การเป็นกระแสเงินสดเป็นบวกในธุรกิจ SaaS และรายได้ที่เพิ่มขึ้น 3 เท่าใน 3 เดือน: เรื่องราว ShieldSquare
เผยแพร่แล้ว: 2016-04-29ในไตรมาสที่ 1 ปี 2559 เราเห็นผลตอบแทนจากการทำงานหนักของเรา เราบรรลุเป้าหมายสำคัญบางประการ เรามีกระแสเงินสดเป็นบวกและอัตรารายได้ต่อปี (ARR) ของเราเพิ่มขึ้น 3 เท่าใน 3 เดือน เราขยาย ฐานลูกค้าของเราเป็น 68 ประเทศ (โดยมีรายได้มากกว่า 90% จากนอกฐานของเรา) และ เพิ่มทีมของเราเป็น 50 เท่า รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA ต่อปี) เพิ่มขึ้นสองเท่าเป็น 10,000 ดอลลาร์ เหนือสิ่งอื่นใด เราผลักดันตัวเองให้เป็นหนึ่งใน 2 ผู้จำหน่ายการป้องกันบอทชั้นนำทั่วโลก!
นี่เป็นความสำเร็จค่อนข้างมาก และฉันต้องการแบ่งปันการเรียนรู้ของฉันเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผล และวิธีที่เราไปถึงที่นั่น
พวกเราคือใคร?
เราคือ ShieldSquare ซึ่งเป็นสตาร์ทอัพจากเมืองบังกาลอร์ซึ่งได้คิดค้นวิธีแก้ปัญหาระดับโลกเพื่อต่อสู้กับบอทที่ไม่ดีที่คอยดึงเนื้อหา แบบฟอร์มสแปม และมีส่วนร่วมในรูปแบบต่างๆ ของการใช้เว็บไซต์ในทางที่ผิด เราเริ่มต้นเมื่อปลายปี 2013 โดยมีทีมผู้ก่อตั้งจำนวน 5 คนฟักไข่ที่ Microsoft Ventures Accelerator บังกาลอร์ เราทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์และปรับแต่งโดยทำงานกับลูกค้ารายแรกจนถึงครึ่งแรกของปี 2015 เราเปิดตัว ShieldSquare สำหรับตลาดโลกในช่วงกลางปี 2015 และเริ่มมีแรงฉุดลากที่ดี เราตัดสินใจเปลี่ยนเกียร์และเร่งการเติบโตของธุรกิจในปี 2559 และนี่คือวิธีที่เราทำเช่นเดียวกัน
ขยายไปสู่ช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออก
เริ่มแรกเรามุ่งเน้นที่วิธีการสัมผัสน้อยในการรับลีดผ่านช่องทางขาเข้า ด้วยคำหลักที่เหมาะสม และหลังจากการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมาก เราจึงกลายเป็นที่ 1 ในโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา เราเริ่มมีลีดจำนวนมาก และยังช่วยให้เรามีพอร์ทัลการเงินชั้นนำระดับโลกในฐานะลูกค้าของเราอีกด้วย
อย่างไรก็ตาม เนื่องจากขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยผ่านวิธีการขาเข้ามีขนาดเล็ก เราจึงเริ่มต้นแคมเปญการตลาดขาออกของเราด้วยเป้าหมายการขายที่ก้าวร้าว เราเปิดตัวการตลาดทางอีเมลส่วนบุคคลในแนวดิ่งต่างๆ วิเคราะห์เทคโนโลยีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้และมุ่งเน้นที่เทคโนโลยีเหล่านี้ สิ่งนี้ช่วยให้เราเข้าถึงตลาดยุโรปและสหรัฐอเมริกา และชนะใจลูกค้ากลุ่มใหญ่ โดยยังคงรักษาแนวทางที่ไม่ค่อยมีใครรู้จัก
จูงใจให้ลูกค้าเลือกใช้แผนระยะยาว
เราต้องการให้มีสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า (ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของที่ต่ำกว่า) และเรา (กระแสเงินสดและการเติบโตของธุรกิจที่คาดการณ์ได้) เราลบการสมัครรับข้อมูลรายเดือน และเริ่มมอบส่วนลดจำนวนมากให้กับลูกค้าที่เลือกสมัครรับข้อมูลรายปี ทำไม เพราะเราเชื่อว่าเงินสดที่จ่ายไปวันนี้มีค่ามากกว่าเงินจำนวนเท่าเดิมที่จ่ายไปหลายปีหลายเท่า หากการ ประเมินมูลค่าของบริษัทเพิ่มขึ้น 5 เท่าใน 12 เดือน เงินสดที่รับรู้ในขณะนี้จะมีมูลค่ามากกว่ามูลค่าเดิมที่รับรู้หลังจาก 12 เดือนถึง 5 เท่า ตอนนี้เราวางแผนที่จะขยายกลยุทธ์นี้เพื่อจูงใจลูกค้าที่สมัครใช้งาน 3 ปี
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
แล้ว Growth Hacks ก็มาถึง!
ความพยายามอย่างสม่ำเสมอของเราส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายเป็นประจำ แต่เราต้องการ Conversion ที่สูงขึ้นด้วยการสัมผัสที่น้อยที่สุด เราเปิดตัวการแฮ็กเพื่อการเติบโตสองสามข้อซึ่งเป็นครั้งแรกในอุตสาหกรรมนี้ เพื่อเพิ่ม Conversion ของเรา แผนการวินิจฉัยฟรีตลอดไปของเราช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ลองใช้และสัมผัสผลิตภัณฑ์ของเราโดยไม่มีข้อผูกมัดล่วงหน้า เครื่องมือฟรีของเรา ScrapeScanner และ BadBot Analyzer จัดทำรายงานที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงความจำเป็นของ ShieldSquare และจัดลำดับความสำคัญภายใน
ลงทุนอย่างชาญฉลาดเพื่อให้เกิดการเติบโต
วิธีหนึ่งสำหรับธุรกิจในการเข้าถึงกระแสเงินสดที่เป็นบวกคือการทำให้ทีมทำงานหนักขึ้น 2 เท่า ลดต้นทุน และอื่นๆ แต่ทีมของเราทำงานหนักขึ้นถึง 2 เท่าแล้ว และค่าใช้จ่ายของเราก็จัดการได้แน่นหนา อีกวิธีหนึ่ง—วิธีที่ยั่งยืนกว่า—ในการเข้าถึงกระแสเงินสดที่เป็นบวกคือการเพิ่มรายได้! เราเลือกเส้นทางนี้เพื่อให้กระแสเงินสดเป็นบวก!
- รายได้ที่เพิ่มขึ้นจำเป็นต้องมีการสร้างทีมขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ และเราลงทุนกับการขยายทีมของเราในทุกสายงาน และนำพรสวรรค์ที่กระตือรือร้นมาเพื่อขับเคลื่อนทีมเหล่านี้
- มีบางสิ่งที่อาจดูเหมือนไม่สำคัญ แต่กลับมีค่ามากกว่า พนักงานของเราที่บังกาลอร์เพลิดเพลินกับอาหารเช้า อาหารกลางวันและของว่างฟรี ในขณะที่แบบเดียวกันนี้จะถูกนำไปใช้ในเร็วๆ นี้สำหรับคนของเราในเจนไน ซึ่งกำลังคลายร้อนด้วยมะพร้าวอ่อนที่เรานำเสนอวันละสองครั้ง
ไม่เป็นไรที่จะพูดว่า "ไม่"
ในธุรกิจ ลำดับความสำคัญคือทุกสิ่ง 20% ของกิจกรรมที่เรามีส่วนร่วมกับ 80% ของผลลัพธ์ ต่อไปนี้คือวิธีที่เราจัดลำดับความสำคัญของสิ่งต่างๆ ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น:
- เราหันเหความสนใจของเราออกจากกิจกรรมที่มีคุณค่าต่อธุรกิจของเราน้อยหรือไม่มีเลย เช่น การเข้าร่วมกิจกรรมสร้างความรู้สึกดีๆ/การสร้างเครือข่าย แต่เราติดต่อที่ปรึกษาและที่ปรึกษาของเราเมื่อใดก็ตามที่เราต้องการคำแนะนำและคำแนะนำ
- เราได้จำกัดตนเองจากการพบปะผู้มุ่งหวังจนกว่าเราจะมีคุณสมบัติตามที่กำหนด แต่เรายังคงมีส่วนร่วมกับผู้เล่นหลายคนเพื่อให้ได้รับการศึกษาที่ดีขึ้นเกี่ยวกับตลาด แนวโน้ม และความต้องการของลูกค้า
- เนื่องจากเรามุ่งเน้นที่การสร้างธุรกิจและไม่ระดมทุน เราจึงปฏิเสธการโทรและการประชุมจาก VC ที่ต้องการทราบเกี่ยวกับธุรกิจอย่างสุภาพ อย่างไรก็ตาม หากพวกเขายืนยันที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่น่าตื่นเต้นที่เกิดขึ้นที่ ShieldSquare เราขอเชิญพวกเขามาที่สำนักงานของเราเพื่อพบกับทีม วิธีนี้ใช้ได้จริงเพราะเฉพาะคนที่จริงจังเท่านั้นที่จะมาที่สำนักงานของเราเพื่อพูดคุย ในขณะที่คนอื่นๆ จะลาออก
รากฐานที่แข็งแกร่ง
เราได้สัญญากับตัวเองว่าเราจะไม่ประนีประนอมกับค่านิยมหลักที่นำ ShieldSquare ไปสู่ผู้ชมทั่วโลก เป็นไปไม่ได้ที่เราจะอยู่ในตำแหน่ง 2 อันดับแรกของโลกในพื้นที่ของเรา หากไม่ใช่เพราะสิ่งต่อไปนี้:
- ผลิตภัณฑ์รักษาความปลอดภัยอินเทอร์เน็ต SaaS ระดับโลกที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้า
- แพลตฟอร์มแบบบริการตนเองที่ต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยในการผสานรวม
- กระบวนการสนับสนุนที่แข็งแกร่งตลอด 24 × 7 เพื่อช่วยลูกค้าของเรา
- ประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าที่ใช้เครื่องมือที่หลากหลาย
ที่กล่าวมาข้างต้นเป็นการเรียนรู้ที่สำคัญจากการทดลองลองผิดลองถูกของเราเอง รวมถึงการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยมของเรา ประเด็นสำคัญจากการเรียนรู้เหล่านี้คือการเชื่อในสัญชาตญาณของเราเอง แทนที่จะสร้างวงล้อขึ้นมาใหม่
ประสบการณ์โดยรวมของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ SaaS ด้านความปลอดภัยที่เป็นตัวเอกของโลกนั้นน่าทึ่งมาก! ผลตอบรับที่เราได้รับจากลูกค้าของเราก็ล้นหลามไม่แพ้กัน แต่มันก็ย้ำเตือนเราว่าการเดินทางเพิ่งเริ่มต้นขึ้น และเรายังมีหนทางอีกยาวไกล
[Pavan เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ ShieldSquare หนึ่งในบริษัท Saas Security ที่เติบโตเร็วที่สุดในโลก]