățăturile cheie din propriile noastre experimente de încercare și eroare, precum și interacțiunile cu clienții și consilierii noștri minunați. Principala concluzie din aceste învățături ar fi să credem în propriile noastre instincte în loc să reinventăm roata.
Experiența generală de dezvoltare a unui produs SaaS de securitate remarcabil pentru întreaga lume a fost uimitoare! După cum se dovedește, feedback-ul primit de la clienții noștri este la fel de copleșitor și, totuși, ne amintește de faptul că călătoria abia a început și mai avem un drum lung de parcurs.
[Pavan este co-fondator și CEO al ShieldSquare, una dintre companiile Saas Security cu cea mai rapidă creștere la nivel global.]