Tornando o fluxo de caixa positivo nos negócios de SaaS e aumentando a receita em 3 vezes em 3 meses: a história da ShieldSquare
Publicados: 2016-04-29No primeiro trimestre de 2016, vimos o resultado do nosso trabalho árduo. Alcançamos alguns marcos notáveis. Tornamos o fluxo de caixa positivo e nossa taxa de receita anual (ARR) cresceu 3 vezes em 3 meses. Expandimos nossa base de clientes para 68 países (com mais de 90% das receitas de fora de nossa base) e dobramos nossa equipe para 50. Nossa receita média por conta (ARPA por ano) dobrou para US$ 10.000. Acima de tudo, nos esforçamos para nos tornar um dos 2 principais fornecedores de prevenção de bots em todo o mundo!
Esta é uma grande conquista, e eu gostaria de compartilhar alguns dos meus aprendizados sobre o que funcionou e como chegamos lá.
Quem somos nós?
Somos a ShieldSquare – uma startup sediada em Bangalore que apresentou uma solução de classe mundial para combater bots ruins que raspam conteúdo, formulários de spam e se envolvem em várias formas de abuso de sites. Começamos no final de 2013 com uma equipe fundadora de cinco pessoas incubadas no Microsoft Ventures Accelerator, Bangalore . Trabalhamos duro para construir o produto e refiná-lo trabalhando com os primeiros clientes até o primeiro semestre de 2015. Lançamos o ShieldSquare para o mercado global em meados de 2015 e começamos a ter uma boa tração. Decidimos mudar de marcha e acelerar o crescimento do negócio para o ano de 2016 e foi assim que fizemos o mesmo.
Expansão para canais de geração de leads de saída
Inicialmente, focamos em uma abordagem de baixo contato na obtenção de leads por meio de canais de entrada. Com as palavras-chave certas e depois de muita otimização, nos tornamos o número 1 em anúncios de busca. Começamos a obter um bom número de leads, e isso também nos ajudou a garantir um importante portal financeiro global como nosso cliente.
No entanto, como os tamanhos médios de negócios por meio da abordagem de entrada eram pequenos, iniciamos nossas campanhas de marketing de saída com metas de vendas agressivas. Lançamos e-mail marketing personalizado em diferentes verticais, analisamos as tecnologias que nossos clientes em potencial estavam usando e focamos nelas. Isso nos ajudou a alcançar os mercados da Europa e dos EUA e conquistar clientes de destaque – ainda mantendo uma abordagem de baixo contato.
Incentivar os clientes a optar por planos de duração mais longa
Queríamos ter uma situação vantajosa para nossos clientes (menor custo total de propriedade) e para nós (fluxo de caixa e crescimento previsível dos negócios). Removemos as assinaturas mensais e começamos a oferecer descontos significativos aos clientes que optam por assinaturas anuais. Por quê? Porque acreditamos que o dinheiro pago hoje é muito mais valioso do que o mesmo valor pago depois de um ano. Se a avaliação da empresa aumentar 5 vezes em 12 meses, o dinheiro que está sendo realizado agora é 5 vezes mais valioso do que o mesmo valor realizado após 12 meses. Agora planejamos expandir essa estratégia para incentivar os clientes que optam por assinaturas de 3 anos.
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Então vieram os hacks de crescimento!
Nossos esforços regulares resultaram em leads regulares, mas queríamos conversões mais altas com o mínimo de toque. Lançamos alguns growth hacks que são os primeiros neste setor, para aumentar nossas conversões. Nosso plano de diagnóstico gratuito para sempre ajudou nossos clientes em potencial a experimentar e experimentar nosso produto sem compromissos iniciais. Nossas ferramentas gratuitas ScrapeScanner e BadBot Analyzer forneceram relatórios que permitiram que nossos clientes em potencial entendessem a necessidade do ShieldSquare e o priorizassem internamente.
Investimentos sábios para alcançar o crescimento
Uma maneira de as empresas alcançarem um fluxo de caixa positivo é fazer com que a equipe trabalhe 2 vezes mais, corte custos e coisas do gênero. Mas nossa equipe já estava trabalhando 2 vezes mais e nossos custos eram bem administrados. Outra maneira - a maneira mais sustentável - de alcançar um fluxo de caixa positivo é aumentar as receitas! Escolhemos este caminho para tornar o fluxo de caixa positivo!
- Receitas crescentes exigem a construção de equipes sólidas de vendas, marketing e produtos, e investimos no crescimento de nossas equipes em todas as funções e na contratação de talentos apaixonados para conduzir essas equipes.
- Há certas coisas que podem parecer sem importância, mas carregam um grande valor. Nossos funcionários em Bangalore desfrutam de café da manhã, almoço e lanches gratuitos, enquanto o mesmo será implementado em breve para nosso pessoal em Chennai, que já está enfrentando o calor com os cocos macios gratuitos que oferecemos duas vezes por dia.
Tudo bem dizer “NÃO”
Nos negócios, a prioridade é tudo. 20% das atividades que fazemos contribuem para 80% dos resultados. Veja como priorizamos as coisas para serem mais produtivas:
- Desviamos nosso foco de atividades que têm menos ou nenhum valor para o nosso negócio, como participar de eventos de bem-estar/networking. Em vez disso, entramos em contato com nossos conselheiros e mentores sempre que precisávamos de orientação e aconselhamento.
- Nós nos restringimos de atender clientes potenciais até qualificá-los. Mas continuamos nos engajando com vários players para obter mais informações sobre o mercado, as tendências e os requisitos dos clientes.
- Como estávamos focados em construir o negócio e não em levantar fundos, recusamos educadamente as ligações e reuniões de VCs que queriam saber sobre o negócio. No entanto, se algum deles insistir em aprender mais sobre as coisas interessantes que acontecem na ShieldSquare, nós os convidamos para nosso escritório para conhecer a equipe. Isso realmente funciona, pois apenas aqueles que são sérios virão ao nosso escritório para conversar, enquanto os outros desistem.
Fundação forte
Prometemos a nós mesmos que nunca comprometeríamos os valores fundamentais que levaram o ShieldSquare ao público global. Seria impossível para nós estarmos no top 2 global em nosso espaço, se não fosse o seguinte:
- Um produto de segurança de internet SaaS de classe mundial que atende aos problemas dos clientes
- Plataforma de autoatendimento que requer esforço mínimo para integração
- Fortes processos de suporte 24×7 para ajudar nossos clientes
- Uma ótima experiência de integração para clientes que usam diversas ferramentas
O acima mencionado são os principais aprendizados de nossos próprios experimentos de tentativa e erro, bem como interações com nossos incríveis clientes e consultores. O principal aprendizado desses aprendizados seria acreditar em nossos próprios instintos em vez de reinventar a roda.
A experiência geral de desenvolver um produto SaaS de segurança estelar para o mundo foi incrível! Como se vê, o feedback que recebemos de nossos clientes é igualmente impressionante e, no entanto, nos lembra o fato de que a jornada está apenas começando e ainda temos um longo caminho a percorrer.
[Pavan é cofundador e CEO da ShieldSquare, uma das empresas Saas Security que mais cresce no mundo.]