Osiąganie dodatnich przepływów pieniężnych w biznesie SaaS i wzrost przychodów 3 razy w ciągu 3 miesięcy: historia ShieldSquare
Opublikowany: 2016-04-29W pierwszym kwartale 2016 roku widzieliśmy, jak zapłaciliśmy za ciężką pracę. Osiągnęliśmy kilka znaczących kamieni milowych. Osiągnęliśmy dodatnie przepływy pieniężne, a nasza roczna stopa przychodów (ARR) wzrosła trzykrotnie w ciągu 3 miesięcy. Rozszerzyliśmy naszą bazę klientów do 68 krajów (z ponad 90% przychodów spoza naszej macierzystej bazy) i podwoiliśmy nasz zespół do 50. Nasz średni dochód na konto (ARPA rocznie) podwoił się do 10 000 USD. Przede wszystkim zmusiliśmy się, aby stać się jednym z 2 najlepszych dostawców zapobiegania botom na całym świecie!
To spore osiągnięcie i chciałbym podzielić się moimi odkryciami na temat tego, co zadziałało i jak do tego doszliśmy.
Kim jesteśmy?
Nazywamy się ShieldSquare – startup z Bangalore, który opracował światowej klasy rozwiązanie do walki ze złymi botami, które zgarniają treści, formularze spamowe i angażują się w różne formy nadużyć na stronie. Zaczęliśmy pod koniec 2013 roku z pięcioosobowym zespołem założycielskim inkubowanym w Microsoft Ventures Accelerator w Bangalore . Ciężko pracowaliśmy nad stworzeniem produktu i dopracowaniem go, pracując z wczesnymi klientami do pierwszej połowy 2015 roku. W połowie 2015 roku wprowadziliśmy ShieldSquare na rynek globalny i zaczęliśmy uzyskiwać dobrą przyczepność. Postanowiliśmy zmienić biegi i przyspieszyć rozwój biznesu w 2016 roku i tak zrobiliśmy to samo.
Rozszerzenie na wychodzące kanały generowania leadów
Początkowo skupiliśmy się na podejściu „low-touch” w pozyskiwaniu leadów za pośrednictwem kanałów przychodzących. Z właściwymi słowami kluczowymi i po wielu optymalizacjach staliśmy się numerem 1 w reklamach w wyszukiwarce. Zaczęliśmy pozyskiwać dużą liczbę potencjalnych klientów, co pomogło nam również jako nasz klient zabezpieczyć czołowy globalny portal finansowy.
Ponieważ jednak średnie wielkości transakcji w ramach podejścia przychodzącego były niewielkie, rozpoczęliśmy nasze kampanie marketingu wychodzącego z agresywnymi celami sprzedaży. Uruchomiliśmy spersonalizowany e-mail marketing w różnych branżach, przeanalizowaliśmy technologie, z których korzystali nasi potencjalni klienci i skupiliśmy się na nich. Pomogło nam to dotrzeć do rynków Europy i Stanów Zjednoczonych oraz zdobyć klientów namiotów imprezowych, przy jednoczesnym zachowaniu niskiego podejścia.
Zachęcanie klientów do wyboru planów o dłuższym czasie trwania
Chcieliśmy mieć sytuację, w której wszyscy wygrywają, zarówno dla naszych klientów (niższy całkowity koszt posiadania) jak i dla nas (przepływy pieniężne i przewidywalny rozwój biznesu). Usunęliśmy subskrypcje miesięczne i zaczęliśmy oferować znaczne rabaty klientom, którzy zdecydują się na subskrypcje roczne. Czemu? Ponieważ wierzymy, że wpłacona dzisiaj gotówka jest wielokrotnie więcej warta niż ta sama kwota wpłacona po roku. Jeśli wycena firmy wzrośnie 5 razy w ciągu 12 miesięcy, realizowana obecnie gotówka jest 5 razy bardziej wartościowa niż ta sama kwota zrealizowana po 12 miesiącach. Obecnie planujemy rozszerzyć tę strategię, aby zachęcić klientów wybierających 3-letnie subskrypcje.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Potem przyszły hacki wzrostu!
Nasze regularne wysiłki zaowocowały regularnymi leadami, ale chcieliśmy uzyskać wyższe konwersje przy minimalnym kontakcie. Uruchomiliśmy kilka hacków wzrostu, które są pierwszymi w tej branży, aby zwiększyć nasze konwersje. Nasz bezpłatny plan diagnozowania na zawsze pomógł naszym potencjalnym klientom wypróbować i wypróbować nasz produkt bez zobowiązań z góry. Nasze bezpłatne narzędzia ScrapeScanner i BadBot Analyzer dostarczyły raporty, które umożliwiły naszym potencjalnym klientom zrozumienie potrzeby ShieldSquare i ustalenie wewnętrznego priorytetu.
Mądre inwestycje, aby osiągnąć wzrost
Jednym ze sposobów na osiągnięcie przez firmy dodatnich przepływów pieniężnych jest zmuszenie zespołu do 2 razy cięższej pracy, cięcie kosztów i tym podobne. Ale nasz zespół pracował już 2 razy ciężej, a nasze koszty były ściśle zarządzane. Innym sposobem – bardziej zrównoważonym – na osiągnięcie dodatnich przepływów pieniężnych jest zwiększenie przychodów! Wybraliśmy tę ścieżkę, aby uzyskać pozytywne przepływy pieniężne!
- Rosnące przychody wymagają zbudowania solidnych zespołów sprzedaży, marketingu i produktów, a my zainwestowaliśmy w rozwój naszych zespołów w różnych funkcjach i pozyskiwanie pełnych pasji talentów do kierowania tymi zespołami.
- Są pewne rzeczy, które mogą wydawać się nieważne, ale mają dużą wartość. Nasi pracownicy w Bangalore cieszą się bezpłatnym śniadaniem, lunchem i przekąskami, podczas gdy to samo zostanie wkrótce wdrożone dla naszych mieszkańców Chennai, którzy już biją upał darmowymi delikatnymi kokosami, które oferujemy dwa razy dziennie.
Można powiedzieć „NIE”
W biznesie priorytetem jest wszystko. 20% działań, które wykonujemy, przyczynia się do 80% wyników. Oto, jak ustaliliśmy priorytety, aby zwiększyć produktywność:
- Odeszliśmy od działań, które mają mniejszą wartość lub nie mają żadnej wartości dla naszej firmy, takich jak uczestnictwo w wydarzeniach poprawiających samopoczucie/nawiązywaniu kontaktów. Raczej zwracaliśmy się do naszych doradców i mentorów, gdy potrzebowaliśmy wskazówek i porad.
- Ograniczyliśmy się do spotkań z potencjalnymi klientami, dopóki ich nie zakwalifikujemy. Ale wciąż współpracujemy z różnymi graczami, aby lepiej poznać rynek, trendy i wymagania klientów.
- Ponieważ skupialiśmy się na budowaniu biznesu, a nie zbieraniu funduszy, grzecznie odmówiliśmy telefonów i spotkań od VCs, którzy chcieli dowiedzieć się czegoś o biznesie. Jeśli jednak któryś z nich nalega, aby dowiedzieć się więcej o ekscytujących rzeczach dziejących się w ShieldSquare, zapraszamy go do naszego biura na spotkanie z zespołem. To naprawdę działa, ponieważ tylko ci, którzy są poważni, przyjdą do naszego biura, aby porozmawiać, podczas gdy inni zrezygnują.
Silny fundament
Obiecaliśmy sobie, że nigdy nie pójdziemy na kompromis w sprawie podstawowych wartości, które przyniosły ShieldSquare do globalnej publiczności. Byłoby niemożliwe, abyśmy znaleźli się na światowej drugiej pozycji w naszej przestrzeni, gdyby nie:
- Światowej klasy produkt bezpieczeństwa internetowego SaaS, który zaspokaja problemy klientów
- Platforma samoobsługowa, której integracja wymaga minimalnego wysiłku
- Silne procesy wsparcia 24×7, aby pomóc naszym klientom
- Świetne doświadczenie onboardingowe dla klientów korzystających z różnorodnych narzędzi
Wspomniane wyżej to kluczowe wnioski z naszych własnych eksperymentów prób i błędów, a także interakcji z naszymi niesamowitymi klientami i doradcami. Kluczowym wnioskiem z tych wniosków byłoby uwierzenie we własne instynkty zamiast odkrywania koła na nowo.
Ogólne wrażenia z opracowywania gwiezdnego produktu SaaS bezpieczeństwa dla świata były niesamowite! Jak się okazuje opinie, które otrzymujemy od naszych klientów są równie przytłaczające, a jednak przypominają nam, że podróż dopiero się rozpoczęła, a przed nami jeszcze długa droga.
[Pavan jest współzałożycielem i dyrektorem generalnym ShieldSquare, jednej z najszybciej rozwijających się firm Saas Security na świecie.]