SaaS İşlerinde Nakit Akışında Pozitif Olmak ve Geliri 3 Ayda 3 Kat Arttırmak: ShieldSquare Hikayesi
Yayınlanan: 2016-04-292016 yılının ilk çeyreğinde, sıkı çalışmamızın karşılığını gördük. Bazı önemli kilometre taşlarına ulaştık. Nakit akışı pozitif hale geldik ve yıllık gelir oranımız (ARR) 3 ayda 3 kat arttı. Müşteri tabanımızı 68 ülkeye genişlettik (gelirlerin %90'ından fazlası ana üssümüzün dışından geliyor) ve ekibimizi ikiye katlayarak 50'ye çıkardık. Hesap başına Ortalama Gelirimiz (yıllık ARPA) iki katına çıkarak 10.000$'a ulaştı. Her şeyden önce, dünyadaki en iyi 2 bot önleme sağlayıcısından biri olmak için kendimizi zorladık!
Bu oldukça büyük bir başarı ve nelerin işe yaradığı ve oraya nasıl geldiğimizle ilgili öğrendiklerimden bazılarını paylaşmak istiyorum.
Biz Kimiz?
Biz ShieldSquare'iz – içeriği, spam formlarını silen ve çeşitli site suistimali biçimlerine karışan kötü botlarla savaşmak için birinci sınıf bir çözüm bulan Bangalore merkezli bir girişim. 2013'ün sonlarında Bangalore'daki Microsoft Ventures Accelerator'da kuluçkaya yatan beş kişilik bir kurucu ekiple başladık. 2015'in ilk yarısına kadar erken müşterilerle çalışarak ürünü oluşturmak ve geliştirmek için çok çalıştık. ShieldSquare'i 2015 yılının ortalarında küresel pazar için başlattık ve iyi bir çekiş elde etmeye başladık. 2016 yılı için vites değiştirmeye ve iş büyümesini hızlandırmaya karar verdik ve aynı şeyi bu şekilde yapmaya başladık.
Giden Potansiyel Müşteri Yaratma Kanallarına Genişletme
Başlangıçta, gelen kanallar aracılığıyla olası satışları elde etmek için az temaslı bir yaklaşıma odaklandık. Doğru anahtar kelimelerle ve birçok optimizasyondan sonra arama ağı reklamlarında 1 numara olduk. Çok sayıda potansiyel müşteri elde etmeye başladık ve bu aynı zamanda müşterimiz olarak en iyi küresel finans portalını güvence altına almamıza yardımcı oldu.
Ancak, gelen yaklaşım yoluyla ortalama anlaşma boyutları küçük olduğundan, agresif satış hedefleriyle giden pazarlama kampanyalarımızı başlattık. Farklı dikeylerde kişiselleştirilmiş e-posta pazarlamasını başlattık, potansiyel müşterilerimizin kullandığı teknolojileri analiz ettik ve bunlara odaklandık. Bu, Avrupa ve ABD pazarlarına ulaşmamıza ve marquee müşterileri kazanmamıza yardımcı oldu - yine de bunu düşük temaslı bir yaklaşım olarak sürdürdü.
Müşterileri daha uzun süreli planları tercih etmeye teşvik etmek
Müşterilerimiz (daha düşük toplam sahip olma maliyeti) ve bizler (nakit akışı ve öngörülebilir iş büyümesi) için bir kazan-kazan durumuna sahip olmak istedik. Aylık abonelikleri kaldırdık ve yıllık abonelikleri tercih eden müşterilere önemli indirimler sağlamaya başladık. Neden? Niye? Çünkü bugün ödenen paranın, bir yıl sonra ödenen aynı miktardan kat kat daha değerli olduğuna inanıyoruz. Şirketin değerlemesi 12 ayda 5 kat artarsa, şimdi gerçekleşen nakit 12 ay sonra elde edilen aynı miktardan 5 kat daha değerlidir . Şimdi bu stratejiyi, 3 yıllık aboneliklere giden müşterileri teşvik etmek için genişletmeyi planlıyoruz.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Sonra Büyüme Hack'leri geldi!
Düzenli çabalarımız düzenli olası satışlarla sonuçlandı, ancak minimum dokunuşla daha yüksek dönüşümler istedik. Dönüşümlerimizi artırmak için bu sektörde ilk olan birkaç büyüme hack'i başlattık. Sonsuza dek ücretsiz teşhis planımız, adaylarımızın hiçbir ön taahhüt olmaksızın ürünümüzü denemelerine ve deneyimlemelerine yardımcı oldu. Ücretsiz araçlarımız ScrapeScanner ve BadBot Analyzer, olası müşterilerimizin ShieldSquare ihtiyacını anlamalarını ve dahili olarak önceliklendirmelerini sağlayan raporlar sağladı.
Büyümeyi sağlamak için akıllı yatırımlar
İşletmelerin pozitif nakit akışına ulaşmasının bir yolu, ekibin 2 kat daha fazla çalışmasını sağlamak, maliyetleri düşürmek vb. Ancak ekibimiz zaten 2 kat daha fazla çalışıyordu ve maliyetlerimiz sıkı bir şekilde yönetiliyordu. Pozitif nakit akışına ulaşmanın bir başka yolu, daha sürdürülebilir yolu, gelirleri artırmaktır! Nakit akışı pozitif olmak için bu yolu seçtik!
- Artan gelirler, sağlam satış, pazarlama ve ürün ekipleri oluşturmayı gerektiriyor ve ekiplerimizi işlevler arasında büyütmeye ve bu ekipleri yönlendirmek için tutkulu yetenekler getirmeye yatırım yaptık.
- Önemsiz görünebilecek, ancak daha çok büyük değer taşıyan bazı şeyler vardır. Bangalore'deki çalışanlarımız ücretsiz kahvaltı, öğle yemeği ve atıştırmalıkların tadını çıkarırken, Chennai'de günde iki kez sunduğumuz ücretsiz ihale hindistancevizi ile zaten sıcağı döven halkımız için aynı şey yakında uygulanacak.
“HAYIR” demek sorun değil
İş hayatında öncelik her şeydir. Yaptığımız faaliyetlerin %20'si, sonuçların %80'ine katkıda bulunur. İşlerin daha üretken olması için şu şekilde öncelik verdik:
- Odak noktamızı, kendimizi iyi hissetme/ağ oluşturma etkinliklerine katılmak gibi işimiz için daha az değeri olan veya hiç olmayan etkinliklerden uzaklaştırdık. Bunun yerine, rehberliğe ve tavsiyeye ihtiyacımız olduğunda danışmanlarımıza ve akıl hocalarımıza ulaştık.
- Kendimizi, onları hak edene kadar potansiyel müşterilerle tanışmaktan kısıtladık. Ancak pazar, trendler ve müşteri gereksinimleri hakkında daha iyi eğitim almak için çeşitli oyuncularla iletişim kurmaya devam ediyoruz.
- Fon toplamaya değil, işi kurmaya odaklandığımız için, iş hakkında bilgi edinmek isteyen VC'lerin çağrılarını ve toplantılarını kibarca reddettik. Yine de, herhangi biri ShieldSquare'de olan heyecan verici şeyler hakkında daha fazla bilgi edinmek konusunda ısrar ederse, onları ekiple tanışmak için ofisimize davet ediyoruz. Bu gerçekten işe yarıyor, çünkü sadece ciddi olanlar sohbet etmek için ofisimize gelecek, diğerleri ise bırakacak.
Güçlü Temel
ShieldSquare'i küresel izleyici kitlesine taşıyan temel değerlerden asla ödün vermeyeceğimize kendimize söz verdik. Aşağıdakiler olmasaydı, kendi alanımızda küresel ilk 2'de olmamız imkansız olurdu:
- Müşterilerin sorunlarına hitap eden birinci sınıf bir SaaS internet güvenlik ürünü
- Entegrasyon için minimum çaba gerektiren self servis platform
- Müşterilerimize yardımcı olmak için 7/24 güçlü destek süreçleri
- Çeşitli araçlar kullanan müşteriler için harika bir ilk katılım deneyimi
Yukarıda bahsedilenler, kendi deneme yanılma deneylerimizin yanı sıra harika müşterilerimiz ve danışmanlarımızla olan etkileşimlerimizden edindiğimiz temel bilgilerdir. Bu öğrenmelerden çıkarılacak en önemli şey, tekerleği yeniden icat etmek yerine kendi içgüdülerimize inanmaktır.
Dünya için mükemmel bir güvenlik SaaS ürünü geliştirme konusundaki genel deneyim inanılmazdı! Görünen o ki, müşterilerimizden aldığımız geri bildirimler de aynı derecede ezici ve yine de bize yolculuğun daha yeni başladığını ve daha gidecek çok yolumuz olduğunu hatırlatıyor.
[Pavan, dünya çapında en hızlı büyüyen Saas Security şirketlerinden biri olan ShieldSquare'in Kurucu Ortağı ve CEO'sudur.]