Devenir un flux de trésorerie positif dans les activités SaaS et augmenter les revenus de 3 fois en 3 mois : l'histoire de ShieldSquare
Publié: 2016-04-29Au premier trimestre 2016, nous avons vu la récompense de notre travail acharné. Nous avons franchi des étapes importantes. Nous sommes devenus des flux de trésorerie positifs et notre taux de revenu annuel (ARR) a été multiplié par 3 en 3 mois. Nous avons étendu notre clientèle à 68 pays (avec plus de 90 % des revenus provenant de l'extérieur de notre base d'origine) et doublé notre équipe à 50. Notre revenu moyen par compte (ARPA par an) a doublé pour atteindre 10 000 $. Surtout, nous nous sommes efforcés de devenir l'un des 2 meilleurs fournisseurs de prévention des bots à travers le monde !
C'est tout un exploit, et je voudrais partager certains de mes apprentissages sur ce qui a fonctionné et comment nous y sommes arrivés.
Qui sommes nous?
Nous sommes ShieldSquare - une startup basée à Bangalore qui a mis au point une solution de classe mondiale pour lutter contre les mauvais robots qui récupèrent le contenu, les formulaires de spam et se livrent à diverses formes d'abus de site. Nous avons commencé fin 2013 avec une équipe fondatrice de cinq incubés à Microsoft Ventures Accelerator, Bangalore . Nous avons travaillé dur pour construire le produit et l'affiner en travaillant avec les premiers clients jusqu'au premier semestre 2015. Nous avons lancé ShieldSquare pour le marché mondial à la mi-2015 et avons commencé à obtenir une bonne traction. Nous avons décidé de changer de vitesse et d'accélérer la croissance de l'entreprise pour l'année 2016 et c'est ainsi que nous avons fait de même.
Extension aux canaux de génération de leads sortants
Nous nous sommes d'abord concentrés sur une approche à faible contact pour obtenir des prospects via les canaux entrants. Avec les bons mots clés, et après de nombreuses optimisations, nous sommes devenus le n°1 des annonces de recherche. Nous avons commencé à obtenir un bon nombre de prospects, ce qui nous a également aidés à sécuriser un portail financier mondial de premier plan en tant que client.
Cependant, comme la taille moyenne des transactions via l'approche entrante était petite, nous avons lancé nos campagnes de marketing sortant avec des objectifs de vente agressifs. Nous avons lancé un marketing par e-mail personnalisé dans différents secteurs verticaux, analysé les technologies que nos clients potentiels utilisaient et nous nous sommes concentrés sur celles-ci. Cela nous a aidés à atteindre les marchés européens et américains et à gagner des clients de renom, tout en conservant une approche à faible contact.
Inciter les clients à opter pour des forfaits de plus longue durée
Nous voulions avoir une situation gagnant-gagnant pour nos clients (coût total de possession inférieur) et pour nous (flux de trésorerie et croissance prévisible de l'activité). Nous avons supprimé les abonnements mensuels et commencé à offrir des remises importantes aux clients qui optent pour les abonnements annuels. Pourquoi? Parce que nous croyons que l'argent versé aujourd'hui est beaucoup plus précieux que le même montant payé après un an. Si la valorisation de l'entreprise augmente de 5 fois sur 12 mois, les liquidités réalisées maintenant sont 5 fois plus précieuses que le même montant réalisé après 12 mois. Nous prévoyons maintenant d'étendre cette stratégie pour inciter les clients qui optent pour des abonnements de 3 ans.
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Puis vinrent les Growth Hacks !
Nos efforts réguliers ont abouti à des prospects réguliers, mais nous voulions des conversions plus élevées avec un minimum de contact. Nous avons lancé quelques hacks de croissance qui sont les premiers dans cette industrie, pour augmenter nos conversions. Notre plan de diagnostic gratuit pour toujours a aidé nos prospects à essayer et à expérimenter notre produit sans engagement initial. Nos outils gratuits ScrapeScanner et BadBot Analyzer ont fourni des rapports qui ont permis à nos clients potentiels de comprendre le besoin de ShieldSquare et de le hiérarchiser en interne.
Des investissements judicieux pour assurer la croissance
Une façon pour les entreprises d'atteindre un flux de trésorerie positif est de faire travailler l'équipe 2 fois plus dur, de réduire les coûts, etc. Mais notre équipe travaillait déjà 2 fois plus dur et nos coûts étaient bien maîtrisés. Une autre façon, la plus durable, d'atteindre un flux de trésorerie positif consiste à augmenter les revenus ! Nous avons choisi cette voie pour devenir cash-flow positif !
- La croissance des revenus nécessite la constitution d'équipes solides de vente, de marketing et de produits, et nous avons investi dans la croissance de nos équipes dans toutes les fonctions et dans l'apport de talents passionnés pour diriger ces équipes.
- Il y a certaines choses qui peuvent sembler sans importance, mais qui ont plutôt une grande valeur. Nos employés de Bangalore bénéficient d'un petit-déjeuner, d'un déjeuner et de collations gratuits, tandis que la même chose sera bientôt mise en place pour nos gens de Chennai, qui combattent déjà la chaleur avec les tendres noix de coco gratuites que nous offrons deux fois par jour.
C'est bien de dire "NON"
En affaires, la priorité est tout. 20% des activités que nous faisons contribuent à 80% des résultats. Voici comment nous avons hiérarchisé les choses pour être plus productifs :
- Nous avons détourné notre attention des activités qui ont peu ou pas de valeur pour notre entreprise, comme assister à des événements de bien-être/de réseautage. Au lieu de cela, nous avons contacté nos conseillers et nos mentors chaque fois que nous avions besoin d'orientation et de conseils.
- Nous nous sommes limités à rencontrer des prospects jusqu'à ce que nous les qualifiions. Mais nous continuons à dialoguer avec divers acteurs pour mieux nous informer sur le marché, les tendances et les exigences des clients.
- Comme nous nous concentrions sur le développement de l'entreprise et non sur la collecte de fonds, nous avons poliment refusé les appels et les réunions des VC qui voulaient en savoir plus sur l'entreprise. Pourtant, si l'un d'entre eux insiste pour en savoir plus sur les choses passionnantes qui se passent chez ShieldSquare, nous les invitons à notre bureau pour rencontrer l'équipe. Cela fonctionne vraiment car seuls ceux qui sont sérieux viendront à notre bureau pour avoir une conversation, tandis que les autres abandonnent.
Base solide
Nous nous sommes promis de ne jamais transiger sur les valeurs fondamentales qui ont amené ShieldSquare au public mondial. Il nous aurait été impossible d'être dans le top 2 mondial de notre espace, si ce n'est pour ce qui suit :
- Un produit de sécurité Internet SaaS de classe mondiale qui répond aux problèmes des clients
- Plate-forme libre-service nécessitant un minimum d'efforts pour s'intégrer
- Des processus de support solides 24×7 pour aider nos clients
- Une excellente expérience d'intégration pour les clients utilisant divers outils
Ce qui précède sont les principaux enseignements tirés de nos propres expériences d'essais et d'erreurs ainsi que des interactions avec nos formidables clients et conseillers. La clé à retenir de ces apprentissages serait de croire en nos propres instincts au lieu de réinventer la roue.
L'expérience globale de développement d'un produit SaaS de sécurité stellaire pour le monde a été incroyable ! Il s'avère que les commentaires que nous recevons de nos clients sont tout aussi écrasants, et pourtant cela nous rappelle le fait que le voyage ne fait que commencer et que nous avons encore un long chemin à parcourir.
[Pavan est co-fondateur et PDG de ShieldSquare, l'une des sociétés de sécurité Saas à la croissance la plus rapide au monde.]